實戰教你如何診斷店鋪存在的問題

一、確定店鋪問題出現在哪里

這次分享的案例是一個主營手機殼的商城店鋪，過完年之后銷售額就不斷下滑，從兩萬多的銷售額一直下滑到一萬左右。所以應要求給這個店鋪做一次店鋪診斷。下面榮一電商，淘寶托管機構為您講解：

這時我們就得運用到—個公式：（這個公式量子恒道銷售總覽有）銷售額=訪客數*全店成交轉化率*客單價。

銷售額的下滑無非就是訪客數少了、轉化率下降了、客單價降低了這三種原園。這三種原因到底是哪個出現了問題呢？這時我們就要調用量子恒道里面銷售分析里面的數據了。

分析1-4月份的銷售數據后，我們知道店鋪銷售額下滑的主要原因是店鋪的pc端流量的大幅度下滑，2014年4月流量只有2014年2月的一半。其次是店鋪的轉化率有小幅度的下滑。雖然店鋪手機端的流量沒有明顯的下滑，但是淘寶整體的手機流量在今年已經大幅度上升。所以相對來說該店鋪的無線端已經落后人家了。

二、分析店鋪流量結構，找出整體流量下滑原因

我們可以從流量結構，熱賣寶貝分析，直通車推廣，三個方面來分析店鋪流量的基本情況。先從“量子恒道-流量來源構成”里面找出年后四個月店鋪流量結構。

經過數據可以發現店鋪流量來源中，淘寶免費流量下降的非常迅速，從2014年2月到2014年4月免費流量下降了一半多，其中淘寶搜索、天貓搜索流量下降的非常明顯。

第二步：看下店鋪熱賣寶貝這幾個月的流量轉化情況。打開生意經的寶貝分析，統計出這幾個月熱賣寶貝前幾名的pv、uv、轉化率、銷售額做成excel。下圖是該店鋪top5寶貝。

從這個表格可以看出，店鋪流量top5的產品更換的比較頻繁，店鋪主推寶貝，三星i8552手機套和魅族mx2手機殼等寶貝流量下降非常厲害。

第三步：分析完熱銷寶貝之后，我們可以看下直通車的推廣狀態。截出該店鋪最近三個月的賬戶報表，和熱銷單品報表做了個簡單的分析。

通過直通車賬戶報表可以發現展現量下降的情況下，競爭卻沒有下降，ppc越長越高，roi越走越低。作為店鋪代表性產品i8552手機套，轉化率雖然比較好，但是產品流量在下滑，而流量高的產品（三星、蘋果、步步高、華為、小米手機保護皮套殼）轉化率卻不好，沒有做重點的優化。

三、分析市場因素

導致淘寶搜索流量下滑的原因可能是店鋪自身優化出了問題，也可能是市場因素。那到底是不是市場因素造成的呢，這時我們要通過生意經、淘寶指數來分析手機殼總體市場情況了。

不管是從生意經還是淘寶指數我們都發現手機殼市場并沒有出現下滑的趨勢，相反卻有逐步上升的趨勢。雖然整休市場沒有出現下滑，不代表市場就是不下滑的，上面流量結構分析也提到店鋪流量top5的產品更換的比較頻繁，某型號手機的市場波動性很大。

一目了然，很明顯該店鋪主推款的市場越來越小，市場需求從年前下降了—倍多。到這里相信大家都明白為什么該店鋪銷售額從年后一直下滑了。原來手機殼市場有明顯的周期性，而且這周期跟這個手機的市場有很大的關系。所以我們在做推廣的時候要注意在產品周期的前期，應該做好優化、推廣的準備工作；市場的高峰期可以加大推廣力度，后期應該降低推廣費用，做好促銷。當然有些產品如iPhone4、iPhne4s手機市場周期長，基數也大，適合僦中長期推廣。

為了證明上面的結論和指導該店鋪選款推廣問題。

這兩款手機殼都有以下幾個相同的特點，市場需求增長迅猛，對應的手機都是時下火爆的好的手機。所以我們選款的時候，關注相關市場是很重要的，根據手機市場判斷手機殼市場的走勢，把握其周期性。

四、結合產品特點做定向推廣

了解手機市場就能比較好的了解手機殼市場。有些手機有它自己的特點，如買蘋果系列產品的人群相對集中在較發達的城市，我們可以在地域選擇里面選擇—線城市、沿海城市；有些手機是針對立性設計的，所以我們可以篩選出年齡在18-30歲左右的女性進行投放。這些特點也是手機殼的特點，能很好的指引我們做定向準廣。