在剛剛過(guò)去的雙十一大促活動(dòng)中，優(yōu)衣庫(kù)也迎來(lái)了大豐收的一天，以2.6億元的銷售額排名在全類目榜單的第五名，其中女裝排名第二，而男裝則排到了第六。

作為服裝類的品牌，讓我們一起來(lái)看看優(yōu)衣庫(kù)是如何做出這樣的好成績(jī)的。

首先是服務(wù)思路要清晰，要時(shí)刻貼合消費(fèi)者的需求，線上線下進(jìn)行跳轉(zhuǎn)

隨著現(xiàn)在微信的火爆，帶動(dòng)了很多商家的經(jīng)營(yíng)發(fā)展手段，優(yōu)衣庫(kù)就是利用了微信的便捷，消費(fèi)者只需拿出手機(jī)，在優(yōu)衣庫(kù)店內(nèi)掃描商品的條碼，就會(huì)收到一個(gè)信息，可以看到該款產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，其中包括產(chǎn)品的材質(zhì)、價(jià)格、款式、搭配等，甚至部分還配有該系列的產(chǎn)品的廣告視頻，在頁(yè)面的底部還可查看門店和查詢商品，而通過(guò)商品查詢，在具體的頁(yè)面還可查詢到距離最近的門店庫(kù)存和分享商品，庫(kù)存為實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)。或者消費(fèi)者會(huì)被引導(dǎo)至優(yōu)衣庫(kù)的官方微信賬號(hào)，利用微信賬號(hào)為消費(fèi)者推薦系列的主推產(chǎn)品。

相較于其他零售企業(yè)的區(qū)別，優(yōu)衣庫(kù)更鼓勵(lì)消費(fèi)者在店內(nèi)“掏出手機(jī)的動(dòng)作”，可以隨時(shí)了解更多店內(nèi)產(chǎn)品，也可以通過(guò)手機(jī)清楚了解到其它分店或者天貓店內(nèi)是否有貨并可立即下單購(gòu)買。

從傳播溝通的角度來(lái)看，優(yōu)衣庫(kù)這種采用數(shù)據(jù)化的創(chuàng)新服務(wù)，不僅能夠更有效的達(dá)到廣告效應(yīng)，使得每位顧客在瀏覽的過(guò)程中僅需花費(fèi)1分鐘就能夠深入了解優(yōu)衣庫(kù)的各種產(chǎn)品信息以及推送廣告，同時(shí)，由于海報(bào)結(jié)合的都是主推的產(chǎn)品，因此，80%的客戶看到的都是當(dāng)季主推的產(chǎn)品，并且通過(guò)這種方式能夠更加有效的促進(jìn)微信用戶的增長(zhǎng)，通過(guò)后續(xù)每個(gè)月顧客都會(huì)收到更多的推廣信息，通過(guò)海報(bào)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的如何搭配、面料材質(zhì)和最近購(gòu)買的店面和庫(kù)存，有效刺激消費(fèi)者的購(gòu)買心理，產(chǎn)生了一個(gè)很好的全方位服務(wù)狀態(tài)，更加貼合消費(fèi)者的購(gòu)買需求心理。

據(jù)優(yōu)衣庫(kù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，通過(guò)Digital POP數(shù)字化海報(bào)進(jìn)入的每一位消費(fèi)者背后都跟隨著數(shù)字統(tǒng)計(jì)，包括消費(fèi)者花費(fèi)了多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行瀏覽，在看到海報(bào)相關(guān)系列的產(chǎn)皮后是否還會(huì)繼續(xù)查看其它產(chǎn)品，是否有分享、收藏以及購(gòu)買欲望等，經(jīng)過(guò)優(yōu)衣庫(kù)的統(tǒng)計(jì)分析，平均每一位用戶都至少花費(fèi)了1分鐘來(lái)查看，而達(dá)到72%以上的用戶在清楚查看之后更加愿意進(jìn)行下單購(gòu)買。

優(yōu)衣庫(kù)很好的將所有的東西都聯(lián)系在一起，并且根據(jù)消費(fèi)者的需求，做到了隨時(shí)隨地的線上線下跳轉(zhuǎn)。

