爆款形æˆå¹²è²¨
一 爆款產(chÇŽn)ç”ŸåŽŸå› ï¼š
“介紹優(yÅu)衣庫(kù)創(chuà ng)始人的書《一å‹ä¹æ•—》里的經(jÄ«ng)典案例:雙é¢çµ¨æœ¬èº«æˆ¶å¤–ç”¨åªæœ‰å…©ç¨®é¡è‰²ï¼Œå„ª(yÅu)衣庫(kù)在休閑å“類里åšäº†51種é¡è‰²ï¼Œåªå®šåƒ¹(jià )150元左å³ï¼Œ98年賣了200è¬(wà n)件,99å¹´850è¬(wà n)件,00å¹´2600è¬(wà n)ä»¶ï¼ï¼ Vancl,é 69的襯衣起æ¥ï¼Œ29/39çš„Tæ¤2010å¹´500è¬(wà n)件,今年é (yù)計(jì)1500è¬(wà n)ä»¶ †å¯ä»¥çœ‹å‡ºä¾†(lái)çˆ†æ¬¾ä¸æ˜¯æ·˜å¯¶ç‰¹æœ‰ï¼Œåªæ˜¯æ·˜å¯¶è³£å®¶æŠŠä»–發(fÄ)æš(yáng)光大了。çµ(jié)åˆæ·˜å¯¶å› ç´ ï¼Œæˆ‘èª(rèn)為 淘寶這么多人æžçˆ†æ¬¾ åŽŸå› åœ¨äºŽï¼š
1. 羊群效應(yÄ«ng)。用戶都有從眾心里,一個(gè)產(chÇŽn)哿œ‰äº† 很多人購(gòu)買,自然而然就覺(jué)得這個(gè)產(chÇŽn)å“å°±ä¸éŒ¯(cuò)。
2. 多次 è³¼(gòu)買記錄和評(pÃng)價(jià ),實(shÃ)際上更全é¢é€éœ²äº† 這個(gè)產(chÇŽn)å“ä¿¡æ¯ã€‚è³¼(gòu)買記錄本身是å°(duì)這個(gè)產(chÇŽn)å“的肯定,評(pÃng)價(jià )通常能é€éœ²å‡ºæ›´å¤šä¿¡æ¯ã€‚特別是ä¸å¥½çš„è©•(pÃng)價(jià ),使的這個(gè)產(chÇŽn)å“ä¿¡æ¯å±•ç¤ºçš„æ›´åŠ å®Œæ•´å’ŒçœŸå¯¦(shÃ),消費(fèi)è€…äº†è§£å…¨é¢æ‰æ›´å®¹æ˜“åšæ±ºå®šã€‚
3. 淘寶的推薦ç–略。淘寶是單å“為王,是主推商å“ï¼Œè€Œä¸æ˜¯å•†å®¶ã€‚有一個(gè)形象比喻:
傳統(tÇ’ng)店鋪,客戶都是從門里進(jìn)來(lái),而在淘寶是從窗戶進(jìn)來(lái)的。淘寶里é¢å–®å“å…¥å£çš„æµé‡é€šå¸¸è¶…éŽ(guò)主é (yè)的。熱賣的商å“,權(quán)é‡é«˜æœƒ(huì)被推薦到å‰é¢ï¼Œç‚ºæ•´å€‹(gè)店鋪帶來(lái)巨大的æµé‡ã€‚
二〠爆款的三個(gè)éžé€²(jìn)層次:
1. å–®å“促銷,利用羊群效益 å–®å“去賺錢。
2. æˆç‚ºåº—鋪æµé‡å…¥å£ï¼Œå¸¶ä¾†(lái)整個(gè)åº—é‹ªçš„éŠ·é‡æå‡ã€‚
