昨晚，在一個有千余人規模的武漢淘寶電商QQ群中，網友“阿拉伯語”講述朋友投資300萬元在天貓做服裝慘敗的故事，引來群友們的唏噓。記者通過采訪發現，這并不是個例。根據今年1月3日的數據，這一天與去年12月31日相比，已有7898個商家停止向天貓商城續交服務費。值得一提的是，這其中，55%是品牌官方旗艦店。國內知名電商研究專家劉桓告訴記者，正是因為生存困難，部分電商只能選擇關閉網店。

    去年的“雙十一”，淘寶和天貓實現350億元的單日銷售額，制造了一場電商的狂歡。然而在這些銷量背后，卻存在著600多萬個網店賣不動貨的現象（淘寶和天貓店鋪總計有700多萬個）。接下來的“雙十二”，也有500多萬個網店在當天成交量為零。

    上述數據，可視作大部分網店生存境況不佳的佐證。盡管淘寶和天貓沒有提供全部店鋪全年交易的數據，但據劉桓四年來對網店成交量的分析觀察，他認為大部分網店成交量少得可憐，只有少部分在賺錢。曾經被視為淘金天堂的淘寶，經過十多年的發展，其殘酷的一面也漸漸顯露出來。

    當然，做網店有失敗的，也有成功的，一些賣家通過做特色產品，也闖出了一片新天地。那么，怎樣才能不被淹沒在茫茫商家之中，將自己做成網店中的“佼佼者”？換句話說，網店是否還有“藍海”的存在？業內專家給出了自己的答案。

    日前，經過記者多次勸說，45歲的陳女士（化名）才答應在不透露店名的情況下，說說自己去年失敗的電商之路。

    陳女士在硚口區經營漢派服裝已有10多年，資產近千萬。“看到別人賺錢賺得瘋狂，一個網店年銷售額就有幾千萬，我也按捺不住想趕這個集。”陳女士回憶道。去年9月，她租下一間110平方米的辦公室，請了運營、美工、客服以及倉儲、會計等11位員工，開始了電商之旅。

    按照淘寶店最慣常的操作手法，她選了一件顏色鮮艷的短款棉衣，想打造“爆款”。棉衣進價80元，可在網上一搜，競爭者竟只要75元包郵。她一狠心，定下70元包郵的策略。也就是說，每賣一件“爆款”棉衣，她就要虧15元。但在“沒有最低只有更低”的淘寶上，唯有這樣才能將消費者吸引進來，畢竟，大家的產品都非獨有。

    接下來，就是通過大量推廣活動來吸引消費者。淘寶頁面最上方的醒目廣告位叫“鉆石展位”，右側的推薦寶貝排名叫做“直通車”，這兩個最重要的位置需要在千千萬萬個商家中競價，價高者得。陳女士請的運營人員不斷出價，買下了直通車排名第一的位置，才發現價格竟然已漲到了2.5-3元。也就是說，每當一名顧客點擊直通車進店，哪怕不買產品，陳女士也要掏近3元的推廣費。服裝類產品因競爭過于激烈，競價當然會水漲船高。

    推廣開始的第一天，陳女士的店就吸引了近千人瀏覽。當日直通車花了近3000元，賣掉了80件貨，進賬5600元，但算上每件衣服賠本15元和推廣費，當天凈虧4200多元。為了賺錢，她只好加大“燒錢”力度。接下來的三個月時間，她每天花在直通車上的費用少則3000元，多則5000元，而銷量最多的一天為240多件。

    然而，讓她失望的是，那些進店的顧客，總是直接買了最便宜的棉襖走人。其余那些略有賺頭的棉衣，銷量少得可憐。隨著她的貨越賣越多，她也越虧越多。

    “每天看著人蜂擁進店，銷量卻始終帶不來盈利，而錢嘩嘩地流走，我每天急得睡不著覺。三個月下來，我連帶人工成本，總計虧掉了50多萬元，實在太害怕了，只好暫停店鋪運營。”想起那段時間，陳女士至今仍心有余悸。

