“把刀放下！”

聲音是從對面會議室內傳出來的。剛走到半路開會的商家李明，下意識地跟同事說了一聲：“快跑！”“被處罰的商家來拼多多要說法”，這樣驚險的場面他只在媒體報道中看到過，自己親歷還是第一次。

“拼多多平臺上的訂單發貨速度必須在48小時內，低價快速，但商家很可能發貨不及時，趕不上前端的銷售情況。也碰到過小二自己加庫存，導致我們來不及生產。” 另一個商家小六分析說。

還有商家吐槽沒達到平臺某些要求就被罰款的事兒，這是他們在拼多多的心結之一。但面對巨量訂單和瘋狂的成長速度，他們舍不得剎車。

依靠超級低價包郵的拼團模式，以及拼多多式洗腦神曲的病毒式傳播，這個成立不過兩年多的創業公司，逐漸構建了一個GMV過千億的電商平臺，并成長出一批“拼賣家”。

2018年春天，拼多多發布最新的官方數據，稱已有3億用戶，百萬級商家。極光大數據則稱，拼多多的滲透率已超越京東。

李明和小六都屬電商老兵，幾乎嘗試過每個新興的電商平臺，也是第一批入駐拼多多的商家。小六手下更是有26家拼多多店，年銷售額已由兩年前的3000萬元飆升到1億元。

在這片初生卻瘋長的草原上，商家們像是一頭頭被困已久的野獸，一路狂奔。但邊狂奔的路上不只是刺激與興奮，忐忑也如影隨形。

“之前16.9元一雙仿阿迪的運動鞋賣了1000萬雙。但是用回收了無數次的橡膠做的，穿一天腳就很臭。”“低價是沒有品牌概念的。”……他們的內心很糾結，該如何接受自己的產品走到充斥低價商品的平臺：是在流量紅利中賺得一錘子買賣，還是回到拼供應鏈、拼成本控制、拼運營技巧的競爭軌道？

收庫存的小王們：比地攤貨還便宜

“如果說曾經的淘寶沖擊了線下市場，現在拼多多沖擊的是地攤市場。”

去年，收了十幾年庫存的王豐平終于迎來了職業生涯的高峰。他眼看著好幾千平方的貨品，幾乎一夜之間被各地代理商拿走。

王豐平是義烏本地人，從2002年就開始從事這一行業，主要集中于收內衣、美體衣、連褲襪等。最初，庫存主要來自產能過剩，“庫存貨，要么不好賣，過時了，要么就是太貴了，賣不動。”于是，被庫存壓得茍延殘喘的工廠，只能通過低價清庫存緩解資金壓力。

拼多多出現之前，這些庫存大都下沉到地面渠道，比如鄉村集市、地攤等。2016年之后，庫存逐漸流向拼多多等主打低價走量的平臺。

王豐平回憶，“去年天氣冷，非常爆。但來拿貨的商家實力普遍不太好，魚龍混雜，只要有庫存就下手，從來不看品牌。反正最初拼多多連退貨的窗口都沒有。”

而拼多多上超級低價的秘密，一部分就藏在這里。王豐平算了一筆帳，倒閉工廠通常會以低于成本價一半的價格賣給收庫存的人，之后收庫存的會加少量利潤出手。這樣的話，即使到了商家手上，依舊不到成本價，有時候甚至“比地攤貨還便宜”。

事實上，工廠收庫存是個水深、套路多的行業。什么是好貨，什么是次貨，只有專業的收貨專家才有話語權。王豐平就曾經栽過無數跟頭，往往買回去了一批假裝是庫存的二等貨，也只能自認倒霉。

去年，一位拼多多商家賣了300萬雙庫存絲襪，平均售價不到2元一雙。

絲襪是拼多多上銷售非常火爆的品類

但庫存也有銷完的時候。王豐平的收貨生涯隨之畫上句號。而前述拼多多商家，如今每雙襪子的成本價普遍就要3-4元。

曾經，超級便宜或許也有好貨，但是現在，已經不一樣了。

做品牌的李明們：只想收著做

庫存貨賣完了，對于做品牌的人來說倒是好消息。“沒人亂打價格戰了。拼多多夠便宜，讓淘系跟它更加區分。”

