【賣家分享】支出300元=收入2萬多，效果驚人的數據化營銷

時間：2012-04-20小編：甩手掌柜人氣：658

在流量資源非常珍貴的今天，平均每個成交流量的成本大約是50～80元。有不少店家一方面在投入大量的精力和財力引流，一方面在不斷流失現有客戶，如同猴子掰玉米般，掰一個丟一個，一段時間下來，店鋪還是老樣子，業績沒有任何增長，甚至還有倒退的趨勢。于是不由感嘆道：日子越來越難過了。。。

果真如此嗎？我們可以看到，每年都有不少"后起之秀"，他們的店鋪業績穩步攀升，越做越紅火。那么，他們的秘訣究竟是什么呢？在淘寶網購高度發展的今天，對網商而言，盲目引流已經不是做好網店的基本條件了。關鍵在于：流量引進來，你能hold住多少？你有沒有充分利用好這些流量，讓其產出最大化？

今天在這里分享一下我們的一些心得。之前，我們也是一直盲目引流，燒廣告、拼命報活動，結果發現到頭來真的如同竹籃打水一般，有活動的時候，大家忙得手腳并用，銷量會大幅飆升，一旦活動結束，就"轟轟烈烈歸于平靜"。每日的店鋪流量總是在1000上下徘徊，直到過年的時候，客服都放假了，我頂客服的班，有個客戶來到我們店鋪，抱怨說："我挺喜歡你們家衣服的風格，但你們這段時間上了那么多的新品，怎么都不通知我一聲呢？"這句話一下子啟發了我。是啊，我每天走出小區，都會和門口擺早點攤的大媽打個招呼，而花了那么大代價為店鋪引來的客戶，人家在我們店鋪購買了東西，是對我們的信任和支持，無論從人情的角度還是從商業的角度，為啥就會把他們給忘記了呢？

我找到上海皇冠俱樂部，在俱樂部營銷高手的幫助下，我制定出了店鋪老客戶維護的計劃。當然，計劃是在以店鋪交易數據為基礎的情況下開展實施的！

首先，我把開店至今的老客戶數據全部下載了下來，淘寶提供給我們一個完善的數據系統，為我們保留了開店的所有數據，在你需要的時候，就可以隨時去下載。但這個功能，在此之前，我和很多賣家一樣，從來沒有用過。有了原始的客戶交易數據，便開始對客戶資料進行分類整理，對客戶進行分類，總結出我們所有客戶的詳細資料表，如下圖：

買家的旺旺、手機號是基礎信息，后面的幾個指標，都是評價一個買家的重要參數：

消費總金額：這個不用多介紹了，每個賣家都希望這個指標越高越好；

交易次數：這個當然也很重要，說明了買家對我們店鋪的黏性如何，這里尤其要說明的是，這個參數比較復雜，在做數據整理的時候要多費一些功夫，交易次數一定是交易成功的次數，去掉"交易關閉"的交易，并且，有的買家不是用購物車購買，是分開拍的多筆訂單，我們在這里，是將一個買家同一天購買的所有訂單，都只算做一次交易；

購買件數：衡量買家品質，是為平均每件單價而準備的數據；

平均每件單價：是衡量一個買家消費能力的重要參數，直接決定買家品質；

沒有來店鋪的天數：這個也不用多說了吧，如果一個買家超過2個月沒有再來你的店鋪，就要注意了，說明你們可能正互相在把對方遺忘哦。

下面我們來具體解讀一下這些數據：

接著來說說我們的維護方法。主要是以手機短信來進行，因為短信成本非常低廉，每條短信6分錢，相比那高昂的廣告費。。。而且短信省時省力，批量發送，幾分鐘就能搞定上萬次消息發送，并且短信是送達率最高的通知方式。對于不同的客戶，短信的內容一定要有所區別，才能做到精準營銷，充分發揮短信推廣的效果。要記住，短信里面一定要帶上自己的店鋪地址，便于客人及時找到你。

