有沒有考慮過為什么轉化那么差？


目前電商行業大部分店鋪轉化低已經是

有沒有考慮過為什么轉化那么差？


目前電商行業大部分店鋪轉化低已經是一個普遍正常的現象，我們的生意不好，我們都是認為我們的流量太少，很少去認為是轉化率的問題。尤其是無線端流量占比變高，轉化率變的更低了。


那么提升店鋪業績從流量入手，還是從轉化率入手？


案例一：我們來看兩組數據：


店鋪1：訪客數=10000 轉化率=2% 客單價=100元  銷售額=20000


店鋪2：訪客數=5000   轉化率=4% 客單價=100元  銷售額=20000


這兩組數據所反映的銷售額是相同的。


如果一味追求訪客（流量），那么必然需要通過付費推廣來提高。


案例二:某店鋪每天直通車花費費3000元，通過直通車直接產生200個訂單。


再其他條件不變的前提下花費3000元做優化寶貝詳情提高轉化率。


做11天直通車

    支出=每天直通車花費3000元11天=3.3萬元

    產出=每天200個訂單11天 = 220個訂單

優化詳情后，假設視頻提升轉化率10%，則同樣每天直通車支出3000天可以獲得220個訂單

則做10天直通車

    支出 = 每天直通車花費3000元10天 + 3000元視頻制作費用 = 3.3萬元

    產出 = 每天220元10天=220個訂單

通過對比可以看出轉化率提升后只要10天即可達到和原先11天獲得同樣的銷量，每10天就能省下1天的直通車的費用。速度上的優勢在自然流量上的幫助各位懂的。

理論上來看，轉化率每提升X%,就等于每 1/（X%） 天就能省出1天的推廣費。

在案例中看出來轉化率的重要性，那么如果提升轉化率？


下面文章將從三個方面去闡述，希望對大家有所幫助。


第一丶品牌定位




市場定位


1.選擇一個增量的市場（最容易成功的市場）


增量市場意味著什么？


意味著我們有更多的機會，競爭小，容易切入市場。


如何發現增量市場分析呢？



2.找到產品背后的終端消費者


不同的消費人群決定了不同的運營思路，只有精準的找到你產品背后的消費人群


知道他們有什么需求，有什么特征，才能有效提升轉化率。





3.差異化


差異化是品牌和營銷的靈魂，沒有差異化的營銷一般都會失敗。


營銷賣的不是實體價值，而是感知價值，只要能讓消費者對產品和品牌的感知價值產生變化，就實現了差異化。那么如何對產品進行差異化定位呢？


①成本的差異化


②功能差異化


③營銷差異化




4.取個好名字


 一般來說取名的6個要點：好聽丶好記丶好意丶好說丶好看丶好用.


聽起來舒服，有特定的記憶點丶聯想度和關聯度，暗示產品屬性。


能夠適合大部分場合，給人以正面聯想，朗朗上口，有一定的故事情節。


好名字不僅好記，而且可以省下很多廣告費，消費者一下就能記住。


產品布局


1.對手分析


消費者如何才會選擇我，而不選擇競爭對手？這個問題可以分成四個問題：


①什么樣的消費者會選擇來找我


②消費者如何才能找到我


③消費者在看到我的時候，還會看到誰？


④消費者看了我也看了別人，最后如何才能選我？


如何解決這個問題呢？


第一步:分析競爭對手


主要看前10頁綜合排序和銷量排序，按照下面的邏輯進行對比;


什么樣的消費者會搜這個關鍵詞？


消費者在什么時候會搜這個關鍵詞？


搜這個關鍵詞的消費者，最看重的是什么東西？


對手都是什么樣的價格段？對手都用了什么樣的主圖?


