據(jù)外媒報(bào)道，拼多多（納斯達(dá)克證券代碼：PDD）周三發(fā)布了該公司截至2019年9月30日的第三季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，拼多多第三季度凈營(yíng)收為人民幣75.139億元（約合10.512億美元），較去年同期增長(zhǎng)123%；歸屬拼多多股東的凈虧損為人民幣23.350億元（約合3.267億美元），相比之下去年同期凈虧損為人民幣10.983億元。

由于運(yùn)營(yíng)支出大幅增加，拼多多第三季度虧損擴(kuò)大，低于市場(chǎng)預(yù)期，拼多多盤(pán)前股價(jià)一度大跌逾20%。不包含其它項(xiàng)目，拼多多第三季度每ADS虧損1.44元，而湯森路透分析師平均預(yù)期為每ADS虧損0.53元。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，拼多多CEO兼創(chuàng)始人黃崢、拼多多戰(zhàn)略副總裁David Liu等高管出席了隨后召開(kāi)的分析師電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)并回答分析師提問(wèn)。

以下是分析師問(wèn)答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

摩根士丹利分析師：非常高興拼多多的營(yíng)收增加了。我的問(wèn)題是在繼續(xù)促進(jìn)銷售和營(yíng)銷ROI（投資回報(bào)率）增長(zhǎng)方面，拼多多看到了哪些機(jī)會(huì)？還有拼多多會(huì)在哪些領(lǐng)域增加支出？

David Liu：正如我們之前與投資者們?cè)?jīng)報(bào)告過(guò)的，我們?cè)跔I(yíng)銷支出方面的重點(diǎn)一直都未曾改變，我們的重點(diǎn)一直是，一，提高用戶參與度，二，擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)。 這就意味著我們能夠更早地接觸到更大的用戶群體，并把他們轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的拼多多用戶。為了實(shí)現(xiàn)更高的ROI，關(guān)鍵在于提高用戶參與度。你可能也注意到了，拼多多一直在豐富平臺(tái)上的產(chǎn)品種類，我們采用促銷激勵(lì)和優(yōu)惠券的方式，鼓勵(lì)人們?nèi)テ脚_(tái)上探索我們投放的產(chǎn)品，這樣一來(lái)可以增強(qiáng)用戶體驗(yàn)以及信任度。

我的意思是，在用戶群體不斷擴(kuò)大的同時(shí)，我們也看到用戶的需求也在不斷變得多樣化，我們注意到用戶對(duì)于海外進(jìn)口品牌商品的需求不斷增高，尤其是化妝品和嬰兒產(chǎn)品品類。我們認(rèn)為很重要的一點(diǎn)是，要讓用戶們?cè)谄炊喽嗌汐@得一手經(jīng)驗(yàn)，知道在我們的平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)的東西是物美價(jià)廉的品牌正品。因此我們的100億人民幣補(bǔ)貼計(jì)劃獲得了巨大成功，我們實(shí)際上利用了營(yíng)銷資源并且與我們的商家一起合作，推出了這個(gè)計(jì)劃，通過(guò)鼓勵(lì)用戶獲得親身購(gòu)物體驗(yàn)，我們?cè)缭缇团c用戶建立了這種信任。

我們的老用戶平均一年在平臺(tái)消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到了2000元，基于1月-9月的數(shù)據(jù)，一線城市已經(jīng)達(dá)到了5000元，這就證明了現(xiàn)在人們的消費(fèi)頻率變高并且消費(fèi)額也在不斷增加。

花旗集團(tuán)分析師：我的問(wèn)題有關(guān)于平臺(tái)的促銷活動(dòng)。618和雙十一購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)的主力是什么人呢？是年輕的一代，還是一二線城市或者低線城市的人？他們是只進(jìn)行了這一次消費(fèi)還是繼續(xù)在平臺(tái)上消費(fèi)？他們的活躍度如何？

