2013年，在這個流量增長緩慢，商家增多的大電商時代，如何找到自己的立足點，是很多商家每天都在思考的問題，不僅僅是入駐商家每天在想如何獲取更多流量，就連B2C商城這些大佬們也整天挖空心思各種“暗戰”，激烈程度已經無法再用言語來形容，不是貓狗大戰，就是價格戰，我的大促就是對你下的戰書，有木有，而這一切僅僅只是開始……

    2013年，這是一個新的起點，對于一些商家來講是挑戰是機遇。如何在大電商時代里乘風破浪、斬荊辟棘、走出困局？作為一名運營人員，一定要做到精耕細作。以下是我總結的，總結的不到位的希望大家來補充補充。首先，我們來研究以下這張圖：

    這五個維度，就是運營需要弄明白的那些事，已經完善的商家可以再鞏固以下，不完善的商家來補習一下，就是讓所有運營朋友們醒來，醒來的就直接忽視我吧。

一、設定目標：

1、貨品目標：

    貨品如同上戰場的裝備，所以裝備精良上戰場之后贏的勝算更大一些！首先要明白一個原則，20%的貨賺80%的錢，80%的貨賺20%的錢。在這個地方我就不細分哪個類目的貨品線了，各位根據企業實際情況來制定：引流款、利潤款、形象款、定制款等占比。其次是貨品的風格及受眾人群的定位，這部分完全可以從競爭對手那里得到最新的咨詢和消息。很多商家喜歡閉門造車，尤其是線下轉線上的商家們。在這里我要更正大家一個思路，“所有資源都是我的資源”，什么意思呢？比如競爭對手的貨品線，你完全可以把他家的買手納為大電商時代別人花錢幫你雇來的。明白我的意思了嗎？做電商就是走出去，把各種思想拿回來。其他我就不細講了，懂的人自然就懂了。

2、銷售目標：

    電商的銷售目標細分下來，其實就是更多的轉化，而更多的轉化來源于更多更精準的流量構成，更多更精準的流量有來自于站內、站外的一些引流工具和推廣方式。具體如何引流量，大家可以在派代搜索那里搜“流量”，干貨很多的，我就不細講了，我重點要講的是，如何設定銷售目標。很多企業一上線，就揚言今年目標1000萬、今年目標5000萬等，我見過很多這樣的商家，以為線下做的好，線上也一樣。也有一些運營童鞋們，在去應聘工作的時候，把簡歷各種美化，本來做了500萬一年，就會寫3000萬，本來1000萬，就會寫8000萬。其實這些不重要，重要的是如何根據一家企業制定出詳細的年度銷售目標策劃案+執行案，這個才是關鍵，無非就是幾筆帳算清楚，ROI的問題。運營一定要懂一些基本的財務數據。

    根據企業現狀如何制定年度銷售額，這其實是一件很重要的事情，而不是空喊口號每年都達不成！這里面要先制定一個時間周期，“財年”的概念。如何制定的？一個財年12個月（什么時候都行，不一定是1月1日），劃分為前半年、后半年，再細分為四個季度，再細分為12個月度，再細分為48個周，這個時候相對應的周報有沒有，再細分到每天的日報。在這一年里，又多少個節日，節點都要細分出來。具體銷售額怎么定呢？銷售額一定是一個遞增的指標，比如一年制定了1000萬的營業額，通過我上述的這些時間節點如何細分到每天引入多少流量，這些流量都是通過哪幾個寶貝引入的，營業額在哪幾個節點上有大幅度的拉伸，這就是運營每天都要做的事情。

3、客戶目標：

    這里要說一下客戶關系管理，很多商家開始的時候沒有太在意，所以在做活動的時候總是不能發揮這部分的資源，首先我們要明白客戶的基本構成和購買金額占比，如下圖：

    這部分客服主管一定要抓起來，因為這部分的數據反應給運營，運營能更好的做出調整，保證新、老客戶的增加，制定相對完善的會員營銷策略，讓新會員成為老會員，最終成為品牌粉絲。關于一些營銷工具和會員管理應用工具，我就不在這里介紹了。可以問問做的好的商家，他們可以幫你們推薦一些好的CRM系統，這樣更方便操作，關于這部分還是需要客服主管去協調客服之間的工作量來分配任務。

二、目標分析

1、貨品分析

    在貨品的選擇方面，線上和線下有很大的區別。企業在沒有進入電商之前，線下如果有直營店鋪和加盟店鋪的時候，貨品吞吐量還是很大，線下有一個特點，就是能夠充分的體驗商品，客戶能很好的感受、觸摸到商品，所以店鋪裝修、海報、形象墻的，只要裝修的不差，促銷手段設置好，每天的基本銷量還是能保證的，因為每個店鋪輻射的消費人群是固定的。線上我們發現賣得好的商品，賣爆的商品，第二年、第三年依然在繼續賣，而線下基本沒有這樣的商品一賣就賣幾年，尤其是一些走量的商品，比如鞋服類目等，上新的需求量就很大，所以經常更新，如果不更新，反而會流失客戶。網銷平臺需要上新的類目，其中賣的好的也不會隨便下架的，該上新的也依然上新，因為那些銷量、好評等因素都排在搜索前面。可以吸引很多流量。即便不去推廣這個產品，它的搜索權重依然很高。為什么？因為電商還是以爆款模式生存為主的，銷量大自然就是淘品牌了。

