天下本沒(méi)有大賣家，大賣家都是從小賣家做起來(lái)的。

        自我修煉第一功：產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

        1丶中小賣家產(chǎn)品如何定位才能讓消費(fèi)者“大海撈針”找到你

        與線下市場(chǎng)相比，互聯(lián)網(wǎng)人群更為細(xì)分，這也導(dǎo)致需求的細(xì)分。去切細(xì)市場(chǎng)，做深做透，精耕細(xì)作，這才是小賣家們立命的根本。

        先來(lái)看兩個(gè)案例：

        2004年，一大學(xué)剛畢業(yè)的女孩因?yàn)榕譀](méi)有找到很好的工作，她發(fā)現(xiàn)身邊很多偏胖的朋友跟她一樣也喜歡好看時(shí)尚的衣服，但普通的服裝店很難找到合適的，于是她決定主攻大碼服飾市場(chǎng)。2010年她放棄自己的外貿(mào)服飾店，南下廣州創(chuàng)辦了自己的大碼女裝品牌，現(xiàn)在該品牌已是淘寶大碼女裝高端市場(chǎng)第一。

        另一女孩一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，聽(tīng)到一群胖子男人開(kāi)玩笑說(shuō)人胖了胸前贅肉太多，走路跳舞什么的都不方便，如果有男士胸罩就好了。說(shuō)著無(wú)意，聽(tīng)著有心，她當(dāng)時(shí)就想，要是開(kāi)家男士胸罩店，肯定有錢賺。經(jīng)過(guò)收集資料，市場(chǎng)調(diào)研，女孩在淘寶開(kāi)了一個(gè)店，專賣男士胸罩。創(chuàng)業(yè)雖辛苦，但生意一直很火。不到兩年就賺了80萬(wàn)。

        以上案例說(shuō)明，淘寶永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，細(xì)分市場(chǎng)永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，缺少的時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光。女裝淘品牌的代表裂帛丶阿卡丶茵曼等無(wú)一不是主打細(xì)分人群。

        2、中小賣家如何打造供應(yīng)鏈

        談到供應(yīng)鏈，大家都認(rèn)為這個(gè)只是大企業(yè)或者大賣家的事，跟中小賣家沒(méi)什么關(guān)系。事實(shí)上對(duì)于中小賣家來(lái)講，供應(yīng)鏈管理并非遙不可及，且已經(jīng)是勢(shì)在必行。

        中小賣家進(jìn)行有效供應(yīng)鏈管理的三個(gè)建議：一是靠近貨源。便于節(jié)約與供應(yīng)商之間的物流成本和時(shí)間。同樣的新品，你比別人早兩三天上架，其重要性不言而喻。二是供應(yīng)商的選擇。捆綁幾家，長(zhǎng)期合作，最好結(jié)盟成為伙伴關(guān)系，制定利益共享計(jì)劃，調(diào)動(dòng)供應(yīng)鏈各方的積極性使之產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。三是優(yōu)化庫(kù)存。中小賣家由于資金實(shí)力有限，不能壓太多庫(kù)存，只能放棄商品庫(kù)存控制權(quán)，由上游的供應(yīng)商掌握供應(yīng)鏈上的商品庫(kù)存動(dòng)向，即由供應(yīng)商依據(jù)中小賣家提供的每日商品銷售資料和庫(kù)存情況來(lái)集中管理庫(kù)存，替中小賣家下訂單或聯(lián)系補(bǔ)貨，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客需求變化的快速反應(yīng)。

        3、中小賣家如何做好產(chǎn)品生命周期的管理

        首先是產(chǎn)品的角色管理，即跑銷量帶人氣的單品，利潤(rùn)單品，形象單品都要分配好。

        其次是產(chǎn)品生命周期的過(guò)程管理。成長(zhǎng)期時(shí)，什么節(jié)點(diǎn)該上架；成熟期什么節(jié)點(diǎn)要重點(diǎn)推廣；衰退期時(shí)什么節(jié)點(diǎn)該打折促銷；消亡期時(shí)什么節(jié)點(diǎn)該下架。

