一直以來，流量都是商家在線上經營中關注的焦點。如何利用不同場域的特點，做好內容獲得流量?
在阿里客戶日之際，「淘大&屬地」發起特別策劃。以杭州為主會場，同時面向全國24個核心產業帶，收集1000多個商家經營中最關心的問題，在活動現場，由商家代表向各個業務線的小二發問。
在“小二面對面-信息流”專場，淘寶天貓信息流業務負責人慶恩、淘寶天貓機制策略產品負責人小堡通過答問，向商家分享了平臺在首頁推薦的主要流量邏輯，用什么樣的內容表達，能夠更好地獲取流量。
推薦流量邏輯：用戶行為
商家代表：作為商家，流量是我們最為關注的，有了流量之后才有后續的動作。但我們發現，有時候一些品沒有做任何營銷動作，但會有免費的流量進來，我們不知道流量是因為什么而來，所以希望能了解其中的邏輯，這對后續的轉化和用戶的深度發掘都是很重要的。
小堡：這個問題相關聯的是信息流的推薦策略以及推薦邏輯，商家要怎么做才能推得好，以及如何將非高爆品推出來。
其實信息流一直都是用戶產品，在用戶的分層需求下做了整個發現性的策略機制的建立。
在這個過程中，比如發新策略，我們是基于用戶行為的推薦。用戶行為之下，無論是短期行為還是長期行為，算法的推薦邏輯都會去考慮，在整個機制策略建設的情況之下，我們會考慮商品的點擊率，并會更側重考慮用戶瀏覽深度——這種瀏覽深度不僅是用戶瀏覽商品，還有用戶是否點擊商品、是否去了二跳頁面、商品詳情頁等。
另外，平臺側會基于新品以及新趨勢的方向做重點投入，對這些賽道都會有額外的流量扶持。
搜推流量：新品、新趨勢及興趣點延伸
商家代表：搜索與推薦的流量關聯是什么？比如店鋪上架了一個品，搜索流量是呈上升趨勢的，但可能并非與推薦流量成正比，這里面是什么原因？
小堡：趨勢上升的單品，在搜索維度上是品的維度;但信息流在推薦維度下是用戶興趣點的延伸。一些趨勢品類在搜索側可以得到很好的流量，但在推薦側我們做的是基于興趣點的趨勢品類的扶持，這里有相關聯的，也有不相關聯的地方。
今年平臺重點扶持了新品以及新趨項目，對商家會更利好，在整個推薦上，無論是在一些真正好的新品，還是新趨品類，我們都會進行流量扶持，給到商家更多的信心。
內容流量：類型及標準
商家代表：我們對于流量有了一定的了解之后，后面我們做內容流量時，除了做搜索以及推薦，我們還需要做哪些動作，是做圖文還是短視頻？做什么內容是一個方面；做多少量，也是一個方面。
慶恩：在接下來一段時間內，整個信息流會加大對于優質的內容的分發。
我想有幾個點跟商家朋友做一些溝通。
第一點，淘寶用戶絕大部分是奔著消費來的，用戶有極強購物需求，所以我們不會要泛娛樂的內容。
第二點，到底要什么樣的內容?這里邊有幾大分類：
1.最常見的商品營銷類，商品促銷類內容;
2.商品講解或商品描述類;
3.場景類，聚焦消費者在什么場景下能更好地使用這個商品;
4.人設型，有一些商家朋友本身就有極強的人設屬性，這部分內容也是比較歡迎的。
未來對于內容考核的標準，這也是大家關心的，分為兩大方向：
方向1，能否通過內容更好地將商品做展示，更好地讓消費者做決策，這一類內容是非常歡迎的。商家朋友對于商品本身的理解是非常深的，怎么能更好地講解這個商品，帶來更好的轉化。
方向2，如何通過內容讓消費者購買的寬度變得更寬，如何做出有場景化的內容?原本只是希望買一個沙發，但你在一個客廳場景里很好地描述里客廳要怎樣做搭配的，除了沙發還有茶幾等，希望圍繞興趣點帶來更多生意增量。
所以，數據考核指標就變成兩個不同的賽道：
第一，內容的進店效率，以及后鏈路的加購、收藏、成交指標。
第二，內容是否有更好的完播率、互動率。
第三，內容當中非常重要的一部分，就是直播。直播的考核也會升級。我們希望商家所有即時性的優化策略，都能反映在流量的獲取方面，過去我們更多地強調直播流量的穩定性，今天這個店鋪做得好，開播就能獲得穩定性流量，你可以更從容地準備供應鏈以及客服計劃等，但最大的弊端在于本場直播的努力跟流量響應不太能匹配，這也會在近期信息流當中做出改變。
