刷新微博看到一條消息：某家居服務行業(yè)品牌山東市場終端店鋪聯(lián)名聲討廠家電商活動，聯(lián)名終端達上百家，要求廠家停止電商運作，否則聯(lián)名上百家終端將該品牌產(chǎn)品下架。

    看完這條微博，我腦袋里立馬涌現(xiàn)出一幅畫面：我聯(lián)合廠家的上百家終端門店抵制廠家電商運作，廠家來跟我商量策略，店商們支持我，終端的銷售額立馬上升50%，砍掉一大批的淘寶天貓，淘寶天貓的小孩們背地里罵我……不禁笑出聲來，然而這一切都只是想象而已。

我們是誰？

    我們是世界500強企業(yè)凈水事業(yè)部北京區(qū)、天津區(qū)的一個代理商。2009年開始代理該公司的產(chǎn)品，那時這個品牌在北京只有3個經(jīng)銷商，天津沒有經(jīng)銷商，該品牌在市場的知名度也很低，為了打開并保持現(xiàn)有市場，我們3個經(jīng)銷商把北京市場做了劃分：3C賣場、中高端百貨、中高端建材。我們在各自領域做自己的市場，相安無事2年。2年期間我們開發(fā)了大大小小終端店鋪差不多50家。店面效益基本都是盈利狀態(tài)，廠商、經(jīng)銷商、服務商、分銷商皆大歡喜。

    2011年，隨著水污染加劇，老百姓對水健康的認知度的提升，我們的銷量達到了頂峰，產(chǎn)品的品牌知名度也有了很大的提升。問題來了：1、廠家在北京隨之又開發(fā)了6家經(jīng)銷商，其中4家網(wǎng)商；2、網(wǎng)絡淘寶、天貓泛濫，個別產(chǎn)品加價10元就開甩；3、店鋪銷售額直線下滑，人員、租金成本卻在不斷上升，收支很難平衡；4、為了維持這個龐大的隊伍，只能進駐新渠道，由原來6家店擴展到10家，投資回報率不明顯。 這期間有一個我們創(chuàng)業(yè)初期的元老級代理商由于賣場回款速度慢，資金鏈斷裂“犧牲”了，公司成為了夫妻店，自己淪為“維修工”，靠更換點濾芯耗材度日。

廠商對策？

    期間我們也不斷的反映渠道價格問題、電商沖擊問題、賣場支持問題。廠商也做了些調(diào)整，比如網(wǎng)絡專供、提升網(wǎng)購價格等措施。但收效甚微，因為網(wǎng)購已經(jīng)占據(jù)了他們銷售額的60%以上，加上實體經(jīng)銷商手里的庫存，通過終端賣到消費者手里的也就在15%左右。特別對于一個只看OP數(shù)字的美資企業(yè)來說，終端和網(wǎng)端孰輕孰重，可想而知。而且誰都清楚，有電商不一定能完全占據(jù)市場，但沒有電商肯定不會有好的市場占有率。最后廠家只有用“拖字訣”，能拖一天是一天。

我們的出路？

    看完2012年的財務報表，開始思考2013年的戰(zhàn)略方向。難道我們的市場就這樣一點一點的被電商侵蝕掉？不行就換品牌，可是換了品牌又怎樣，現(xiàn)在哪個品牌不在做電商呢？TMD馬云！TMD京東！TMD馬化騰……逼我們找你討飯吃么？

    為什么他們可以跟互聯(lián)網(wǎng)“要飯”吃，而我們有自己的實體店卻不去順勢而為呢？

    資金：咱們不缺這幾個錢吧？50萬不夠就來100萬。

    方向：進天貓，進京東，進亞馬遜，進當當……平臺多的是。

    團隊：招人的確是個問題。招多少人？招什么樣的人？薪資怎么算？如何考核？網(wǎng)上燒個幾百萬、幾千萬沒有結(jié)果的案例太多了。要是把辛辛苦苦掙來的血汗錢“燒”沒了怎么辦？這個問題一直困擾著我。

    偶然間看到馮建峰的一篇關于實體經(jīng)銷商如何對接O2O的文章。文中關于構(gòu)建大平臺，完成線上線下融合，以及一城一網(wǎng)的快服務等觀點，把我所有的困惑都一點點解決了，一定找他好好談談。

