即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：
 
①談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；
 
②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿(mǎn)足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；
 
③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。
 
3、時(shí)機(jī)原則
 
所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題：
 
①時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī)；
 
②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。
 
4、清晰原則
 
在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：
 
①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭；
 
②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。
 
5、彌補(bǔ)原則
 
如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話(huà)，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。
 
[編輯]讓步策略的運(yùn)用[1]
磋商中，每一次讓步，不但是為了追求自己的滿(mǎn)足，同時(shí)還要充分考慮到對(duì)方的最大滿(mǎn)足。談判雙方在不同利益問(wèn)題上相互給予對(duì)方讓步，以達(dá)成談判和局為最終目標(biāo)。以己方的讓步換取對(duì)方在另一問(wèn)題上的讓步的策略，稱(chēng)為互利互惠的讓步策略；在時(shí)空上，以未來(lái)利益上的讓步換取對(duì)方近期利益上的讓步稱(chēng)為予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略；若談判一方以不做任何讓步為條件而獲得對(duì)方的讓步也是有可能的，稱(chēng)為己方絲毫無(wú)損的讓步策略。
 
(1)互利互惠的讓步策略。
 
談判不會(huì)是僅僅有利于某一方的洽談。一方做出了讓步，必然期望對(duì)方對(duì)此有所補(bǔ)償，獲得更大的讓步。一方在做出讓步后，能否獲得對(duì)方互惠互利的讓步，在很大程度上取決于該方商談的方式：
 
一種是所謂的橫向談判，即采取橫向鋪開(kāi)的方法，幾個(gè)議題同時(shí)討論、同時(shí)展開(kāi)、同時(shí)向前推進(jìn)；
 
另一種是所謂的縱向深入方法，即先集中解決某一個(gè)議題，而在解決其他議題時(shí)，已對(duì)這個(gè)議題進(jìn)行了全面深入的研究討論。采用縱向商談，雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭(zhēng)持不下，而在經(jīng)過(guò)一番努力之后，往往會(huì)出現(xiàn)單方讓步的局面。橫向談判則把各個(gè)議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)成互惠式讓步。
 
爭(zhēng)取互惠式讓步，需要談判者具有開(kāi)闊的思路和視野。除了某些己方必須得到的利益必須堅(jiān)持以外，不要太固執(zhí)于某一個(gè)問(wèn)題的讓步，而應(yīng)統(tǒng)觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活地使本方的利益在某方面能夠得到補(bǔ)償。
 
為了能順利地爭(zhēng)取對(duì)方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員可采取的技巧是：
 
①當(dāng)己方談判人員做出讓步時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻鳎鹤龀鲞@個(gè)讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意這樣一個(gè)讓步，即貴方也必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，這樣我們回去也好有個(gè)交代。
 
②把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)，表明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就存在問(wèn)題了。
 
比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；后一種則直來(lái)直去，比較生硬。
 
(2)予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略。
 
在商務(wù)談判中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需要，有的對(duì)未來(lái)很樂(lè)觀，有的則很悲觀；有的希望馬上達(dá)成交易，有的卻希望能夠等上一段時(shí)間。因此，談判者自然也就表現(xiàn)為對(duì)談判的兩種滿(mǎn)足形式，即對(duì)現(xiàn)實(shí)談判交易的滿(mǎn)足和對(duì)未來(lái)交易的滿(mǎn)足，而對(duì)未來(lái)的滿(mǎn)足程度完全憑借談判人員自己的感覺(jué)。
 
對(duì)于有些談判人員來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)給予其期待的滿(mǎn)足或未來(lái)的滿(mǎn)足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿(mǎn)足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。比如：當(dāng)對(duì)方在談判中要求己方在某一問(wèn)題上做出讓步時(shí)，己方可以強(qiáng)調(diào)保持與己方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。如果對(duì)方是精明的商人，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。其實(shí)，對(duì)己方來(lái)講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得近惠，何樂(lè)而不為!
 
(3)絲毫無(wú)損的讓步策略。
 
絲毫無(wú)損的讓步策略，是指在談判過(guò)程中，當(dāng)談判的對(duì)方就某個(gè)交易條件要求己方做出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理的辦法，即首先認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，并向?qū)Ψ奖硎荆?我方充分地理解您的要求，也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證在這個(gè)問(wèn)題上我方給予其他客戶(hù)的條件絕對(duì)不比給您的好。希望您能夠諒解。"如果不是什么大的問(wèn)題，對(duì)方聽(tīng)了上述的一番話(huà)以后，往往會(huì)自己放棄要求。