價格戰(zhàn)是各大電商平臺玩的一種營銷手段：天貓有雙十一，京東有6.18，國美蘇寧搞行業(yè)底價……這些所謂的B2C大佬之所以熱衷于以價格戰(zhàn)作為營銷噱頭，是因為低價確實能快速吸引消費者關(guān)注且達成交易。但同時我們也看到價格戰(zhàn)帶來的除了曇花一現(xiàn)的人氣外，更多的是傷害了商戶的利益，最終導(dǎo)致消費者利益受損，這是一個連帶反應(yīng)，一環(huán)套一環(huán)，且說中國電商目前“價格戰(zhàn)”的大趨勢，病入膏肓，已難自愈。

    去年下半年淘寶拋出“小而美”話題，老五個人覺得純屬一劑麻藥，用以安撫淘寶賣家受傷的心靈，非常現(xiàn)實的問題：第一丶電商大環(huán)境還處在價格戰(zhàn)風(fēng)口浪尖，你談小而美，那叫扯淡；第二丶一邊鼓勵小而美提高溢價，一邊在平臺上通過低價產(chǎn)品跟外圍競爭對手搶奪蛋糕，世上豈有兩全其美的事情？

    于是，在目前電商環(huán)境下，作為中小賣家如何打破低價迷局便成了一個焦點問題，中小賣家只有靠自己才會有出路。老五結(jié)合這幾年對電商行業(yè)以及品牌推廣的經(jīng)驗，提出幾點供大家參詳：

    一丶摒棄急于求成心理，走長遠發(fā)展路線

    一個品牌的發(fā)展，是需要長期積累的，心急吃不得熱豆腐，如果你只看到電商界成功品牌的輝煌業(yè)績，沒有看到其背后的辛酸，盲目提槍上馬，十有八九是要吃苦頭的。老五也遇到很多咨詢電商的朋友，動不動說現(xiàn)在電商這么火，我們準備上天貓，上京東，第一年給我做個一兩千萬試試看，超級牛叉！

    簡單說銷售額純屬表面數(shù)據(jù)，就類似我們廣告人說的冰山理論一樣，你看到的只是浮在水面的冰山一角，真正打下扎實基礎(chǔ)的是人家深藏在水下的冰塊：產(chǎn)品供應(yīng)鏈丶倉儲管理丶團隊運營丶CRM系統(tǒng)等等，這些基礎(chǔ)性建設(shè)需要時間來歷練，絕非一朝一夕能成功的。

所以如果你有信心做好電商，那么請先定好目標與計劃，基本功打牢固了，會有出頭之日的。

    二丶品牌再定位丶市場再細分丶產(chǎn)品再包裝

    品牌包裝，這是一個長久不衰的話題，其中最關(guān)鍵的一環(huán)是品牌定位，找準市場，通過細分搶占市場第一，你就有機會成功，成為小池塘里的大魚。

    當然，各個行業(yè)自有各個行業(yè)的門路，要根據(jù)自身的優(yōu)勢丶行業(yè)競爭情況丶產(chǎn)品狀況等去做調(diào)查，做分析，才可以得出一個比較合理的思路，此篇不做詳細闡述了，待以后老五再專門寫一寫關(guān)于電商品牌定位的文章。

    三丶改變商品成本結(jié)構(gòu)，提高品牌溢價

    產(chǎn)品溢價是指產(chǎn)品價格比正常競爭條件下的市場價格高出的那部分，是消費者由于消費某一特定品牌的商品而愿意額外支付的貨幣。例如，同樣一件短袖T恤， CK賣到8001500元，消費者仍然愿意掏錢購買，但我們自己的品牌T恤可能賣100多元都無人問津，這個就是品牌溢價的魅力所在。

如何提高商品溢價？

    其中最重要的一條就是改變商品的成本結(jié)構(gòu)，我們都知道一個商品通常有兩個特性構(gòu)成：一個是物理特性即產(chǎn)品本身的價值，用以滿足客戶基本的需求；另一個是情感特性，用以滿足客戶精神層面的需求；后者正是知名品牌實現(xiàn)溢價的關(guān)鍵所在：上面提到的CK短袖T恤，商品本身物理特性的成本可能占到十分之一，也可以叫產(chǎn)品成本，這個成本跟我們普通品牌的成本是相類似的，但其溢出的部分價格都屬于情感特性成本，比如在品牌包裝丶在客戶關(guān)懷丶在售后服務(wù)丶在終端培訓(xùn)等方面支出了額外的成本，用以縮小客戶下單時對商品價格與價值之間的落差，從而產(chǎn)生購買行為；

