電商從業(yè)4年，做過很多失敗的產(chǎn)品，也做過很多成功的產(chǎn)品。失敗的產(chǎn)品就是那些荒廢很久的微博，忘記賬號密碼的ID，夜深人靜的時候不斷反思，為何自己要走這么多彎路？成功的時候又反思，為何總是舍不得多分享一點點？

很多淘寶掌柜運營網(wǎng)店很喜歡問這些問題：為什么沒有流量？為什么沒有銷量？為什么**/開車后沒有效果？那你何嘗問過自己，為什么淘寶要給你流量？淘寶給了你流量你好好把握了嗎？

你必須要明白，流量不是在淘寶生意參謀上的一個數(shù)據(jù)展示，背后都是一個個活生生人，他們有感情，也有理智，你問過自己，他們?yōu)槭裁匆獙δ愀信d趣嗎？你問過自己，你給了對方一個停留并購買的理由嗎？

正確思路1：你首先得知道自己是誰？

正確思路2：你得給自己提煉一個賣點？

思路1解決的是潛在消費者對你的認(rèn)知，比如，你賣的是大米，那么消費者的認(rèn)知就是：米飯，吃的。反之，你不給消費者一個清晰的認(rèn)知，而是給一個混亂的，那么消費者腦子就是混亂的，我們所有人都會拒絕混亂。

思路2解決的是潛在消費者為什么要選擇并購買你。一個產(chǎn)品無論有多少功能，但賣點有且僅有有一個。賣點就是決定潛在消費者掏錢的“理由”是撬動支付的“杠桿”。

接下來分享實際的例子。

今年上半年接手了一家賣重要頸椎枕的天貓店。

第一步對自己店鋪進(jìn)行定位。五個字：中藥頸椎枕

第二步：找尋競爭對手，分析他們擅長什么，不擅長什么。（目標(biāo)，避開對方的優(yōu)勢，找到自己的優(yōu)勢去攻擊對方的弱點。）

找到了一家XX寶旗艦店和我們店鋪的主營寶貝以及產(chǎn)品客單價還有銷量在差不多的位置（月銷量相差800上下）。

分析優(yōu)劣：對方基本是全品類覆蓋如嬰兒枕 頸椎治療棒枕 以及200以上的套裝在寶貝詳情的優(yōu)化和主圖整體UI（綠色）識別度都可圈可點，按照店鋪的呈現(xiàn)以及從銷售額和店鋪的布局還有客戶評價來初步判斷，對方的電商團(tuán)隊幾乎完爆我們的電商團(tuán)隊。

腫么辦？

按照今年的層級理論，確定以99元的經(jīng)典棒枕為單品爆款來做（傾團(tuán)隊之力，先穩(wěn)住一個店鋪本身評價還不錯的款）目標(biāo)提升購買數(shù)量，累計購買數(shù)量做層級，先做店鋪層級平穩(wěn)上升，即可穩(wěn)住流量。

這里解釋下淘寶上賣頸椎枕的競爭殘酷，也是我眼中的黑馬。眾所周知，中國人喜愛崇洋媚外，大家可以自己下來搜一下，以泰國乳膠枕 為關(guān)鍵詞的店鋪客單價奇高，電商團(tuán)隊有錢任性，在競爭200-400元的客戶群，還有數(shù)不清的C店在拼命用60上下的客單價沖鉆，一不小心我們團(tuán)隊就成了夾心餅干，高不成低不就。

第三步：以99元的客單價，提高購買數(shù)量，做層級。

99元客單價，想穩(wěn)住層級怎么破？方法：滿2件立減10元 滿3件立減20元。

誘餌設(shè)計好了，如何引入流量？方法：手機淘寶**。

誘餌設(shè)計好了，如何引入精準(zhǔn)流量？方法：手機淘寶**+精準(zhǔn)關(guān)鍵字。

誘餌設(shè)計好了，如何引入精準(zhǔn)流量+提高流量的轉(zhuǎn)化？：賣點 賣點 賣點。

精準(zhǔn)關(guān)鍵字

我做關(guān)鍵字都是對競爭對手逐一分析之后，知道別人的賣點和屬性，手動做關(guān)鍵字，當(dāng)時做了這幾個關(guān)鍵字得到不錯的效果。

“中藥頸椎枕 修復(fù) 藥枕  蕎麥枕頭 決明子枕頭”（當(dāng)然現(xiàn)在不行了，團(tuán)隊換了負(fù)責(zé)人店鋪已經(jīng)銷聲匿跡）。

賣點永遠(yuǎn)只有一個，只要一個，能打動對方，就不要說第二個。有了第二個第三個...就不叫賣點。

細(xì)節(jié)：

1.一開始，就要說清楚，我這個頸椎枕能解決什么問題。消費者買頸椎枕就是來找解決方案的。

2.當(dāng)時采用了“首創(chuàng)頸椎牽引療法”、“高溫熏蒸”這些僅僅是為了有效區(qū)隔競爭對手，告訴買家這些是競爭對手不具備的優(yōu)勢。

3. 無線端的做法只賣一張圖。就是說，寶貝詳情第一張圖就要打動消費者。（無線端的詳情做了N次，但只要做對了1次，后面會超級輕松。）

效果：當(dāng)時我去的時候，99元客單價，一天賣3000元左右，20天后，130的客單價，最高一天賣了9800 月銷售額從原來的8萬提升到27萬。