有沒有考慮過為什么轉(zhuǎn)化那么差？

目前電商行業(yè)大部分店鋪轉(zhuǎn)化低已經(jīng)是

有沒有考慮過為什么轉(zhuǎn)化那么差？

目前電商行業(yè)大部分店鋪轉(zhuǎn)化低已經(jīng)是一個普遍正常的現(xiàn)象，我們的生意不好，我們都是認為我們的流量太少，很少去認為是轉(zhuǎn)化率的問題。尤其是無線端流量占比變高，轉(zhuǎn)化率變的更低了。

那么提升店鋪業(yè)績從流量入手，還是從轉(zhuǎn)化率入手？

案例一：我們來看兩組數(shù)據(jù)：

店鋪1：訪客數(shù)=10000 轉(zhuǎn)化率=2% 客單價=100元  銷售額=20000

店鋪2：訪客數(shù)=5000   轉(zhuǎn)化率=4% 客單價=100元  銷售額=20000

這兩組數(shù)據(jù)所反映的銷售額是相同的。

如果一味追求訪客（流量），那么必然需要通過付費推廣來提高。

案例二:某店鋪每天直通車花費費3000元，通過直通車直接產(chǎn)生200個訂單。

再其他條件不變的前提下花費3000元做優(yōu)化寶貝詳情提高轉(zhuǎn)化率。

做11天直通車

    支出=每天直通車花費3000元11天=3.3萬元

    產(chǎn)出=每天200個訂單11天 = 220個訂單

優(yōu)化詳情后，假設(shè)視頻提升轉(zhuǎn)化率10%，則同樣每天直通車支出3000天可以獲得220個訂單

則做10天直通車

    支出 = 每天直通車花費3000元10天 + 3000元視頻制作費用 = 3.3萬元

    產(chǎn)出 = 每天220元10天=220個訂單

通過對比可以看出轉(zhuǎn)化率提升后只要10天即可達到和原先11天獲得同樣的銷量，每10天就能省下1天的直通車的費用。速度上的優(yōu)勢在自然流量上的幫助各位懂的。

理論上來看，轉(zhuǎn)化率每提升X%,就等于每 1/（X%） 天就能省出1天的推廣費。

在案例中看出來轉(zhuǎn)化率的重要性，那么如果提升轉(zhuǎn)化率？

下面文章將從三個方面去闡述，希望對大家有所幫助。

第一丶品牌定位

市場定位

1.選擇一個增量的市場（最容易成功的市場）

增量市場意味著什么？

意味著我們有更多的機會，競爭小，容易切入市場。

如何發(fā)現(xiàn)增量市場分析呢？

2.找到產(chǎn)品背后的終端消費者

不同的消費人群決定了不同的運營思路，只有精準的找到你產(chǎn)品背后的消費人群

知道他們有什么需求，有什么特征，才能有效提升轉(zhuǎn)化率。

3.差異化

差異化是品牌和營銷的靈魂，沒有差異化的營銷一般都會失敗。

營銷賣的不是實體價值，而是感知價值，只要能讓消費者對產(chǎn)品和品牌的感知價值產(chǎn)生變化，就實現(xiàn)了差異化。那么如何對產(chǎn)品進行差異化定位呢？

①成本的差異化

②功能差異化

③營銷差異化

4.取個好名字

 一般來說取名的6個要點：好聽丶好記丶好意丶好說丶好看丶好用.

聽起來舒服，有特定的記憶點丶聯(lián)想度和關(guān)聯(lián)度，暗示產(chǎn)品屬性。

能夠適合大部分場合，給人以正面聯(lián)想，朗朗上口，有一定的故事情節(jié)。

好名字不僅好記，而且可以省下很多廣告費，消費者一下就能記住。

產(chǎn)品布局

1.對手分析

消費者如何才會選擇我，而不選擇競爭對手？這個問題可以分成四個問題：

①什么樣的消費者會選擇來找我

②消費者如何才能找到我

③消費者在看到我的時候，還會看到誰？

④消費者看了我也看了別人，最后如何才能選我？

如何解決這個問題呢？

第一步:分析競爭對手

主要看前10頁綜合排序和銷量排序，按照下面的邏輯進行對比;

什么樣的消費者會搜這個關(guān)鍵詞？

消費者在什么時候會搜這個關(guān)鍵詞？

搜這個關(guān)鍵詞的消費者，最看重的是什么東西？

對手都是什么樣的價格段？對手都用了什么樣的主圖?