這個賣絲襪的男人，穿著一件橘色潮流衛衣，頭發染成亞麻色，陷在一張極具個性的藍色沙發里。

身為一家絲襪品牌的小老板，李明清楚品牌之道，也愿意花費“相當多”的資金打造品牌。這讓他在義烏一眾務實、精明的生意人當中顯得有些另類——穿著當然是其一，更重要的是，當地以小商品聞名全球，代工廠遍地，做品牌，被老板們普遍認為是燒錢的事。

20多年來，李明的品牌拓展了多元化銷售渠道，見證了不同電商平臺在互聯網浪潮中的起起落落。這一兩年，拼多多的平臺也引起了他的注意，不少代理商找他拿貨放到拼多多上賣。

作為品牌方，從去年開始，李明經常跑到拼多多總部開會，幾乎保持每月一次的頻率，“聽高層講平臺發展策略，討論上哪一些產品，如何保證低價等。”

不過，他至今仍將主戰場放在天貓，也沒有自己運營拼多多。“流量很大，但會對品牌傷害很大。我有品牌包袱，擔心品牌形象比較難樹立。”

因此，每一次的近距離接觸，都像是接受一次靈魂拷問。“天貓上好不容易維護好的價格體系，會因為拼多多上的低價導致紊亂。所以只能收著做，新品不會在拼多多上賣。”

工廠主老周們：尋求一種內心的平衡

拼多多“三寶”——紙巾、內褲、絲襪正以史無前例的速度，成為當紅爆款。這些標品，特點是供應鏈鏈路短，流通速度快，往往今天下單，明天就能大量出貨。

拼多多上的紙巾爆品

一些主做貼牌的大型貨源工廠，看多了代理商們從自己工廠拿貨去拼多多上賣爆，也一直處在糾結中。

義烏阿詩瑪服飾是保暖內衣行業內全國最大的代工廠之一，它打造了從紗線到銷售的全產業鏈閉環，將價格做到行業最低價，極具競爭優勢。

2017年，這家工廠保暖內衣的產能達到800萬套，日均發貨2萬多單，它還整合了周邊的快遞，將價格壓至最低。如今，為了助攻拼多多平臺，阿詩瑪每月都在新增機器。

 在一些類似的工廠里面，卻藏著玄機。《第一財經周刊》采訪一家工廠后就有這樣的描述：“20多個工人從7點到11點滿負荷運轉，每天出工量最高3000件，要降成本只能從原材料上去扣：樣衣的布料成本可能是12塊錢一米，就換成9塊錢的；走線換成細一點的、針數少一點；洗水廠也找便宜的，質檢環節也可以略過。最后1萬件的需求，在三天里分成幾撥，總算趕出來了。”

我們也從一個工廠聽到了這樣的情況：“工人們手一模，就知道是為哪個平臺生產。”為拼多多供貨的襪子可以跟品牌襪子做到幾乎一樣的手感，但實際上，原材料的質量可謂天差地別，采購價格也能相差兩三倍之多。

相比較“低價等于質量差”這句話，阿詩瑪服飾相關負責人周平更愿意將之修正為“低價就是性價比”。“低價是沒有品牌概念的，”他思索了一會，“需要考慮怎樣去適應不同檔次的消費者，尋求一種內心的平衡。”

能否跨出這一步，接受自己的產品走到充斥著低價商品的平臺，的確需要一種平衡。工廠可以為了不同的消費者而去調整生產、調整原料，但要調整人心，阻礙更大。

相比之下，擁有一家無縫內衣工廠的高旭剛果斷許多。他也常常聽到銷售神話，但更清楚神話背后的邏輯。“之前16.9元一雙仿阿迪的運動鞋，賣了1000萬雙。但是用回收了無數次的橡膠做的，穿一天腳就很臭。”

他的無縫內衣成本價在20-60元之間，其中40元上下的產品居多，約有100多款，一個單款只生產兩三萬件。“中高端定位、庫存太淺，都不適合供貨拼多多。我們會選擇利潤空間更高的平臺。”

