經(jīng)常會(huì)聽到賣家這樣的抱怨：雖然非常熟悉自己的產(chǎn)品，也了解客戶的需求，但是卻無法利用自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來開展客戶營銷。特別是母嬰類目這樣，消費(fèi)對象是媽媽，使用者是嬰兒，能收集到的客戶信息只能是消費(fèi)端而非使用者。對于這樣的類目該如何挖掘客戶價(jià)值呢？

     其實(shí)，商家在經(jīng)營母嬰類目時(shí)，有以下幾個(gè)困難點(diǎn)：1、賣家專注于自己的產(chǎn)品領(lǐng)域，對產(chǎn)品功能需求有透徹的理解，但是對母嬰客戶的其他需求卻不甚了解。導(dǎo)致以偏概全的思維方式限制了賣家的營銷活動(dòng)。2、目前在網(wǎng)上購物的客人中，很大比例是靜默下單的，客服人員無法了解到客人的信息（如寶寶年齡），而如果通過客服來完成信息采集，那人工成本又太高。因此客人個(gè)性化關(guān)懷及精準(zhǔn)營銷也無從談起。

     但其實(shí)，賣家可從使用者，即寶寶的需求來反推購買者媽媽們的需求。而這些信息在各種育兒資料上都能找到，從寶寶出生開始，育兒需求不斷產(chǎn)生，并變化，此中的消費(fèi)規(guī)律完全是可以掌握的。

嬰兒各階段所需用品

     初生期：奶粉、哺乳相關(guān)產(chǎn)品

         從育兒百科中，可以得知道剛出生的寶寶哭鬧只有兩種情況：一種就是寶寶餓了需要喂奶，另一種就是拉大小便了需要更換尿不濕。因此，對于這個(gè)階段的寶寶媽媽最關(guān)心的事是保持母乳充足（母乳喂養(yǎng)）或者奶粉是安全可靠的（奶粉喂養(yǎng)）。從中即會(huì)產(chǎn)生相關(guān)產(chǎn)品需求，比如擠奶器、防溢乳墊、奶瓶等。日常的清潔即需要尿不濕、寶寶浴盆、寶寶沐浴用品等。并且嬰兒的肌膚比較嬌嫩，對寶寶穿衣方面，更多的媽媽會(huì)考慮純棉優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

     3個(gè)月以后：益智類初級玩具

         寶寶長到3個(gè)月的時(shí)候，顏色、形狀、聲音等辨別能力開始發(fā)展，這個(gè)時(shí)候的媽媽就需要購買一些培養(yǎng)認(rèn)知能力發(fā)展的產(chǎn)品，如顏色卡片、搖鈴等。

     6個(gè)月以后：助爬行類

         等到寶寶成長到6個(gè)月時(shí)，此時(shí)也正是肢體能力發(fā)展的初期，爬行墊、健身架等產(chǎn)品即能夠滿足父母訓(xùn)練寶寶爬行及抬頭的需求。而到8～9個(gè)月時(shí)，嬰兒雙手的協(xié)調(diào)能力有了提高，這時(shí)可以訓(xùn)練小寶寶做精細(xì)的手指動(dòng)作，如購買一些抓握類的搖鈴等。

     10個(gè)月后：輔食、學(xué)步類

         10個(gè)月以后，母乳喂養(yǎng)的嬰兒可以逐漸斷母乳了。這時(shí)母親對嬰兒的喂養(yǎng)需求開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，逐漸開始降低嬰兒對奶粉或母乳的依賴，肉及蔬菜等日常食物開始替代奶粉或母乳。同時(shí)，寶寶已能從站立到獨(dú)走，各方面發(fā)展都很迅速。由于行走不穩(wěn)就需要學(xué)步車、防撞條等寶寶用品，另外插座安全方面因素也需要考慮。

     12個(gè)月以后：學(xué)說話類產(chǎn)品

         12～18個(gè)月期間，寶寶的語言能力開始發(fā)展，認(rèn)知能力發(fā)展迅速，對人和物能夠準(zhǔn)確辨認(rèn)并且與語言聯(lián)系起來。

     18個(gè)月以后：智力培育類

         18個(gè)月以后，情緒及智力需要開始培養(yǎng)，而媽媽們給寶寶講故事是一個(gè)很好的方法。

     2歲以后：動(dòng)手類玩具

         直到2～3歲，孩子的運(yùn)動(dòng)能力比1歲時(shí)增強(qiáng)，更熱衷于全身運(yùn)動(dòng)，如跑、跳、攀高、打滾等，另外他們對動(dòng)手的興趣更濃烈了。

     由此我們可以構(gòu)建出一幅清晰的需求圖表。媽媽們育兒方面的需求不是同時(shí)爆發(fā)的，是隨寶寶的年齡增長而產(chǎn)生及變化。對于喂養(yǎng)方面，0～12個(gè)月內(nèi)的寶寶，媽媽會(huì)比較關(guān)心相關(guān)產(chǎn)品，而隨寶寶年齡增長，消費(fèi)需求也開始逐漸減弱。安全防護(hù)方面，是由于寶寶運(yùn)動(dòng)量的增加及自我安全防護(hù)意識(shí)未建立的情況下，關(guān)注度及相關(guān)消費(fèi)需求開始逐漸增強(qiáng)。認(rèn)知、肢體能力及智力培養(yǎng)需求也是由于嬰兒本身的生長發(fā)育過程而決定的。由于嬰兒皮膚嬌嫩，各種抵抗力還未建立，媽媽們會(huì)比較關(guān)心孩子健康問題，而隨孩子成長逐漸開始降低了關(guān)注度。

     精細(xì)產(chǎn)品推廣時(shí)間段

         那么對于母嬰賣家來說，獲取客人的寶寶年齡信息就不再變得那么困難。因?yàn)椋腿速徺I的代表典型需求的商品已經(jīng)告訴賣家，他們的小寶寶年齡會(huì)有多大了。舉例來說，購買防溢乳墊的客人，他們的寶寶年齡一般會(huì)在0～3個(gè)月（寶寶年齡越大，乳汁分泌越少）；購買爬行墊的客人，他們的寶寶年齡一般會(huì)在4～5個(gè)月左右；購買嬰兒牙刷、防撞條、學(xué)步車等商品的客人，他們的寶寶年齡一般會(huì)在10～12個(gè)月左右。通過最后一次購買的商品推斷客人寶寶的年齡即可解決賣家無法獲取寶寶年齡信息的問題。而了解到客人寶寶的年齡信息后，我們更需要利用行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及育兒知識(shí)，幫助我們了解客人不同時(shí)間的需求，并在合理的時(shí)間推薦相關(guān)的產(chǎn)品。

     在目前獨(dú)生子女的政策下，母嬰客戶的育兒經(jīng)歷僅此一次。從孩子出生開始，母嬰客戶的需求即在不斷的產(chǎn)生及變化。客人來之不易，抓住一次機(jī)會(huì)即要做到后續(xù)全方位的關(guān)懷，否則你失去的不是一個(gè)客戶，而是這個(gè)客戶的全部潛在需求。