玩轉小爆款群，從利潤單薄的小飾品類目突圍！

導讀:

　　本文是由榮一電商，網店托管機構的一個店長根據自己親身經歷，摸索出來的小飾品類目的玩法，用時間和金錢換來的寶貴經驗，相信還是有不少的價值的，相關特性的產品也是值得借鑒的.由一個消費者的購物路徑，心理的變化引出小飾品類目的玩法。

　　我們先從一個消費者的角度，來看看，一個訂單是怎么產生的，以下就以我運營的產品為例說起。我們的產品是純銀耳釘飾品，主要是定位，是18歲~25歲之間的小姑娘，有點文藝，在校學生或者剛畢業的小白領居多，這個定位不是一開始我們就清晰的，是在后來的銷售中和對同行的模仿學習中，慢慢找到定位。

　　我是如何下單的

　　假如我是一個學生，有點小文藝，我耳朵對合金敏感，現在想買一款耳釘，想要925純銀的。那么我打開淘寶后，可能會通過以下兩種方式去找到我想要買的寶貝，一種是：淘寶搜索，另外一種是淘寶類目。

　　淘寶搜索相對來說精確點，而類目則是比較沒有目的的尋找，對大多數的類目來說，這兩種方式的轉化率，區別不小，但是對于銀飾類目，特別是耳釘，差別不是太大，因為這產品的的特性較少，也就是說比較少，一般就是“耳釘”“純銀”這2個詞為基礎的搜索，其他個性的詞匯，相對來說比較少了。

　　那么無論是從類目還是搜索進到一個搜索頁面，怎么才能讓我去點擊一個產品呢?1丶款式。2丶首圖的風格。3丶產品的價格。4丶產品的月銷量。

　　以上四個方面可以影響我對一個圖片的點擊，款式丶價格丶銷量很好理解，大家都喜歡好看，價位符合內心的，又已經有不少人已經購買過的，這個大家都可以理解，而首圖的風格也是一個能夠影響點擊率的因素。

　　在網購時代，視覺購物的時代，產品的拍攝風格，可以賦予產品不同的特性，假如一樣的產品，有的商家是比較樸實的拍攝手法，有的商家是比較夸張的拍攝手法，而有的是小文藝的拍攝手法，那么我也有點小文藝，我肯定是會去優先點擊文藝風的主圖了。

　　進入主圖后，首先我會去看產品的描述

　　寶貝賣點:產品的特性是不是符合我想要的特性，例如我關心的是不是“925純銀”的，我耳朵對合金的過敏，是不是有“防過敏”的功效的。

　　寶貝尺寸:有沒有耳釘的尺寸描述，有沒有耳釘的模特佩戴圖，這個模特圖很重要，可以讓我看到佩戴在我耳朵上面是怎么樣的效果，有一種代入感，可以讓我更加確定是不是要購買。

　　寶貝是否正品:產品是不是正品?有沒有證書。

　　寶貝評價:看完詳情頁，接下來我會去看看評價，看好評，中差評，我主要關心的是，這個產品是不是跟詳情頁描述的一樣，是純銀的，不會過敏，實物是不是和相片一樣，有沒有色差啊，親們的真實曬圖佩戴效果啊，中差評是能反應產品的最真實情況。

　　有可能本來已經快到下單了，但是看到中差評我就放棄了這個訂單，看看掌柜對中差評的處理態度，是不是很強勢，不分青紅皂白的把親們的中差評給臭罵一頓啊!好了，我覺得這家店鋪還是挺靠譜的，掌柜的人看解釋的態度也是不錯的，我以后收到后可能不滿意或者有問題，我也不怕掌柜不給我退換之類的，大大增強了我下單的顧慮，嘿嘿!

