忙碌的時(shí)候熬夜到凌晨，90后淘寶創(chuàng)業(yè)者陳暖央依舊抽時(shí)間定期去健身。

對(duì)于很多公司白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，健身不過(guò)是想要減肥、塑形，但陳暖央開(kāi)始健身，有著更質(zhì)樸的理由：耳鳴導(dǎo)致她常常失眠，不知從哪里看來(lái)的偏方，她決定通過(guò)健身，讓自己累點(diǎn)兒以便睡著。

那時(shí)候的陳暖央，一定沒(méi)想過(guò)，自己之后的事業(yè)也會(huì)從此開(kāi)始。

因?yàn)闊釔?ài)健身，她開(kāi)始通過(guò)微博記錄日常，無(wú)意間吸引了一群健身愛(ài)好者，之后生產(chǎn)內(nèi)容，開(kāi)起淘寶店鋪賣(mài)衣服。

她確實(shí)有著網(wǎng)紅的流量基礎(chǔ)，130多萬(wàn)微博粉絲，近300萬(wàn)淘寶店鋪粉絲。但說(shuō)陳暖央是普遍意義上的網(wǎng)紅，倒不完全是。不簽約流水線似的網(wǎng)紅孵化器，不快速變現(xiàn)流量，她以開(kāi)店為目的地生產(chǎn)內(nèi)容，運(yùn)營(yíng)粉絲，上新產(chǎn)品。

去年，她的“暴走的蘿莉”淘寶店銷(xiāo)售額達(dá)到1.6億元。而從淘寶出發(fā)，她說(shuō)：“大學(xué)時(shí)，我申請(qǐng)了貧困生，依靠助學(xué)貸款念完大學(xué)。正因此，我很理解貧困孩子的需求，現(xiàn)在是時(shí)候回報(bào)社會(huì)了。”

6月22日，作為淘寶商家公益的代表，她與其他兩個(gè)商家一起，在北京奧林匹克森林公園線下公益跑現(xiàn)場(chǎng)各自捐贈(zèng)25萬(wàn)，為三個(gè)山區(qū)學(xué)校的孩子們送出三條愛(ài)心跑道。

從“淘寶蒼井優(yōu)”到“淘寶李孝利”

回憶起2012年前的自己，陳暖央笑稱(chēng)“看上去弱弱的，沒(méi)什么力氣”，肉肉的臉上架一副眼鏡，對(duì)未來(lái)規(guī)劃也模糊不清。

但自小習(xí)舞，一定程度上讓陳暖央形成了自己的審美，也因此獲得一些機(jī)會(huì)。那時(shí)，她就讀于杭師大音樂(lè)學(xué)院舞蹈教育專(zhuān)業(yè)，想著減輕母親的經(jīng)濟(jì)壓力，開(kāi)始兼職做平面模特。

2010年，陳暖央注冊(cè)成為淘女郎，為小宜亮衣、木木家等當(dāng)時(shí)的淘寶大店拍照。她還參加了瑞麗模特大賽，在《時(shí)尚周末》、《米娜》等雜志做兼職模特。因?yàn)榍寮兊拈L(zhǎng)相神似日本森系女星蒼井優(yōu)，陳暖央也一度成為淘寶上知名的森系模特之一。

但健身，讓她從蒼井優(yōu)變成了韓國(guó)性感女神李孝利。“健身之后，我改變了好多，激發(fā)了我的毅力。現(xiàn)在的整個(gè)事業(yè)也是健身帶給我的。”

臨到畢業(yè)，陳暖央不想成為模特，但也沒(méi)有想好是否要成為舞蹈老師，只能選擇考研作為緩沖。在復(fù)習(xí)的過(guò)程中，陳暖央?yún)s由于體力過(guò)度透支，開(kāi)始出現(xiàn)睡眠問(wèn)題，甚至出現(xiàn)耳鳴癥狀。

起初，她辦了一張健身卡是為了去游泳，讓自己練得累一點(diǎn)終歸能睡著。但正因?yàn)榻涣艘荒甑慕∩砜ㄙM(fèi)用，陳暖央覺(jué)得不能浪費(fèi)，于是每天傍晚堅(jiān)持去健身館。她清楚記得，那張卡花了1000多元，比一個(gè)月生活費(fèi)還多，對(duì)于一個(gè)學(xué)生來(lái)說(shuō)，并不是小數(shù)目。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她遇上一個(gè)私人教練，“你想不想改變自己，不僅讓體質(zhì)變好，也讓身材和整個(gè)精神樣貌變好？”對(duì)方當(dāng)時(shí)問(wèn)她，“但我賭你沒(méi)有毅力堅(jiān)持下去，最多一個(gè)月。”這激發(fā)她下定決心系統(tǒng)地健身，之后，這也成為她對(duì)于粉絲的一種激勵(lì)。

