高端品牌從一線市場下沉至二三線市場，就如同低端品牌從二三線市場進入一線市場一樣，是產品營銷的自然態，幕后推手是消費需求——一線市場也有低端需求、二三線也有高端需求。這種所謂的遭遇戰其實已經開始很多年，這本身就是市場的常態，大可不必以為是狼來了。

高端品牌高在何處

與低端品牌相比，高端品牌的優勢在于：1、價格空間下的利潤優勢；2、品牌傳播主導下的品牌優勢；3、全面解讀市場、預判市場之后的營銷模式優勢；4、以顧客為導向完備的管理體系。簡單地說，高端品牌產品好、利潤高、口碑好、服務好。

低端品牌低在哪里

與高端品牌相比，低端品牌的優勢在于：1、價格偏低；2、受眾寬泛；3、更加親民；4、促銷和助銷方式原始“接地氣”；5、運營成本低于高端品牌。簡單地說，低端品牌產品價格低、門檻低、親民、更加接近大眾。

當然在此基礎上，還要更加的深入了解區域、人口、購買力和消費習慣的基礎面，同時清除競爭格局、競爭態勢并對消費做出基于現實的預判（競爭面），形成完整的市場解讀。

七步法，跨越二三線

低端品牌阻擊高端品牌，獲取生存之道的“七步法”可以理解為：圍繞產品創新，通過補缺的方式，精準定位，并持續傳播占據消費者心智。一方面定向品牌積累，一方面借助品牌聯想，擴大品類的不同人群覆蓋，在適合自身資源網絡建設的呼應下低成本運作。通過親民、親情的終端攔截，實現銷售最大化。

產品創新，購買增值

產品是營銷的基礎。市場成熟度驅使消費者理性看待自己的錢袋子，真正需要成為消費的決定要素。啟動消費的真正內因，在于產品本身和透過產品所傳遞出來的品牌形象與品牌理念，絕不是過往的弄幾個外國人就會讓我們感覺是“洋玩意”、“高端品”。比如“男人要對自己狠一點”、“其實男人有兩面”、“男人更需要關懷”等理念穿透力極強。

產品創新主要抓住兩個方面：一是高端競品的缺點和沒有的東西。不管什么產品一定有缺陷或者不完美的地方，這就是低端品牌的生存土壤。抓住對手的弱點，創新出我們產品的優點，并高調傳播，形成心理暗示，達到在消費者心理上超越對手、物超所值的效應，就能搞亂消費者購買的決策依據，增大被購買的可能性。

二是要抓住產品消費者最主要的需求，或者是物質上的質優，或者是精神上的眷顧，尤其是精神上的眷顧，一定要從產品自身的設計環節上體現出來，讓物質和精神對應，讓消費者在做購買決策時不得不把我們的產品作為一個選項，這就是成功的第一步！

靈活定位，甘愿補缺

二三線市場的競爭一定越來越激烈，這是不可否認的。低端品牌千萬不要迷信一個定位橫跨幾百年，不管現在多么準確和先進的理念總有過時的時候，作為產品理念層面的傳播我們可以讓它彌久更新，但是產品物質層面的傳播，要隨著市場變化和競爭需求在理念框架內不斷變化。

低端品牌不代表就是低端產品，甘愿補缺主要是兩層意思。第一層意思是：在競爭對手已經鎖定的人群里發現其新的需求，這種新需求正好是競爭對手沒有或者忽略的，正好就是我們產品的發力點，正好也是對手的軟肋。第二層意思是：在例數競爭對手的定位之后，我們一定會發現空缺、或者是空白訴求區域，哪怕這個空白區域的受眾沒有對手傳播受眾的群體那么龐大，但也足以傳遞出我們產品的優勢，而且能夠承載起碼的銷售需求。

精準定位，鎖定小眾

找到了對手受眾群體的新需求或者是對手放棄的小眾群體，接下來就是我們怎么鎖定受眾的問題了。定位決定傳播，傳播影響品牌，品牌影響購買，也就是說“定位決定購買”。品牌定位要解決情感傾向和歸屬問題，產品定位就是告訴消費者“你想要的我有、我有的他沒有”。

前邊已經表明此小眾不是小到沒法弄這種地步的小，小眾也是群體，他們的共同需求就是定位的核心，就如同“一句話，一輩子，一杯酒”這句話，簡潔而又明快，簡單不失深邃。

小品類造勢，大品類延伸

之所以要體系化建設去阻擊高端產品，自降身價躬耕二三線市場，是因為高端產品進軍二三線市場一是來勢洶洶，一是帶來規模化競爭。

不管小眾鎖定多么成功、消費啟動多么強勁，我們心里要明白，在規模比拼時有點成功根本不足為道，要通過小品類啟動品牌傳播。先圍繞一部分人傳達產品理念或者價值取向，在形成基礎銷售最大化后，再用其他品類來延伸產品理念所覆蓋的人群，形成“主推品牌小名牌、跟進產品占銷量、系列產品擴規模”的產品布局。

量體裁衣的網絡建設

不管是自建網絡還是借勢運作，網絡建設的寬度、深度、力度決定著產品銷售的規模、利潤和持久性。

但網絡建設是把雙刃劍，搭建得好事半功倍，搭建不好事倍功半。在中國各行業里，以渠道沖突為代表的低效率協同問題就屢屢上演。

對于產品擁有者的企業而言，面對唯利是圖的渠道商和終端商，不要指望他們雪中送炭，最好還是在建設網絡時“吃飯穿衣看家底”，本著“50%的投入、30%的跟進、20%的預備”原則來使用網絡建設的成本，最好是一邊建設一邊收益，相互促進。不過，渠道商們錦上添花的能力是不容質疑的。

情感導向的終端攔截

一般而言，低端品牌偏居一隅多年，無論是在店鋪形象、終端物料傳播等方面都有一定的傳播和沉淀，和高端品牌相比在親民、親情方面占有一定的優勢。畢竟高端品牌的受眾雖廣，但是消費很寡。前者多了多次賣場體驗和直接消費，只要是你沒有讓消費者深惡痛絕的缺陷，起碼的消費習慣和消費認可還是有的。比如，盡管雙星也在不斷刷新自己的品牌形象，但是在風起云涌的鞋類和服裝類品牌面前還是滯后了，有被淹沒的嫌疑，但是其深入準社區的專賣，在使消費者讓渡價值最大化的同時，其“瀟灑走世界”的品牌理念傳播和“確實結實”的產品優點，還是有著足夠大的消費需求。

專賣店內的終端攔截、大賣場內的終端攔截，都是可以迅速傳遞產品優勢的。一個產品行銷多少年，其最大的優點是什么？可以對比競品，找出本方產品優勢，舉例：對手的缺點不少，尤其是我的產品的某一點優點對手沒有，而且我的產品經濟實惠。這一招看上去原始，實際上是屢試不爽的推薦圣經。

品牌導向，少出昏招

品牌導向中，從面上看總計會出現四個方面的昏招：一是對品牌理念的持續傳遞不堅決，朝令夕改，消費者感受不到你是誰？你想說什么？二是說對了，消費者有感覺，但是還沒有選擇信賴，你變了，所以消費者也變了。三是老毛病，品牌傳播說的是一套、產品帶給消費者的體驗和價值感又是一套，“騙了一下子、杜絕一輩子”。四是持續了、說對了、一致了，但是膨脹了，要么隨便概念胡亂延伸，要么拼命品類延伸，極力的透支品牌，最后搞成四不像，在懷念輝煌的痛苦中郁郁而終。