1．較小單位報價法

就是將報價的基本單位縮至最小，以隱藏價格的“昂貴”，使買家陷入“所費不多”的錯覺。

經(jīng)驗表明，以一件產(chǎn)品的單位報價，比以一打產(chǎn)品的價格報價更能促成交易。比如，香煙一包是100元，那 么說每盒10元會讓買家聽起來格外舒服；每斤茶葉200元錢，往往會被說成“20 塊錢可買1 兩”。買家聽到 這種形式不一樣而實質(zhì)卻一樣的報價，其心理感受是大不相同的。相信每個人在購買商品時都會有此種體會。

2．證明價格是合理的

無論出于什么原因，任何買家都會對價格產(chǎn)生異議，大都認(rèn)為產(chǎn)品價格比他想象的要高得多。

這時，網(wǎng)店主 必須證明產(chǎn)品的定價是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點。通常，產(chǎn)品的 價格與這些優(yōu)點有相當(dāng)緊密的關(guān)系，正是所謂的“一分錢一分貨”。網(wǎng)店主應(yīng)用說服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點，指明買家購買產(chǎn)品后的利益所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價。 當(dāng)然，不要以為價格低了買家一定會買。大幅度降價往往容易使買家對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為它是有缺陷的， 或是滯銷品。有些時候，產(chǎn)品的價格要稍微提高一些才能打開銷路。總之，一句話：只要你能說明定價的理由，買家就會相信購買是值得的。

3．在小事上要慷慨

在討價還價過程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。

尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關(guān)系到整個洽談 成敗的關(guān)鍵。就常理而言，雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處，但并非每個人都是貪得無厭的，多數(shù)人是只要得 到一點點好處，就會感到滿足。正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對方的優(yōu)惠或讓 步。比如，增加或者替換一些小零件時不要向買家收費，否則會因小失大，引起買家反感，并且使買家馬上 對價格敏感起來，影響了下一步的洽談。反之，免費向買家提供一些廉價的、微不足道的小零件或包裝品則 可以增進(jìn)雙方的友誼，網(wǎng)店主是決不會吃虧的。

4．比較法

為了消除價格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。

比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價格的合理性。在運用這種方法時，如果能 找到一個很好的角度來引導(dǎo)買家，效果會非常好，如把商品的價格與日常支付的費用進(jìn)行比較等。由于買家 往往不知道在一定時間內(nèi)日常費用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。 一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機(jī)的價格，只相當(dāng)于買家在一定時期內(nèi)抽香煙和乘公共汽 車費用的總和。 另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價格：這件商品的價格是2000元，但它的使用期是10 年，這就是 說，你每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天還不到6 角錢。考慮到它為你節(jié)約的工作時間，6 角錢算 什么呢？

5．奇數(shù)報價

網(wǎng)店主報價時，保留價格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價，如報價為9．98 元，而不是10 元，使價格保留在較低一級檔次。

這樣，一方面給人以便宜感，另一方面又因其標(biāo)價精確給人以信賴感。奇數(shù)報價可以滿足買家求實消 費的心理，使之感到物美價廉。

6．討價還價要分階段進(jìn)行

和買家討價還價要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手 無策的無奈模樣。 有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說：“價格貴得過分了，  沒有必要再談下去了。”這時你千萬不要上當(dāng)，一下子把價格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說：“先生，你可真厲害呀！”故意花上幾十秒鐘時間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個思索的圖標(biāo)，最后  咬牙作出決定：“實在沒辦法，那就??”比原來的報價稍微低一點，切忌降得太猛了。 當(dāng)然對方仍不會就此罷休，不過，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布：“再降無論如何也不成了。”在這種情況下，買家將錯覺為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的“鐵公雞”買家還 會再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個價我就買了，否則咱們拜拜。”這時網(wǎng)店主可用手往桌子一 拍，“豁出去了！就這么著吧”，立刻把價格敲定。實際上，被敲定的價格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價格相比仍高出不少。

7．討價還價不是可有可無

像擠牙膏似的一點一滴地討價還價，到底有沒有必要呢？當(dāng)然有必要。

首先，買家會相信網(wǎng)店主說的都是實在話，他確實買了便宜貨。同時也讓買家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真 的，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價，而是被逼得沒辦法才被迫壓價，這樣一來，會使買家產(chǎn)生買到貨真價實的產(chǎn)品的感覺。網(wǎng)店主千方百計地與對方討價還價，不僅僅是盡量賣個好價錢，同時也使對方覺得戰(zhàn)勝了對手，獲得了便宜，從而產(chǎn)生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價格壓下來，其滿足感則很淡薄，而且還會有進(jìn)一步 壓價的危險。

8．不要一開始就亮底牌

有的網(wǎng)店主不講究價格策略，洽談一開始就把最低價拋出來，并煞有介事地說：“這個最低價，夠便宜的 吧！” 網(wǎng)店主的這種做法其成功率是很低的。要知道，在洽談的初始階段，買家是不會相信網(wǎng)店主的最低報價的。 這樣一來，你后悔也來不及了。這時你只能像鸚鵡學(xué)舌一樣反來復(fù)去他說：“這已是最低價格了，請相信我吧！”此時此刻若想談成，只能把價格壓到網(wǎng)店要求的下限價格之下。

9．如何應(yīng)付討價還價型買家

在買家當(dāng)中，確實有一種人胡攪蠻纏，沒完沒了地討價還價。這類買家與其說想占便宜不如說成心捉弄人。

即使你告訴他了最低價格，他仍要求降價。對付這類買家，網(wǎng)店主一開始必須狠心把報價抬得高高的，在討  價還價過程中要多花點時間，每次只降一點，而且降一點就說一次“又虧了”。就這樣，降個五六次，他也 就滿足了。

有的商品是有標(biāo)價的。因標(biāo)有價格所以降價的幅度十分有限，每一次降的要更少一點。