手機(jī)端小爆款的打造過(guò)程

前言

　　當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)是稀松平常的了，最為大家熟悉和接受的應(yīng)該就是女裝丶女鞋丶男裝這樣的大類目產(chǎn)品，然而隨著電子商務(wù)的發(fā)展日趨白熱化，許多電子產(chǎn)品的賣(mài)家也開(kāi)始把目光投向這樣一個(gè)新開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)，希望可以爭(zhēng)得一席之地。并且隨著現(xiàn)代人觀念的改變，越來(lái)越多的人，尤其是年輕人也開(kāi)始接受了網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品的方式。因此，數(shù)碼產(chǎn)品的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)之路就此打開(kāi)。

　　當(dāng)然網(wǎng)上購(gòu)物和實(shí)際購(gòu)物務(wù)必會(huì)存在許多不同之處，那么像這樣一個(gè)類目—數(shù)碼，它的網(wǎng)上推廣又有什么不同之處呢?和其他類目相比存在著哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這都是接下去要闡述的。

一丶行業(yè)分析

　　數(shù)碼類目的優(yōu)勢(shì)之一就是搜索量大。

　　其次，就是它的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)了，一般女裝的客單價(jià)都在50~200左右，而手機(jī)尤其是蘋(píng)果手機(jī)客單價(jià)就要高達(dá)3000~5000，其中利潤(rùn)大小可想而知。

　　所以，數(shù)碼類目的優(yōu)勢(shì)之二就是利潤(rùn)高。但往往有利必有弊，數(shù)碼的推廣中并不是只有優(yōu)勢(shì)的。

　　相信在逛一些網(wǎng)上數(shù)碼店的時(shí)候，這樣的評(píng)論肯定不少見(jiàn)，而且如果一個(gè)店鋪中這樣的評(píng)論太過(guò)頻繁，那么就算它店鋪的寶貝再怎么吸引你，你都會(huì)三思而后行。

　　所以，數(shù)碼類目的劣勢(shì)之一就是缺乏品質(zhì)保障。

　　另外，家里有老人或者比較年長(zhǎng)一些的長(zhǎng)輩的朋友肯定都會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你要在網(wǎng)上買(mǎi)一個(gè)電子產(chǎn)品的時(shí)候，他們通常會(huì)一致反對(duì)，在他們的概念里，網(wǎng)上交易太過(guò)虛擬化，看不見(jiàn)摸不著，就怕上當(dāng)受騙。

　　所以，數(shù)碼類目的劣勢(shì)之二就是目標(biāo)群體局限，相對(duì)年輕化。

二丶店鋪基本情況介紹

　　店鋪等級(jí)：1皇冠

　　經(jīng)營(yíng)類目：平板電腦/手機(jī)

　　綜合來(lái)看，該店鋪的信譽(yù)度還是不錯(cuò)的，動(dòng)態(tài)評(píng)分都在4.8以上，呈三高狀態(tài)。自07年創(chuàng)店以來(lái)，主營(yíng)的就是數(shù)碼類產(chǎn)品，店鋪總體的寶貝數(shù)雖然不多，但是風(fēng)格比較統(tǒng)一，像之前主打的就是ipad系列，而目前轉(zhuǎn)戰(zhàn)的是iphone，價(jià)位合理，除了國(guó)外港澳臺(tái)還有偏遠(yuǎn)地區(qū)以外，面向全國(guó)市場(chǎng)。目前每天的店鋪成交額基本都是高于99%以上的同行業(yè)店鋪，總體的成交情況是相當(dāng)可觀的。

三丶問(wèn)題分析

　　問(wèn)題一：如何吸引買(mǎi)家？

　　數(shù)碼類產(chǎn)品的推廣圖片肯定是沒(méi)有一般女裝來(lái)得花哨的，但是如何能讓它更吸引買(mǎi)家，在那么多產(chǎn)品中脫穎而出，就是我們需要考慮的。其中加入一定量的產(chǎn)品信息或者促銷(xiāo)信息就是一個(gè)很好的手段方法。這就告訴我們，雖然我們通常都覺(jué)得數(shù)碼產(chǎn)品圖片的優(yōu)化空間比較小，但是還是可以針對(duì)消費(fèi)者的心理，比如說(shuō)通過(guò)信譽(yù)保障或者一些促銷(xiāo)信息來(lái)吸引眼球，提高點(diǎn)擊。

