運(yùn)營(yíng)的核心是什么？

    不外乎是商品、服務(wù)、客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)，在各個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)截然不同，要視具體的店鋪情況而定。

    淘寶店鋪語(yǔ)音其實(shí)是產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)、資本和供應(yīng)鏈的結(jié)合，流量、轉(zhuǎn)化和會(huì)員是店鋪運(yùn)營(yíng)的重中之重。

把握節(jié)奏分階段

    店鋪在不同階段運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏，不要做一些顧此失彼、適得其反的事情。如新店上聚劃算活動(dòng)，會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長(zhǎng)計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，印發(fā)后續(xù)的銷(xiāo)售真空和降低顧客體驗(yàn)。

孕育期，選品+流量

    如果是新店，客戶(hù)不多，所以起步階段的問(wèn)題是選品和流量，那怎么才能把店鋪運(yùn)作起來(lái)呢？

    根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析細(xì)分類(lèi)市場(chǎng)的商品，選出容易熱銷(xiāo)的產(chǎn)品。接下去優(yōu)化店鋪中這個(gè)小分類(lèi)的商品，選擇一個(gè)主推商品，開(kāi)始基礎(chǔ)優(yōu)化，進(jìn)而獲取自然搜索流量。同時(shí)測(cè)試展現(xiàn)點(diǎn)擊率、優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述、上架時(shí)間和櫥窗推薦、去幫派論壇掌柜說(shuō)等多窗口展現(xiàn)。并且在微博、微信、美麗說(shuō)、蘑菇街等免費(fèi)站位推廣，使用淘寶站內(nèi)一些免費(fèi)扶持新店的資源，報(bào)名一些小活動(dòng)，當(dāng)然頁(yè)面停留時(shí)間、瀏覽回頭率、成交轉(zhuǎn)化率這些都是不可忽視的數(shù)據(jù)。

    賣(mài)家做好主推商品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表后可以開(kāi)始提高搜索排名，加大直通車(chē)和淘寶客推廣力度。先從小分類(lèi)搶占流量?jī)?yōu)勢(shì)位置開(kāi)始，如果占不到類(lèi)目搜索首頁(yè)，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁(yè)，熱詞占不到，先從長(zhǎng)尾詞開(kāi)始再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占。同時(shí)，配合各種店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)以及小型的淘寶平臺(tái)活動(dòng)，以及第三方活動(dòng)，按照營(yíng)銷(xiāo)方案，有節(jié)奏地一步步打造小爆款。

    新店避免全店商品同時(shí)優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品，避免漫無(wú)目的報(bào)名各種活動(dòng)和使用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。

成長(zhǎng)期，打造爆款

    店鋪有一定的銷(xiāo)量以后，開(kāi)始做更大的營(yíng)銷(xiāo)方案，打造更大的爆款，開(kāi)始更好地優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。針對(duì)主推商品，以客戶(hù)的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，分析產(chǎn)品的忠實(shí)客戶(hù)群，在頁(yè)面上描述出來(lái)，引導(dǎo)顧客買(mǎi)產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)。這樣就能優(yōu)先搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的創(chuàng)新以及獨(dú)特性，樹(shù)立店鋪行業(yè)品牌。

    接下去賣(mài)家可以開(kāi)始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢(shì)位置，加大硬廣的投入力度，主推商品在類(lèi)目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口。通過(guò)參加一些大型活動(dòng)或店鋪的促銷(xiāo)等獲取一定銷(xiāo)量之后，要及時(shí)分析活動(dòng)效果，改進(jìn)不完善的地方，繼續(xù)打造更大的爆款，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題解決方案。做好了選品、提高流量和轉(zhuǎn)化率等環(huán)節(jié)，產(chǎn)生銷(xiāo)量較大的爆款之后，店鋪開(kāi)始進(jìn)入成熟期。

成熟期，提高客單價(jià)

    用成長(zhǎng)期同樣的方法，打造2款以及上爆款，帶動(dòng)次爆款的銷(xiāo)售，這樣就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價(jià)，做好老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提高更大的銷(xiāo)量，以提升寶貝的排名。