對手在關鍵詞的設置上，都用了那些詞，是什么順序？


點開寶貝，對手的真實價格是怎么設置的？


對手的物流和郵費都是怎么設置的？


對手的幾張主圖是怎么布局和分工的？


對手的描述頁面是否用了視頻？頁面的邏輯是什么？


對手的描述頁面的美觀度如何？你作為消費者想買嗎？

對手的產品設計上有那些讓你尖叫的？


對手的包裝盒開箱體驗，能夠讓你期待嗎？

對手的客服的專業度丶響應速度和服務態度如何？


打開對手的最近30天銷售記錄，看一下他的增長趨勢


打開對手的評價，分析判斷消費者反饋，也同時判讀是否作弊。


當你在各個維度都能精準的指向你的消費者的時候，如何客戶不選你，那么他還能選誰呢？


2.產品定價


產品轉化率如何，產品本身品質和定位很重要，同時產品定價也很重要。


①基本定價：成本定價法：


以產品生產成本和銷售成本為依據在加上一定的利潤。


（1）估計生產成本和包裝丶物流成本


（2）估計人力成本和運營成本


（3）在加上其他成本，按目標利潤率計算的利潤額，得出銷售價格。


②進階定價：消費者認知定價


根據消費者對這個行業和對這個產品的外觀丶功能的感覺來判斷消費者的心里預期價格。


（1）營造消費氛圍


一雙耐克鞋子，在路邊賣100元，沒有相信它是真的。


在淘寶C店只能賣300元，但是在萬達廣場的專賣店，可以賣1000元


鞋子是同樣的鞋子，因為所在的銷售環境影響了它的價格，所以環境影響價格。


(2)根據市場空白定價


假如你是賣音響的，市場上從9.9到59.9這個價格區間，唯獨49.9元左右這個價格沒有太強的競爭對手，甚至沒有競爭對手，那就定這個價格。


（3）競爭導向價格


你永遠比對手的相同產品，價格低那么一點點，頁面呈現和服務體驗高那么一點點。


也可以找到對手的薄弱環節，打擊對手缺陷，自己永遠比對手賣的貴一點點。


③高級定價：品牌估值定價


據報道，蘋果的成本只占其價格的22%，利潤高達78%，蘋果定價絕對貴的離譜，可人家依然有強大的粉絲群。


消費者被那種“體貼的精致，精致的美感”等感知和難以權衡的內容定了價，這就是品牌估值定價。


3.完整的產品結構


引流款：吸引流量，搞定絕大部分客戶。


用于走量，提升店鋪人氣和沉淀客戶數量。


利潤款：針對特定客戶群形成轉化，達到利潤最大化


活動款：主要是做活動的產品或者清庫存。


形象款：支持店鋪調性，增加信任感的產品。


第二丶視覺


1.一個完整的寶貝描述是怎么樣的？


寶貝描述都包含哪些內容


標題：通順和清晰的表達你的產品，符合規則情況下，按最有利的搜索規則排滿。


副標題：主要由賣點詞和感官詞組成。


賣點詞展現這個產品能解決那些消費者的痛點


感官詞就是讓客戶對你的寶貝產生興趣，比如打折，秒殺等詞語


PS:主標題為了搜索，更多展現。副標題為了刺激詳細了解和購買。


主圖：主圖包含搜索圖丶賣點圖和主圖視頻。


主圖要質感強烈，特色鮮明。并且每一張主圖都應該有相應的分工。


評價：注意買家秀跟追評。后面也會講到。


詳情頁：詳情頁的邏輯后面會具體闡述。


2.好的店招和導航欄有什么特點


店招就是店鋪的招牌，它永遠在每個頁面的最上方。導航欄是店鋪的主要組成部分，主要負責分類及連接各個頁面。一個好的店招有如下特點：


①風格統一，主題鮮明


店招風格即店鋪風格，不管是背景色還是我們的內容必須要讓客戶能看明白，你賣的是那些產品，這樣才能提高轉化率。


②重點突出，集中爆破


logo丶店鋪名，旺旺不是最重要的，真正該突出的是最近推的爆款，讓買家點擊去瀏覽，增加停留時間，產生更好粘度。


③實時更新


店招應該根據店鋪的運營實時更新，可以推單品也可以推套餐。


④合理分類


一般店鋪分類包括：首頁丶所有寶貝丶品牌故事丶產品分類丶會員制度等


還可以根據自己實際情況進行分類。


3.如何做好詳情頁


最重要的是站在消費者角度去考慮，了解他們真正關系的是什么.


可以通過聊天記錄和售后反饋，以及同行的描述丶評價中獲取。


①核心賣點突出


每個產品都有一個核心賣點，其余的賣點都是為佐證核心賣點。


②圖文并茂


盡量少用大篇幅文字，能用圖片表達的，盡量不用文字


③善講故事


好的策劃和文案可以直戳心底，引起共鳴的。好的故事就是根據消費者心理訴求，在結合行業實際，策劃出來的。


④別處新裁


研究行業內最大的三個競爭對手的優點和缺點，并根據他們的優缺點來優化自己，根據他們的詳情來完善自己的詳情。


⑤善用視頻和動態圖


⑥跟買家互動


比如抽獎之類的。


4.主圖的分工


引流款主圖：主攻搜索，點擊率為主


利潤款主圖：主攻賣點，轉化為核心


活動款主圖：主攻優惠，讓其立即購買


形象款主圖：展示品牌實力


5.評價維護


①真正有價值的評價，是需要引導的。


②引導一些好的消費者上傳買家秀


③上傳的照片最好能體現商品的各個方面的優點


④不論好評差評都需要維護




第三丶客戶體驗


什么是客戶體驗


客戶體驗是客戶從知曉產品到使用產品的心里感受的全過程，對客戶來說，客戶體驗就是接觸和使用產品過程中的一種感受和下一次購買時判讀的依據。對商家來說，客戶體驗就是利潤。


