商城運營計劃書（處女貼）歡迎拍磚不勝榮幸重在交流

時間：2012-07-05小編：甩手掌柜人氣：987

ps    ：各位前輩不必太在意1000w    的銷售目標，它只是個方向這個畢竟是老板定的，具體需要根據一二階段完成情況調整，現在我說說我們團隊的基本情況，現在團隊10人，每天上班基本上都是出于都不知道各自干什么的情況每天也就幾單，現在團隊急需一個目標然后拆分每個階段實施執行，我才接收這個商城前任運營已經離職，

    成本預算跟產品定位我這里就不貼出來了

    目錄

----------------------- 店鋪運營整體方向

----------------------- 階段性目標的拆分

----------------------- 第一階段目標細則

----------------------- 營銷推廣計劃

-----------------------人才招募及團隊磨合

----------------------- 產品定價及財務細則

------------------------部門組織框架人員定位

------------------------薪資體系及人員考核

店鋪運營整體方向

  1，子行業多類目發展（可以考慮文胸內衣打底襪這些占比很高的子類目行業）

  2，著重開發二級地區客戶（不放棄江浙滬廣東地區，著重開發二級地區）

目前女士內衣/男士內衣/家居服類目月搜索量約1億，我們店鋪的品類比較單一，只占了行業份額的20%通過進入文胸內衣打底襪類目可以占到市場份額，這個份額可以占到市場的84%，

可以店鋪店鋪內部的產品多元化提升我們的競爭力。附圖：

  長三角珠三角購買力占了整個行業購買力的三分之一，但是這兩個地方的店鋪占了整個行業店鋪的28%商城店鋪更占了行業的60%在加上周圍地區搶占這部分黃金市場競爭會更加激烈，我們可以在不放棄江浙滬，廣東市場，加大對二級地區60%市場的投放減少競爭壓力。

階段性目標的拆分

   第一階段店鋪走向正常（6.20-7.20）

   第二階段繼續磨合團隊流量轉化率平穩持續增長，為第三階段蓄力。（7.21-9.21）

   第三階段流量達到明星店鋪水平努力完成年度計劃（9.21-1.3）

年度目標1000w

按照店鋪客單價80行業水平轉化率0.25%計算需要500w的流量做支撐。

500w流量下分到3個階段:

   第一階段3w流量

   第二階段30w流量

   第三階段467w流量（每天需要4.6w）流量

第三階段的流量分配-三次聚劃算，一月至少2次鉆展，申報個個活動，前期培養至少3到5個爆款

第一階段目標細則

上附6月份的店鋪銷售情況，訪問深度轉化率都明顯偏低做出如下優化：

  一目的-打造小爆款

1 店招下方放置主推款圖片及連接或者直接去掉店招直接放主推款圖片及連接

  2首頁第一二屏幕放置主推款大圖及店鋪導航，導航細分化按款型性別情侶價格分類再加上熱賣爆款子類目上方都放主推爆款廣告圖及連接

  3除了選定的幾個爆款其他款的寶貝描述第一屏都放上我們活動逛逛圖，第二屏放上主推寶貝推薦

  4描述頁左邊欄放上推薦款

  5 情侶款描述頁放上情侶搭配款連接

  6 做秒殺活動打造爆款

  7 做關聯銷售提高客單價

  8 做分享有禮，評價有禮收藏有禮的相關配合

   第一階段流量任務3w流量

附圖 6月份的流量占比圖-

  按照6月份的流量分配第一階段3w流量任務（家居服類目下總流量大概66w每天)

思路：保持直通車推廣占比，增加自然搜索占比，使店鋪流量持續增長

     優化寶貝標題，主推一款，打爆款提升這款排名然后為店鋪的流量泉眼

然后分流到另一個預備爆款，以這樣的方式持續循環。

     同時申報各種活動配合爆款計劃，

方案-按目前的直通車占比用直通車打造爆款

     需車費1.8w 按單品利潤20元轉化率正常水平2.5% 計算回款1.5w售出750單（配合店鋪活動轉化率可能會更高盡量減少虧損）中爆款形成后作為店鋪引流款同時降下直通車占比達到正常水平，方法可復制.
營銷推廣計劃

分解：  1000w的銷售額需要 500w的流量按照店鋪良性標準20-30%的流量需要付費推廣， 100w到150w的流量需要做付費推廣（其他的350w到400w流量攤分到品牌商給的3次聚劃算，還有我們自己申報各個免費活動，還有就是日常搜索)

279w自然搜索流量分攤到每天大概每天需要2.7w自然搜索流量，店鋪至少需要3到5個爆款 5到10個小爆款才能支持起這么高的流量。

保守估計30w推廣費用分3個階段使用，每個階段又分3個小段資金到位（提前5天）每個階段完成之后對推廣做出修整。

第一階段目標打造小爆款清理庫存。主要投入直通車，配合店鋪活動比如限制性秒殺直通車投入1.8w計算回款15000售出750單（配合店鋪活動轉化率可能會更高盡量減少虧損）中爆款形成后作為店鋪引流款同時降下直通車占比達到正常水平，然后靠這款引流從而降低以后的推廣成本壓力，方法可復制

