在 PC 時代，瀏覽器的時長占比是 55%，在手機上，微信的時長占比是超過 55% 的。除聊天外，閱讀和交易的消費場景也在往微信遷移，微信成為基礎設施，成為新的瀏覽器。

有了微信后，我們手機里的通訊錄從原生通訊錄變成了微信通訊錄，熟人關系也變成了半熟人關系。

基于這樣的關系鏈傳播，拼多多、云集和趣頭條等企業迅速崛起，而這背后其實是微信的流量機會。

那么除了這些我們已經看到的微信電商和微信內容，以及大家正在投的小游戲，微信還有哪些機會呢？

今年的投資市場，能談得上是條“賽道”的機會也就是所謂的小程序了，但我們認為小程序的說法太狹隘了，其實本質上還是微信生態這件事。

而且，當你發現身邊的人都在看這條賽道的時候，多半很早期的投資機會已經過去，該 growth 基金進場了，所以我們是不是該去挖掘一些微信里面的新品類、新打法？

1、微信的系統性機會

首先，為什么我們認為微信存在系統性機會？

在 PC 時代，瀏覽器的時長占比是 55%，在手機上，微信的時長占比是超過 55% 的。

除聊天外，閱讀和交易的消費場景也在往微信遷移，這就使得內容生產者也開始往微信遷移，開發者們逐漸把微信當作發布應用的第一站，微信成為基礎設施，成為新的瀏覽器。

（僅代表大概量級，市場瞬息萬變，報告也跟不上…）（僅代表大概量級，市場瞬息萬變，報告也跟不上…）

上面是微信里估值最高的十家企業，十家里有九家都和前端的新式流量玩法相關——拼團、分銷和裂變。

共性都是前端通過這些新玩法快速起量，供應端再進行升級改造。

這些機會之所以出現，是不是本質是微信的流量紅利？流量紅利背后的原因又是什么？

從 PC 到 Mobile，大的機會往往是智能手機的新維度帶來的，LBS 帶來滴滴和美團這樣的機會，通訊錄帶來微信這樣的機會，camera 帶來美圖這樣的機會，voice 帶來喜馬拉雅這樣的機會。

如果把微信看作是一個獨立終端，它帶來了哪些新維度呢？——微信的通訊錄維度大大提升。

其實我們手機里的通訊錄已不再是手機原生通訊錄，而是微信通訊錄，關系鏈的豐富程度也提升了很多——原來我們的聯系人數量只有幾十幾百個，現在有幾百幾千個；

原來我們只有熟人關系，現在還有半熟人關系；原來只能點對點通訊，現在可以通過群和朋友圈點對面通訊。

2、關系鏈的機會與玩法

基于關系鏈的傳播帶來了拼多多、云集和趣頭條這樣的機會，而這背后其實是兩類流量機會：

第一個機會是更廉價的流量獲取方式。

目前的玩法有四種，拼多多的拼團，云集的分銷，薄荷閱讀的裂變（也就是人拉人的模式），享物說的砍價，也許還有更創新的玩法，我們也在持續觀察。

第二個機會是更下沉的渠道，覆蓋了增量人群。

微信覆蓋 10 億月活用戶，已經成為一個覆蓋不同層級用戶的 App Store，通過微信的傳播，應用可以更容易觸達下沉的人群，再通過微信群的運營，來養成他們的使用習慣。

微信的關系鏈使得它天然適合分銷模式。微信的關系鏈使得它天然適合分銷模式。

第一批微商其實來自淘客，淘客在 2013 年前后降低了分成比例，一部分淘客開始轉型做微商。

最開始微商以賣面膜為主，無論是給用戶的產品質量，還是給店主的帶來的利益分成，都是在割韭菜。

云集是第一個以正規軍的方式來做微商的，雖然前期起量的時候用了很狂野的三級以上的分銷方式，但之后都在往合規做。

云集還是做到了兩個堅持，堅持做深供應鏈，提供好品質的貨品，和堅持招價值觀正的微商。云集 2017 年的 GMV 相比 2016 年增長 5 倍，到了 100 億人民幣。

第二波采用分銷模式的玩家是洋蔥海外倉和有好東西，都是正規的二級分銷，洋蔥海外倉切的是化妝品品類，有好東西切的是生鮮品類，切的品類相比云集更加垂直。

PC 時代的垂直電商很少有跑出來的，那么微信上的垂直電商有沒有可能呢？

因為微信階段性的流量紅利，是有可能加大這種可能性的。在 PC 時代，我們假設用戶獲取成本（CAC）是 150 元，但 ARPU 只有 75 元，這使得垂直電商只有兩種可能性，一種是不斷擴品類，把 ARPU 做高，把自己做成京東；一種是賬始終算不過來，VC 不投錢的時候也就是掛的時候。

