庫存對于很多淘寶上的賣家來說貌似不是什么熱門話題，也經常得不到老板和運營們的重視，只要貨沒賣出去就是推廣和某些人的問題，施加壓力讓他們拼命的搞出去，哪怕虧本也好。實在不行就上聚劃算、年中大促、雙11等等活動跑掉庫存，對于有實力的公司來說，上聚劃算雙11什么的都算是小兒科，所以對庫存一直都不擔心，他們總有信心會有消費者為此買單，或許會傷害一些老顧客，但總比貨全壓自己手里好。對于那些沒有實力的公司呢？我猜基本都是虧本甩然后一年壓一年，如此往復最終被庫存壓死，或者轉型。（僅針對淘寶單一銷售渠道）其實老板心里都是有數的，庫存就是現金，但是賣不掉就一文不值，因此很多公司都會有自己的一些庫存管理經驗和方法，無奈淘寶這么大卻沒有人分享這么重要的東西。今天鄙人就仗著之前一年給公司做數據化優化庫存的經驗和大家分享下（僅供參考）

    對于淘寶店鋪來說，稍微大點的店鋪都實實在在的壓了不少貨，常年參加活動甩庫存，照成多種負面影響，我們如何能有效的管理好庫存呢？其實不難，無非就是算出庫存周期，單品庫存占比，類目庫存占比，盈利商品占比等等，單憑簡單的表格記錄很難精準的計算出這樣寫數據，也不能實時反饋庫存信息，因此樓主自行創作了一些計算表格（僅供參考）

    首先來說庫存周數，通過計算出庫存周數我們可以預估出那些產品在未來多少天內需要補貨，而某些商品在未來多少天內都可能賣不掉。因此對于庫存即將不足的我們可以趕緊采購合理天數的數量，而非拍腦袋我要N件，對于庫存積壓的我們可以先給點流量看能跑不，實在跑不動的就促銷甩貨，壓過季就要在等一年了。因此在數據分析的情況下我們不需要拍腦袋說:”現在銷售好多備N件貨，這些商品賣不出全部拉出去甩了”

    庫存周數（WOI）是商品預測的一個KPI值，庫存周數 = 即時庫存 / （周期內的銷售數量 / 銷售周期），銷售周期可以是4周、8周等。比如某個商品目前庫存2000件，過去4周銷售1000件，則它的庫存周數就是8周，意義就是根據最近4周的銷售狀況來看，此商品還有8周即將售罄。

    需要注意的是如果銷售周期取4周，如果某款商品是兩周前上市的新品，則銷售周期要改成實際的銷售周數。按銷量排名往往會漏掉這個因素。

    按庫存周數進行貨品的預測是一個相對粗糙的預測方法，因為它并沒有考慮到季節、節假日、促銷等因素。要精確的進行商品的銷售預測就需要引入周銷售權重指數的概念（曲線成交件數）

看下圖：

    因為淘寶的店鋪數據都是非常透明的，想計算一些東西的時候非常簡便，如上圖，我們能夠輕松計算出單品的可銷庫存周期。圖中某產品庫存量1246件近3周銷量才40件可想而知，要靠自然流量和單純的付費推廣是不可能解決掉這么多庫存的，當初采購的時候肯定不合理，又如上圖某產品的庫存周數是1.25周售盡，可銷庫存數為198件，3周內賣了475件。很明顯，排除活動和特殊情況外這款該補貨了，如果補貨周期才幾天的話那就每次采購可銷售一周的庫存量，如果補貨周期長的話比如15天那我們每次要采購3周左右的庫存數量了。

    有了這樣的結果每年能控制多少庫存這里就不多說了，那些被庫存壓過的人心里應該都有數了，趕緊讓你家的庫管來學學吧（因圖上數據都是店鋪真實數據故此部分必須遮掩，見諒。）

    因為這是通過前期的數據來推算未來的銷量，所以在數據里面有部分是必須要保持的，比如UV量、轉化率等權重比較大的數據，如果不保持的話可能會出現這樣的問題：

    “通過計算前4周的數據得到 每日UV平均在一萬左右，而之后的4周每日平均UV才5000 那可想而知我們的計算就會失效。轉化率數據也同理。”