　　問(wèn)題二：如何合理安排花費(fèi)？

　　在直通車(chē)的推廣過(guò)程中，首先要做的就是引流，除了正確的關(guān)鍵詞選擇以及關(guān)鍵詞出價(jià)外，合理的投放時(shí)間也是很重要的。

　　通常，接手初期我們都會(huì)選擇行業(yè)模板來(lái)進(jìn)行測(cè)試，得到的流量走向基本就是下圖所示的：

　　在這樣一幅圖中，我們很明顯的可以看到，晚上的流量會(huì)特別大，原因就是晚上的投放比例要大于100%。可是這些錢(qián)真的有用到刀刃上嗎?晚上花這么多錢(qián)我們可以得到多少回報(bào)，這是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

　　問(wèn)題三：如何尋找突破口？

　　除了關(guān)鍵詞，站外和移動(dòng)端也都是一個(gè)優(yōu)化的重點(diǎn)，目前的話移動(dòng)端也已經(jīng)開(kāi)通了比例調(diào)整，所以要根據(jù)效果去及時(shí)優(yōu)化對(duì)應(yīng)的投放比例。

四丶操作秘笈

　　秘笈一：合理調(diào)整投放時(shí)間

　　在上面的問(wèn)題中就有提到，雖然每天的流量在引進(jìn)來(lái)，可是很多時(shí)候的花費(fèi)卻是竹籃打水一場(chǎng)空。

　　后期你需要觀察店鋪內(nèi)每天具體的成交情況，對(duì)至少一個(gè)星期，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)店鋪每天成交的時(shí)間段進(jìn)行分析，截取的時(shí)間越長(zhǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)成交時(shí)間肯定會(huì)有高峰段和低峰段之分。當(dāng)然，有些人會(huì)說(shuō)，這個(gè)不容易觀察出來(lái)，那么這里可以教你一個(gè)方法，以1個(gè)小時(shí)為間距，統(tǒng)計(jì)一下該小時(shí)內(nèi)的成交筆數(shù)，截取的樣本數(shù)越多，你最后得到的結(jié)果也會(huì)越準(zhǔn)確，這就相當(dāng)于數(shù)學(xué)中的統(tǒng)計(jì)原理。

　　這點(diǎn)是比較重要的，希望大家在自己的操作過(guò)程中可以去嘗試一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)設(shè)置前后的效果差會(huì)很明顯，而且這樣可以有效地節(jié)約花費(fèi)，提升ROI。

　　秘笈二：合理調(diào)整投放平臺(tái)

　　和時(shí)間投放的設(shè)置一樣，一般開(kāi)始的時(shí)候我們的站外投放基本是在30%左右，然后后期需要根據(jù)具體的轉(zhuǎn)化效果來(lái)調(diào)整。

　　站外ROI效果不錯(cuò)的話我們會(huì)逐步提升到50%甚至更高。

　　秘笈三：合理調(diào)整寶貝推廣力度

　　首先，這邊要有主推和普推之分：

　　主推款的話一般重點(diǎn)詞都要保持在首頁(yè)前三的位置，而輔推款相對(duì)就會(huì)靠后一些，比如說(shuō)5丶6位或者13丶14位。(這邊要說(shuō)明的一點(diǎn)是：由于上面提到的，每個(gè)計(jì)劃的時(shí)間設(shè)置都不是100%投放的，所以對(duì)于這種冷門(mén)類目，每個(gè)關(guān)鍵詞相鄰排名間的出價(jià)跨度會(huì)比較大，通常會(huì)采用根據(jù)實(shí)際排名來(lái)調(diào)整的方法，特別是對(duì)于一些重點(diǎn)詞，這樣可以使得排名更精準(zhǔn))。