        自我修煉第二功：店鋪運(yùn)營(yíng)

        淘寶的中小賣家們讓自己強(qiáng)壯起來(lái)的第二關(guān)就是要做好店鋪運(yùn)營(yíng)。

        淘寶一拆為三后，店鋪運(yùn)營(yíng)的難度變得更大。可謂“但多一化”：產(chǎn)品多丶玩法多丶變化多丶碎片化。

        淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)要應(yīng)對(duì)好上面提到的“三多一化”，就要做好以下三點(diǎn)。

        首先是系統(tǒng)規(guī)劃。確定目標(biāo)，為此配置資源和所需要的基本要求與條件的計(jì)劃。

        比如某店在今年第四季度十丶十一丶十二這三個(gè)月分別要完成多少的銷售目標(biāo)。為此我們做好系統(tǒng)規(guī)劃，將目標(biāo)拆解。

        第一是銷售目標(biāo)，需要團(tuán)隊(duì)人員共同探討，力求科學(xué)性，根據(jù)流量的增長(zhǎng)，季節(jié)變化等因素，制定相對(duì)合理的目標(biāo)。

        第二是產(chǎn)品計(jì)劃，完成這樣銷量需要多少產(chǎn)品去支撐，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的，什么時(shí)候能分別上架等。

        第三是流量計(jì)劃，目前淘寶的流量碎片化特別嚴(yán)重，大約有超過(guò)20種流量來(lái)源構(gòu)成，所以更應(yīng)該做好流量計(jì)劃。根據(jù)轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)算出需要多少流量，計(jì)算出多少預(yù)算去購(gòu)買流量等。

        第四是營(yíng)銷策劃，規(guī)劃好整個(gè)季度的營(yíng)銷活動(dòng)，什么節(jié)點(diǎn)做什么樣的活動(dòng)。通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，把其它三條線串起來(lái)，整個(gè)系統(tǒng)才算勉強(qiáng)完成。

        其次是細(xì)節(jié)分解。

        最后是強(qiáng)化執(zhí)行。這需要我們做好制度建設(shè)，如績(jī)效制度，運(yùn)營(yíng)流程丶企業(yè)文化建設(shè)等。

        自我修煉第三功：品牌運(yùn)營(yíng)

        淘寶的賣家光做好店鋪運(yùn)營(yíng)只能算是取得暫時(shí)成功，想要有更大的發(fā)展，還必須做好品牌運(yùn)營(yíng)。

        目前大多數(shù)淘寶店鋪還處在賣貨的階段，真正做好品牌運(yùn)營(yíng)的可謂鳳毛麟角。

        做好品牌運(yùn)營(yíng)，首先要做好品牌建設(shè)。

        品牌建設(shè)是指品牌擁有者對(duì)品牌進(jìn)行的設(shè)計(jì)丶宣傳丶維護(hù)的行為。確立品牌的價(jià)值觀，對(duì)于新一代在互聯(lián)網(wǎng)下成長(zhǎng)起來(lái)的網(wǎng)購(gòu)人群，他們對(duì)品牌的需求不僅僅是滿足品質(zhì)與品味，還要看這個(gè)品牌有什么樣的價(jià)值觀，這個(gè)價(jià)值觀是不是與自己的符合。

        做好品牌建設(shè)之后還要做好營(yíng)銷規(guī)劃。

        在淘寶這個(gè)平臺(tái)上做營(yíng)銷規(guī)劃，要考慮促銷與品牌的雙重效應(yīng)。有很多賣家在淘寶購(gòu)買了大量的展示廣告，但在投放的方式技巧上缺少系統(tǒng)規(guī)劃和雙重性的考慮，一個(gè)月四次首頁(yè)焦點(diǎn)圖，但這四次不是秒殺就是特價(jià)，沒(méi)有整體規(guī)劃，沒(méi)有一條主線串起來(lái)，沒(méi)能讓消費(fèi)者形成慣性記憶和累積記憶，效果當(dāng)然不會(huì)好。

        如果把上面的問(wèn)題都搞明白了，做好廣告的管理就不在話下了。