    武漢吉時同光信息技術有限公司專替各種網店做代運營業務，其負責人告訴記者，店鋪不推廣就沒銷售量，推廣不正確又會因燒錢而“燒”死，關鍵要有好的銷售策略。比如，店鋪內所選產品之間，最好形成一種相互關聯的裙帶關系，而且價格要特別合理，讓消費者能自然產生關聯購買。比如，賣上衣提供最佳搭配、賣裙子附上腰帶等，這樣，一種產品火了，才能帶火其他產品，形成一個“爆款群”。

廠家斷貨 經銷商推廣費打水漂

    其實，陳女士的經歷在淘寶商家中還不算最慘的。各種各樣的原因，都會導致一個淘寶店鋪生命的終結。

    武漢85后年輕人劉治洋，從事淘寶電商運營已有6年。他既是淘寶店鋪的職業“操盤手”，也在從事淘寶賣家技能培訓。最近，他又換了一家店鋪工作。“很多類似我這樣的操盤手，平均在每個店鋪的就職時間，不會超過兩年。這是業內的普遍現象。”劉治洋說。

    劉治洋曾為一個剛起步的淘寶燈具店操盤。上崗之后，他通過各種推廣、客服以及后期物流業務的整合培訓，只花了兩個月時間，讓一款吊頂燈上了搜索第一頁第一個產品的推薦位，每天產生5萬元以上的穩定銷售額。此時，店鋪負責人認為，店鋪已上了正軌，操盤手使命也該結束了。劉治洋離開后，不到半年時間，這家燈具店就從網上消失了。

    “操盤手的人力成本很高，月薪從上萬到數萬元不等，有的還會按銷售比例提成。因此，商家為了減少成本，往往會在生意做好之后辭退操盤手。”劉治洋分析，“每換一個人，店鋪風格就會發生變化。因為不同的操盤者，對消費者搜索心理的掌握，對頁面的優化等手段都不同。”

    如今，八成以上的淘寶店鋪，都是專門聘請電商團隊進行打理。但電商人才中，做得好的并不多，人才荒始終存在，所以優秀的人常被挖角，頻繁流動。一些淘寶商家甚至會遭遇經營團隊“連鍋端”的情況，以致銷售額“斷崖式”下降，難以為繼。

    淘寶店中還有一種悲催且典型的“死”法，那就是遭遇廠家突然斷供。

    采訪中，曾賣洗浴用品的魏先生（化名）告訴記者，一年前，他找到省內一家洗潔用品生產廠家合作，成為其淘寶經銷商。通過聚劃算、9.9元包郵以及直通車等各種手段，他將該廠家的各種產品做到月銷售額6萬元。“可我剛開始賺錢，廠家突然宣稱今年不再跟我續約。我為此投入的十多萬元推廣費，也因此打了水漂。后來才知道，這個廠自己也開了淘寶店，把我以前的資源挪用了，我相當于幫別人養了‘孩子’。”在網上，因為這種方式而死亡的店鋪同樣數不勝數。

純靠口碑 油燜大蝦賣到同類第一

    “萬能的淘寶啊，還有什么是在你上面買不到的呢？”面對數以億計的淘寶商品時，很多消費者往往發出這樣的感嘆。這也從另一方面說明，商家無論選擇賣什么，都很難避免激烈競爭。然而，還是有人能找到市場“縫隙”，靠賣別人從未賣過的產品而成功。

    武漢蝴蝶美食電子商務有限公司的張浪，就做了第一個“吃螃蟹”的人。去年，他將湖北人最喜愛的消夜美食——熟制的油燜大蝦搬上了淘寶。

    最讓人驚奇的是，張浪以8000元起家，在做不起任何推廣，廣告費用為零的情況下，將自己的店鋪做到了油燜大蝦類目中銷量第一，并牢牢占據了搜索頁面的第一頁第一位。這個位置被業內人士稱為“豆腐塊”，唯有在銷量、評價、退款退貨率、售后服務等各種因素上綜合排名第一的，才有可能獲得，屬于一塊萬金難換的“金字招牌”，可以帶來大量銷量。

    一年半前，張浪還在深圳工作。自詡“吃貨”的他，每次消夜時總會萬分想念武漢的小龍蝦。如果小龍蝦也能網購該有多好？這種念頭一旦產生就一發而不可收。2012年初，張浪回武漢后，就開始著手找龍蝦、找技術設備以及合作者。