對手在關(guān)鍵詞的設(shè)置上，都用了那些詞，是什么順序？

點開寶貝，對手的真實價格是怎么設(shè)置的？

對手的物流和郵費都是怎么設(shè)置的？

對手的幾張主圖是怎么布局和分工的？

對手的描述頁面是否用了視頻？頁面的邏輯是什么？

對手的描述頁面的美觀度如何？你作為消費者想買嗎？

對手的產(chǎn)品設(shè)計上有那些讓你尖叫的？

對手的包裝盒開箱體驗，能夠讓你期待嗎？

對手的客服的專業(yè)度丶響應(yīng)速度和服務(wù)態(tài)度如何？

打開對手的最近30天銷售記錄，看一下他的增長趨勢

打開對手的評價，分析判斷消費者反饋，也同時判讀是否作弊。

當(dāng)你在各個維度都能精準的指向你的消費者的時候，如何客戶不選你，那么他還能選誰呢？

2.產(chǎn)品定價

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率如何，產(chǎn)品本身品質(zhì)和定位很重要，同時產(chǎn)品定價也很重要。

①基本定價：成本定價法：

以產(chǎn)品生產(chǎn)成本和銷售成本為依據(jù)在加上一定的利潤。

（1）估計生產(chǎn)成本和包裝丶物流成本

（2）估計人力成本和運營成本

（3）在加上其他成本，按目標利潤率計算的利潤額，得出銷售價格。

②進階定價：消費者認知定價

根據(jù)消費者對這個行業(yè)和對這個產(chǎn)品的外觀丶功能的感覺來判斷消費者的心里預(yù)期價格。

（1）營造消費氛圍

一雙耐克鞋子，在路邊賣100元，沒有相信它是真的。

在淘寶C店只能賣300元，但是在萬達廣場的專賣店，可以賣1000元

鞋子是同樣的鞋子，因為所在的銷售環(huán)境影響了它的價格，所以環(huán)境影響價格。

(2)根據(jù)市場空白定價

假如你是賣音響的，市場上從9.9到59.9這個價格區(qū)間，唯獨49.9元左右這個價格沒有太強的競爭對手，甚至沒有競爭對手，那就定這個價格。

（3）競爭導(dǎo)向價格

你永遠比對手的相同產(chǎn)品，價格低那么一點點，頁面呈現(xiàn)和服務(wù)體驗高那么一點點。

也可以找到對手的薄弱環(huán)節(jié)，打擊對手缺陷，自己永遠比對手賣的貴一點點。

③高級定價：品牌估值定價

據(jù)報道，蘋果的成本只占其價格的22%，利潤高達78%，蘋果定價絕對貴的離譜，可人家依然有強大的粉絲群。

消費者被那種“體貼的精致，精致的美感”等感知和難以權(quán)衡的內(nèi)容定了價，這就是品牌估值定價。

3.完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

引流款：吸引流量，搞定絕大部分客戶。

用于走量，提升店鋪人氣和沉淀客戶數(shù)量。

利潤款：針對特定客戶群形成轉(zhuǎn)化，達到利潤最大化

活動款：主要是做活動的產(chǎn)品或者清庫存。

形象款：支持店鋪調(diào)性，增加信任感的產(chǎn)品。

第二丶視覺

1.一個完整的寶貝描述是怎么樣的？

寶貝描述都包含哪些內(nèi)容

標題：通順和清晰的表達你的產(chǎn)品，符合規(guī)則情況下，按最有利的搜索規(guī)則排滿。

副標題：主要由賣點詞和感官詞組成。

賣點詞展現(xiàn)這個產(chǎn)品能解決那些消費者的痛點

感官詞就是讓客戶對你的寶貝產(chǎn)生興趣，比如打折，秒殺等詞語

PS:主標題為了搜索，更多展現(xiàn)。副標題為了刺激詳細了解和購買。

主圖：主圖包含搜索圖丶賣點圖和主圖視頻。

主圖要質(zhì)感強烈，特色鮮明。并且每一張主圖都應(yīng)該有相應(yīng)的分工。

評價：注意買家秀跟追評。后面也會講到。

詳情頁：詳情頁的邏輯后面會具體闡述。

2.好的店招和導(dǎo)航欄有什么特點

店招就是店鋪的招牌，它永遠在每個頁面的最上方。導(dǎo)航欄是店鋪的主要組成部分，主要負責(zé)分類及連接各個頁面。一個好的店招有如下特點：

①風(fēng)格統(tǒng)一，主題鮮明

店招風(fēng)格即店鋪風(fēng)格，不管是背景色還是我們的內(nèi)容必須要讓客戶能看明白，你賣的是那些產(chǎn)品，這樣才能提高轉(zhuǎn)化率。

②重點突出，集中爆破

logo丶店鋪名，旺旺不是最重要的，真正該突出的是最近推的爆款，讓買家點擊去瀏覽，增加停留時間，產(chǎn)生更好粘度。

③實時更新

店招應(yīng)該根據(jù)店鋪的運營實時更新，可以推單品也可以推套餐。

④合理分類

一般店鋪分類包括：首頁丶所有寶貝丶品牌故事丶產(chǎn)品分類丶會員制度等

還可以根據(jù)自己實際情況進行分類。

3.如何做好詳情頁

最重要的是站在消費者角度去考慮，了解他們真正關(guān)系的是什么.