　　是否值得買:正在我準備下單的時候，突然發現，這款耳釘39塊錢，居然要10塊錢的郵費!這太不劃算了吧。看了下掌柜的優惠條件，要87才包郵，那不是意味著我要多買2款耳釘么?哭死了!好吧，反正多一對耳釘也好，我可以輪著佩戴，我繼續看看有沒有喜歡的，看看掌柜的推薦吧，在寶貝詳情頁的推薦頁面看了幾款，款式倒是挺可以的，但是沒人買呀。想想還是算了吧。

　　那我去首頁看看，首頁這么多產品，上百款，眼花繚亂的，我可是有選擇困難癥的親!我還是按照銷量排序看看吧，咦，原來這店鋪做的還不錯，銷量都挺好的，那我就從銷售多到少，挑選一款比較喜歡的吧，ok了，總共挑選了2款了，85塊錢，囧，還差一元，怎么辦?店鋪是不是還有耳堵等小東東呢，按照價格排序了下，果然是有2元一副，這下剛剛好湊足包郵了!加車下單咯!

　　以上簡單描述了一個客人來到店鋪后心理的一系列變化。有了上面的這個購物的過程，下面的玩法可以更好的理解。

　　小飾品類目的玩法主要思路是爆款群，微爆款群，保持上新節奏，有良好的產品結構，利用包郵策略促使買家多買提高客單價。

　　銷售額=流量*轉化率*客單價

　　我們還是從電商的這個常見的公式開始，銷售額是由流量，轉化率，客單價組成，那么我先從流量說

　　一個店鋪的產品分類和主要的流量來源，我們把店鋪的產品歸為三類：1丶通款。2丶常賣款。3丶新品，個性款。

　　通款:什么是通款，通款就是比較普通的款式，個性沒有那么獨特鮮明，也沒有季節性的影響，受眾比較廣，這樣才有利于爆款的打造，大家想想看爆款一般都是老少咸宜的款式就明白了。

　　因此爆款群的產品一定要選擇受眾廣的款式，有利于銷量的累計。既然是要做成爆款，那么這個產品的定價也不能太高，要適中偏低，主要目的是用來引流，低價跑量，而非賺取利潤。

　　淘寶的上下架周期是7天，把爆款群平均分布在一個下架周期的每一天去，保證爆款群每天流量的穩定性。上面我指的爆款是可以說是微爆款，我理解中的微爆款是月銷在300上下的款式。

　　爆款群的好處：1)店鋪的主要流量來源。2)不會因為個款式出現問題的時候導致整個店鋪癱瘓。3)爆款群可以促進客單價的提升，這個后面解釋。4)穩定的銷量對庫存的管理也大大降低的難度，可以預估進貨量。

　　常賣款:常賣款，就是稍微有點小個性，但是又不是很張揚，一天能夠賣幾個，月銷在100左右的，這些款式在店鋪中應該要發展10多20款。當然也需要把他們的下架時間打散，保證這些款式群流量的穩定性，再者這些款式的利潤可以稍微大點，比上面的爆款要高些。

　　常賣款的好處跟上面的類似，沒有本質的區別，只是受眾沒那么廣，銷量丶流量也相對來說小點。

　　個性款:第三類產品就是比較個性的款式，季節性可以比較強的，也可以是某些韓劇影視劇的同款，保持一種上新的節奏，采取拍完下架的策略。保持固定的上新節奏，例如每周固定一天來做上新幾款產品。

　　周復周的固定上新，一來可以豐富店鋪的款式，讓客戶具有更多選擇性，二來可以引流，特別是老客戶多的店鋪，固定的上新時間，可以大大的增加老客戶回訪的效果。這些款式在進貨上不宜太多，可以采取拍完下架的策略。

　　這類產品的好處：1)有一定的利潤。2)使得店鋪產品線豐富，可以促進湊單，提高客單價。3)固定的上新可以激活，增加老客戶的回購率。有不少親是追上新的。

　　對于爆款和常賣款，必須開車，定向和關鍵字同時開，可以把關鍵字分配給某些款式，例如A款分配“純銀耳釘”，B款分配“銀耳釘”，C款分配“耳釘”，這些都是需要測試和調整的，看看產品那些詞轉化高去分配，這個也是一個長期觀察和調整的過程。主關鍵字分配完畢后，同時使用軟件低價進行廣撒網。

　　說完流量的布局，下面說說轉化率.