陳暖央在網(wǎng)上搜索了很多國(guó)外健身達(dá)人的照片，那些女性看上去很瘦，但身體線條明顯，凹凸有致，顯得十分健康向上。她暗自以此為目標(biāo)。

她也開(kāi)始玩起微博，本著記錄每一次健身過(guò)程的初心，她分享自己的照片，運(yùn)動(dòng)心得和成果，沒(méi)想到竟然圈了粉。很快，她的微博粉絲數(shù)突破2萬(wàn)，一路成長(zhǎng)為百萬(wàn)粉絲的大號(hào)。

而急速圈粉的同時(shí)，她也聽(tīng)到很多粉絲的聲音，運(yùn)動(dòng)服飾款式單一，想要更多樣化。事實(shí)上，陳暖央也有這樣的困擾，她的第一套健身服，上衣來(lái)自H&M，褲子淘自耐克的打折店。當(dāng)時(shí)她就想，“怎么都沒(méi)有便宜又好看的衣服呀。”這些讓她思考自己做健身服的可能性。

三年三金冠

在淘女郎期間，身邊的模特都開(kāi)始做淘寶，她也嘗試賣(mài)起女裝。不過(guò)，因?yàn)椴粣?ài)裙子更愛(ài)休閑褲，總覺(jué)得店鋪與自己的氣質(zhì)不符，最終店鋪流量并不理想。這家原本沒(méi)什么活力的女裝店，在陳暖央開(kāi)始銷(xiāo)售健身服飾之后漸漸有了起色，因?yàn)橄矚g“暴走漫畫(huà)”，店名及品牌名也隨之改成“暴走的蘿莉”。

本就是健身愛(ài)好者，前期店鋪內(nèi)的很多產(chǎn)品，都來(lái)自于陳暖央自己的審美和使用經(jīng)歷。

為了夏天能夠穿上好看又有性?xún)r(jià)比的運(yùn)動(dòng)服和短褲，陳暖央常跑去耐克的工廠店“淘寶”。但門(mén)店價(jià)格普遍很高，選擇很少，運(yùn)動(dòng)短褲全是黑色系；T恤又都是白色，難得會(huì)有一些彩色的；而運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣設(shè)計(jì)不夠用心，胸墊超薄超緊，常帶來(lái)尷尬。“我就發(fā)覺(jué)怎么沒(méi)有地方可以買(mǎi)漂亮的運(yùn)動(dòng)服，運(yùn)動(dòng)這么酷的事情搞起來(lái)一點(diǎn)都不專(zhuān)業(yè)。”

陳暖央想到直接通過(guò)1688尋找貨源。那些工廠原先都做外貿(mào)，但因?yàn)檎w形勢(shì)不好，開(kāi)始給平臺(tái)上的小商家供貨。它們的優(yōu)勢(shì)在于，可以不加logo讓陳暖央挑款式，也沒(méi)有起定量，幾件都可以批發(fā)。

“暴走的蘿莉”第一次上新，包含文胸、短褲在內(nèi)的3、4個(gè)款式，顏色也比一般運(yùn)動(dòng)服更大膽，比如有檸檬黃、玫紅等元素。關(guān)鍵在價(jià)格上，幾乎比傳統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)品牌便宜了一半。陳暖央沒(méi)有直接在微博上為淘寶店吆喝，而是私信給需要的粉絲，定向營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，沒(méi)想到效果還不錯(cuò)。

很快，買(mǎi)家的需求推動(dòng)她尋找起更穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。陳暖央開(kāi)始更大膽地聯(lián)系更多工廠，一家家對(duì)接，尋求長(zhǎng)期合作。很多最初合作的外貿(mào)工廠，甚至之后跟著她轉(zhuǎn)型，成為她供應(yīng)鏈的重要組成部分。

做了淘寶不到一年，2015年過(guò)年之前，“暴走的蘿莉”銷(xiāo)售額已達(dá)到500萬(wàn)元，她一邊休學(xué)全力經(jīng)營(yíng)淘寶店，一邊招了客服和倉(cāng)儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)，但一天300個(gè)包裹的單量，還是讓她喘不過(guò)氣來(lái)。

這時(shí)，陳暖央的一位朋友建議她成立公司，搭建軟件系統(tǒng)，并更系統(tǒng)化地管理，他說(shuō)，“下一年要做到2000萬(wàn)元。”

陳暖央當(dāng)即反問(wèn)：“怎么可能？我不相信。”

這位朋友之后成了陳暖央公司的合伙人，兩人分別負(fù)責(zé)產(chǎn)品和公司管理。而因?yàn)榫膶⑽⒉┊?dāng)作與粉絲交流的社交媒體，陳暖央無(wú)意中踩到了2015年開(kāi)始的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口，定期出干貨的短視頻內(nèi)容，為店鋪帶去更大的爆發(fā)。