利用好數(shù)字營(yíng)銷三元素的傳播戰(zhàn)術(shù)：深度+廣度、互動(dòng)性以及娛樂(lè)化

深度+廣度、互動(dòng)性以及娛樂(lè)化是數(shù)字營(yíng)銷的三元素，也是所有的行業(yè)面對(duì)數(shù)字營(yíng)銷的時(shí)候恒久不變的利用電。但是要看出對(duì)這三點(diǎn)的領(lǐng)悟深不深，還得從具體的戰(zhàn)術(shù)落地中才能看出。

“深度+廣度”是上面介紹過(guò)的將所有東西根據(jù)消費(fèi)者的需求連接在一起的部分內(nèi)容，這種深度和廣度，不僅僅是局限于線上的一定要到線上，而是完全從消費(fèi)者自身的需求出發(fā)，實(shí)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)置，給消費(fèi)者跳轉(zhuǎn)不同路徑的更加便捷可能。而這種服務(wù)，在另一方面也成為了優(yōu)衣庫(kù)品牌的傳播促進(jìn)：消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這個(gè)東西不是廣告，是一種很有用的訊息或者體驗(yàn)，這樣以后我買衣服的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間記得。

“互動(dòng)性”在品牌溝通的層面，優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū)首席市場(chǎng)官吳品慧則認(rèn)為互動(dòng)性不是多觸點(diǎn)就能夠大獲全勝，把握好不同平臺(tái)的效用來(lái)進(jìn)行更加深入的溝通更加重要。

2014優(yōu)衣庫(kù)主推項(xiàng)目“搭出色”就是一個(gè)很好的互動(dòng)例子。如何讓“基本款”的優(yōu)衣庫(kù)能被更多消費(fèi)者接受，優(yōu)衣庫(kù)把傳播切入點(diǎn)放在了“教育消費(fèi)者如何搭配衣服”上面，通過(guò)引導(dǎo)，消費(fèi)者可認(rèn)識(shí)到“基本款”的更多優(yōu)勢(shì)和體會(huì)。

優(yōu)衣庫(kù)在全國(guó)14座城市推出了虛擬試衣鏡，參與用戶可在互動(dòng)期間前往指定的優(yōu)衣庫(kù)門店，選擇優(yōu)衣庫(kù)服飾試穿并且通過(guò)“搭出色”虛擬試衣設(shè)備來(lái)完成互動(dòng)流程，并掃描二維碼獲得活動(dòng)作品，將活動(dòng)作品分享之微信朋友圈，同時(shí)，同文字說(shuō)明照片中哪一件服飾為優(yōu)衣庫(kù)的商品，從而吸引或者邀請(qǐng)好友來(lái)支持自己，就能夠活動(dòng)中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。若沒(méi)有前往店鋪，消費(fèi)者還可用優(yōu)衣庫(kù)的服飾搭配其他服飾或者配飾，上傳作品同樣可作為選手來(lái)參加活動(dòng)，使得用戶有更多的參加活動(dòng)渠道來(lái)達(dá)到宣傳效果。

這一活動(dòng)在二三線城市的消費(fèi)者中反映特別好，因?yàn)樵诙€城市，消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚搭配的認(rèn)知還是停留在比較表面的層次，而優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)展的這種活動(dòng)更加吸引了他們對(duì)時(shí)尚搭配的興趣，據(jù)了解，截至11月5日，此活動(dòng)的參與次數(shù)已接近140萬(wàn)人次。