但在微信上，用戶的獲取成本可能變成了只有 30 元，賬天然算得過來，這給了微信垂直電商跑出來的時間窗口。

第三波玩家可能是大型玩家，比如微選。

蘑菇街的陳琪和京東合資成立了微選，打開微信里的京東頁面，在二級頻道里就能看到，目前看是一個微商導購頻道，但未來有可能做大型微商平臺，前端組織大量的店主進行分銷，后端精選供應鏈供貨。

當分銷這個模式被普遍使用，說明流量紅利也會開始消退，后面進來的玩家可能要注意了，走同一條路并不一定有紅利。

除了拼團和分銷，我們也看到一些新打法新品類冒出來。除了拼團和分銷，我們也看到一些新打法新品類冒出來。

比如享物說，一個基于小程序的二手交易平臺，通過虛擬積分來買賣商品。險峰在天使輪投資了享物說，內部在討論起來時也會覺得這是個很有意思的項目，有意思在哪里呢？

二手交易和微信有很好的契合度，小區微信群里經常有各種二手物品的買賣，送掉和扔掉不需要的東西已經變成了新生活方式，卻一直缺少一個好的載體。

享物說和閑魚等二手交易平臺有著本質化差別。

閑魚里的物品還是定位在百元以上，而享物說上的物品更便宜更長尾。

閑魚有 80% 的物品一年之內賣不掉，而享物說 70% 的物品可以在三天內賣掉，形成了足夠強的差異化。

買賣不需要人民幣，只需要積分，使用門檻很低，這意味很低的流量獲取成本。并且長期來看，會有一定的網絡效應，這是 VC 最敏感的事情。

之前在 PC 和 Mobile 上，往往是先獲取流量，再做交易。

但在微信上，一些交易平臺卻把順序倒了過來，比如拼多多和享物說，交易本身變成了高效拿流量的手段，拼多多建立的是價格敏感用戶的流量池子，享物說建立的是二手交易的流量池子，之后平臺會引導這些流量去購買高客單價的產品，或者導向別的交易。

所以，享物說到底是二手交易平臺？還是一個帶社區屬性的流量池子？很難分的清。

3、交易平臺的機會

以上說的都是交易平臺，這里面我們可以討論三個機會：以上說的都是交易平臺，這里面我們可以討論三個機會：

第一，微信更好的做到了人以群分，這里是不是有基于人群的會員制電商的機會？

有好東西是針對一二線人群的，云集和拼多多的人群要下沉一些，但還有更下沉的五線開外的鄉鎮還存在空缺，比如我們交流過的 V 小客就希望主打這個市場。

第二，垂直電商和微品牌的機會。

因為用戶獲取成本的降低，微信里垂直電商跑出來的概率增加了很多。

很多玩家用的是分銷模式，只有高毛利的品類才適合分銷，這樣可以給一二級代理足夠的毛利，比如化妝品、母嬰、生鮮和家居這些長尾非標品；

比如大牌尾貨，一二折進貨，三四折賣出；還有廠牌，毛利空間也很可觀。

當渠道建立后，這里或許也有微品牌的機會。

第三，除了拼多多這種實體物品電商，以終為始看，微信里是不是還存在虛擬物品電商平臺的機會，之前的知識付費更接近 CP，有沒有知識付費平臺化的機會？

有沒有生活服務電商平臺的機會？從不同的切入點切美團和 58 同城的市場。

在用戶端，我們看到的是通訊錄維度增強后，帶來的新的流量玩法，這里面帶來的最大機會是交易平臺，先行者收割了流量紅利，做了很多用戶，也收割了資本紅利，融了很多錢。

這個紅利是有時間窗口的。

從用戶行為上說，當我們被一個微信電商平臺拉到群里，物美價廉的情況下我們是愿意掏錢的；

當我們被 20 個這樣的微商平臺拉到群里，我們第一反應就是把群靜音掉，這時購買轉化率勢必降低，流量獲取成本勢必提高。

往后發展，這些交易平臺還是要有些硬能力。要么做重供應鏈，把控好貨品的質量和價格，甚至做渠道品牌；

要么做重前端，形成自己獨特的內容和社區，做成會員制電商，黏住用戶，更懂用戶。

無論是前一條路，還是后一條路，用戶最終還是會沉淀到某個載體上。

有的會沉淀到自己的 App 上，有的會繼續留在微信上。拼多多已經在往自己的 App 上導量，據說有一半交易是從自己的 App 上來的。

那做到最后，究竟是中心化的，還是去中心化的真的重要嗎？

用戶關心的還是貨品的質量和價格，購買效率和體驗，前期怎么搞流量都是戰術。

對部分玩家來說，去中心化電商是一個階段性產物，最終還是中心化的。

文 | 42章經/作者 | 吳炳見