3. 以爆款作為客戶體驗(yà n)的入å£ï¼Œå½¢æˆå“牌推廣。以高性價(jià )比產(chÇŽn)å“為“誘餌â€ï¼Œå¼•å°Ž(dÇŽo)客戶完æˆç¬¬ä¸€æ¬¡é«”é©—(yà n),然åŽç”¨ 具有競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)力的 產(chÇŽn)å“å’Œæœå‹™(wù)å¸å¼•顧客åŽçºŒ(xù)è³¼(gòu)買。
æ¯å€‹(gè)層次å°(duì)åº—é‹ªè¦æ±‚ ä¹Ÿæ˜¯é€æ¥æé«˜ï¼Œç¬¬ä¸€å€‹(gè)層次 有ä¸éŒ¯(cuò)å–®å“ å’Œå¥½çš„å–®å“æ–‡æ¡ˆç–劃以åŠä¸€å®šæŽ¨å»£æ‰‹æ®µå°±å¯ä»¥äº†ï¼› 第二個(gè)層次 éœ€è¦æœ‰æ•´é«”好的店鋪è¨(shè)計(jì),關(guÄn)è¯(lián)產(chÇŽn)å“å’Œæé…產(chÇŽn)å“è¨(shè)計(jì),整個(gè)店鋪產(chÇŽn)å“都具備一定競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)力 ï¼› 第三個(gè)層次 需è¦å°(duì)å“牌整體(店鋪也å¯ä»¥ç•¶(dÄng)åšä¸€å€‹(gè)å“ç‰Œï¼‰è¦æœ‰è¦(guÄ«)劃,整個(gè)å“ç‰Œéœ€è¦æ˜Žç¢ºå®šä½ï¼Œä¸è«–是產(chÇŽn)哿ˆ–者æœå‹™(wù)è¦æœ‰è‡³å°‘一個(gè)çªå‡ºåœ°æ–¹ï¼Œä»¥è‡³äºŽåœ¨æµ·é‡è³£å®¶ä¸ï¼Œä½ 能被客戶記ä½ã€‚
實(shÃ)際上 ä¹Ÿåªæœ‰åšåˆ°ç¬¬ä¸‰å€‹(gè)層次的,æ‰èƒ½æˆç‚ºå“ç‰Œï¼Œä¹Ÿæ‰æœ‰æŒçºŒ(xù)的競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)力。簡(jiÇŽn)å–®ä¾é æŸäº›å°æŠ€å·§ ï¼ŒçŸæœŸå¯ä»¥ï¼Œé•·(zhÇŽng)期很難生å˜ä¸‹ä¾†(lái),這些æ±è¥¿å¾ˆå®¹æ˜“被模仿的。有利å¯åœ–就會(huì)有很多人去模仿。 å†ä¸€å€‹(gè) 大的環(huán)境和淘寶è¦(guÄ«)å‰‡ä¹Ÿæ˜¯ä¸æ–·è®ŠåŒ–çš„ 。
三ã€çˆ†æ¬¾çš„ç–劃
爆款大致æµç¨‹ï¼š
第一 調(dià o)ç ”éšŽæ®µã€‚
1.產(chÇŽn)å“調(dià o)ç ”åŒ…æ‹¬å…ˆæœŸçš„èª¿(dià o)ç ”ï¼Œä»¥æœè£è¡Œæ¥(yè)為例: æµè¡Œè¶¨å‹¢(shì) ï¼Œé¢æ–™ï¼Œé¡è‰²ï¼Œæ¬¾å¼ ,價(jià )ä½ï¼Œå“牌ç‰ç‰
2. 了解å„ç¨®æŽ¨å»£æ¸ é“,熟悉å„種廣告投放方å¼ã€‚
第二 準(zhǔn)備階段:
爆款的確定,經(jÄ«ng)è²»(fèi)申請(qÇng), åœ–ç‰‡æ‹æ”和美化,文案撰寫,關(guÄn)è¯(lián)產(chÇŽn)å“å’Œæé…產(chÇŽn)å“è¨(shè)計(jì),å„部門å”(xié)調(dià o) ï¼Œèˆ‡å·¥å» å”(xié)調(dià o)æºé€šã€‚爆款的 質(zhì)é‡ä¿è‰é€™äº›æ˜¯åŸºç¤Ž(chÇ”),ä¸ç´°(xì)談。å°(duì)于款å¼é¸æ“‡ï¼Œæ‡‰(yÄ«ng)該éµå¾ªé¢å‘最廣泛客戶原則,一般都是基礎(chÇ”)款,é¡è‰²å¯ä»¥é¸æ“‡çš„多,尺碼齊全。如果å°(duì)款å¼?jÄ«ng)]有å足的把æ¡ï¼Œå¯ä»¥åšä¸€å€‹(gè)測(cè)è©¦ï¼ŒæŠŠå¹¾æ¬¾åŒæ™‚(shÃ)放上去,åŒè³ª(zhì)é‡çš„æµé‡ï¼Œçœ‹ä¸‹å“ªä¸€æ¬¾éз釿œ€å¥½ã€‚ç„¶åŽæŠŠæœ€å¥½çš„ä¸€æ¬¾ï¼Œé€²(jìn)行 包è£å¤§åŠ›æŽ¨å»£ã€‚å°çœ¾çš„自己想法未必就和大眾的 審美å»åˆï¼Œé€™ä¹Ÿæ˜¯é (yù)測(cè)容易出ç¾(xià n)的尷尬之處。
爆款定價(jià )原則:
1.在淘寶åŒé¡žåž‹å•†å“䏿œ‰æ¯”較高的性價(jià )比 。ä¸ä¸€å®šæ˜¯åƒ¹(jià )æ ¼è¦å¤šä½Žï¼Œç¶œåˆä½ çš„å“牌和店鋪水準(zhÇ”n),讓顧客覺(jué)å¾—æœ‰è¶³å¤ çš„é«˜çš„æ€§åƒ¹(jià )比就行了。
2. 在本店鋪ä¸ï¼ŒåŒä¸€é¡žåž‹ä¸å…·æœ‰é«˜æ€§åƒ¹(jià )比。æœè£ä¸»è§€æ€§æ¯”較高,標(biÄo)準(zhÇ”n)很難衡é‡ï¼Œæ‰€ä»¥äººå€‘常常通éŽ(guò)橫行比較來(lái)判斷,åŒä¸€åº—鋪在åŒé¡žåž‹çš„è¡£æœå°(duì)比性很強(qiáng),用其他款å¼ä¾†(lái)çªå‡ºçˆ†æ¬¾æ€§åƒ¹(jià )比是一個(gè)ä¸éŒ¯(cuò)鏿“‡ã€‚好比在一個(gè)å°ç’°(huán)境下,一個(gè)ä¸å¤ªé«˜å¤§çš„人,找?guÄ«)讉€(gè)更矮的人來(lái)é™ªè¥¯ï¼Œé “æ™‚(shÃ)å‰å²¸äº†å¾ˆå¤šã€‚一å¥è©±åƒç…§ç‰©å¾ˆé‡è¦ã€‚
3. ç›®å‰æ·˜å¯¶åƒåŠ æ´»å‹•(dòng)打折的商å“,很多產(chÇŽn)å“價(jià )æ ¼è™›é«˜ï¼Œä¿ç•™ä¸€å®šåƒ¹(jià )æ ¼ç©ºé–“åŽ»åƒåŠ åŽæœŸçš„æ·˜å¯¶ä¿ƒéŠ·æ´»å‹•(dòng)。
第三 推廣階段。