可以通過聊天記錄和售后反饋，以及同行的描述丶評價中獲取。

①核心賣點突出

每個產(chǎn)品都有一個核心賣點，其余的賣點都是為佐證核心賣點。

②圖文并茂

盡量少用大篇幅文字，能用圖片表達的，盡量不用文字

③善講故事

好的策劃和文案可以直戳心底，引起共鳴的。好的故事就是根據(jù)消費者心理訴求，在結(jié)合行業(yè)實際，策劃出來的。

④別處新裁

研究行業(yè)內(nèi)最大的三個競爭對手的優(yōu)點和缺點，并根據(jù)他們的優(yōu)缺點來優(yōu)化自己，根據(jù)他們的詳情來完善自己的詳情。

⑤善用視頻和動態(tài)圖

⑥跟買家互動

比如抽獎之類的。

4.主圖的分工

引流款主圖：主攻搜索，點擊率為主

利潤款主圖：主攻賣點，轉(zhuǎn)化為核心

活動款主圖：主攻優(yōu)惠，讓其立即購買

形象款主圖：展示品牌實力

5.評價維護

①真正有價值的評價，是需要引導(dǎo)的。

②引導(dǎo)一些好的消費者上傳買家秀

③上傳的照片最好能體現(xiàn)商品的各個方面的優(yōu)點

④不論好評差評都需要維護

第三丶客戶體驗

什么是客戶體驗

客戶體驗是客戶從知曉產(chǎn)品到使用產(chǎn)品的心里感受的全過程，對客戶來說，客戶體驗就是接觸和使用產(chǎn)品過程中的一種感受和下一次購買時判讀的依據(jù)。對商家來說，客戶體驗就是利潤。

提升客戶體驗就是以提高消費者整體的體驗為出發(fā)點，注重他們的每一次接觸，通過協(xié)調(diào)，整合售前丶售中和售后等各個階段，有目的，實時的為客戶傳遞目標信息，創(chuàng)造匹配品牌承若的正面感覺，實現(xiàn)良性互動，進而創(chuàng)造差異化的服務(wù)感受，打造客戶忠誠度，強化感知價值，從而增加公司收入。

1.形象體驗

每個人都是外面協(xié)會的，都相對注意自己的形象。每個產(chǎn)品也是一樣，他也會留給客戶一個相對固定的形象。

一個品牌給人的形象主要是3各方面：視覺丶品質(zhì)和社會。

①視覺形象就是一談到這個產(chǎn)品，所呈現(xiàn)出來的畫面情景。

通過視覺，觸覺和味覺等感官能直接了解到的如外觀丶色彩丶材質(zhì)等，屬于產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)體驗。

形象是有一些標簽組成的。在視覺上這些標簽體現(xiàn)在：logo丶色彩丶字體丶包裝丶材質(zhì)丶功能丶結(jié)構(gòu)丶拍攝場景丶拍攝手法丶文案的風(fēng)格調(diào)性等。

一個好的視覺想象，就想萬叢綠中一點紅，很醒目，能夠一眼看的出。

②產(chǎn)品的品質(zhì)形象是形象的核心。

通過產(chǎn)品的本身質(zhì)量體現(xiàn)的，人們通過對產(chǎn)品的使用，對產(chǎn)品的功能丶性能質(zhì)量以及在消費過程中所得到的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形成對產(chǎn)品形象一致性的體驗。

產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)是視覺形象，然后是產(chǎn)品本身的品質(zhì)。