結(jié)果只用了三年時(shí)間，“暴走的蘿莉”成為三金冠淘寶店鋪，2017年的全年銷(xiāo)售額突破1.6億元。

生于淘寶，回報(bào)社會(huì)

與一般的網(wǎng)紅不同，陳暖央更愿意站在“暴走的蘿莉”品牌背后，“希望品牌出名，而不是自己出名，我很害怕社交。”

在她看來(lái)，微博、微淘等渠道的內(nèi)容生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)重要，但產(chǎn)品質(zhì)量和款式更重要。

公司有一個(gè)固定的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，一般從定款、打板、定面料、選顏色至少要一個(gè)月時(shí)間。運(yùn)動(dòng)服飾類(lèi)目和女裝有所不同，“一年四季不怎么會(huì)有過(guò)時(shí)的概念，不像女裝得看面料流不流行。”而基于對(duì)粉絲的了解，陳暖央會(huì)傾向于比較時(shí)尚的設(shè)計(jì)，“女孩子會(huì)喜歡比較靚麗的款式。”

尤其讓她覺(jué)得自豪的是，在店鋪達(dá)到一金冠之前，“暴走的蘿莉”達(dá)到了零差評(píng)。陳暖央不允許店鋪內(nèi)出現(xiàn)差評(píng)，一個(gè)個(gè)地打電話跟買(mǎi)家溝通。有一次，一個(gè)少數(shù)民族的同胞給了差評(píng)，打電話言語(yǔ)不通后，她在微博上找到了那個(gè)民族的粉絲，請(qǐng)教對(duì)方幫忙翻譯著溝通。

“關(guān)鍵我想要幫你解決，有什么需求可以提。”陳暖央說(shuō)，真誠(chéng)的態(tài)度很重要。

在陳暖央最初開(kāi)淘寶店時(shí)，女性健身服飾還是藍(lán)海。但之后的幾年，健身風(fēng)潮漸起，垂直的女性運(yùn)動(dòng)健身市場(chǎng)正日漸成為商家必爭(zhēng)之地。

8年來(lái)李寧第一次億元引進(jìn)美國(guó)品牌Danskin，下注女性運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)；北美年輕女性首選的運(yùn)動(dòng)服飾品牌Lululemon大肆進(jìn)軍中國(guó)；2016年雙11類(lèi)目冠軍Samyama有匯美集團(tuán)撐腰，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，也有例如“平衡派”明星店鋪等興起與爆發(fā)，昔日淘女郎何寧寧也曾通過(guò)直播搭建粉絲社群，創(chuàng)立起自己的品牌“寧聚力”，抓住運(yùn)動(dòng)健身服飾這一細(xì)分市場(chǎng)。

去年5月，陳暖央也開(kāi)了天貓店。據(jù)她介紹，如今80％以上的產(chǎn)品不重合，天貓店的價(jià)格更高些，淘寶店更突出個(gè)人屬性，為了品牌更區(qū)分，兩個(gè)店鋪也分別由兩個(gè)公司團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。

而當(dāng)當(dāng)年的淘寶創(chuàng)業(yè)者，長(zhǎng)成年銷(xiāo)過(guò)億的公司CEO，陳暖央覺(jué)得，終于有機(jī)會(huì)回報(bào)社會(huì)了。

當(dāng)她知道阿里巴巴公益發(fā)起的“益起來(lái)”活動(dòng)時(shí)，想都沒(méi)想便同意參與其中，捐贈(zèng)25萬(wàn)，為山區(qū)學(xué)校的孩子們送出愛(ài)心跑道。據(jù)了解，“益起來(lái)”是面向阿里巴巴用戶(hù)的行為公益計(jì)劃。用戶(hù)可以通過(guò)手機(jī)淘寶搜索“益起來(lái)”進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面，并每天通過(guò)計(jì)步工具累計(jì)的行走步數(shù)進(jìn)行捐贈(zèng)兌換，由商家為其進(jìn)行配捐，用于為鄉(xiāng)村學(xué)校修建跑道。該項(xiàng)目將惠及全國(guó)至少100所貧困小學(xué)、萬(wàn)名貧困孩子。

給貧困山區(qū)的學(xué)生捐贈(zèng)跑道、改善運(yùn)動(dòng)條件，作為經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)類(lèi)目的商家，陳暖央感到責(zé)無(wú)旁貸。中國(guó)扶貧基金會(huì)對(duì)貧困地區(qū)鄉(xiāng)村小學(xué)的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研顯示：75%的學(xué)校沒(méi)有跑道，而能夠擁有真正塑膠跑道的學(xué)校比例僅為8.3%。

“運(yùn)動(dòng)不僅能帶給人快樂(lè)和健康，還帶來(lái)希望。希望山區(qū)的孩子能和城市的孩子一樣，有享受這種快樂(lè)的權(quán)利。”