第二個階段預計推廣費用20w 開始申請各個免費活動，爭取一月1到2次活動，

投入硬廣直通車等各個引流目的打造秋冬爆款為秋冬旺季做預熱準備爭取在第三階段開始打造出只是1到2個爆款

第三階段為完成今年目標適當費用推廣預計8.2w降低直通車投入硬廣每月1次，同時申報各個免費活動

備注：第二階段前期可以考慮上新文胸內褲，這兩個類目占比很大不太受季節影響，需求量高，適合打造長期性爆款
第二個階段中期，店鋪試運營過后著手第二個商城店鋪來分擔今年的流量壓力具體思路方法可負責這個店鋪。

人才招募及團隊磨合

團隊是公司最寶貴的財富，鑒于今年的目標，建議從現在起吸納淘寶各個領域的人才（以后會出一個詳細的人才招募計劃）

  第一階段會有一次店鋪內的活動配合品牌方的p4p活動，活動在26-28號

在此之前我會對客服做一個系統的培訓從進店到交到最后的售后

  在每一次大促的活動之前一周我們會做一個小型的促銷活動活動的選定需要是在高于目前店鋪水平5倍流量引入流量做預熱，以此檢驗團隊是否能經受大流量的沖擊。在第二階段完成之前增取做到6-10次團隊鍛煉，每半個月1次

產品定價及財務細則

定價目標：店鋪整體利潤在15-20%

對店鋪產品分引流款  主推款  利潤款  做好三者之間的搭配產品定價須由市場部（老大）直通車推廣給出市場價最后運營確定對每一期的推廣費用做到提前5天到位，當然，我們會在每一期推廣結束之前做出推廣評估，調整下一期推廣計劃，財務須每個月3號把上個月的收支明細做成表格發個運營部

   各部門用款憑用款申請單和運營主管的簽字到財務領款

時間規劃

第一階段店鋪走向正常（6.20-7.20）

   第二階段繼續磨合團隊流量轉化率平穩持續增長，為第三階段蓄力。（7.21-9.21）

   第三階段流量達到明星店鋪水平努力完成年度目標（9.21-1.3）

第一階段

  6.21-6.24做店鋪產品內頁優化  店鋪首頁優化把各個產品頁第一頁放上6.26促銷的海報首頁和各分類頁也放上海報做直通車預熱

6.25對客服最系統培訓為活動做準備做好庫存盤點準備

6.26-6.28 全部投入活動

6.29針對活動做出總結然后調整第一階段后期工作

部門組織框架人員定位：
項目負責人負責人其協調各部門工作以及優化其各部門銜接流程保持其高效暢通化。
客服部：主要負責其售前客戶產品介紹引導其下單，售中負責其增加客戶公司信任度以及粘性品牌以及服務印象。售后負責其產品退換貨以及其他糾紛售后問題。

50-100單增加一個客服，150-250單增加一個客服

負責人：待定

運營部：主要負責其店鋪的正常運營涵蓋裝修丶推廣丶促銷文案策劃三大部分50單-150單配一個推廣人員 150-250單配一個活動申報
數據分析：統計其店鋪整體運營數據結果以及店鋪經營狀況和同行數據信息分析（牟寶平，小陳）

財務部：店鋪涵蓋三大塊：人力成本貨物成本企業運營成本（......）
產品部：負責研發與開發新產品同時針對市場價格以及成本趨勢整理出零售價（老大）
倉庫：涵蓋三大塊：倉儲物流以及打包配貨。50-100增加一個打包 150-250增加一個打包（小尹）

（前期可以一人多職，對部門工作負責）
     薪資體系及人員考核
客服部屬于直接營銷部門，因此須計算個人業績提成，薪資體系為：等級底薪+業績提成+額外獎勵+福利。其中業績提成分為個人業績提成和團隊業績提成兩種、團隊業績提成從組長開始享有，包括組長、經理。
客服人員按組劃分，底薪為2000元，提成為個人業績0.1%個點；客服組長底薪2500元，提成為團隊業績0.1%;客服經理底薪3000元，提成為團隊業績0.2%

客服業績考評指標包括：回復率、成交率、客戶滿意度。
回復率：回復過的客戶數/總接待客戶數, 反應的是客服對客戶的響應情況。
成交率：是對應3種不同的判定規則計算的成功率，旺旺成功率=售前成功人數/售前接待人數。在付款判定規則下，售前接待人數為接待的付款前咨詢的人數（其為詢單人數和下單后付款前聯系的人數之和），售前成功人數為付款的人數。
客戶滿意度：客戶好評/客戶人數，反應的是客服對客戶的服務情況，客戶滿意度是考評的最重要指標.
具體業績考核體系表格如下：
客服部業績考核體系

具體薪資體系表格如下：