2、銷售分析

    選好貨品之后，通過shu.taobao.com，我們從要推廣的所有關鍵詞的年度、季度流量總和中按照各行業類目轉化率測算出成交額，再取個均值，再加上漲幅的均值，基本就是第二年度的消費市場容積和該詞的漲幅最低均值。然后去思考如何引入流量進行轉化。這個過程中要反復調整銷售策略，首先要以買手制為核心的運營團隊是重點，因為開辟網銷道路要懂規矩和規則才好辦事，千萬別線下賣什么線上也跟著賣，最麻煩的就是庫存還在一起，導致線上經常斷貨，讓運營也不知道哪個是主推款，砸錢也不敢砸，老板還整天吵吵這要銷量，最后淪落成一個清貨平臺，清貨吧還要保證毛利，我笑了，你們也笑了吧~~~我們賣的商品是消費者搜到的，這個是網銷平臺的共性，而不是想賣什么賣什么。既然是消費者搜到的，那我們就要從一些關鍵詞上面下功夫了，說白了，客戶最終購買的是關鍵詞+圖片。無論是看競爭對手賣什么，還是買手做什么樣的款，都要基于客戶搜索的原理。至于關鍵詞這個部分，我也就不細說了，我真不懂技術。

3、客戶分析

    看一下這張圖，20%的客戶產生80%的銷量，80%的客戶產生20%的銷量。根據企業的貨品線，去對照這張表格，這個時候再把客戶關系管理做好，對于20%的優質客戶該如何進行有效的二次導購，80%的普通客戶如何進行深度開發和篩選，這部分的工作需要客服主管來統籌跟進。

三、推廣計劃

    有了前兩個點的支撐，這部分的推廣計劃就相對很好制定了，只要在時間節點和貨品庫存上面跟進好，基本很順利的。不會出現“缺斤少兩”的狀況就很好了，這個時候也考驗企業供應鏈的快速反應。接下來的目標就是如何打造爆款群，說到這個真的是所有商家天天鉆研的事情，也有不少商家達成了前期的銷量、品牌沉淀，就光天貓商城我都知道有好幾家要準備打包上市了。你們還在這里瞎貓一樣到處找死耗子，我都著急啊！你們不急嗎？別人都找風投要上市了，其實上市一點都不難，別把上市當什么神奇的事情！上市代表著什么？我用倆字來介紹“圈錢”，別和我談論是為了什么長久之計發展，這樣的民營企業真不多，我喝醉了會相信。中國股市就是個政策股，玩過股票的都明白，炒的哪里是股，炒的是一手資訊，我會說幕后很重要嗎？好吧，不多說了。還是談談電商推廣計劃。

    主推的款式，在銷量打造方面，我也不多談論，因為刷單是高手玩的游戲，小白賣家不要刷，刷不好會出問題的，刷什么，怎么刷，什么時間刷，每天刷多少，活動怎么刷，動態怎么刷，關鍵詞怎么刷，都是刷。很多朋友總是問我，怎么刷信譽，我也不知道。能結合企業現狀作出爆款群的哥們真沒幾個，我認識這么多的商家，認識這么多的運營朋友，也就那么個別幾個有這個能力，還有些是趕上了運氣，再做別家的時候就做不出來了。“王”這個字在說文解字里面解釋到，上面的一橫是天時，下面一橫是地利，中間一橫是人和，中間那一豎就是自己。只要是做好的店鋪，都具備這三點。天時：年度計劃+平臺各種活動。地利：買手制+供應鏈快速反應。人和：有效客群+有效運營推廣。但凡做好的企業都符合這三點，才能成為這個類目的“王”者！推廣的過程中，不僅僅是站內這點流量，而站外也有很多的資源可以整合進來。沒有成為“淘”品牌的時候，要想辦法成為“淘”品牌，成為“淘”品牌之后，要想辦法成為一個社會知名品牌。而這個大的方向不能確立，就這么有一單每一單的賣著，沒有絲毫的意義。最終不往上市方向發展，那你做企業的目的和動機不明確啊！之前我有說過，關于如何打造品牌要出一個貼子，最近也正在整理相關的資料，過幾天就會發出來，這里就不細談了。推廣一定和營銷息息相關的，運營要明白什么是尖刀營銷法則，爆款就是這個概念，寧愿一寸的寬度打1公里的深度，也不要在1公里的寬度，只打了一寸深。網店營銷賣的就是：圖片+關鍵詞。你要是來玩票的，我就沒辦法幫你了，我這套理論不適合玩票的。