清河的羊絨、許昌的假發、海寧的皮草、景德鎮的陶瓷、常熟的羽絨服……在中國，類似產業帶數不勝數。這些地處三四線城市甚至更偏遠的地方，卻藏著不少好貨。
從2016年起，直播電商平臺盯上產業帶的貨盤，不少產業帶商家也試圖觸網，接過直播電商遞過來的那根“繩索”。2018年，淘寶、抖音、快手在產業帶的爭奪由此展開，搶貨、搶商家、搶達人。至2022年，有人出走有人回，但淘寶直播，依舊是不少產業帶商家新起號或者二次起航的核心陣地。
以常熟服飾產業帶為例，戎美、南瓜谷、雪中飛等代表性品牌，都將其核心陣地放在淘寶直播上，在抖音平臺爆火的“云爸爸”直播間，也與于今年8月悄然入淘。
當然，仍有一部分產業帶商家在旁觀望，關心自己此刻還有沒有可能長得起來?現在起航，要如何在淘寶直播中找到自己的存身空間?
12月8日，淘寶直播給這部分產業帶商家打了一劑強心針，平臺宣布了新一輪產業帶扶持計劃，在全國重點產業帶培育10萬個直播賬號、20萬新主播、1000個百萬直播間。該計劃將率先在深圳、泉州、湖州、嘉興、紹興等產業帶落地，逐漸向全國各大產業帶推廣。此次計劃中，淘寶直播將對產業帶主播、機構進行流量獎勵，單賬號單月最高可獲得300萬流量，整體產業帶賬號將獲得百億流量支持。
“我們希望把流量給到生態商家，能讓他們在淘系找到更好的支撐點。”淘寶直播主播生態負責人虛羅表示。
《甩手網》對話了深耕淘寶直播6年的品牌“雪中飛”以及新入淘的商家“云爸爸”，試圖剖析擁抱淘寶直播的新老商家，如何借力產業帶以及屬地服務獲得爆發。
借力直播，國民“老牌”雪中飛重回年輕人視野
創立于1999年的雪中飛，在中國羽絨服市場“沉浮”23年，曾經歷過線下渠道為王的時代，也遇到過電商崛起、暖冬降臨等影響。
雪中飛電商總監戴寧平談起了雪中飛的重大節點：2013年，雪中飛主要以線下渠道為主，當時品牌銷售規模一度達到20億元。隨著互聯網電商崛起，雪中飛受到了不小的沖擊，經歷多輪發展和整改，成功轉型。
“2017年，雪中飛正式轉型發展線上，走互聯網化的道路。”戴寧平表示。通過多渠道布局，2018年到2020年，雪中飛不僅解決了“活下來”的問題，更是將線上渠道份額占比提高到了70%以上。據品牌提供的數據，2021年，雪中飛天貓旗艦店 GMV單店突破6.5億，2022年更是定下了10個億的戰略目標。
在品牌轉型的過程中，雪中飛面臨兩個核心問題：一是消費人群的更迭，品牌需要通過產品及定位創新，找到新的消費人群;二是渠道的變化，布局貨架電商，同時也要迎接直播帶貨等新浪潮。
雪中飛的其中一把“戰火”，是在直播間點燃的。
2017年，在很多品牌對店播概念了解不深時，雪中飛便在淘寶直播開始了規律的店播，一個主播一天播6小時。那時只是剛剛起步，品牌直播的心智還未成熟，數據談不上樂觀。
但雪中飛意外的發現自播獨有的特性：極高的交互性，以及測款能力。
“第一，直播間除了是銷售陣地之外，也是提高交互性的陣地。直播這種形式，能夠很好的介入到整個售前售中以及售后流程中;第二，幫助品牌測款、清庫存、發新品，并將用戶的建議反推給我們的運營端、生產供應鏈端，根據消費者的喜好改進產品。”戴寧平認為。
以測款能力為例，一般來說羽絨服充絨量為200g，今年冬天雪中飛做了一款接近300g的高充絨量羽絨服，并在直播間從早到晚直播，以此根據用戶喜好決定是否需要快速加單生產。目前，雪中飛60%的爆款都來自于直播間的測試。
在店播的基礎之外，雪中飛不斷增加達人合作開播場次和頻次，從貨品大盤里挑出和店鋪產品價位段有差異的產品，作為直播專供款，和達人進行單品或者專場合作。
目前，雪中飛直播團隊擴充到8人，并配備了專業投手、場控、運營團隊。從原來只有幾個貨品，到現在店播里的貨品、設計都是完善的體系。今年雙11大促中，雪中飛完成了2.26億營收的業務目標，店播銷售同比去年增長40.8%。
通過淘寶直播、依托于產業帶優勢，雪中飛不僅打開了羽絨市場新的增量，更是通過渠道與產品的革新，重回年輕人視野。在品牌的消費群體中，25-30歲的年輕人已超過了60%。
場觀量增長超1000%，全網“女兒”為“云爸爸”買單