后來者小何們；甚至沒貨都可以做

在拼多多上，商家們能賺到多少錢？

“在拼多多一年賣60萬套保暖內衣，但一套只賺3元，一年也就200萬元，比不上天貓、唯品會。”說這些話時，周平的表情平淡，語調平穩，像是說出一件再正常不過的事。

但如此薄利，在年輕人面前，依舊有著巨大的吸引力。

93年出生的小何，今年的目標是200萬。做到這樣的收入，可以在義烏買一套不錯的房子，或許還能幫他換一輛更好的車。

小何的拼多多辦公、發貨點

拼多多的商家零門檻入駐——零入駐費、零傭金、零扣點。商家只要有物流，有貨源，就什么都沒關系。“甚至沒貨都可以，找到一個合適的工廠幫你代發。” 小何說。

很難想象，這是即將要上活動之前的場景。中午時分，小何的倉庫內只有一人在崗位上，另還有零散的4-5個人的工位。這些人員配置已能滿足對接拼多多報活動、上活動，打包發貨則靠零時工。至于活動的審核機制，只要保證足夠深的庫存和足夠低的價格，“拼多多對于產品品質沒有太多要求。”

不管是保暖內衣還是襪子，這些長周期性的產品，銷售排名與流量息息相關。目前，小何每天大約成交200單，每單虧損若干元，維持著運營。

小何希望，自己的銷售排名上去后，能夠帶來大波的流量，最終幫他在拼多多上賺到錢。

瘋狂低價之后怎么辦？

為了保證供應鏈，像小六這樣年入過億的商家，會優先選擇像阿詩瑪這樣的中大型工廠。“大工廠保證產能，成本也會有差距。”

拼團意味著大量的用戶和訂單迅速涌入，反向刺激上游供應鏈規模化生產，帶動成本降低，實現價格優勢。但這樣一來，幾十人規模的小型工廠，或是幾人的家庭作坊，自然處在極為被動的位置。

因此，拼多多想要消滅中間商，以前店后廠的模式幫助供給側實現C2M反向定制。起碼在當下，這還是個稍顯理想化的目標。

在兩年多庫存當道的時間里，很多商家面臨的普遍困境是，新貨沒人敢做。如今，當他們終于有機會生產新品，但拼多多引以為傲的低價機制，仍然是一條高壓線。

不止一位商家說出心里的擔心：“今年基本上都是新貨，但是同等價格質量都變差了。接下來，或許只能壓榨工廠和品牌方，慢慢漲價或者質量變差。到最后，新貨偷工減料，有些甚至做出來就是次品，貨真價實的會越來越少。”

一位商家解釋低價的兩個原因：一是偷工減料，二是商家愿意低價虧本沖銷量拿排名。在拼多多上一款1.5米規格的涼席標價是30.3元，這個規格的同款式產品在南通的供網絡銷售的批發價格是36元，淘寶商家售價一般是43-50元。

有時候很難說，這是工業4.0時代C2M模式的進步，還是倒退。

“寶娜斯”品牌的老板之一洪庭杰說，他也十分理解拼多多現在的處境，“平臺必須起體量，之后才能跟別人議價，才能跟品牌方談轉型。”

今日資本創始人徐新接受36氪采訪時，夸贊拼多多創始人黃崢確實非常牛掰，同時也提出了自己的疑問，“每次零售革命，歸根結底都要能創造新的價值。品類更豐富是價值，送貨上門消費者超爽是價值。我在想拼多多創造的價值是什么？是一起拼團買東西更快樂？還是便宜？”

或許，瘋狂低價之后，商人們不得不努力戳破其中的泡沫，重新回到拼供應鏈、拼成本控制、拼運營技巧的競爭軌道上。

“我做拼多多，但是自己從來不會去買。穿慣了10塊，不會去買1塊的襪子。” 小何點起一支煙，使勁吸了一口，高溫燃燒的煙頭中心很快變成點點灰燼，“商業世界很殘酷的。”

（文中李明、小六、周平、小何均為化名。）