而“娛樂(lè)化”則是吳品慧選擇傳播項(xiàng)目的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，消費(fèi)者為什么會(huì)選擇你，或者你是有用的、娛樂(lè)的、有趣的等，根據(jù)此原則優(yōu)衣庫(kù)設(shè)計(jì)了很多執(zhí)行玩法，比如中秋節(jié)法蘭絨設(shè)計(jì)游戲、搖粒絨拼圖游戲、HEATTECH熱傳遞快跑游戲等。與其他傳統(tǒng)零售業(yè)不同的是，優(yōu)衣庫(kù)在娛樂(lè)化的項(xiàng)目中，并不加上一鍵購(gòu)買的鏈接——只分享，不鼓勵(lì)購(gòu)買。因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)對(duì)于電商的定位是，它只是我們眾多零售門市中的一個(gè)，只是具備了跨越時(shí)空限制的性質(zhì)，APP更多具備一種服務(wù)性質(zhì)和內(nèi)容傳達(dá)的性質(zhì)，微信等社交媒體平臺(tái)則是與消費(fèi)者深入對(duì)話的渠道，每個(gè)平臺(tái)都有不同的屬性，要根據(jù)這個(gè)平臺(tái)的屬性來(lái)做事情，而不是根據(jù)企業(yè)的需求硬要設(shè)計(jì)功能。“不讓全渠道都導(dǎo)向直接銷售，是因?yàn)槲覀儾幌胱屜M(fèi)者感到我們時(shí)刻都在勸導(dǎo)他們買買買”。基于這種思路，優(yōu)衣庫(kù)的微信主動(dòng)分享和傳播的效果都非常好，以“中秋法蘭絨設(shè)計(jì)”為例，閱讀量就達(dá)到將近10萬(wàn)多，分享率更是達(dá)到87%，采用品牌故事、設(shè)計(jì)理念、趣味互動(dòng)等進(jìn)行傳播推廣，能夠獲得更加意想不到的驚喜效果哦，現(xiàn)在優(yōu)衣庫(kù)官方微信賬號(hào)的粉絲數(shù)已經(jīng)超過(guò)了100萬(wàn)。

更多的“1+1>2”

說(shuō)到線上線下協(xié)助，首先就是要渠道補(bǔ)充，優(yōu)衣庫(kù)的實(shí)體店只進(jìn)入了全國(guó)70多個(gè)城市，還有600多個(gè)城市沒(méi)有涉足，自然，線上的渠道就成為了有效補(bǔ)充。線上的銷售數(shù)據(jù)成為線下開(kāi)店地址的指引，優(yōu)衣庫(kù)在2009年建立天貓旗艦店，跟其它品牌分散在京東、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_(tái)不同，優(yōu)衣庫(kù)的電商官網(wǎng)以及APP上的流量全部被導(dǎo)向天貓旗艦店，同時(shí)在后臺(tái)分析出那些人在買，單次消費(fèi)金額、以及消費(fèi)頻率等，利用這些數(shù)據(jù)就能夠精準(zhǔn)的知道優(yōu)衣庫(kù)將新門店開(kāi)在中國(guó)哪些區(qū)域，準(zhǔn)確的開(kāi)店率，使得優(yōu)衣庫(kù)能夠最大程度的避免了庫(kù)存損失。

而整合影響活動(dòng)的數(shù)據(jù)則成為了區(qū)域銷售的指引，優(yōu)衣庫(kù)從十月開(kāi)始在東北地區(qū)推廣“熱能使者”落地活動(dòng)，讓使者穿著HEATTECH保暖內(nèi)衣在室外與大家拍照，而消費(fèi)者則可通過(guò)朋友圈分享和熱能使者拍照的信息和照片。即是是一個(gè)很簡(jiǎn)單的活動(dòng)，但是由于不同地區(qū)的氣溫不同，活動(dòng)先后在北方的四個(gè)城市進(jìn)行，然后隨著氣溫逐漸降低，再進(jìn)入華東等區(qū)域，而線上，這個(gè)活動(dòng)是一直持續(xù)進(jìn)行部分區(qū)域的，但消費(fèi)者在線上就會(huì)自動(dòng)劃分出自己的區(qū)域，從這種反饋的信息來(lái)看，馬上又可以成為下一個(gè)區(qū)域銷售或者生產(chǎn)的參考信息。

如此周全縝密的營(yíng)銷計(jì)劃，優(yōu)衣庫(kù)能夠在雙十一大促當(dāng)天達(dá)到銷售額過(guò)億也就很理所當(dāng)然了。

各位賣家們，看完優(yōu)衣庫(kù)的營(yíng)銷策略之后，相信大家對(duì)自己的店鋪影響經(jīng)營(yíng)手段也有了一些看法。希望各賣家都能賺得多多。

小編推薦閱讀：淘寶魅力大，引來(lái)大牌優(yōu)衣庫(kù)姐妹品牌入駐！ 駱駝雙11總成交額4.2億元，實(shí)現(xiàn)服飾品牌四連冠