與雪中飛不同，2021年5月開始運營的“云爸爸”在直播電商中起步較晚。但這個從直播間長起來的品牌，通過新的內容展現方式，在開播半年內便引爆了直播間，并在短視頻平臺引發了現象級的“模仿”。
點進“云爸爸”直播間，一群爸爸們精神抖擻，舞力全開，向大家展示男人的fashion，擺起動作來也毫不羞澀，甚至可以10秒鐘來30個動作。網友大呼進去直播間就出不來了，掃堂腿、劈叉、扎馬步、醉拳、跳舞，花樣不斷。
云爸爸創始人黃栓，從2015年開始就在常熟做男裝生意，接受《甩手網》采訪時坦言，此前做電商7年，并沒有賺到多少錢。“云爸爸”直播間的誕生是個轉機——昔日消費力表現不強的中老年男裝市場，如今依靠內容破圈。
據黃栓講述，現在的云爸爸直播間的內容，并非最初的策劃，而是一步步試出來的。起步之初，黃栓約了身邊熟悉的叔叔來直播間試鏡，最先走的是端莊和劇情路線。因為沒有專業的運營團隊，也沒有外部粉絲，試跑了一段時間后，銷量較為慘淡。
去年年底，“云爸爸”直播間突然一反常態，8位爸爸們開始放飛自我，每個人都有了各自人設，也擁有了自己的一套戲劇化展示動作，一下子擊中了觀眾的“心”。
流量來得很快，黃栓也抓住了粉絲的喜好，打造了一批中年大叔男模天團，直播間流量一路走高。但和《甩手網》對話中，黃栓坦言自己一直都有危機感。“云爸爸”流量只是暫時的，品牌化才能最終長久。
今年8月，“云爸爸”從抖音入淘，開始跨平臺布局、品牌化發展。黃栓表示，“選擇從抖音入淘的初衷，一方面在于想要打造品牌;另一方面，大量用戶的消費習慣依然在淘系，為了保持生意的穩定和增長，希望更好服務大批在淘系養成電商消費習慣的用戶。”
在“云爸爸”入淘的過程中，淘寶直播平臺給到了不小的流量扶持，幫其在平臺穩穩落地，其次，淘寶天貓商家運營中心也為商家提供了商家成長、產地生態主播及營銷資源的體系化扶持。目前，云爸爸直播間在淘寶直播日均場觀穩定在50萬左右，1個月場觀量增長超1000%。
“我們下一步也會增加人手，包括增加大叔模特，年齡可放寬到90后，展示更多元的服裝穿搭。”黃栓笑著說。
深入貨源腹地，淘寶直播要培育10萬個賬號
為了扶持和孵化出更多雪中飛、云爸爸，進一步幫助產業帶提升本土直播運營能力，淘寶直播曾于今年7月推出了全新的產業帶專項扶持政策——“源力計劃”，針對產業帶的商家、達人和服務商機構給予流量加持。
淘寶直播區域產業部門常熟產業帶小二凌霖表示，淘寶直播始終在產業帶、產業集群扎根，截至目前已服務了超過300萬商家。
如今，淘寶直播的扶持繼續加碼，于12月針對區域產業帶賬號成長，進行扶持政策迭代數據，幫助產業帶達人、商家主播持續成長，并與區域生態服務合作伙伴深度合作，幫助賬號0到1成長路徑打造、孵化賬號的長效增長。
“針對產業帶商家，我們做了兩個方面的整合，第一是針對新店新播的商家，以往沒有開播過、或者10月1號以后開播的廠家，大家一起打造標桿，平臺會給到大額的流量扶持;第二是打造國貨織造的IP，我們會在國貨織造的IP上輸出新的概念——城市名片，推動產業帶升級。”凌霖介紹。
同時，淘寶天貓商家常熟運營中心會幫助當地的產業帶商家解決主播、機構、供應鏈和用戶4類群體的訴求，針對性的進行扶持。
《甩手網》觀察到，不止雪中飛、云爸爸，更多的產業帶商家也在積極擁抱淘寶直播，常熟產業帶掀起一陣“入淘潮”。在達人測，羅永浩、李誕、劉思瑤也紛紛在淘寶直播支起“生意攤子”。
關于這輪“入淘潮”，《甩手網》認為，一方面，淘寶天貓始終是商家運營的主陣地，運用好淘寶直播這個工具，商家能找尋到更多的確定性。另一方面，直播是淘寶從交易走向消費的重要載體，淘寶對其極為重視，這有助于商家線上線下資源融合，商家以及達人也看好淘寶內容化的交易模式。
常熟市電子商務協會副會長、直播電商服務中心主任劉亞認為，產業帶商家普遍認為淘寶直播的商業模式和爆發力很有吸引力，大家依然想在淘寶直播找到新的商業機會。“直播的源頭在淘寶，常熟產業帶已經掀起新一輪入淘潮。”劉亞說。
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