在活動戰(zhàn)丶價格戰(zhàn)成為常規(guī)銷售手段后，“因為要上量”成了營銷利潤低下的一個堂而皇之的理由，難道真的沒有辦法了嗎？

       中小賣家由于缺少核心競爭力丶品牌力弱丶渠道管控能力差等原因，對價格競爭的依賴性很大，其結(jié)果是銷量大了，利潤卻少了，既損壞了品牌形象，也使賣家喪失了后續(xù)發(fā)展力；更有甚者，利潤損失了，銷量卻未有太大提升，落得個“賠了夫人又折兵”的下場。那么，如何才能使銷量和利潤同時提高呢？

       寶貝低價不僅不是營銷利器，還是企業(yè)的慢性自殺藥； 

        一個美國商人從國外購進(jìn)了一批做工精細(xì)，質(zhì)量上乘的禮帽，為了增加競爭力，商人把價格定在和其它一般禮帽一樣的水準(zhǔn)，可銷路并沒有比別人的更好，這讓他很奇怪，因為這批禮帽真的是非常精致丶漂亮，于是他降低價格來銷售，但是銷路也沒有明顯提升。一天，這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽。但是，這個鄰居在銷售時把那個商人寫的價格12美元錯看成了120美元，結(jié)果禮帽被一搶而空。原來，高價吸引來了大家的目光，而精美的禮帽讓大家覺得值這個價錢，這個價格又使大家更相信禮帽的品質(zhì)——物有所值。還有一點就是他們賣貨的地點是在富人區(qū)，這里的顧客對價值感興趣，而非價格。

       低價未必銷量高

      筆者所在的公司對產(chǎn)品進(jìn)行了包裝改進(jìn)，在對主要競品進(jìn)行詳細(xì)市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，配合活動改進(jìn)，果斷提高了部分產(chǎn)品的售價，結(jié)果銷量不但沒有下降，反而有所提升。由此看來，并不是價格越低越有利于銷量提高。

在正常情況下，價格越高，需求（銷量）越低；價格越低，需求（銷量）越高，但是，微小的價格變動并不會對需求產(chǎn)生太大影響，對銷量的影響也可以忽略不計，只有與競品相比具備較大優(yōu)勢時，價格對銷量才能產(chǎn)生較大的推動作用。中小賣家經(jīng)過近幾年價格戰(zhàn)的洗禮，利潤空間已越來越小，價格已經(jīng)趨同，在這種情況下，與競品相比，其較弱的價格優(yōu)勢已不能對銷量產(chǎn)生太大的影響。

       在一般消費者看來，價格是產(chǎn)品價值的主要體現(xiàn)，消費者通常會認(rèn)為價格較高的寶貝，其質(zhì)量也高，因此長期的低價可能會給消費者以質(zhì)量差的感覺。我們在對某個市場暢銷的低價品牌做市場調(diào)查時，就有消費者對該品牌做出了“價格低得不敢買，質(zhì)量差得不敢用”的評價。

       由此看來，低價位在爭取一部分消費者的同時，也會失去一部分消費者。在調(diào)查中，我們還發(fā)現(xiàn)，長期低價也會讓顧客對價格失去敏感度，這是許多長期低價的產(chǎn)品銷量不及預(yù)期的原因。

       一個消費群體對應(yīng)的是一個價格區(qū)間，而不是一個價格絕對數(shù)值。在經(jīng)濟(jì)不景氣或消費者的收入預(yù)期較低時，消費者傾向于購買價格較低的產(chǎn)品；在經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好時，隨著人們收入的提高，消費意識丶質(zhì)量觀念也會不斷改變，消費者會在符合自己消費定位的價格區(qū)間內(nèi)購買價格偏高丶質(zhì)量感覺較好的產(chǎn)品。

       商品定價不是越便宜越好，那樣不但賺不到應(yīng)得的利潤，還可能費力不討好，讓顧客低估了商品價值。 

      活動也要有利潤 

      一直以來，許多推廣人員把活動看作特殊的銷售機(jī)會，關(guān)注重點是如何沖量，對利潤關(guān)注甚少，認(rèn)為活動沒有利潤是正常現(xiàn)象。

       活動對于許多中小賣家而言不再是“特殊”的銷售機(jī)會，而是“重要”的銷售機(jī)會，對于活動也不能只注重銷量而忽視利潤。從某種意義上說，做好了活動也就做好了銷售。

       目前活動存在的問題主要包括：（1）彰顯的是價低而沒有推廣產(chǎn)品本身的優(yōu)勢和特點；（2）活動期不控制，活動價長時間不恢復(fù)，活動價賣成了正常價；（3）活動產(chǎn)品無規(guī)劃，少量產(chǎn)品長期做特價，其他產(chǎn)品自然銷售，結(jié)果除少量活動產(chǎn)品有銷量卻無利潤外，其他產(chǎn)品是有利潤無銷量。

       管理上有一個原則：企業(yè)關(guān)注什么，就考核員工什么。許多企業(yè)在設(shè)計員工的業(yè)績考核時，偏重于銷量考核而忽略利潤考核。這種考核機(jī)制帶來的直接后果是，業(yè)務(wù)人員在市場競爭和銷量任務(wù)的雙重壓力下，往往會涸澤而漁，犧牲利潤而只重銷量。常見的做法有三種：一是利用促銷機(jī)會低價銷售；二是不計得失地投入費用；三是盲目開發(fā)新市場，盲目拓展新渠道。雖然老板對價格和費用有控制，但業(yè)務(wù)員會想方設(shè)法給領(lǐng)導(dǎo)“擺事實丶講道理”，施展自己的影響力，直至領(lǐng)導(dǎo)同意自己的意見，從而達(dá)到?jīng)_量的目的。

       要想促使銷售人員在保證利潤指標(biāo)的前提下提升銷量，必須借助考核杠桿的力量。賣家不要盯著銷售目標(biāo)，要看盈利目標(biāo)；做100萬能賺50萬，與做1000萬賺80萬相比，我們應(yīng)該選擇的是前面的做法；做淘寶歸根到底還是為了賺錢；