③產(chǎn)品的社會形象是產(chǎn)品的視覺形象丶產(chǎn)品的品質(zhì)形象，最終給人的一種非物質(zhì)價值判斷。

2.信任體驗-破壞容易修復(fù)難

客戶信任包含三個部分：

第一是對交易模式的信任，有充足的安全感

第二是對產(chǎn)品品質(zhì)的認同

第三是對服務(wù)的依賴，愿意長期追隨

3.互動體驗

體驗的本質(zhì)是互動，互動主要是三個維度，分別是產(chǎn)品開發(fā)的互動，服務(wù)的互動，活動的互動。

①產(chǎn)品開發(fā)的互動

比如在銷售產(chǎn)品前，可以做調(diào)查問卷，客戶需要什么樣的產(chǎn)品，而且可以邀請他們加入討論。

大家都知道，小米就是采用了人人參與產(chǎn)品完善的模式

②服務(wù)的互動

主要體現(xiàn)在線上和線下的關(guān)系上，線上線下聯(lián)動。

③活動的互動

這種互動不僅僅停留在產(chǎn)品的買賣之上，而是吧消費者變成你的人，變成話題的長期參與者，甚至制造者。

營銷的本質(zhì)是互動，互動的本質(zhì)是體驗和話語權(quán)

營銷靠的就是快，品牌靠的就是定位和日積月累。

4.產(chǎn)品體驗

解決消費者某個痛點的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品，主要要深入客服的日常生活習(xí)慣丶日常行為和日常工作中發(fā)掘需求。

很多時候產(chǎn)品無法滿足大眾客戶，只能定位一小部分客戶，也是可以獲得成功，前提是這部分人群有足夠大的潛在消費能力。

客戶在使用某個產(chǎn)品是，都會有一個預(yù)先的期望，當(dāng)產(chǎn)品達到這個期望，客戶覺得還行。

超出這個期望客戶就會覺得不錯。如果想讓客戶覺得很好，就要看你產(chǎn)品能超出多少期望了。

5.開箱體驗

網(wǎng)購買家通常希望自己買的東西物超所值，而不僅僅是物有所值，商品質(zhì)量好是前提，而好的開箱體驗可以大大的避免差評和退換貨。

什么是好的開箱體驗？

好的開箱體驗似乎應(yīng)該是從客戶下單的期望，到收到打開包裝的驚喜，再到使用產(chǎn)品中，提到改產(chǎn)品是會津津樂道的全過程。

①散發(fā)的氣質(zhì)和產(chǎn)品屬性相關(guān)

比如科技類的，給人一種好酷好炫的感覺，古典類的產(chǎn)品，給人一種典雅精致的感覺。

②和客戶的興奮點同步

客戶的興奮點，其實是消費者期待，但是這種期待可能會超出消費者的表達。

略帶神秘，但是卻超越了客戶的期望值，真正打開后，客戶一下收到刺激，就戳中他興奮點。

③和同行的差異化

從寶貝描述的呈現(xiàn)丶物流速度和服務(wù)態(tài)度丶包裝等找到差異化

④要有自己的風(fēng)格，一眼就能看的出來

當(dāng)你看到一個狗標志的包裝你就能明白這是京東的快遞。

看到帶貓標志的箱子就是天貓的快遞，這就是風(fēng)格所帶來的標示性。

6.售后體驗

怎么樣做好售后服務(wù)呢？

①建立客戶檔案

詳細記錄客戶的信息，如喜好，對我們的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，給客戶貼相應(yīng)的標簽

②售后話術(shù)的總結(jié)

對一些基礎(chǔ)售后問題，建立一套完善的售后解決方案，最好能夠圖文并茂。

③售后人員態(tài)度很重要

首先是響應(yīng)速度，要及時，能引導(dǎo)客戶解決問題。

其次是服務(wù)態(tài)度，必須有耐心，勇于承擔(dān)責(zé)任

最核心的還是專業(yè)的，要有一定的經(jīng)驗和技巧。

④人性化服務(wù)

不損壞客戶的基本利益，不傷害客戶面子。

客戶要求被關(guān)系，客戶要求被傾聽，客戶要求我們專業(yè)化，我們要迅速反應(yīng)解決客戶問題。

⑤主動聯(lián)系客戶，不要等著客戶去找你

主動聯(lián)系客戶的時候，用最合適的聯(lián)系方式，可以通過阿里旺旺丶電話丶短信或者微信。

分析客戶的類型，采取相應(yīng)的對策。

⑥適當(dāng)補償客戶

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多大客戶，其實一開始對服務(wù)并不是特別滿意，只是在服務(wù)過程覺得很舒服，經(jīng)過磕磕絆絆，就成為大客戶。

這種補償有可能是物質(zhì)上的，如更換產(chǎn)品丶退貨丶或贈送其他東西等，也可能是精神上的道歉等。

⑦引導(dǎo)客戶解決問題

差的售后是和客戶吵架，摔東西和客戶對罵

一般的售后只是負責(zé)記錄丶傳達，并不動腦子

優(yōu)秀的售后認真傾聽客戶，還會引導(dǎo)客戶一起解決問題，并且教會客戶如何解決問題。

⑧總結(jié)經(jīng)驗

每天都會有新的客戶問題和新的客戶需求，所以每一個售后都要不斷歸類總結(jié)，隨時整理成新的攻略。

一個普遍正常的現(xiàn)象，我們的生意不好，我們都是認為我們的流量太少，很少去認為是轉(zhuǎn)化率的問題。尤其是無線端流量占比變高，轉(zhuǎn)化率變的更低了。