David Liu：雙十一的時(shí)候，我們平臺(tái)上一共售出了40萬(wàn)臺(tái)蘋(píng)果手機(jī)，大部分的買(mǎi)家都是80后和90后，所以買(mǎi)家主體是年輕的一代。關(guān)于你購(gòu)買(mǎi)率的問(wèn)題，公司目前還是比較關(guān)注用戶參與度，希望商家能夠有機(jī)會(huì)展現(xiàn)產(chǎn)品，用戶能夠注意到商家的商品，增加購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，希望能夠找到購(gòu)買(mǎi)率增加和擴(kuò)大平臺(tái)規(guī)模之間的平衡。

杰弗瑞投資銀行分析師：我想了解公司明年的策略如何？促進(jìn)用戶增長(zhǎng)和提高變現(xiàn)率哪個(gè)更加重要？明年會(huì)更重視哪方面？每用戶的GMV增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好，那么明年的ASP和訂單頻率呈怎樣的變化趨勢(shì)？

David Liu：我們還是更加重視用戶參與度，我們到九月底的每活躍用戶的支出達(dá)到了1567元，還有我之前說(shuō)一線城市的消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到了5000元。1567元這個(gè)數(shù)字我覺(jué)得非常健康，過(guò)去這個(gè)季度，是用戶增加最多的一個(gè)季度，所以我們才會(huì)一直堅(jiān)持著激勵(lì)計(jì)劃，如果用戶越來(lái)越多和平臺(tái)互動(dòng)、購(gòu)買(mǎi)，他們會(huì)不斷增加信任，他們也會(huì)越來(lái)越多愿意分享。我們相信，一旦參與度提高，人們體驗(yàn)增加，變現(xiàn)率也會(huì)提高。所以在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，至少在明年，我們還是要繼續(xù)增加用戶參與度，使用拼多多的頻率，擴(kuò)大商品種類，并且他們還會(huì)促進(jìn)我們的用戶群體繼續(xù)擴(kuò)大。

黃崢：我曾經(jīng)寫(xiě)信給股東提到“長(zhǎng)期”，“長(zhǎng)期”是增長(zhǎng)的戰(zhàn)略，也是與變現(xiàn)的取舍，但是我覺(jué)得實(shí)際上沒(méi)有所謂的取舍，因?yàn)槲覀儼鸦ㄥX(qián)看作是一種投資，是一種長(zhǎng)期的機(jī)遇，有了這樣的機(jī)遇，我們就要去大量地投資，而不是說(shuō)把錢(qián)都存著。所以有時(shí)候會(huì)陷入一種境地，如果數(shù)字表現(xiàn)得不錯(cuò)，但實(shí)際上是我們沒(méi)有抓住機(jī)遇去投資，總是很保守。但是有時(shí)候，數(shù)字表現(xiàn)不佳，卻說(shuō)明了我們抓住了投資機(jī)會(huì)去做了投資。我們的“百億補(bǔ)貼“不是口號(hào)，所花的每一分錢(qián)都值得的。

UBS分析師：我的問(wèn)題有關(guān)于拼多多吸引品牌的策略。GMV出現(xiàn)了顯著增加，一線城市也推出了激勵(lì)計(jì)劃和促銷計(jì)劃。所以當(dāng)我們關(guān)注品牌和C2M的時(shí)候，GMV有怎樣的變化呢？在以后的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)中又會(huì)有怎樣的改變呢？

David Liu：拼多多的定位一直都是去試圖覆蓋所有的用戶群體、社會(huì)層級(jí)和不同地理分布的用戶。我們之前的幾次促銷活動(dòng)都是為了去彌補(bǔ)產(chǎn)品品類之間的斷層。我們?cè)谝欢€城市用戶身上發(fā)現(xiàn)了他們對(duì)于品牌產(chǎn)品有著很高的需求和興趣，但是拼多多此前在這個(gè)方面并不是非常強(qiáng)的。所以我們把這些品牌引入了拼多多，與它們進(jìn)行促銷合作效率比較高，這讓我們建立了知名度，讓用戶得到了很好的客戶體驗(yàn)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。用戶對(duì)我們的信任度增加。所以，我們會(huì)繼續(xù)讓更多的品牌進(jìn)駐拼多多。我們會(huì)努力保證消費(fèi)者的體驗(yàn)，提供給他們感興趣的商品。