    這個(gè)時(shí)期，團(tuán)隊(duì)人員開(kāi)始快速增加，各種工作崗位開(kāi)始明細(xì)化和專(zhuān)業(yè)化。當(dāng)然新客戶(hù)技術(shù)開(kāi)始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢(shì)位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，賣(mài)家可以嘗試網(wǎng)外營(yíng)銷(xiāo)，比如淘寶內(nèi)的其他付費(fèi)工具鉆石展位、超級(jí)麥霸、阿里媽媽等。到了一定階段之后，店鋪可以參與淘寶各類(lèi)大型活動(dòng)和淘寶季節(jié)主推大型活動(dòng)，銷(xiāo)量會(huì)大幅增加。

新用戶(hù)哪里來(lái)？

    維持期需要做的就是維持成熟期的銷(xiāo)量，但是有時(shí)候還會(huì)下降，或產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團(tuán)隊(duì)的缺陷，或者團(tuán)隊(duì)人員的增多，店鋪會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題。這時(shí)，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、老客戶(hù)關(guān)懷顯得尤為重要，抓好服務(wù)，同時(shí)調(diào)整員工績(jī)效。否則店鋪的流量成本的升高、采購(gòu)成本和各種費(fèi)用的上漲，會(huì)讓店鋪陷入困境。店鋪發(fā)展開(kāi)始遇到瓶頸，就需要突破。

瓶頸突破期，數(shù)據(jù)化管理

    淘寶店鋪必須開(kāi)始精細(xì)化和數(shù)據(jù)化管理，促效率、抓服務(wù)、樹(shù)品牌，重新往精細(xì)化方向定位，突破重圍。開(kāi)始做好每個(gè)主營(yíng)的細(xì)小類(lèi)目，形成最大的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)軍地位，開(kāi)始專(zhuān)業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

營(yíng)銷(xiāo)思路：新老客戶(hù)兩手抓

    運(yùn)營(yíng)的核心不外乎商品、服務(wù)、客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)。做好商品運(yùn)營(yíng)需要一套完整的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤(rùn)最大化；而在服務(wù)上，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶(hù)接觸到的窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程；對(duì)于客戶(hù)的管理，局需要賣(mài)家建立一個(gè)CRM體系，因?yàn)橥茝V、口碑、品牌都是以客戶(hù)為載體的。店鋪的營(yíng)銷(xiāo)，歸根結(jié)底只做2件事情：開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護(hù)老客戶(hù)。

新用戶(hù)從哪里來(lái)？

    當(dāng)?shù)赇佇麻_(kāi)始，完全不知道如何抓取新客戶(hù)？所以這時(shí)候最需要做的是了解店鋪產(chǎn)品的推廣訴求，配合一定的推廣手段，才能準(zhǔn)確抓取一些精準(zhǔn)用戶(hù)。

推廣訴求：

    提供什么樣的產(chǎn)品（用戶(hù)需求）；

    潛在用戶(hù)是誰(shuí)（用戶(hù)規(guī)模）；

    目標(biāo)用戶(hù)在哪里（精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)）；

    優(yōu)勢(shì)是什么（價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌）；

    可量化推廣預(yù)期（流量入口量化）。

推廣手段：

    線上推廣（門(mén)戶(hù)、導(dǎo)航網(wǎng)站、垂直類(lèi)知名站點(diǎn)）；

    線下推廣（平面報(bào)刊雜志、戶(hù)外路牌樓宇LED）；

    SEM（搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專(zhuān)區(qū)等）；

    CPS聯(lián)盟（中小站長(zhǎng)、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟）；

    商務(wù)合作（品牌聯(lián)合、銷(xiāo)售促進(jìn)）；

    渠道代銷(xiāo)（C2C商城入駐、B2C分銷(xiāo)、大客戶(hù)）；

    事件營(yíng)銷(xiāo)（代言人、病毒營(yíng)銷(xiāo)）。

怎么留住老客戶(hù)？

    通過(guò)用戶(hù)潛在需求的挖掘，進(jìn)行新產(chǎn)品類(lèi)的拓展，同時(shí)利用一些相關(guān)行產(chǎn)品的推薦，提升專(zhuān)題活動(dòng)的效果，帶來(lái)一系列的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。