那么提升店鋪業(yè)績從流量入手，還是從轉(zhuǎn)化率入手？

案例一：我們來看兩組數(shù)據(jù)：

店鋪1：訪客數(shù)=10000 轉(zhuǎn)化率=2% 客單價=100元  銷售額=20000

店鋪2：訪客數(shù)=5000   轉(zhuǎn)化率=4% 客單價=100元  銷售額=20000

這兩組數(shù)據(jù)所反映的銷售額是相同的。

如果一味追求訪客（流量），那么必然需要通過付費推廣來提高。

案例二:某店鋪每天直通車花費費3000元，通過直通車直接產(chǎn)生200個訂單。

再其他條件不變的前提下花費3000元做優(yōu)化寶貝詳情提高轉(zhuǎn)化率。

做11天直通車

    支出=每天直通車花費3000元11天=3.3萬元

    產(chǎn)出=每天200個訂單11天 = 220個訂單

優(yōu)化詳情后，假設(shè)視頻提升轉(zhuǎn)化率10%，則同樣每天直通車支出3000天可以獲得220個訂單

則做10天直通車

    支出 = 每天直通車花費3000元10天 + 3000元視頻制作費用 = 3.3萬元

    產(chǎn)出 = 每天220元10天=220個訂單

通過對比可以看出轉(zhuǎn)化率提升后只要10天即可達到和原先11天獲得同樣的銷量，每10天就能省下1天的直通車的費用。速度上的優(yōu)勢在自然流量上的幫助各位懂的。

理論上來看，轉(zhuǎn)化率每提升X%,就等于每 1/（X%） 天就能省出1天的推廣費。

在案例中看出來轉(zhuǎn)化率的重要性，那么如果提升轉(zhuǎn)化率？

下面文章將從三個方面去闡述，希望對大家有所幫助。

第一丶品牌定位

市場定位

1.選擇一個增量的市場（最容易成功的市場）

增量市場意味著什么？

意味著我們有更多的機會，競爭小，容易切入市場。

如何發(fā)現(xiàn)增量市場分析呢？

2.找到產(chǎn)品背后的終端消費者

不同的消費人群決定了不同的運營思路，只有精準的找到你產(chǎn)品背后的消費人群

知道他們有什么需求，有什么特征，才能有效提升轉(zhuǎn)化率。

3.差異化

差異化是品牌和營銷的靈魂，沒有差異化的營銷一般都會失敗。

營銷賣的不是實體價值，而是感知價值，只要能讓消費者對產(chǎn)品和品牌的感知價值產(chǎn)生變化，就實現(xiàn)了差異化。那么如何對產(chǎn)品進行差異化定位呢？

①成本的差異化

②功能差異化

③營銷差異化

4.取個好名字

 一般來說取名的6個要點：好聽丶好記丶好意丶好說丶好看丶好用.

聽起來舒服，有特定的記憶點丶聯(lián)想度和關(guān)聯(lián)度，暗示產(chǎn)品屬性。

能夠適合大部分場合，給人以正面聯(lián)想，朗朗上口，有一定的故事情節(jié)。

好名字不僅好記，而且可以省下很多廣告費，消費者一下就能記住。

產(chǎn)品布局

1.對手分析

消費者如何才會選擇我，而不選擇競爭對手？這個問題可以分成四個問題：

①什么樣的消費者會選擇來找我

②消費者如何才能找到我

③消費者在看到我的時候，還會看到誰？

④消費者看了我也看了別人，最后如何才能選我？

如何解決這個問題呢？

第一步:分析競爭對手

主要看前10頁綜合排序和銷量排序，按照下面的邏輯進行對比;

什么樣的消費者會搜這個關(guān)鍵詞？

消費者在什么時候會搜這個關(guān)鍵詞？

搜這個關(guān)鍵詞的消費者，最看重的是什么東西？

對手都是什么樣的價格段？對手都用了什么樣的主圖?

對手在關(guān)鍵詞的設(shè)置上，都用了那些詞，是什么順序？

點開寶貝，對手的真實價格是怎么設(shè)置的？

對手的物流和郵費都是怎么設(shè)置的？

對手的幾張主圖是怎么布局和分工的？