至于C2M方面，因?yàn)檫@部分業(yè)務(wù)才剛剛起步，所以還沒(méi)能成為一個(gè)主要的GMV貢獻(xiàn)因素。拼多多一直重視的是消費(fèi)者，從我們的口號(hào)“多實(shí)惠，多樂(lè)趣”就能看出來(lái)我們是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的電商平臺(tái)。我們不僅要給商家提供便利來(lái)做生意，還要給消費(fèi)者帶來(lái)很大的價(jià)值。 C2M就通過(guò)優(yōu)化和淘汰現(xiàn)有的供應(yīng)鏈來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。在變現(xiàn)方面，因?yàn)槲覀兡軌蚓C合需求，我們能深入理解消費(fèi)者的喜好，拼多多優(yōu)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的一個(gè)重要因素就在于能夠直接把C2M品牌與需求相對(duì)接。

我們也能夠給這些品牌帶來(lái)很好的曝光度，但是我們并不是一下子把所有的制造商都帶上平臺(tái)，而是分批次做的。第一批的制造商有各種品類。我們會(huì)繼續(xù)在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行投資，因?yàn)檫@會(huì)給我們的消費(fèi)者帶來(lái)可持續(xù)的價(jià)值。目前GMV還沒(méi)有更多的信息。

黃崢：目前品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。獨(dú)家性是一個(gè)重要的因素，會(huì)產(chǎn)生很大的影響。同一品牌的不同分支，甚至是中國(guó)和國(guó)外總部的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，都是非常有趣的現(xiàn)象，也是某種戰(zhàn)爭(zhēng)。目前的趨勢(shì)還是比較明顯的，就像是奔涌而下的一條河流，河中有大大小小的石頭，雖然會(huì)有些曲折，但是整體的方向是不變的，這是目前品牌的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。

中金分析師：我的問(wèn)題是新用戶的消費(fèi)模式。公司所獲取的新用戶是否都是通過(guò)折扣品牌商品吸引而來(lái)？之后繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)高單價(jià)品牌商品的用戶留存率有多少？其中有多少用戶也會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)上那些補(bǔ)貼低價(jià)的商品？首次在拼多多消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)品的新用戶留存率和消費(fèi)模式有什么區(qū)別？

David Liu：很多第一單購(gòu)買(mǎi)高單價(jià)商品的新用戶開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)的都是如戴森吹風(fēng)機(jī)或者新款iPhone這類商品，表現(xiàn)了拼多多對(duì)于提高用戶體驗(yàn)方面的投入，能夠讓他們更加信任我們的平臺(tái)，同時(shí)這樣的購(gòu)物體驗(yàn)讓他們?cè)敢馊ベ?gòu)買(mǎi)其他的產(chǎn)品，比如化妝品，雖然單價(jià)不低，但是購(gòu)買(mǎi)iPhone的用戶可能在化妝品這個(gè)品類上的購(gòu)買(mǎi)頻次會(huì)更高，也確實(shí)有很多用戶以購(gòu)買(mǎi)高單價(jià)品牌商品開(kāi)始，繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)上更多低價(jià)商品的情況。

中金分析師：關(guān)于補(bǔ)貼方面，是不是有一個(gè)經(jīng)營(yíng)度量參數(shù)，一旦超過(guò)了某個(gè)水平，就會(huì)改變補(bǔ)貼策略？

黃崢：我們的確有這個(gè)度量參數(shù)， 但是很抱歉不可公布。我只能說(shuō)我們目前對(duì)于現(xiàn)在的投資非常滿意，并且對(duì)于用戶的反應(yīng)也非常滿意，再過(guò)一個(gè)季度，可能就有具體的數(shù)據(jù)可以分享。