å„ç¨®æ¸ é“æŽ¨å»£ï¼Œæ·˜å¯¶å¸¸ç”¨çš„ æ¸ é“æœ‰ 直通車 ,硬廣,èšåŠƒç®—ï¼Œé‰†çŸ³å ä½ï¼Œæ·˜å¯¶å®¢ï¼Œ ç‰ç‰ï¼Œé¸æ“‡ä½ 熟悉 和擅長(zhÇŽng)的就好,個(gè)人èª(rèn)為直通車相å°(duì)äºŽå…¶ä»–å»£å‘Šå¯æŽ§æ€§æ›´å¼·(qiáng)一點(diÇŽn),當(dÄng)ç„¶æ“ä½œæ€§ä¹Ÿè¦æ±‚更高。
第四 ç¶è·(hù)和擴(kuò)大階段。
爆款銷é‡é”(dá)到一定é‡ä¹‹åŽè½‰(zhuÇŽn)化率就會(huì)上å‡ï¼Œæœ‰ç©©(wÄ›n)定æˆäº¤é‡ï¼Œæœƒ(huì)為店鋪帶來(lái)ç©©(wÄ›n)定æµé‡ã€‚怎樣充分利用這部分æµé‡ï¼Œæé«˜å®¢å–®åƒ¹(jià )和二次購(gòu)買率,涉åŠåˆ°ï¼Œé—œ(guÄn)è¯(lián)產(chÇŽn)å“å’Œæé…產(chÇŽn)å“è¨(shè)計(jì),店鋪整體活動(dòng)è¨(shè)計(jì), 數(shù)據(jù)分æžå’ŒæŒ–掘,客戶關(guÄn)系管ç†ï¼Œç¤¾å€(qÅ«)/幫派活動(dòng)ç–劃。
å‰ä¸‰å€‹(gè)階段 ,æ¯å€‹(gè)階段都有很多資料介紹, 產(chÇŽn)哿–‡æ¡ˆæ’°å¯« ,圖片è¨(shè)計(jì), 標(biÄo)題關(guÄn)éµå—優(yÅu)化,直通車技巧ç‰ç‰ 這些è¦å¯«æ¯å€‹(gè)都å¯ä»¥å¯«ä¸€å€‹(gè)é•·(zhÇŽng)文,已經(jÄ«ng)有很多人寫了,也寫的很好,這里就ä¸ç´¯è¿°äº†ï¼Œåªè«‡ä¸‹ 文案ä¸çš„é—œ(guÄn)è¯(lián)產(chÇŽn)å“å’Œæé…安排次åºã€‚
é—œ(guÄn)è¯(lián)產(chÇŽn)å“å’Œæé…產(chÇŽn)å“è¨(shè)計(jì):爆款文案的 除了本身產(chÇŽn)å“圖,細(xì)節(jié)圖,æµè¡Œè¶¨å‹¢(shì)分æžï¼ŒåŠŸèƒ½/特點(diÇŽn)介紹 ,產(chÇŽn)å“æè³ª(zhì)介紹,詳細(xì)的尺寸/尺碼表,產(chÇŽn)å“å“質(zhì)介紹和承諾,包è£ä»‹ç´¹ç‰ç‰ï¼Œå†å…¶ä¸æ’入第一é‡è¦å±•示ä½ç½®ï¼šçµ¦é—œ(guÄn)è¯(lián)產(chÇŽn)å“,也就是åŒé¡žåž‹ç”¢(chÇŽn)å“ï¼Œç„¶åŽ æ˜¯åº—é‹ªæ´»å‹•(dòng)介紹 (如果店鋪活動(dòng)力度大,則活動(dòng)放第一é‡è¦ä½ç½®ï¼‰ï¼Œ æœ€åŽæ˜¯æé…產(chÇŽn)å“。為什么這樣排,用戶點(diÇŽn)擊進(jìn)來(lái)了特別是直通車進(jìn)來(lái)的,一般都是有這一類型產(chÇŽn)å“需求,如果ä¸å–œæ¡é€™å€‹(gè),進(jìn)而介紹åŒä¸€é¡žåž‹çš„產(chÇŽn)哿˜¯æœ€å„ª(yÅu)鏿“‡ï¼Œ 店鋪活動(dòng)介紹是為了讓用戶返回主é (yè) 從而能展ç¾(xià n)更多商å“。æé…的推薦往往為了æé«˜å®¢å–®åƒ¹(jià ),通常建立在客戶å°(duì)爆款有購(gòu)è²·æ„å‘基礎(chÇ”)上,所以是放到最末。
