小店故事：淘寶這樣玩，一天多賣(mài)5000元！

2015-11-26 11:13:10 人氣：6985

電商從業(yè)4年，做過(guò)很多失敗的產(chǎn)品，也做過(guò)很多成功的產(chǎn)品。失敗的產(chǎn)品就是那些荒廢很久的微博，忘記賬號(hào)密碼的ID，夜深人靜的時(shí)候不斷反思，為何自己要走這么多彎路？成功的時(shí)候又反思，為何總是舍不得多分享一點(diǎn)點(diǎn)？

很多淘寶掌柜運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店很喜歡問(wèn)這些問(wèn)題：為什么沒(méi)有流量？為什么沒(méi)有銷(xiāo)量？為什么**/開(kāi)車(chē)后沒(méi)有效果？那你何嘗問(wèn)過(guò)自己，為什么淘寶要給你流量？淘寶給了你流量你好好把握了嗎？

你必須要明白，流量不是在淘寶生意參謀上的一個(gè)數(shù)據(jù)展示，背后都是一個(gè)個(gè)活生生人，他們有感情，也有理智，你問(wèn)過(guò)自己，他們?yōu)槭裁匆獙?duì)你感興趣嗎？你問(wèn)過(guò)自己，你給了對(duì)方一個(gè)停留并購(gòu)買(mǎi)的理由嗎？

正確思路1：你首先得知道自己是誰(shuí)？

正確思路2：你得給自己提煉一個(gè)賣(mài)點(diǎn)？

思路1解決的是潛在消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)知，比如，你賣(mài)的是大米，那么消費(fèi)者的認(rèn)知就是：米飯，吃的。反之，你不給消費(fèi)者一個(gè)清晰的認(rèn)知，而是給一個(gè)混亂的，那么消費(fèi)者腦子就是混亂的，我們所有人都會(huì)拒絕混亂。

思路2解決的是潛在消費(fèi)者為什么要選擇并購(gòu)買(mǎi)你。一個(gè)產(chǎn)品無(wú)論有多少功能，但賣(mài)點(diǎn)有且僅有有一個(gè)。賣(mài)點(diǎn)就是決定潛在消費(fèi)者掏錢(qián)的“理由”是撬動(dòng)支付的“杠桿”。

接下來(lái)分享實(shí)際的例子。

今年上半年接手了一家賣(mài)重要頸椎枕的天貓店。

第一步對(duì)自己店鋪進(jìn)行定位。五個(gè)字：中藥頸椎枕

第二步：找尋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析他們擅長(zhǎng)什么，不擅長(zhǎng)什么。（目標(biāo)，避開(kāi)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，找到自己的優(yōu)勢(shì)去攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)。）

找到了一家XX寶旗艦店和我們店鋪的主營(yíng)寶貝以及產(chǎn)品客單價(jià)還有銷(xiāo)量在差不多的位置（月銷(xiāo)量相差800上下）。

分析優(yōu)劣：對(duì)方基本是全品類(lèi)覆蓋如嬰兒枕頸椎治療棒枕以及200以上的套裝在寶貝詳情的優(yōu)化和主圖整體UI（綠色）識(shí)別度都可圈可點(diǎn)，按照店鋪的呈現(xiàn)以及從銷(xiāo)售額和店鋪的布局還有客戶(hù)評(píng)價(jià)來(lái)初步判斷，對(duì)方的電商團(tuán)隊(duì)幾乎完爆我們的電商團(tuán)隊(duì)。

腫么辦？

按照今年的層級(jí)理論，確定以99元的經(jīng)典棒枕為單品爆款來(lái)做（傾團(tuán)隊(duì)之力，先穩(wěn)住一個(gè)店鋪本身評(píng)價(jià)還不錯(cuò)的款）目標(biāo)提升購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，累計(jì)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量做層級(jí)，先做店鋪層級(jí)平穩(wěn)上升，即可穩(wěn)住流量。

這里解釋下淘寶上賣(mài)頸椎枕的競(jìng)爭(zhēng)殘酷，也是我眼中的黑馬。眾所周知，中國(guó)人喜愛(ài)崇洋媚外，大家可以自己下來(lái)搜一下，以泰國(guó)乳膠枕為關(guān)鍵詞的店鋪客單價(jià)奇高，電商團(tuán)隊(duì)有錢(qián)任性，在競(jìng)爭(zhēng)200-400元的客戶(hù)群，還有數(shù)不清的C店在拼命用60上下的客單價(jià)沖鉆，一不小心我們團(tuán)隊(duì)就成了夾心餅干，高不成低不就。

第三步：以99元的客單價(jià)，提高購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，做層級(jí)。

99元客單價(jià)，想穩(wěn)住層級(jí)怎么破？方法：滿(mǎn)2件立減10元滿(mǎn)3件立減20元。

誘餌設(shè)計(jì)好了，如何引入流量？方法：手機(jī)淘寶**。

誘餌設(shè)計(jì)好了，如何引入精準(zhǔn)流量？方法：手機(jī)淘寶**+精準(zhǔn)關(guān)鍵字。

誘餌設(shè)計(jì)好了，如何引入精準(zhǔn)流量+提高流量的轉(zhuǎn)化？：賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)。

精準(zhǔn)關(guān)鍵字

我做關(guān)鍵字都是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐一分析之后，知道別人的賣(mài)點(diǎn)和屬性，手動(dòng)做關(guān)鍵字，當(dāng)時(shí)做了這幾個(gè)關(guān)鍵字得到不錯(cuò)的效果。

“中藥頸椎枕修復(fù) 藥枕蕎麥枕頭決明子枕頭”（當(dāng)然現(xiàn)在不行了，團(tuán)隊(duì)換了負(fù)責(zé)人店鋪已經(jīng)銷(xiāo)聲匿跡）。

賣(mài)點(diǎn)永遠(yuǎn)只有一個(gè)，只要一個(gè)，能打動(dòng)對(duì)方，就不要說(shuō)第二個(gè)。有了第二個(gè)第三個(gè)...就不叫賣(mài)點(diǎn)。

細(xì)節(jié)：

1.一開(kāi)始，就要說(shuō)清楚，我這個(gè)頸椎枕能解決什么問(wèn)題。消費(fèi)者買(mǎi)頸椎枕就是來(lái)找解決方案的。

2.當(dāng)時(shí)采用了“首創(chuàng)頸椎牽引療法”、“高溫熏蒸”這些僅僅是為了有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，告訴買(mǎi)家這些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的優(yōu)勢(shì)。