通過某個細分的行業數據，分析店鋪潛在顧客是賣家在運營店鋪時首要解決的問題。換句話說，也就是賣家需要從客戶的角度來評判其對客戶服務帶來的價值，那么如何分析客戶現狀，對產品進行細分數據分析，從而找到一個合理的產品營銷方法呢？本文通過實際的店鋪案例，來教賣家如何放大產品價值。
關聯的產品篩選
從店鋪內部數據出發去分析已有的客戶群行為數據，根據這些數據分析結果，及時調整運營策略。關聯銷售一直是賣家非常關注的營銷方法，如何將合適的商品推薦給合適的人，一直難倒了很多賣家。那如何利用訪問數據來篩選賣家更喜歡的商品組合呢？
任何關聯商品的搭配，首先考慮的是潛在客戶的對另外一半商品的喜好程度，如果沒有意愿的商品的硬性組合，是無法吸引潛在顧客去點擊的。那如何才能知道店鋪的所有寶貝中，從一款寶貝出發，另外的哪些寶貝才是客戶最關心的呢？
這時候就要開始分析一下客戶尋找關心寶貝的方式：1）已經有明確的目標；2）沒有明確的目標。如何才能找出這些不同客戶群體的真實想法呢？從已有的客戶訪問路徑中統計到大部分客戶喜歡的關聯寶貝。利用量子的基本數據“實時客戶訪問”頁面里數據，我們提取“實時更新最近1000條訪問記錄”拷貝到表格中，如圖所示：
從表格中，我們發現，電器類產品來訪的客戶比較多，大概都在3700多位左右，所以電器類是店鋪產品中價值最大的。同時，店內瀏覽的來訪客戶比較多，這時候就需要針對這部分客戶進行一些價值的放大營銷。
利用EXCEL的數據透視圖功能進行統計，選擇利用“入店來源”和地理位置的客戶進行分組統計，這樣的目的可以保證客戶質量相對一致，統計效果更加科學。透視圖分組的方法下圖：
看不同的地區，不同的入店來源下展示的商品頁面。
看上圖數據總結，賣家要選擇和入店來源基本相符的推廣策略，然后選擇相關的寶貝進行管理組合搭配，效果顯著。比如把店內瀏覽的幾款產品進行組合搭配，進行關聯營銷。
關聯的產品定價
在分析客戶的同時把產品價值分類別作為分析的維度，例如客戶購買了高價值產品，就會把這部分客戶劃分為高價值類型。那么針對不同的客戶，關聯產品的定價要如何規劃呢？
在關聯商品套餐的設計中，套餐價格一直是運營人員考慮的關鍵因素之一，如何提升店鋪銷售業績？好的關聯套餐價格設定不但能提升店鋪客單價值，甚至可以提升整店和單品的自然搜索排名。
第一步：列出需要推廣的寶貝價格
先將需要搭配的寶貝按照訪客量進行排序，這里介紹2個方法。1）利用EXCEL透視圖統計的方式，將訪問量高的寶貝進行排序，將我們需要關聯搭配的商品按照訪客量拍個順序。
2）直接查看店鋪的量子統計中的寶貝頁面訪客排名表。
篩選出寶貝后，最后按照銷售價格列出價格列表。
第二步：設計合理的價格區間
很多賣家一般都是采取心里估價或者根據自己店鋪客單價的水平進行關聯套餐的定價，這樣并不是很科學。首先，心里預估需要看個人的經驗，往往誤差很大；其次利用店鋪客單價的進行套餐定價，雖然有一定的數據依照，但是并沒有真正實現我們需要提升產品價值空間和商業利潤最大化目的。這里推薦一個非常有效的方法，就是天貓店鋪的“體檢報告”，它是天貓為商家每周提供一次的“店鋪健康體檢”。通過對店鋪成交情況，6大核心指標及7個運營環節進行數據披露及相關比較，一定程度了解到自己店鋪在這一周的健康情況。
查看“店鋪核心數據對比”中，會看到“客單價”一欄，其中可以看到天貓同層商家均值數據和自己店鋪的數據對比。綠色的為低于均值，紅色的為高于均值。當店鋪低于均值的時候，賣家就需要提升店鋪客單價了。
詳細查看同層商家的均值趨勢圖，可以看到店鋪客單價一直都低于同行均值，這對店鋪發展不利。那如何提升客單件呢？
這里就需要好好利用關聯套餐了，比如選擇店鋪訪問排名靠前的寶貝，比如XXX電器 AHM-PE350A 寶貝，銷售價格是199.03元。，家可以把行業均值499.95元來進行差值計算，差值為300.92元。最后，賣家可在備選的商品類表中，選擇適合這個價位的寶貝進行關聯搭配。
總之，產品價值的預估也是需要依托數據支撐的，什么產品適合對應的客戶，什么產品適合關聯搭配都是賣家在進行產品組合時需要學會的一項技巧。
企業QQ 800055007
下載
微信
新浪微博
甩手抖音號