　　這邊還要說(shuō)明一個(gè)情況,可能很多人會(huì)提出疑問(wèn)，并不是每個(gè)賬戶的詞都可以像上面說(shuō)到的那樣頂?shù)角懊娴模词谷障揞~是差不多的。這就說(shuō)明了養(yǎng)詞的重要性。像這個(gè)賬戶接手初期，許多關(guān)鍵詞剛加進(jìn)去的時(shí)候，質(zhì)量得分都是6丶7分的，那么這就需要后期通過(guò)對(duì)關(guān)鍵詞，推廣圖片或標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化，把質(zhì)量得分養(yǎng)起來(lái)。像這種冷門(mén)類目，可能它的圖片標(biāo)題等都不是最吸引人的，最重要的是價(jià)位和銷(xiāo)量，前期如果銷(xiāo)量還比較低，那就先不急著把它頂起來(lái)，先帶動(dòng)一下流量，等到銷(xiāo)量有一定的優(yōu)勢(shì)了，就可以把詞頂上去，這也要看掌柜前期是否舍得花錢(qián)，前期質(zhì)量得分低的時(shí)候要頂詞花費(fèi)一定會(huì)比較大。

　　秘笈四：合理調(diào)整關(guān)鍵詞

　　一個(gè)賬戶到了后期就基本穩(wěn)定了，可是如何維護(hù)這樣一個(gè)賬戶，平常最常做的就應(yīng)該是關(guān)鍵詞的調(diào)整了：

　　1丶調(diào)整關(guān)鍵詞出價(jià)

　　這也就是上面提到的，由于投放時(shí)間的設(shè)置，所以在平常的操作中需要通過(guò)實(shí)時(shí)排名來(lái)調(diào)整，當(dāng)然這邊針對(duì)的是一些轉(zhuǎn)化好ROI高的詞，如果每個(gè)詞都這么調(diào)，那也不現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有那么充裕的時(shí)間。而且這也是針對(duì)這樣的冷門(mén)類目，經(jīng)過(guò)我長(zhǎng)期的觀察可以發(fā)現(xiàn)，這邊如果根據(jù)實(shí)際排名來(lái)調(diào)，那么在淘寶中搜索的時(shí)候也是一致的，不會(huì)有大的波動(dòng)。像女裝之類的詞就不一樣了，它的波動(dòng)往往會(huì)比較大，這也是這個(gè)類目的一大特點(diǎn)。

　　2丶添加或刪除關(guān)鍵詞

　　像對(duì)于一些花費(fèi)占比比較大，但是ROI明顯不理想的詞就可以把排名適當(dāng)后移，比如說(shuō)從前三的位置移到12,丶14甚至是18丶19的位置，這樣就可以有效地減少花費(fèi)，優(yōu)化ROI。

　　而一些花費(fèi)高而又長(zhǎng)期無(wú)轉(zhuǎn)化的詞，那么就可以考慮直接刪除了。

　　接著就是加詞，對(duì)于一個(gè)推廣時(shí)間較長(zhǎng)的賬戶，雖然它不像服裝等類目詞匯豐富，而且會(huì)隨著季節(jié)或流行元素而變換，但是它也是隨時(shí)需要補(bǔ)充一些新鮮的養(yǎng)分的尤其是像流量解析中一些近期上升力度較大的詞，及時(shí)添加，帶動(dòng)一下流量，觀察轉(zhuǎn)化效果。

五丶效果

　　分析：通過(guò)直通車(chē)數(shù)據(jù)得出，該賬戶由于數(shù)碼類目的特殊性，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)效果并不是很穩(wěn)定，但是轉(zhuǎn)化率和ROI的效果增長(zhǎng)都是很明顯的。

六丶經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　綜上所述，數(shù)碼雖然屬于冷門(mén)類目，但它的操作還是存在許多其他類目的共性，比如說(shuō)常規(guī)的基礎(chǔ)設(shè)置，以及后期根據(jù)效果對(duì)投放平臺(tái)和投放時(shí)間的調(diào)整,還有正常的加詞刪詞等，但同時(shí)它又有它的特殊之處，比如說(shuō)關(guān)鍵詞少，調(diào)價(jià)要相對(duì)精準(zhǔn)，流量大，不容易控制，還有就是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率要比一般類目低但是ROI高，要懂得如何把握這里面的關(guān)系。