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破譯消費者做精準營銷

時間:2012-12-20小編:賣家網(wǎng)人氣:610

       每一天都會接觸到形形色色的消費者,各種類型都會有,但我們如何來區(qū)分我們的消費類型,我們到底面對著怎么樣的客戶,應該怎么去實施精準營銷呢?

       對于賣家來說,永遠要思考的問題是這樣的:在完全相同的消費條件和選擇條件下,如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上,自覺不自覺地在傾向自己產(chǎn)品的一端放上一根決定性的稻草?一步一步分析我們的消費者類型,破解我們消費者類型之謎,達到精準營銷。

 

        心不在焉的消費者:買東西的時候我常常下單,不過也經(jīng)常因為各種原因沒有真正完成購買。

        消費特征:這類消費者購物時往往手頭有別的事情在忙;

        破解大法:要搞定這類消費者,可以通過下一單的優(yōu)惠承諾來刺激TA(即目標受眾)完成這一單訂購,還可以通過廣告提醒她再次查看以前沒有買下的東西。 

       高要求的消費者:我只買最潮的款式、頂尖的牌子,最新的技術產(chǎn)品。

       消費特征:這類消費者只買最好的,敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒;

       破解大法:要搞定這類消費者就要投其所好,讓TA一眼就看到最新產(chǎn)品,并用“總訂單達到XXX金額后優(yōu)惠”的承諾來提高TA的消費金額。

       深思熟慮的消費者:我一定會貨比三家才購買,看看價格是否有下降空間。

       消費特征:這類消費者總是三四而后行;

       破解大法:要得到TA們的心,要在其購物過程中給予正面的強化,比如通過展示客戶評價來說服TA們這是值得一買的產(chǎn)品。不過,要吸引客戶填寫產(chǎn)品評論也不是一件易事,你可以考慮給予一些寫評論即可獲得的現(xiàn)金獎勵。

       活躍的消費者:我喜歡在網(wǎng)上window shopping的感覺,我沒有特別留意折扣優(yōu)惠,不過如果我喜歡的東西剛還有打折,通常都會讓我下定決心購買;

       消費特征:這類消費者享受在各大購物網(wǎng)站上瀏覽的快感,但不一定回買很多東西。

       破解大法:要讓TA們下定決心,可以試試不同的促銷手段比如秘密降價、每日特價、限時搶購 等等,也可以根據(jù)TA已經(jīng)買的東西推薦相關產(chǎn)品。

       拒付運費的消費者:我只會去免運費的網(wǎng)店購物。

       消費特征:這類消費者最不喜歡運費。

       破解大法:免運費能夠讓TA們 轉化率大大提高。

       喜歡節(jié)約的消費者:我喜歡購買二手產(chǎn)品,因為性價比更高。

       消費特征:這類消費者看重的是省了多少錢而不是東西有多需要,也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。

       破解大法:拉攏TA們只需要讓TA們更容易看到那些使用過再次出售的便宜商品,以及清倉甩賣的優(yōu)惠信息等。

       忠誠的消費者:購物前我會先考慮這家網(wǎng)店有沒有積分獎賞計劃。

       消費特征:這類消費者喜歡參加商家的忠誠顧客計劃、追求積分獎勵,無形中比別的消費者花費更多。

       破解大法:商家們可以通過不斷提醒TA們購買特定商品可以獲得的積分、給予積分獎勵等來幫助促銷。

       井井有條的消費者:我一般會利用網(wǎng)站導航或者搜索功能直接尋找我想要買的產(chǎn)品。

       消費特征:這類消費者購物時目標明確,一切按部就班,不希望被促銷的信息打擾。

       破解大法:對于TA們,商家可以給予購物指導信息,幫助TA們更快地找到想要的東西并同時推薦一些適合的產(chǎn)品。

       急躁的消費者:要不讓我馬上找到我想要買的東西,要不我就到另外一家網(wǎng)站購買了。

       消費特征:這類消費者不喜歡花時間在網(wǎng)上瀏覽,一會兒沒找到就會換一家網(wǎng)站。

       破解大法:良好的網(wǎng)站體驗對這群TA們非常重要的,商家也可以推送一些大膽的促銷來吸引眼球,如果TA們沒下訂單就離開了網(wǎng)站,商家就必須快速地利用TA們剛才瀏覽過的商品優(yōu)惠來把TA們贏回來。

       大筆添加入購物車的消費者:先把喜歡的產(chǎn)品加入購物車再慢慢考慮吧。

       消費特征:這類消費者喜歡先將所有喜歡的東西加到購物車里,然后根據(jù)價格來抉擇,在線購物對TA門而言是件刺激的事情。

       破解大法:每日特價、限時搶購、秘密降價等對TA們都有用,根據(jù)TA們購物車的商品推薦補充商品也不失為好辦法。

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