    國內(nèi)品牌在商品成本控制方面，目前大都專注的是物理特性成本，即產(chǎn)品成本方面做廝殺，這才有了如今的“價格戰(zhàn)”，因為產(chǎn)品成本跟中國目前的生產(chǎn)力大于消費需求的矛盾密切相關(guān)，所以，任何一個品牌陷入產(chǎn)品成本競爭，都是毫無優(yōu)勢可言，只有多敗俱傷。

    要改變這種現(xiàn)狀，可以通過提高商品的情感成本比例，提高商品溢價，縮小消費者心中的購買落差。

    當然還有其他方面需要注意的地方：

    1丶提高產(chǎn)品品質(zhì)，加強質(zhì)量管理是提高品牌溢價能力的基礎(chǔ)。只有保證卓越的品質(zhì)，才能使消費者對產(chǎn)品建立長期的信心，長期的信譽是產(chǎn)品溢價之本。

    2丶產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新，在產(chǎn)品同質(zhì)化時代，要與其他同類產(chǎn)品競爭，就必須賦予自己更多的特性，進行差別化競爭。消費者多支付品牌溢價，必須以一定的差別化功能作為補償。同時，消費者的需求也越來越個性化，張揚個性丶表現(xiàn)自我的消費觀念也促使產(chǎn)品（服務(wù)）必須不斷創(chuàng)新，賦予自己更多的內(nèi)涵。

    3丶進行品牌經(jīng)營，做好宣傳，提高品牌的知名度，豐富消費者對品牌的聯(lián)想。通過打造品牌知名度丶品牌的品質(zhì)認可度，以及發(fā)展豐富的品牌聯(lián)想，會大大提高客戶忠誠度，從而消費者愿意為購買一個特定的品牌而支付額外費用，大大提高品牌的溢價能力。

    四丶與客戶發(fā)生關(guān)系，培養(yǎng)感情

    傳統(tǒng)商業(yè)把客戶比作上帝，而我們電商行業(yè)面對素未謀面的客戶，應(yīng)該如何建立關(guān)系？現(xiàn)如今SNS社交媒體的發(fā)達，給了我們一個絕好的機會，讓我們與客戶發(fā)生關(guān)系吧，不論是“上帝”“朋友”“親”，只要能建立一種關(guān)系，就有機會通過培養(yǎng)感情，形成二次銷售，降低營銷成本，并帶來良好的口碑，何樂不為呢？與客戶建立關(guān)系的過程中有幾點要特別注意的：

切忌野蠻營銷

    過去一些淘寶賣家，動不動就給客戶群發(fā)促銷短信，甚至打騷擾電話，這樣操作效率低，效果差，甚至可能帶來負面影響。

    現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)不僅改變了大家的溝通方式，也改變了很多商業(yè)價值觀，比如說，早先品牌廣告推廣都是單向的丶強制性的方式，受眾沒有選擇的余地，但現(xiàn)在有了網(wǎng)絡(luò)，有了SNS，消費者也有發(fā)言權(quán)，如果在今天這樣的環(huán)境下，還采用原始的野蠻營銷方式來推送廣告丶維護客戶關(guān)系，必將遭遇抵制。合理的做法是要洞察客戶的喜好，靈活調(diào)整手段。

客戶管理也要細分

    因人而已，在客戶管理中也是非常實用的。哪些人喜歡時尚信息？哪些人又喜歡美食？哪些人習(xí)慣晚睡？這些都可以根據(jù)客戶管理中積累的數(shù)據(jù)進行細分，然后對于不同組別的客戶進行匹配的營銷手段。

廣告也要有營養(yǎng)

    通過SNS與客戶互動是一個很不錯的途徑，但要想長期維護好客戶關(guān)系，就一定要花心思在營銷推送的內(nèi)容上，杜蕾斯的微博，一條內(nèi)容只有少許幾個字一張圖片，卻能引發(fā)數(shù)千粉絲關(guān)注丶轉(zhuǎn)發(fā)，為什么？因為其運營團隊在內(nèi)容選材上經(jīng)過精挑細選，匹配粉絲的口味。電商賣家也可以借鑒，根據(jù)自己行業(yè)和產(chǎn)品的特性，挑選既與行業(yè)相關(guān)又可以激發(fā)客戶興趣的內(nèi)容進行營銷，相信比你純粹推送枯燥的促銷信息和產(chǎn)品鏈接效果要好很多。