    將已經做熟的小龍蝦運往不同城市，別人一打開包裝加熱就可以吃，這是讓很多人想都不敢想的項目。如何運輸？如何保鮮？為解決冷鏈難題，他買來各種保鮮包裝，在各種條件下一一嘗試。儲存，溫控，打包，物流……任何一個環節不當，就會導致一次失敗的網購。

    當年5月，央視“舌尖上的中國”開播，張浪馬上注冊了淘寶店鋪“舌尖上的龍蝦”，開始營業。一周后，才接到了第一份來自北京的訂單。他欣喜不已，當天下午就將油燜大蝦送上了順豐快遞的飛機，次日上午北京的客戶就收到了。當被重重包裹的龍蝦被打開時，本來只是想嘗試一下的客戶異常驚喜：龍蝦竟然還是冰的！那以后，北京的訂單就開始多起來。

    記者查看該店鋪一年來的銷售記錄，發現很多消費者在購物評價上寫著：服務好，味道好，蝦肉竟然還有彈性。而該店鋪竟獲得了4.9的高分。其實，這樣的成績也“交了不少學費”。“每接到一份投訴信息，我們就會將地域和物流進行記錄，一年下來，我們對發往全國各地的貨都有了檢驗數據，會針對不同地域，制定不同的包裝方案。”張浪這樣回答記者的疑問。

    目前，這種油燜大蝦已經賣到了全國各地。即便是在炎熱的夏天，快遞的破損和變質率，也被控制在6%以下。很多消費者收到貨后，會將照片發往微博微信與朋友分享，正是靠這樣的自然分享和推廣，張浪10個月的銷售額達到了30萬。盡管不算大，但在靠燒錢沖量的電商中，絕對是一朵“奇葩”。在他的帶動下，淘寶上現也有了數百家商戶跟風銷售熟制大蝦，但銷量遠遠排在其后。上月底，有個外地客戶一次就下了200份訂單，將這遠道而來的美食，搬上了自己的婚宴。

找到藍海 血橙3天賣了700萬元

    究竟什么樣的行業適合做電商且最能賺錢？在武漢蜂巢電子商務有限公司總經理李鵬看來，目前淘寶的最后一片“藍海”，就是特色生鮮產品。

    “無論是本地人，或者思念家鄉味道的外地游子，還是將地方特色產品作為禮品送人的人，特色生鮮都是他們的最佳選擇。”李鵬說，賣別人平時吃不到的東西，同時要保證產品絕對好的口感和品質，為每個細節把關。

    去年10月，該網店舉行了為期三天的鮮果節，其3天的鮮果銷量達到700萬元，其他產品的后續銷量更是高達3000萬元。對于很多中小商家來說，這幾乎是全年的銷售額。

    不過，因生鮮產品難以儲藏運輸，與服裝鞋帽相比，網絡銷售生鮮產品起步更難。

    “鮮果節之前，我們花了大量時間四處選產品。我爬到宜昌的山上，品嘗多種水果，最后選中了湖北秭歸的血橙，還取得當地政府的原產地證明。”李鵬說。隨后，他們開始定果品的規格、價格，然后開始將血橙投送到全國各地進行物流測試，了解到達每個地方的時間，水果所保持的鮮度和口感，以此來確定包裝方案。接著，一個20人的團隊開始為這些血橙設計網頁，打造多個測試版本，進行網絡流量測試，將最能吸引消費者的網頁確定為最終版本。

    網上推廣環節也至關重要。產品上線后，他們不僅將鮮果節廣告推上了淘寶首頁的焦點位，還同時在幾十個愛淘、淘客、新浪大V、微信自媒體平臺上轉發信息。第一天，合作的7家店鋪內就涌入50多萬購物者，第二第三天分別為30多萬，700萬元的血橙被一搶而空。而在此之前，他們用同樣的方法，花了不到一天時間，將羅田縣一個村里沒有澀味的甜柿子，全部賣光，成交近50萬元，在當地引起轟動。

