不知何時開始，淘寶掌柜都將“促銷”變成了打造爆款和理貨的一種方式。但是實際運營下來，不難發現顧客多在店鋪打折而來，促銷結束則去。店家較難沉淀下來自身的忠實老客戶。

      首先，就必須要明白一點，活動規則是用來驅動用戶產生行為決策的。What’s in it for me.這是消費者作為“我”這個主體，最關心的是得到什么好處？

營銷規則五法

折：即打折，方式有：直接折扣、限時折扣、多少折起、限量折扣，xx元起立減等；

減：滿減、滿額、滿數額、梯型減，買一送一、加錢換購等；

贈：寄送贈品或贈品等小物件；

免：滿足條件的免郵費、包郵等；

送：滿足條件的送積分。

      淘寶賣家都有一個固有思維，將打造爆款看作是店鋪運營的萬金油，但是打造爆款也是有其運營思路在里邊的。其目的，在于優化店鋪的流量結構，改善貨品結構，帶動其他店內關聯產品銷售，提升整體店鋪運營水平。打造成功爆款A，需要思考店內是否有與之相似的爆款B，而非想著“流血的方式換來銷量”，而不是單純依靠一款爆款吃天下，這是不可能的。

      促銷不等于清庫存。促銷的最終的目的不是為了要清理庫存。促銷：其目的是用折扣吸引消費者進到店鋪來，有杠桿定理在其中，有時候新品也會促銷。而清庫存就是把那部分過季產品銷售出去，因為商品本身是有其生命周期的。

      做爆款的時候，賣家就會用到促銷，但新款要說服購買，需要很大的代價，有時候賣家都是冒著虧本的風險在打爆款。所以，打折選品非常重要，要對正常的，有價格的產品沒有傷害。促銷不是打雞血，一味地打折形成的氛圍是不健康的。

      滿減，給消費者的第一印象是湊單，因為要符達到一定的價位才能獲得優惠。賣家如果想提高客單價的話，可以試著提高滿減的價格，看能否刺激消費者購買更多商品。

      贈：滿足一定條件送禮品或者贈品。這種方法經常適用于化妝品類目，因為化妝品會有很多試用裝、小樣等，可以刺激消費者先體驗后購買，并提高會員粘性。

      此外，也有賣家為回饋消費者，或者傳播品牌形象會使用贈送禮品。但選擇禮品的時候要注意禮品的選擇，我們首要考慮的肯定是這件禮品是用戶用得著的，會天天看到的，比如臺歷。其次，禮品的選擇上要注意，其和商品的價值不能沖突，總不可能賣醬油松雞。此外，要確保是對消費者有價值的產品。如果對消費者無意義，很可能他會隨手一扔，之前我也遇到過把我們送的贈品寄回來的買家。因為他覺得這件東西對他造成了負擔，也沒地方處理，就又退回來了。所以贈品的選擇很關鍵，不要把賣家送不上的垃圾產品送給賣家。

      免，免郵費，或者是滿多少金額包郵。包郵是所有促銷工具中最有效的一個。美國數據統計：70%以上的網購人群認為免郵是最好的促銷工具。這與消費者心理有關，當所需購買的寶貝都添加入購物車進入最后的付款環節了，此時，額外增添出一筆郵費，心理上自然會有點不愉快，反而會增加購買顧慮。而且，消費者心理會覺得郵費是賣家額外需要支出的成本費用，所以如果賣家包郵，那么他會覺得是實實在在的優惠，當然，也不能天天免郵。用多了反而達不到效果。假如客單價低，就虧了。只有不常用的時候，使用才能發揮效果。而且要嚴格限定，包郵的使用時間，之前麥包包只有在大型活動的時候才用。其次，就是包郵的門檻，多少免郵，這些標準是要盡量很接近客單價來設定的。例如，亞馬遜的圖書，設置包郵門檻是滿29元包郵，運營下來，其實算下來，消費者很容易達到這個價格，因為一本書的價格在十幾二十元，兩本的話就超過了，你一次賣書不可能賣一本，所以基本其顧客都能達到這個標準，但不能索性沒門檻，設置一個基礎的門檻，讓消費者感覺到這是對自己的好處，不是免費的。最高門檻當屬唯品會，滿289元才包郵，這與店鋪產品結構和價格結構相關的。如果有自己獨立的平臺，貨到付款，滿多少元等。

      送，滿足條件的送積分。很多賣家會把積分用的很雞肋，因為沒有賦予積分更多的價值，積分運作的比較好的，如支付寶的集分寶，因為可以當貨幣使用，所以要提高積分的流通性，讓消費者覺的積分有價值。此外，賣家對于積分的價值要恒定，不能今天是10個積分換購，明天就是20個積分換購，假設人民幣今天一個值，明天一個值，我們肯定會瘋的，積分對于消費者而言也是同理。

定價的藝術和運營技巧

      品牌在運營促銷活動或是店鋪大型活動上，不能犯定價上的錯誤。比如樂蜂網3月桃花節的活動，雅詩蘭黛的運營Banner為例，文案為“滿499元減150元，不累計，每個單品限購3件，不支持大宗購物，指定單品不參加”。

      “不累計，每個單品限購3件，不支持大宗購物，指定單品不參加”。這個規則一下子就破壞了滿減這種營銷工具的用途，立馬讓這種營銷工具變成和折扣一樣的功用了。消費者看到以上這張圖，想必對其中的大宗購物概念也并不清楚。稍微統計了一下，本頁活動的商品大多數明顯是試用裝，標個價來湊單的，排除這些不算，剩余的三位數價格的單品共有17個SKU低于499元，而這頁一共只有91個單品。也就是說將近一半的單品其實就是鼓勵你買一件就好。除非你下多個訂單。如果再從陳列來看，最重推的SKU明顯就是首焦下面的12個單品，只有兩個低于499元。用戶多糾結啊，要計算，看看怎么才能更省錢，明明可以下在一個訂單的，現在非要拆單，才能享受優惠，這是何苦呢？用戶麻煩，可是自家的物流成本也提高了，這么搞，光想著提升促銷的業績了，公司也許虧更多。更為不理解的是，活動Banner中最好賣的單品如下：

      同一時間在團購頻道也有售賣，有雅詩蘭黛的團購。

      也就是說同一個單品，而且是消費者最多購買的單品，在同一時間，同一網站，也就是說不少在活動頁面購買的單品即使打折算下來也要390元，而團購頁面的是369元，那不少消費者其實是虧了。價格上出現較大的定價錯誤，差異化定價？等消費者投訴，還是退貨？這種大促不好玩，不是你想怎么玩就怎么玩。運營商好的學習案例，可以學學AFU精油。

      換句話說，不打折的產品有沒有可能大賣？產品價格多低才有吸引力？如何定價是個大學問？如何避免對客戶無意識的傷害等都是非常重要的。比如，喬布斯的蘋果系列產品從來不打折，但是確實是爆款。

      最后賣家可以從以下幾點提升自身內功的修煉：提供價保策略、體驗上的點規避、定價考慮商品的生命周期、學習線下定價的策略、差異化定價的方法、競爭同類的價格等。

      活動頁面上：做到簡潔的視覺效果、文案的力量、商品的陳列等。

      流量組織上：需要多少流量，歷史轉化率，動銷比；需要什么樣的流量，流量來源的分析；什么時候需要流量，流量的時間特性；流量的入口，landing page的導流；流量的分流和截流；轉畫頁面和landing page的流量保有。