　　轉化率影響的因素很多，上面列出的幾個是個人覺得影響比較大幾個，分別是：1丶款式。2丶銷量。3丶描述。4丶評價。

　　款式的選擇:款式的選擇，實際上這個方法有很多，對于大店鋪來說，他們可能有自己的買手，有專業對款式敏感的人在做這個事情，另外，上新后他們可以花大量的錢去做點擊率測試。

　　而小賣家很難做到這兩點，最有效的就是跟風，別人賣什么就上什么，另外留意一些阿里巴巴的廠家店鋪上新，自己選擇判斷，這個在店鋪的初始階段，特別是沒有太多資源的情況下，是最有效也是最簡單粗暴的。

　　寶貝月銷量:月銷量也是很大程度可以影響一個買家下單的因素，所有淘寶經常有人打造爆款，羊群效應，在自己猶豫不絕的時候，看到有那么多人買過，給自己平攤了風險，下單的概率大大提升。

　　寶貝描述:

　　1丶產品的風格要統一。

　　2丶給出關鍵的信息，例如尺寸，產品各個部分的材質，例如耳針是純銀的，裝飾品是母貝的，是珍珠的，是天然的，還是人工的等等信息

　　3丶產品的賣點，銀飾品的主要賣點就是防過敏。

　　4丶模特佩戴圖，很多親對尺寸是不敏感的，則需要在寶貝詳情頁中給出模特的佩戴圖片，這樣有一個直觀的感覺，可以讓買家感受下大小。

　　5丶對于銀飾的一些特性也需要描述，例如容易氧化，如何保養，水晶類的會有礦坑，棉絮等現象，這些都是正常的，需要在描述中體現出來，教育買家，避免買家不熟悉導致不必要的中差評和退換貨。

　　6丶詳情頁中也可以適當的加入一些跟店鋪相符風格的圖片和文案。

　　寶貝評價:在寶貝詳情頁中，評價是一個很重要的項目，很多買家根本不看詳情頁描述，而是直接根據評價的內容來判斷店鋪的服務，產品的好壞，直接決定了買家是否下單。因此在除了對產品品質的把控外，也需要對評價采取一些策略。

　　上新品的時候，進行老客戶營銷，免費試用，曬圖全額返現，這個很多老客戶都是愿意去做的。也可以在正常的銷售中好評曬圖返現，提高好評，曬圖率，對轉化是有大大的提升的。另外對中差評也要給出恰當的解釋，聚草堂有一篇文章是專門寫這塊的，這里就不細說。

　　最后講講客單價的提升，提高訂單的利潤。

　　對于單品價格都不高的產品，想要提高客單價，那么需要想辦法促使買家多買商品，而買家在以下的情況才會去多買產品。

　　1丶自發的，有需求的。2丶被動的，為了湊單。

　　因此想要提高客單價，首先我們必須豐富產品線和優化產品結構，例如一般買吊墜的人會去買項鏈吧?也就是說店鋪必須有可以相互搭配，依賴的產品，可以讓買家一次購買完成。

　　其次，采取包郵策略，滿多少包郵，滿多少減的優惠條件，也可以很有效的促使買家多買，至少可以買到包郵條件去，這個方法已經是實踐過，效果很明顯。但是這種湊單更多的是被動的行為，那么就需要店鋪來輔助買家完成湊單的動作了，這個時候，用戶往往會去尋找熱銷款，即按銷量排序尋找寶貝。

　　因此，爆款和常賣款的產品越多越是可以促進湊單，因為這樣買家的可選擇性多很多，容易找到自己“較喜歡”的款式，完成包郵訂單，這個也是上面我說的，爆款群可以提高客單價的原因。

　　基本上小飾品類目就是這樣玩，維護是爆款群，微爆款群，保持上新節奏，有良好的產品結構，利用包郵策略促使買家多買提高客單價。

　　以上是可以長年維穩的玩法，另外飾品還有一個屬性，就是可以做為禮品送人，一般是情人節，母親節，圣誕節，新年禮物，本命年禮物。這些流量的特點是短時間急劇上升，需要在節日到來之前做好銷量基礎準備，優化標題，寶貝詳情頁和直通車關鍵字的培養，根據節日的臨近，對送達時間的要求越高，則需要對應的采用不同的快遞公司保證時效性。