    終于在一間不大的辦公室見到了馮建峰本人。通過與馮建峰的交談，我這才知道，其實大家只看到電商光環(huán)的一面，沒有體會到電商辛苦的一面。3個小時的暢談，他給我描繪了這樣一個平臺：集產(chǎn)品、服務、訂購、支付、體驗于一體的一城一網(wǎng)服務平臺。這讓我當時就下了決心要好好跟他合作一把。不過，好湯一定要慢慢燉，我一定要想好具體的合作方式，而且一定是緊密的、利益共同體式的合作方式。

    過完春節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)上關于微博、微信、O2O案例報道越來越多，有人還把2013年稱為O2O元年，該出手了。

    約了馮建峰到一個安靜的西餐廳正式洽談合作事宜，洽談非常愉快，初步確定了合作方式：1、開放所有的實體店，包括我們下屬經(jīng)銷商，作為某廚衛(wèi)網(wǎng)上商城的客戶體驗店。解決客戶在線上購買這類非標品商品帶來的“所買非想買的問題”，同時解決部分客戶對網(wǎng)購不放心的問題；2、線下由我們完成北京區(qū)域該網(wǎng)絡商城非標品類產(chǎn)品的上門設計、配送安裝等工作，實現(xiàn)電商實體化，實體電商化，線上線下分工明確，服務到位；3、網(wǎng)絡商城后臺對我們天津分公司完全開放，我們坐擁商城在天津的所有客戶訂單；4、我們與網(wǎng)絡商城相互參股，實現(xiàn)利益共同體；5、雙方共享對方的倉庫庫存，降低庫存風險，加快資金周轉(zhuǎn)；6、網(wǎng)絡商城在線上全力扶持我們完成與總部電商團隊的對接。

    事過半年，回顧這半年我從店商往電商轉(zhuǎn)變的歷程，做個簡單的經(jīng)驗總結(jié)：

    1、跟電商的合作一定是要深度的合作，朋友是朋友，兄弟是兄弟，生意是生意，只有利益上的合作才會久遠，哪怕期間有矛盾和沖突。這半年合作中，在這家網(wǎng)絡商城扶持下，我們已經(jīng)磨合出了電商團隊的雛形，銷售額有了10%左右的提升，商城客戶的購物滿意度也有較大提升。這讓我更加相信：只要找對人、找對方式，合作一定是共贏的；

    2、互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)技術已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)模式。微信出現(xiàn)讓中國移動都要隨之做市場調(diào)整，我們這些“老古董”更應該順勢而為，否則一定會在這場商業(yè)變革中“下崗”；

    3、同電商合作一定要協(xié)調(diào)好品牌商、電商、實體店之間的關系，在各自擅長的領域出力把線上線下的優(yōu)勢都發(fā)揮出來，實現(xiàn)真正的“三贏”局面；

    4、電商促使商業(yè)變革這場暴風雨你想不發(fā)生也終將要發(fā)生，如果到今天咱們還不相信O2O能改變傳統(tǒng)行業(yè)，就像20年前沒有人會相信國企的人會下崗，10年前淘寶、QQ會稱霸互聯(lián)網(wǎng)一樣；

    5、線下一定要正視消費者購物習慣的改變，積極擁抱變化；

    6、電商很吸引人，要做電商先分析清楚自己是否還有優(yōu)勢，如何結(jié)合網(wǎng)絡發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不可貿(mào)然進入，現(xiàn)在想想當初如果我投入100萬加入到京東、天貓的競爭之列，估計現(xiàn)在也會成為一個“苦逼”的不掙錢的電商人。

    目前我們和這家網(wǎng)絡商城還在持續(xù)合作中，也許我們只是店商和電商合作中的一個縮影，寫下這段感悟文字的時候，已經(jīng)有很多的企業(yè)在嘗試O2O模式了，也有很多做O2O的企業(yè)拿到了大資本的投資，這都是好現(xiàn)象。今年6月也有投資者開始關注我們的平臺，我們永遠堅持這樣的信念：以必定能共贏的心態(tài)接受任何共贏的合作方式。相信O2O的兩個車輪在會“滾”得越來越“圓”，越來越穩(wěn)。