第一種客戶：這么高的單價，說明她消費能力非常強，但是已經有半年沒有來過店鋪了，那么要趕緊想辦法維護一下了，流失了好可惜啊。

對于這種買家，我們直接把她定義為"皇冠會員"，會在客戶過生日的時候，贈送一份貼心的生日禮物。

我們給她的短信內容是：尊貴的金枝玉葉：曼姬4月會員生日贈禮活動開始了。麻煩到曼家登記生日信息。將會收到曼曼精心準備的老上海風情禮物！請聯系曼家客服matche.tmall.com（皇冠會員專享）

第二種客戶：對店鋪的黏性很足，很喜歡店鋪的寶貝，但可能經濟能力有限，只是在每次做特價活動的時候來店鋪血拼一把。

這樣的買家，當然是要把折扣活動的信息及時通知到她，之前店鋪上了一款準備推爆款的七分褲，為了累積寶貝的人氣，前期5折。

我們給她的短信內容是：尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶！曼曼邀您曼妙走入夏季！只告訴你哦~~ matche.tmall.com

第三種客戶：近期才"淘"到的優質客戶，購買頻次高，而且每次都買不少，買的東西也比較值錢，要長期做好維護。

這樣的客戶，我們會在每月初贈送她2張高面額的購物券，增強客戶的購買積極性，月底的時候，提醒客戶購物券即將到期，趕快消費掉。

我們給她的短信內容是：尊貴的金枝玉葉，曼曼提醒一下呢~清明時節雨紛紛，外出踏青注意安全！matche.tmall.com

第四種客戶：偶然的一次相遇，由于那時候，我們不夠主動，再發生了一次購買行為以后，沒有再聯系她，所以，我們之間，都已經成為了過去。。。試著在下次上新或搞促銷活動的時候，給客戶發一條短信，希望能夠喚醒已經沉睡的美好過去，呵呵。這樣的買家，需要一次大型的活動來刺激一下她的血拼熱情，所以，趁著這次的"天貓新風尚"專題活動。

我們給她的短信內容是：記憶是陣陣花香，等待只為與你相遇，曼曼邀您共赴天貓4周年狂歡，領略濃濃老上海風情！matche.tmall.com等你

第五種客戶：一看就知道，和第三種客戶比較像，只是她已經有一個多月沒有來店鋪了，要注意了，趕緊找個借口聯系一下吧，別讓美好再度成為回憶。

打折、瘋狂購物，永遠是女人最親睞的話題，再次使用"天貓新風尚"的活動來當借口。

我們給她的短信內容是：曼家金枝玉葉，天貓新風尚暨四周年慶！曼姬全場三折起，滿300減60還包郵，一年唯一，來matche.tmall.com Happy吧！

有了這張數據表做為依賴，我們幾個月來對客戶進行有計劃的維護，再加上適當的引流，其進步非常快，現在不做活動的情況下，店鋪每日能有5000～6000左右的穩定流量。如果要問我具體的投入產出比嘛，呵呵，這樣舉個例子吧：有一次做活動，發了約5000條短信，花費是300元。活動5天后，計算店鋪老客戶的消費情況，發現這次活動有160多個老客戶來店鋪進行購買，老客戶的消費金額總共是23818元，大家自己計算一下這個投資回報率吧。為什么能有這樣的效果呢？因為客戶已經在你店鋪購買過東西了，對你已經有了一定的信任度，有了長期交往的基礎，這個時候，你要做的，就是別讓客戶忘記你！而且重復購買率也是寶貝排序權重的一個指標，回頭客還有個特性是客單價比較高，有了這2個有利條件，搜索排序的時候，你的寶貝會大放異彩。低投入，高回報，還能提升搜索排名，這樣的好事，你還不趕快行動？

當然，這里要說明一點，電子商務的本質還是商務，首先你的寶貝要有良好的性價比，你的服務要讓客人感到滿意，這是基礎條件。如果這2點沒有做好，那么任你怎么用功維護，客人都不會領情的，誰會再次光顧一個讓自己購物很不滿的商家呢？

數據是你店鋪運營情況的真實反映，能幫你做出判斷，幫你指明下一步的工作方向，而且，現在淘寶是免費將運營數據開放給我們的，一定要好好利用，用心解讀，它能助你快速發展，脫穎而出！

這是轉載的一篇賣家分享，不知道是否真實！