1. 搜索：消費者尋找感興趣的商品；

　　2. 評估：消費者收集產品信息，評估該產品是否能夠滿足自己需求；

　　3. 決定：消費者考慮該產品所帶來的利益和需要為之花費的成本，判斷是否購買；

　　4. 購買：消費者完成商品的交易行為；

　　5. 再評估：消費者使用產品后根據使用體驗進行再次評估，評估結果影響著下一次的消費

行為。

　　知道了這五個階段之后，解析爆款背后的規律就顯得簡單了很多。很多人會發現，有某款商

品，或許并沒有做什么推廣，但是當它賣出幾件之后，后面的成交就變得越來越多，越來越容易

。成交量越大的商品，后面的銷售情況就會更好。這就是“爆款”的雛形。

　　在一整個打造爆款的活動中，其實淘寶是在扮演一個“催化劑”的角色，可以為店鋪吸引更

多的流量，把將要“爆款”的商品更好地呈現在消費者面前，刺激買家的購買欲望，促進了成交。

爆款的三個關鍵點

　　在了解了爆款背后的規律之后，賣家應該充分利用這些規律，結合適當的營銷手段，達到打

造爆款的目的。但是，要達到這一點，光是了解爆款的規律是遠遠不夠的，還需要找到爆款的關

鍵點。在此，爆款高手們總結出，爆款的關鍵點有三：

　　1.流量是根本要素

　　無論使用任何推廣，都是為了吸引更多流量，從而有效地轉化為成交量。其中淘寶搜索是大

頭，搜索中的熱賣排行占據了超過三成的流量，一旦進入熱賣排行，勢必會引來巨大的流量，而

這些流量的分布都與商品好壞有關。買的人多自然是好的商品，這是消費者的一個基本的判斷邏

輯。

　　2.抓住消費者的從眾心理

　　相信很多人都會選擇一些人氣很旺，很多人買過且評價不錯的商品。就像人們吃飯也喜歡到

一些人多的飯店而不是那種門可羅雀的小餐館。所以，只要抓住消費者的這種從眾心理，著重推

廣人氣產品，這會讓消費者有一種延續性的從眾判斷，甚至還沒有看到實物的時候也會下意識地

認為這是一件不錯的商品。

　　3.商品自身質量有保證

　　商品本身才是銷售活動的主題，要有好的商品，才會提高性價比，吸引更多顧客，從而打造

爆款。

在抓住了這三個關鍵點之后，店鋪的主推商品才會瞬間引發一系列連鎖的銷售反應，使此商品形

成一種幾何級的銷售速度增長，從而來實現爆款。

　　該如何準備爆款？

　　從爆款的三個關鍵點中我們可以明白，打造爆款是一個循環的營銷過程。在整個過程中，前

期的準備工作就顯得至關重要。其中，爆款的挑選和推廣是決定爆款成敗的關鍵因素。挑選一個

好的商品作為爆款，是成功的開端。能不能正確地選擇到一個具有潛質的爆款商品，直接關系到

了爆款是否成功。

　　那么，如何來進行這一個選擇和準備的過程呢？

　　1.分析市場數據，搶占先機

　　很多中小賣家在設置爆款商品的時候，都會選擇跟隨一些大賣家的策略。看到大賣家在銷售

什么，就馬上跟著找到這些貨源甚至仿造，然后放在自己的店內銷售，但是這樣是很少能夠成功

的。因為中小賣家在這樣做的時候，對比于大賣家明顯有一種滯后性。當大賣家在銷售這些熱賣

商品的時候，其實已經預示這這款商品在不久后就會慢慢消退現在火熱的銷售勢頭，開始漸漸地

走下坡路，最后淡出市場。如果中小賣家在這個時候才開始準備進貨銷售的話，將明顯滯后于市

場，從而處于劣勢。

　　2.注意挖掘真正有價值的機遇

　　不要只著眼于當下的數據分析，因為當你分析出來什么產品在現階段比較暢銷，然后再進貨

，再上架的時候，這款產品已經過了其銷售的旺季，也失去了其爆款的價值。所以，要目光長遠

，分析在接下來的時間里可能會出現的爆款，再提前著手準備，在競爭中搶得先機，從而打造爆

款。爆款推廣一定要早，早過這個季節，要有提前量。要想獲得更好效果，只有比別人跑得更早

，更快。一定要及時關注有啊熱門類目變化，關注重點大流量關鍵詞變化，提前布局，有的放矢。

　　3.在選擇商品時注意其性價比和審美趨勢

　　在分析了數據之后，便可以將其付諸于實踐。在選擇爆款商品時，要注重其性價比。因為商

品要熱銷，首先的一個因素是價格不能太高，同時質量也要過關。所以性價比就顯得尤為重要，

把握好質量和盈利的中間點就是賣家們這個時候要做的事情。其次，商品的款式選擇要符合當時

消費者的審美趨勢。要抓住時尚的引向和趨勢，可以先試一試哪個款式比較受歡迎。把幾個款式

同時上架，保證每個款式所獲得的流量基本一致，然后一段時間后，成交量比較大的那個款式就

是比較有潛質打造爆款的款式。

抓住產品生命周期，成功打造爆款。

　　在準備好一切之后，賣家們就可以著手于打造爆款了。在準備打造爆款的前期，賣家們可以

選擇適當的營銷推廣工具，硬廣等來吸引更多的流量，同時檢驗自己挑選的爆款商品是否被消費

者所接受。之后，便進入了爆款的四個時期：

導入期：

　　導入期即是商品剛上架的時期，這個時候是很重要的一個時期，并不需要很大的投入來刺激

流量，只需保持基本的流量即可。這個階段是用來檢驗此商品是否能被消費者接受，是否可以用

來做爆款商品的時期，如果在這個時期的轉化率高，則代表在接下來引入大量流量的時候，此商

品的銷售轉化將非常好，適合打造爆款。

成長期：

　　在這個時期，賣家可以加大對此商品的推廣力度，增加在營銷工具上的投入，同時還要保持

觀察商品是否值得巨大的投入。這個階段是商品流量和成交量增長最快的時期，可以使用例如直

通車這樣性價比高，見效快的營銷推廣工具。商品能不能成為爆款，就取決于賣家們在成長期的

操作。

成熟期：

　　當商品在成長期中獲得大量的成交之后，淘寶系統將會自動判定這是熱銷寶貝，同時我們的

運營小二也會注意到此商品。在這個環境里，賣家應該使自己的推廣力度和投入達到頂峰，在加

大對流量的推送的時候，也要留意一些活動，盡可能地參加淘寶組織的一些活動，引入更多額外

流量，同時促進關聯銷售。

　　衰退期：

　　在大勢期接近尾聲的時候，爆款商品的成交量已經開始逐漸下降，在推廣力度和投入穩定的

情況下，流量也開始下滑，這就證明這款商品已經過時，到達衰退期。這個時候應該減少在此商

品上的推廣投入，開始想辦法做關聯銷售，讓顧客們充分了解自己的店鋪，留住回頭客。同時要

開始致力于挖掘新的有潛質的爆款商品。

　　在這樣的一個周期循環里，賣家應該注意控制節奏，留意市場大勢，做到收放自如，從而不

斷地繼續這個打造爆款的循環。