    因此我們在算出之前4周的大致數據后，我們就需要保持這樣的數據（比較簡單不會很復雜）

    例如：之前寶貝上活動了流量很大,照成4周內平均每天的UV在1萬5左右，顯然活動我們不可能一直上，轉化率也會隨著活動而變化，因此平均下來每日1.5萬的UV是錯誤的計算值。那么我們需要得到正常的自然UV+推廣UV（活動UV另外計算）如果我們計算出自然UV+推廣UV 四周內平均每天是1萬UV左右的話那，那之后4周務必繼續保持平均UV一萬，活動的UV不能算（僅計算4周的自然UV+推廣UV）。

    上圖做完庫存周數后，我們不能清楚的看到那些寶貝可以繼續發展那些寶貝應該甩完不在補貨，因此我們還需要進行下一步“矩陣分析”讓優質和普通寶貝一眼就能看出來。

如下圖：

    矩陣分析法大家可以百度下看怎么操作。

    曲線成交件數的方法，看下圖：

第一種：

第二種：

    從上兩張圖中我們能算出大致是曲線成交件數，當然僅限部分寶貝需要這樣計算，一些沒有上過活動，或者UV都屬于自然平穩和付費推廣的UV那么就可以跳過上面的步驟直接用現有的銷售量來計算庫存周數。當然我們需要考慮下季節和節假日等因素，例如說前4周基本算是春季的尾聲了，那下一個4周肯定不能在這樣計算了，按理來說前4周應該是做清倉掉。在例如9月份的庫存周數計算完了后，10月份肯定需要做調整下，其中有好幾天都是基本沒有什么生意的。

   其次就是我們去掉了活動的銷售權重，這部分單獨拿出來計算比較好，在該寶貝參加活動的時候活動策劃員就應該能提前預估大概的銷售，從而單獨備貨。就像聚劃算一樣，有的人能賣幾萬件，有的人賣幾千件，可有的人才賣幾十上百件，其中的種種緣由不是幾句話能說清楚的。其實計算活動銷量也是有數據支持的，“例如預熱時候的收藏量，我在去雙11活動的時候就成功預測了雙11寶貝銷售的數量。在雙11開始前一周幾乎都沒有銷量，但是收藏量一直在飆升，特別是在開始前2天收藏數據飆升到前所未有的高度。然后通過行業收藏后購買的比例對自己店鋪的收藏數據做了分析得出雙11可能銷售出的件數報告給老板，老板看了后表示十分質疑，其中我們某單品的庫存數總和才1600我得出的數據是能賣1200件，老板說我們賣的好的顏色尺碼明顯不足，無法售出1200件封頂800件算好的。最終的結果是賣出了差不多1400件，其中的原因就是因為 買家查看寶貝后的收藏率高于市場平均值，因此即使在庫存尺碼顏色不足的情況下很多買家不舍割愛強硬買下。當然這也只有在雙11這樣大的促銷情況下買家才會做出如此沖動的事。”

    所以在某些情況下收藏率是可以預測出后期的銷售量，當然在我第一張圖片的庫存周期計算表格里面并沒有計算收藏量的權重值，這原因是因為正常的收藏情況下基本會在7到15內回來購買，超過這個時間基本就沒多大希望了。所以這里的一些權重早已變成了銷售件數和轉化率，因此無需計算其他權重值。（個人看法，僅供參考）

    接下來我們來看看如何用EXCEL做 單品庫存占比、類目庫存占比、盈利商品占比等數據

如下圖:

    上圖中呢我只是簡單介紹了下用途，對于熟練EXCEL的人來說他們能從中獲取更多有價值的信息，包裹盈利商品占比（這個就是簡單的加減乘除這里就不講解了）

    因為店鋪之前做貨號的時候沒有填寫上架日期等信息，所以在庫存分析的時候沒辦法看到商品的在售時間了，也不能按季度劃分寶貝歸屬等等來分析寶貝了，因此大家在做寶貝的時候一定要考慮周全，重新改一次貨號可不是那么容易的事情，當然對于小公司來說上文中這樣的貨號就夠了，沒必要分析出更多的數據了。