第五 收尾階段
ç•¶(dÄng)æµè¡Œè¶¨å‹¢(shì)éŽ(guò)了或者 å£ç¯€(jié)éŽ(guò)了,產(chÇŽn)å“進(jìn)入衰退期,這個(gè)時(shÃ)候產(chÇŽn)哿ˆäº¤é‡æ˜Žé¡¯ä¸‹é™ï¼Œç¸½çµ(jié)爆款å‰é¢æŽ¨å»£å’Œæ”¶å…¥æ¯”,也就是ROI æŠ•è³‡å›žå ±(bà o)率,總çµ(jié)å„部門的å饋的信æ¯ï¼Œæ¯”如 客æœéƒ¨é–€ç¸½çµ(jié)çš„ 客戶åé¥‹çš„æœ€å¤šä¿¡æ¯ ï¼›ç¸½é«”åº«(kù)å˜å®‰æŽ’是å¦åˆç†ï¼šæ˜¯ç”Ÿç”¢(chÇŽn)多了 還是生產(chÇŽn)少了,ç«çˆ†æ™‚(shÃ)期有沒(méi)有斷éŽ(guò)貨:從整體å°(duì)å‰é¢éšŽæ®µé€²(jìn)行一個(gè)總çµ(jié) ï¼Œç‚ºä¸‹æ¬¡åšæº–(zhÇ”n)備。
å›› 爆款é©ç”¨è³£å®¶é¡žåž‹å’Œé¡žç›®ï¼š
çˆ†æ¬¾é¡§åæ€ç¾© “款“一般是用在æœè£ä¸Šçš„,分æžåŽŸå› ï¼šä¸€ã€ è¡£æœä¸»è§€æ€§å¼·(qiáng),衡é‡å°ºåº¦ç„¡(wú)法標(biÄo)準(zhÇ”n)化,從眾效應(yÄ«ng)å¼·(qiáng)。 二 è¡£æœæ¯›åˆ©æ½¤(rùn)高, èƒ½æ‰¿å—æ¯”較高的推廣費(fèi)用,由æ¤å¯ä»¥é¡žæŽ¨å…¶ä»–主觀性強(qiáng),毛利潤(rùn)高的類目產(chÇŽn)å“也å¯ä»¥åšçˆ†æ¬¾ï¼Œæ¯”如飾å“,化å¦å“ç‰
淘寶爆款 最é©ç”¨çš„ 賣家類型是:網(wÇŽng)上自主å“牌。一般å“牌代ç†å•†æ²’(méi)有多少利潤(rùn)ç©ºé–“ï¼Œæ¬¾å¼æ˜¯çµ±(tÇ’ng)一給的 ä½ æœ‰å…¶ä»–äººä¹Ÿæœ‰ï¼Œç„¡(wú)法åšåˆ°ç¨€ç¼ºï¼Œå°(duì)庫(kù)å˜ä¹Ÿç„¡(wú)法把æ¡ã€‚爆款本來(lái)的玩法就是集ä¸ä¸€é»ž(diÇŽn)去çªç ´ï¼Œ 傳統(tÇ’ng)å“牌商,è¦ç…§é¡§ç·šä¸Šå’Œç·šä¸‹ 儿¸ é“分銷商的利益,ä¸å¥½åŽ»å¹³è¡¡ã€‚å°(duì)于å°è³£å®¶ä¾†(lái)說(shuÅ),缺ä¹è³‡æºåŽ»åšçˆ†æ¬¾ï¼Œå¦‚果簡(jiÇŽn)單的去模仿爆款,通常慢好幾個(gè)節(jié)æ‹ã€‚
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