在活動戰丶價格戰成為常規銷售手段后，“因為要上量”成了營銷利潤低下的一個堂而皇之的理由，難道真的沒有辦法了嗎？

       中小賣家由于缺少核心競爭力丶品牌力弱丶渠道管控能力差等原因，對價格競爭的依賴性很大，其結果是銷量大了，利潤卻少了，既損壞了品牌形象，也使賣家喪失了后續發展力；更有甚者，利潤損失了，銷量卻未有太大提升，落得個“賠了夫人又折兵”的下場。那么，如何才能使銷量和利潤同時提高呢？

       寶貝低價不僅不是營銷利器，還是企業的慢性自殺藥； 

        一個美國商人從國外購進了一批做工精細，質量上乘的禮帽，為了增加競爭力，商人把價格定在和其它一般禮帽一樣的水準，可銷路并沒有比別人的更好，這讓他很奇怪，因為這批禮帽真的是非常精致丶漂亮，于是他降低價格來銷售，但是銷路也沒有明顯提升。一天，這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽。但是，這個鄰居在銷售時把那個商人寫的價格12美元錯看成了120美元，結果禮帽被一搶而空。原來，高價吸引來了大家的目光，而精美的禮帽讓大家覺得值這個價錢，這個價格又使大家更相信禮帽的品質——物有所值。還有一點就是他們賣貨的地點是在富人區，這里的顧客對價值感興趣，而非價格。

       低價未必銷量高

      筆者所在的公司對產品進行了包裝改進，在對主要競品進行詳細市場調查的基礎上，配合活動改進，果斷提高了部分產品的售價，結果銷量不但沒有下降，反而有所提升。由此看來，并不是價格越低越有利于銷量提高。

在正常情況下，價格越高，需求（銷量）越低；價格越低，需求（銷量）越高，但是，微小的價格變動并不會對需求產生太大影響，對銷量的影響也可以忽略不計，只有與競品相比具備較大優勢時，價格對銷量才能產生較大的推動作用。中小賣家經過近幾年價格戰的洗禮，利潤空間已越來越小，價格已經趨同，在這種情況下，與競品相比，其較弱的價格優勢已不能對銷量產生太大的影響。

       在一般消費者看來，價格是產品價值的主要體現，消費者通常會認為價格較高的寶貝，其質量也高，因此長期的低價可能會給消費者以質量差的感覺。我們在對某個市場暢銷的低價品牌做市場調查時，就有消費者對該品牌做出了“價格低得不敢買，質量差得不敢用”的評價。

       由此看來，低價位在爭取一部分消費者的同時，也會失去一部分消費者。在調查中，我們還發現，長期低價也會讓顧客對價格失去敏感度，這是許多長期低價的產品銷量不及預期的原因。

       一個消費群體對應的是一個價格區間，而不是一個價格絕對數值。在經濟不景氣或消費者的收入預期較低時，消費者傾向于購買價格較低的產品；在經濟環境較好時，隨著人們收入的提高，消費意識丶質量觀念也會不斷改變，消費者會在符合自己消費定位的價格區間內購買價格偏高丶質量感覺較好的產品。

       商品定價不是越便宜越好，那樣不但賺不到應得的利潤，還可能費力不討好，讓顧客低估了商品價值。 

      活動也要有利潤 

      一直以來，許多推廣人員把活動看作特殊的銷售機會，關注重點是如何沖量，對利潤關注甚少，認為活動沒有利潤是正常現象。

       活動對于許多中小賣家而言不再是“特殊”的銷售機會，而是“重要”的銷售機會，對于活動也不能只注重銷量而忽視利潤。從某種意義上說，做好了活動也就做好了銷售。

       目前活動存在的問題主要包括：（1）彰顯的是價低而沒有推廣產品本身的優勢和特點；（2）活動期不控制，活動價長時間不恢復，活動價賣成了正常價；（3）活動產品無規劃，少量產品長期做特價，其他產品自然銷售，結果除少量活動產品有銷量卻無利潤外，其他產品是有利潤無銷量。

       管理上有一個原則：企業關注什么，就考核員工什么。許多企業在設計員工的業績考核時，偏重于銷量考核而忽略利潤考核。這種考核機制帶來的直接后果是，業務人員在市場競爭和銷量任務的雙重壓力下，往往會涸澤而漁，犧牲利潤而只重銷量。常見的做法有三種：一是利用促銷機會低價銷售；二是不計得失地投入費用；三是盲目開發新市場，盲目拓展新渠道。雖然老板對價格和費用有控制，但業務員會想方設法給領導“擺事實丶講道理”，施展自己的影響力，直至領導同意自己的意見，從而達到沖量的目的。

       要想促使銷售人員在保證利潤指標的前提下提升銷量，必須借助考核杠桿的力量。賣家不要盯著銷售目標，要看盈利目標；做100萬能賺50萬，與做1000萬賺80萬相比，我們應該選擇的是前面的做法；做淘寶歸根到底還是為了賺錢；