通過(guò)某個(gè)細(xì)分的行業(yè)數(shù)據(jù)，分析店鋪潛在顧客是賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)店鋪時(shí)首要解決的問(wèn)題。換句話(huà)說(shuō)，也就是賣(mài)家需要從客戶(hù)的角度來(lái)評(píng)判其對(duì)客戶(hù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，那么如何分析客戶(hù)現(xiàn)狀，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)分析，從而找到一個(gè)合理的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法呢？本文通過(guò)實(shí)際的店鋪案例，來(lái)教賣(mài)家如何放大產(chǎn)品價(jià)值。
關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品篩選
從店鋪內(nèi)部數(shù)據(jù)出發(fā)去分析已有的客戶(hù)群行為數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析結(jié)果，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售一直是賣(mài)家非常關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)方法，如何將合適的商品推薦給合適的人，一直難倒了很多賣(mài)家。那如何利用訪(fǎng)問(wèn)數(shù)據(jù)來(lái)篩選賣(mài)家更喜歡的商品組合呢？
任何關(guān)聯(lián)商品的搭配，首先考慮的是潛在客戶(hù)的對(duì)另外一半商品的喜好程度，如果沒(méi)有意愿的商品的硬性組合，是無(wú)法吸引潛在顧客去點(diǎn)擊的。那如何才能知道店鋪的所有寶貝中，從一款寶貝出發(fā)，另外的哪些寶貝才是客戶(hù)最關(guān)心的呢？
這時(shí)候就要開(kāi)始分析一下客戶(hù)尋找關(guān)心寶貝的方式：1）已經(jīng)有明確的目標(biāo)；2）沒(méi)有明確的目標(biāo)。如何才能找出這些不同客戶(hù)群體的真實(shí)想法呢？從已有的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)路徑中統(tǒng)計(jì)到大部分客戶(hù)喜歡的關(guān)聯(lián)寶貝。利用量子的基本數(shù)據(jù)“實(shí)時(shí)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)”頁(yè)面里數(shù)據(jù)，我們提取“實(shí)時(shí)更新最近1000條訪(fǎng)問(wèn)記錄”拷貝到表格中，如圖所示：
從表格中，我們發(fā)現(xiàn)，電器類(lèi)產(chǎn)品來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)比較多，大概都在3700多位左右，所以電器類(lèi)是店鋪產(chǎn)品中價(jià)值最大的。同時(shí)，店內(nèi)瀏覽的來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)比較多，這時(shí)候就需要針對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行一些價(jià)值的放大營(yíng)銷(xiāo)。
利用EXCEL的數(shù)據(jù)透視圖功能進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，選擇利用“入店來(lái)源”和地理位置的客戶(hù)進(jìn)行分組統(tǒng)計(jì)，這樣的目的可以保證客戶(hù)質(zhì)量相對(duì)一致，統(tǒng)計(jì)效果更加科學(xué)。透視圖分組的方法下圖：
看不同的地區(qū)，不同的入店來(lái)源下展示的商品頁(yè)面。
看上圖數(shù)據(jù)總結(jié)，賣(mài)家要選擇和入店來(lái)源基本相符的推廣策略，然后選擇相關(guān)的寶貝進(jìn)行管理組合搭配，效果顯著。比如把店內(nèi)瀏覽的幾款產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配，進(jìn)行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。
關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品定價(jià)
在分析客戶(hù)的同時(shí)把產(chǎn)品價(jià)值分類(lèi)別作為分析的維度，例如客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了高價(jià)值產(chǎn)品，就會(huì)把這部分客戶(hù)劃分為高價(jià)值類(lèi)型。那么針對(duì)不同的客戶(hù)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的定價(jià)要如何規(guī)劃呢？
在關(guān)聯(lián)商品套餐的設(shè)計(jì)中，套餐價(jià)格一直是運(yùn)營(yíng)人員考慮的關(guān)鍵因素之一，如何提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？好的關(guān)聯(lián)套餐價(jià)格設(shè)定不但能提升店鋪客單價(jià)值，甚至可以提升整店和單品的自然搜索排名。
第一步：列出需要推廣的寶貝價(jià)格
先將需要搭配的寶貝按照訪(fǎng)客量進(jìn)行排序，這里介紹2個(gè)方法。1）利用EXCEL透視圖統(tǒng)計(jì)的方式，將訪(fǎng)問(wèn)量高的寶貝進(jìn)行排序，將我們需要關(guān)聯(lián)搭配的商品按照訪(fǎng)客量拍個(gè)順序。
2）直接查看店鋪的量子統(tǒng)計(jì)中的寶貝頁(yè)面訪(fǎng)客排名表。
篩選出寶貝后，最后按照銷(xiāo)售價(jià)格列出價(jià)格列表。
第二步：設(shè)計(jì)合理的價(jià)格區(qū)間
很多賣(mài)家一般都是采取心里估價(jià)或者根據(jù)自己店鋪客單價(jià)的水平進(jìn)行關(guān)聯(lián)套餐的定價(jià)，這樣并不是很科學(xué)。首先，心里預(yù)估需要看個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，往往誤差很大；其次利用店鋪客單價(jià)的進(jìn)行套餐定價(jià)，雖然有一定的數(shù)據(jù)依照，但是并沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)我們需要提升產(chǎn)品價(jià)值空間和商業(yè)利潤(rùn)最大化目的。這里推薦一個(gè)非常有效的方法，就是天貓店鋪的“體檢報(bào)告”，它是天貓為商家每周提供一次的“店鋪健康體檢”。通過(guò)對(duì)店鋪成交情況，6大核心指標(biāo)及7個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)披露及相關(guān)比較，一定程度了解到自己店鋪在這一周的健康情況。
查看“店鋪核心數(shù)據(jù)對(duì)比”中，會(huì)看到“客單價(jià)”一欄，其中可以看到天貓同層商家均值數(shù)據(jù)和自己店鋪的數(shù)據(jù)對(duì)比。綠色的為低于均值，紅色的為高于均值。當(dāng)?shù)赇伒陀诰档臅r(shí)候，賣(mài)家就需要提升店鋪客單價(jià)了。
詳細(xì)查看同層商家的均值趨勢(shì)圖，可以看到店鋪客單價(jià)一直都低于同行均值，這對(duì)店鋪發(fā)展不利。那如何提升客單件呢？
這里就需要好好利用關(guān)聯(lián)套餐了，比如選擇店鋪訪(fǎng)問(wèn)排名靠前的寶貝，比如XXX電器 AHM-PE350A 寶貝，銷(xiāo)售價(jià)格是199.03元。，家可以把行業(yè)均值499.95元來(lái)進(jìn)行差值計(jì)算，差值為300.92元。最后，賣(mài)家可在備選的商品類(lèi)表中，選擇適合這個(gè)價(jià)位的寶貝進(jìn)行關(guān)聯(lián)搭配。
總之，產(chǎn)品價(jià)值的預(yù)估也是需要依托數(shù)據(jù)支撐的，什么產(chǎn)品適合對(duì)應(yīng)的客戶(hù)，什么產(chǎn)品適合關(guān)聯(lián)搭配都是賣(mài)家在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)需要學(xué)會(huì)的一項(xiàng)技巧。
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