提升客戶體驗就是以提高消費者整體的體驗為出發點，注重他們的每一次接觸，通過協調，整合售前丶售中和售后等各個階段，有目的，實時的為客戶傳遞目標信息，創造匹配品牌承若的正面感覺，實現良性互動，進而創造差異化的服務感受，打造客戶忠誠度，強化感知價值，從而增加公司收入。


1.形象體驗


每個人都是外面協會的，都相對注意自己的形象。每個產品也是一樣，他也會留給客戶一個相對固定的形象。


一個品牌給人的形象主要是3各方面：視覺丶品質和社會。


①視覺形象就是一談到這個產品，所呈現出來的畫面情景。


通過視覺，觸覺和味覺等感官能直接了解到的如外觀丶色彩丶材質等，屬于產品形象的基礎體驗。


形象是有一些標簽組成的。在視覺上這些標簽體現在：logo丶色彩丶字體丶包裝丶材質丶功能丶結構丶拍攝場景丶拍攝手法丶文案的風格調性等。


一個好的視覺想象，就想萬叢綠中一點紅，很醒目，能夠一眼看的出。


②產品的品質形象是形象的核心。


通過產品的本身質量體現的，人們通過對產品的使用，對產品的功能丶性能質量以及在消費過程中所得到的優質的服務形成對產品形象一致性的體驗。


產品形象的基礎是視覺形象，然后是產品本身的品質。


③產品的社會形象是產品的視覺形象丶產品的品質形象，最終給人的一種非物質價值判斷。


2.信任體驗-破壞容易修復難


客戶信任包含三個部分：


第一是對交易模式的信任，有充足的安全感


第二是對產品品質的認同


第三是對服務的依賴，愿意長期追隨


3.互動體驗


體驗的本質是互動，互動主要是三個維度，分別是產品開發的互動，服務的互動，活動的互動。


①產品開發的互動


比如在銷售產品前，可以做調查問卷，客戶需要什么樣的產品，而且可以邀請他們加入討論。


大家都知道，小米就是采用了人人參與產品完善的模式


②服務的互動


主要體現在線上和線下的關系上，線上線下聯動。


③活動的互動


這種互動不僅僅停留在產品的買賣之上，而是吧消費者變成你的人，變成話題的長期參與者，甚至制造者。


營銷的本質是互動，互動的本質是體驗和話語權


營銷靠的就是快，品牌靠的就是定位和日積月累。


4.產品體驗


解決消費者某個痛點的產品，就是好產品，主要要深入客服的日常生活習慣丶日常行為和日常工作中發掘需求。


很多時候產品無法滿足大眾客戶，只能定位一小部分客戶，也是可以獲得成功，前提是這部分人群有足夠大的潛在消費能力。


客戶在使用某個產品是，都會有一個預先的期望，當產品達到這個期望，客戶覺得還行。


超出這個期望客戶就會覺得不錯。如果想讓客戶覺得很好，就要看你產品能超出多少期望了。


5.開箱體驗


網購買家通常希望自己買的東西物超所值，而不僅僅是物有所值，商品質量好是前提，而好的開箱體驗可以大大的避免差評和退換貨。


什么是好的開箱體驗？


好的開箱體驗似乎應該是從客戶下單的期望，到收到打開包裝的驚喜，再到使用產品中，提到改產品是會津津樂道的全過程。


①散發的氣質和產品屬性相關


比如科技類的，給人一種好酷好炫的感覺，古典類的產品，給人一種典雅精致的感覺。


②和客戶的興奮點同步


客戶的興奮點，其實是消費者期待，但是這種期待可能會超出消費者的表達。


略帶神秘，但是卻超越了客戶的期望值，真正打開后，客戶一下收到刺激，就戳中他興奮點。


③和同行的差異化


從寶貝描述的呈現丶物流速度和服務態度丶包裝等找到差異化


④要有自己的風格，一眼就能看的出來


當你看到一個狗標志的包裝你就能明白這是京東的快遞。


看到帶貓標志的箱子就是天貓的快遞，這就是風格所帶來的標示性。


6.售后體驗


怎么樣做好售后服務呢？


①建立客戶檔案


詳細記錄客戶的信息，如喜好，對我們的產品和服務的滿意程度，給客戶貼相應的標簽


②售后話術的總結


對一些基礎售后問題，建立一套完善的售后解決方案，最好能夠圖文并茂。


③售后人員態度很重要


首先是響應速度，要及時，能引導客戶解決問題。


其次是服務態度，必須有耐心，勇于承擔責任


最核心的還是專業的，要有一定的經驗和技巧。


④人性化服務


不損壞客戶的基本利益，不傷害客戶面子。


客戶要求被關系，客戶要求被傾聽，客戶要求我們專業化，我們要迅速反應解決客戶問題。


⑤主動聯系客戶，不要等著客戶去找你