我們對于直播的考核會細到實時的指標，如果商家朋友在直播間當中的帶貨能力極強，在分鐘級別會反映在流量獲取方面，這是接下來比較大的變化。我們后續向商家公布一個比較完整的、關于內容參與的白皮書。
流量效果：理解并用好搜索場和推薦場
商家代表：付費推廣有很多工具，其中引力魔方的推薦流量比較大，但部分商家認為效果不是特別理想。我想問好的標準到底是什么？低加購成本還是高ROI？高加購的回流效率如何評估？
慶恩：這個問題首先回到推薦場的用戶是什么樣的用戶，這是討論中非常重要的基礎點。
搜索與推薦天然有巨大的差別，搜索的用戶是帶著明確的購物需求，所以他會用一個關鍵詞去搜索，展現一堆的結果，最終目標是希望通過算法快速地讓消費者做決策，產生購買，所以效率是第一考慮的問題。
回到推薦場，最核心的一個點在于，當你有一定的購物需求，你還不知道買什么的時候，在一些碎片化的時間想要去逛時，我們如何給你一個好的體驗，所以幫助消費者去發現更多的品類，更多的商品，或者更多的內容，其實是最重要的目標，我們希望通過推薦，激發消費者產生更多的興趣。
在此大背景下，引力魔方的產品天然也會有這樣的屬性，這個場里邊，消費者其實就是偏發現的，不一定是直接產生購買的。
還有一個大的特點，推薦場有很大的靈活性，商家朋友可以去定向人群，將你想要的商品也好，內容也好，推送給目標消費者，這在搜索是比較難的，因為搜索是帶關鍵詞的，所以你很難做。
我們到底怎樣去量化效果的好壞？
如果目標是做新客觸達或新用戶獲取，推薦場是天然非常合適的，你可以主動地做一些策略。當然，你也可以追求高ROI，希望針對目標用戶做廣告投放，ROI一定是有保障的。
最重要的是每個商家朋友需要去考慮核心的營銷訴求，以及跟這個場怎樣結合，這是非常關鍵的。你不太可能會在推薦場中，針對新客追求高ROI，這是不太可能的，但你可以追求“在短時間內獲得非常多的新客“，“讓新客產生對品牌的興趣“，這是完全可以的。所以我希望大家可以合理地利用每個場不同的特點，結合自身的營銷訴求做廣告投放。
我更建議在整個信息流的場域中，我們更多地會在AIPL(依次指代：認知、興趣、購買和忠誠)，A和I方面更強，無論是規模以及效果方面都比較強，更多地關注加購、收藏的效果指標，更多地關心長期的價值，對人群破圈有非常大的機會。
流量優化：玩轉場域、趨勢和內容
商家代表：對于推薦流量來說，商家怎么去優化它？或是有沒有標準、怎么去提升這部分的流量質量，最終落地到轉化成交上？
慶恩：在這個部分，有幾個方向是需要商家朋友參與的。
第一，今天的用戶逛推薦跟逛搜索是完全不同的心智，所以推薦場的消費者天然就是希望去逛的。在什么樣的情況之下，消費者更愿意去點擊?一定是那些圖片做得相對比較好的，但不一定是利益點特別強的，這是我們之前在很長一段時間內得到的經驗。不同的場特點不同，在搜索場可以投更多決策類指標，而在推薦場不太需要有太多決策類的，好看、能激發消費者點擊的欲望是最重要的。
近期，手淘首頁有非常大的升級，在點擊之后的二跳頁面上已全量了New Detail(新詳情頁)的產品，與Mini Detail(微詳情頁)的區別在于，在這個版本上是全屏的圖文展示，這么大的空間我們是給到商家朋友做運營的，我們希望大家可以更加關注3：4，9：16素材的覆蓋，以及從圖文到短視頻化的覆蓋，這是一個非常確定可以獲得收益的地方，平臺策略會鼓勵3：4以及9：16的圖文及短視頻，在素材方面希望大家能更重視。
第二，我們希望給消費者打造的是能每天看到一些新鮮的東西，或是有趨勢的，所以大家也能感受到整個推薦的結果當中，會有更多新品或趨勢品的曝光，這部分我們與行業和千牛側也有比較深入的合作，即將有新的運營板塊推出，未來希望商家朋友可以積極主動地提報新品以及趨勢商品。
第三，關于內容化，未來有巨大的空間可供大家參與。在首頁信息流，我們未來也會去持續加大對于優質內容與直播間的分發，所以這三點是比較確定的機會。
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