    李鵬認為，產品的同質化競爭，才導致商家要不斷花錢買流量。實際上，電商平臺上，每個行業市場的成熟度不同，其中農產品和特色生鮮是發育最晚的，也是最有挖掘前景的。“當你的產品獨特，具有核心競爭力，并有完善穩定的供應鏈，就不愁生意做不起來。”李鵬說。

專業化正規軍才有希望

    如今，一些業外人士仍以為，憑著一臺電腦就可開淘寶店賺錢。其實，經過十多年運行的淘寶，其運行規則在不斷進行調整，以往草根瞬間變富豪的案例，已越來越少。

    淘寶大學武漢培訓中心的孫吳忌告訴記者，淘寶這十多年來，商家數量連年翻番。如今任何一種貨品上架，都有幾萬幾十萬個商家同時競售。與此同時，買家的數量增長卻沒有這么快，導致粥多僧少，一些小網店面臨的壓力也越來越大。“散兵游勇必然死亡，專業化正規軍才有希望。”孫吳忌總結道。

    對此，武漢蜂巢電子商務有限公司負責人李鵬表示贊同，他分析道，在2005年之前，很多小商家跟廠家合作，還能找到不錯的貨源。可近兩年，隨著大廠商品牌店紛紛進軍電商，小商家的貨源就越來越難找。而沒有穩定且一手的貨源，想在網上賺錢基本上就是不可能的。“你想啊，供應鏈的最上游已經上網了，你哪里還有利潤空間？用單打獨斗去拼品牌大商的團隊作戰，又談何容易？”

    中南財經政法大學創業學院副院長喻良濤近兩年來一直潛心于電商研究。他認為，從最初的鼓勵進入，到一步步地打擊假冒偽劣讓不法商販退出，再到大力發展天貓商城等，淘寶商家也在不斷洗牌，而最終結果也很明顯，就是將絕大多數的消費者引向大商、品牌商。盡管去年淘寶也在實施“小而美”政策，幫扶有特色的小商家，但效果仍不明顯。競爭的充分加之淘寶的運行規則，都導致小網店生存空間越來越小。

    網店競爭回歸商業本質

    現在開個淘寶店，花費究竟幾何？孫吳忌為記者詳細算了一筆賬：算上產品、包裝、倉儲、物流以及人工成本（含美工設計、售前售后客服以及運營等）、推廣費、模特費、電商培訓費等，開一個有五六個人規模的淘寶店，不算1000元的保證金，至少還需要10萬元以上的準備金。

    如果是開天貓店，除以上各項外，還需要交出6萬元服務費，店鋪保證金10萬-30萬不等，此外還有5%左右的銷售提點費。此外，網店的推廣費也將會占很大比重，而且沒有上限。所以就資金而言，如今在天貓開店不會比開實體店便宜多少。所謂零成本開店，那已是老黃歷了。

    那么，如今淘寶和天貓平臺上，哪個行業最賺錢呢？武漢凌創佳業電子商務有限公司王創亮進行了分析。他認為，行業競爭度的不同直接決定了推廣成本和利潤高低。目前在淘寶和天貓上，標準3C數碼產品的毛利最低，大約為10%-15%，算上各種其他成本就很難賺錢，所以這類店關門最快；其次，食品干貨的毛利率為20%-30%左右，化妝品的毛利率在35%-40%，服裝的毛利率在40%左右。因為這幾類毛利尚可，而且行業好進入，所以在淘寶上，服裝和化妝品行業的競爭最激烈，推廣費用也最高。此外，天貓的女裝店和家用電器店，只有年銷售額達到120萬元，才會返還保證金，是各種商品類目中要求最高的。要進入這樣的領域，如果不是知名品牌和擁有至少500萬元以上的資本，最好不要貿然闖入。

    在專家看來，如今想開網店，得多斟酌一下。電商專家劉桓表示，從2003年淘寶誕生到2013年天貓雙十一創造350億銷售額神話，淘寶已積聚了海量的過剩的商品，不少商家陷入了通過花錢來買流量賣單品的怪圈，難免疲于奔命。事實上，如今電商的競爭，已漸漸回歸商業本質，靠的是產品質量、品牌形象以及投入資本等綜合實力來贏得消費者。在這個后淘寶時代，要從傳統商業領域走到線上，應更加慎重和理性，找準方向再下手。（本報記者胡彩麗）