隨著電商的快速發展，“雙十一”交易額年年攀升。不管你有沒有購物需求，但是在各類新聞媒體、周邊親朋好友、各類電商促銷消息等的轟炸下，在“雙十一”來臨前你可能早就辛勤地把自己的購物車塞滿了。即使“雙十一”之前沒有準備，但到了當天在濃烈的“購物氛圍”渲染下，你總會想想有啥好買，逛逛看有什么值得買，結果可能會買了很多本來沒想過會買的東西。

　　為什么消費者在“雙十一”、“黑色星期五”等這種所謂的購物日更容易達成購買行為呢？我們可以從消費者行為學中“消費者購買決策模式”來尋找原因，并從中看哪個環節是可以通過運營設計技巧來影響用戶購買行為的。

“消費者購買決策的模式”有很多種，但最基本的規律還是如S-O-R模式所揭示的：消費者在內外部各種因素的刺激下，產生一系列心理決策活動，做出購買決策并實施購買行為。

這個模式簡單地揭示了用戶產生購買行為的基礎原理，但那么問題來了：

　  有什么因素可以刺激消費者？

消費者又主要有哪些心理活動呢？

刺激因素可以理解為“能引起消費者購買需求或動機”的因素，結合學者的研究和自己的心得體會，將這些因素總結為以下幾個方面：

　　1、產品本身，如產品功能、性能、外觀、質量等方面的吸引力；

　　2、商家及其營銷刺激，如商家品牌和信譽、價格折扣、促銷活動的宣傳等；

　　3、消費者個人情況變化，如生病、步入結婚、生孩子等人生階段等；

　　4、社會文化氛圍，如流行趨勢、節日送禮、社會熱點等；

　　5、自然環境變化，如熱、冷、下雨等。

一、在頁面營造“稀缺”的緊張氛圍，讓用戶沒時間想這么多

1、在頁面上展現已售完的熱門產品，激發用戶遺憾心理

當看到自己心儀的商品被打上“售磬”的標簽時，能大大地激發用戶的遺憾心理，導致他看到另一件未售磬的心儀商品時會傾向快快出手。所以精明的做法是商品售完了也展示在頁面上，并明顯標識。

更精明的做法特意在頁面上營造這種效果，如特意挑選幾款數量少、折扣較高的熱銷商品，當其賣完后顯示在頁面，就能促使其它數量多、折扣相對小的商品的成交。

2、頁面同時突顯“限時”和“限量”，營造緊張感

“限時、限量”是目前電商常用的促銷方式，如雙十一、黑色星期五等。但這一方式的運用也是有一定的技巧的，在運營設計時注意這些細節更能促使用戶購買。

二、利用用戶“心理帳戶”，減少用戶購買時因“舍不得”而猶豫

對于支出和收入，用戶在心理上存在著不同的帳戶。例如同樣一件標價為2千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，舍不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。

這是因為用戶把這兩類支出歸到不同的“心理帳戶”而導致的，衣服買給自己的是“日常衣物支出”，但是買給心愛人則會歸為“人情或情感維系支出”，顯然大多用戶會更舍得為后者花錢。

三、巧用“捆綁”技巧，繞開用戶猶豫心理，促成意外購買

大多用戶在消費時會有種“有便宜不撿白不撿”的心理，所以當湊單能獲得更大優惠時，大多用戶都會多逛逛尋找合心意的商品一起購買。這個商品用戶本來可能沒想著要買，結果就因為“湊單優惠”一下就達成購買，基本繞開了復雜的心理決策過程。

常用的捆綁方式有：

1、滿XXX元，減XX元

2、滿XX件，打XX折（或一件打XX折，二件折上再XX折）

3、搭配另一個相關產品一起購買，可再優惠

4、兩個或多個商品一起打包銷售，總價比單個分開買便宜，使用戶一次購買的數量增多