主動聯系客戶的時候，用最合適的聯系方式，可以通過阿里旺旺丶電話丶短信或者微信。


分析客戶的類型，采取相應的對策。


⑥適當補償客戶


調查發現，很多大客戶，其實一開始對服務并不是特別滿意，只是在服務過程覺得很舒服，經過磕磕絆絆，就成為大客戶。


這種補償有可能是物質上的，如更換產品丶退貨丶或贈送其他東西等，也可能是精神上的道歉等。


⑦引導客戶解決問題


差的售后是和客戶吵架，摔東西和客戶對罵


一般的售后只是負責記錄丶傳達，并不動腦子


優秀的售后認真傾聽客戶，還會引導客戶一起解決問題，并且教會客戶如何解決問題。


⑧總結經驗


每天都會有新的客戶問題和新的客戶需求，所以每一個售后都要不斷歸類總結，隨時整理成新的攻略。

一個普遍正常的現象，我們的生意不好，我們都是認為我們的流量太少，很少去認為是轉化率的問題。尤其是無線端流量占比變高，轉化率變的更低了。


那么提升店鋪業績從流量入手，還是從轉化率入手？


案例一：我們來看兩組數據：


店鋪1：訪客數=10000 轉化率=2% 客單價=100元  銷售額=20000


店鋪2：訪客數=5000   轉化率=4% 客單價=100元  銷售額=20000


這兩組數據所反映的銷售額是相同的。


如果一味追求訪客（流量），那么必然需要通過付費推廣來提高。


案例二:某店鋪每天直通車花費費3000元，通過直通車直接產生200個訂單。


再其他條件不變的前提下花費3000元做優化寶貝詳情提高轉化率。


做11天直通車

    支出=每天直通車花費3000元11天=3.3萬元

    產出=每天200個訂單11天 = 220個訂單

優化詳情后，假設視頻提升轉化率10%，則同樣每天直通車支出3000天可以獲得220個訂單

則做10天直通車

    支出 = 每天直通車花費3000元10天 + 3000元視頻制作費用 = 3.3萬元

    產出 = 每天220元10天=220個訂單

通過對比可以看出轉化率提升后只要10天即可達到和原先11天獲得同樣的銷量，每10天就能省下1天的直通車的費用。速度上的優勢在自然流量上的幫助各位懂的。

理論上來看，轉化率每提升X%,就等于每 1/（X%） 天就能省出1天的推廣費。

在案例中看出來轉化率的重要性，那么如果提升轉化率？


下面文章將從三個方面去闡述，希望對大家有所幫助。


第一丶品牌定位




市場定位


1.選擇一個增量的市場（最容易成功的市場）


增量市場意味著什么？


意味著我們有更多的機會，競爭小，容易切入市場。


如何發現增量市場分析呢？



2.找到產品背后的終端消費者


不同的消費人群決定了不同的運營思路，只有精準的找到你產品背后的消費人群


知道他們有什么需求，有什么特征，才能有效提升轉化率。





3.差異化


差異化是品牌和營銷的靈魂，沒有差異化的營銷一般都會失敗。


營銷賣的不是實體價值，而是感知價值，只要能讓消費者對產品和品牌的感知價值產生變化，就實現了差異化。那么如何對產品進行差異化定位呢？


①成本的差異化


②功能差異化


③營銷差異化




4.取個好名字


 一般來說取名的6個要點：好聽丶好記丶好意丶好說丶好看丶好用.


聽起來舒服，有特定的記憶點丶聯想度和關聯度，暗示產品屬性。


能夠適合大部分場合，給人以正面聯想，朗朗上口，有一定的故事情節。


好名字不僅好記，而且可以省下很多廣告費，消費者一下就能記住。


產品布局


1.對手分析


消費者如何才會選擇我，而不選擇競爭對手？這個問題可以分成四個問題：


①什么樣的消費者會選擇來找我


②消費者如何才能找到我


③消費者在看到我的時候，還會看到誰？


④消費者看了我也看了別人，最后如何才能選我？


如何解決這個問題呢？


第一步:分析競爭對手


主要看前10頁綜合排序和銷量排序，按照下面的邏輯進行對比;


什么樣的消費者會搜這個關鍵詞？


消費者在什么時候會搜這個關鍵詞？


搜這個關鍵詞的消費者，最看重的是什么東西？


對手都是什么樣的價格段？對手都用了什么樣的主圖?


對手在關鍵詞的設置上，都用了那些詞，是什么順序？


點開寶貝，對手的真實價格是怎么設置的？


對手的物流和郵費都是怎么設置的？


對手的幾張主圖是怎么布局和分工的？