因為巨大的庫存壓力而被迫歇業(yè)關(guān)門，這是2012年許多年銷售額逾千萬的電商企業(yè)面臨的慘淡結(jié)局。就在近段時間，曾經(jīng)電商行業(yè)的寵兒、被稱為凡客徒弟的維棉網(wǎng)資金鏈斷裂，基本宣告死亡。不僅B2C企業(yè)，就連凡客誠品等B2B平臺商也一度受到“壞庫存”的沖擊。

事實上，去年“雙十一”、“雙十二”的購物巔峰已經(jīng)集中考驗了電商的供應(yīng)鏈反應(yīng)速度和柔性生產(chǎn)能力，讓眾多只注重前端銷售的電商吃到了苦頭——供應(yīng)鏈不完善導(dǎo)致了大量壞庫存，即使盈利一千萬，現(xiàn)實中有些企業(yè)難有現(xiàn)金，因為錢全被鎖在了庫存中。

不過，重壓之下的電商也逐漸孕育了一種給自己的倉庫“瘦身解壓”的供應(yīng)鏈模式——“消費需求驅(qū)動商家”模式。其中，眼下最普遍的雛形就是用消費需求驅(qū)動商家生產(chǎn)——預(yù)售模式，以及完全將主動權(quán)交給消費者的“消費需求驅(qū)動設(shè)計”。不僅如此，電商還開始謀求與更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商進(jìn)行深度合作，將庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這些探索都代表了一個趨勢：生產(chǎn)初期的訂單將越來越小。然而，如何用這些小訂單為企業(yè)產(chǎn)生大利潤，并變成可流動的現(xiàn)金呢？如何動態(tài)地分析、把控消費需求，才能盡快調(diào)整生產(chǎn)、降低庫存壓力？電商需要選擇怎樣的供應(yīng)商進(jìn)行深度合作？只有線上才能擁有的“預(yù)售”模式，是否也存在局限和弊病？

建立預(yù)測模型
讓銷售和生產(chǎn)實現(xiàn)快速聯(lián)動

錢志龍：供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@著用戶需求、上下游協(xié)同響應(yīng)的一種管理機(jī)制，以前制造企業(yè)基本是圍繞年度傳統(tǒng)渠道訂貨會和大客戶訂單來生產(chǎn)。但2012年隨著外貿(mào)的走弱和傳統(tǒng)渠道的急劇萎縮，以及電商的逐年走強(qiáng)，大訂單的生產(chǎn)和銷售模式已不可持續(xù)。即使像淘寶“雙十一”此類用低價來撬動規(guī)模的方式也不再奏效。因為企業(yè)雖然盈利，但賺到的錢都鎖在新的庫存里，無法變現(xiàn)。此后，企業(yè)無底線壓低成本大量推出低價低質(zhì)商品，這會打擊相當(dāng)一部分消費者的信心。

電商的主體參與者都是小微企業(yè)，他們更應(yīng)該重視市場的需求獨特性和創(chuàng)造性，而這要從消費者的價值發(fā)掘出發(fā)，細(xì)分市場。其中最重要的是對消費需求的反饋速度，即“縮短供應(yīng)周期”，而非開始就壓低供應(yīng)鏈成本。因此，從大訂單模式走向小訂單的柔性生產(chǎn)，是未來電商在供應(yīng)鏈上出奇制勝的關(guān)鍵。

武凱：供應(yīng)鏈本質(zhì)是為了供應(yīng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈應(yīng)從源頭抓起。電商可以利用“大營銷”+“大數(shù)據(jù)”建立商品的選品、運營和銷量預(yù)測數(shù)據(jù)模型。由銷速加上可控制的人流量預(yù)測，建立商品的銷量動態(tài)預(yù)測模型；并根據(jù)混沌理論(Chaos theory)動態(tài)做出庫存滯銷預(yù)警和缺貨預(yù)警，最后進(jìn)行后繼數(shù)據(jù)訓(xùn)練和修正模型。

以上做法能進(jìn)一步解決目前電商對于在商品生產(chǎn)下單數(shù)量上人工經(jīng)驗判斷失誤的現(xiàn)象，因為這個模型的輸入基于消費者需求驅(qū)動商品生產(chǎn)，而非負(fù)責(zé)進(jìn)貨的決策者采用傳統(tǒng)的“一拍腦門”模式?jīng)Q定進(jìn)多少貨。如此，商家必須先建立試銷期，測出購買量測量銷速，同時參考店鋪的轉(zhuǎn)化率，即進(jìn)鋪人數(shù)與下單人數(shù)的比例，以及品類運營的經(jīng)驗系數(shù)，最后來校正結(jié)果。

選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商
這是供應(yīng)鏈中的重磅環(huán)節(jié)

李勇：電商在選擇供應(yīng)商時首先要考慮，供應(yīng)商能否與你達(dá)成戰(zhàn)略認(rèn)同，能否在特殊時刻跟你拋開利益得失，共同發(fā)展。其次，如果供應(yīng)商是工廠，工廠是否有穩(wěn)定的面輔料供應(yīng)商，能否做小批量、快速生產(chǎn)。第三、供應(yīng)商是否有能力保證面料質(zhì)量；最后則要考慮與供應(yīng)商的溝通是否有難度。

武凱：對于大多數(shù)電商企業(yè)來說，供應(yīng)商是供應(yīng)鏈中的重磅環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商或者實現(xiàn)柔化、彈性化的生產(chǎn)，增加與電商的粘性。或者只能成為消費者需求溝通渠道建設(shè)的主動進(jìn)攻者。

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預(yù)售提高了產(chǎn)、售匹配度
但也須考慮時間成本

錢志龍：電子商務(wù)已經(jīng)讓產(chǎn)品或服務(wù)的提供者直接觸到消費者，并且可以建立全產(chǎn)品周期內(nèi)和消費者之間的溝通。這是電子商務(wù)的優(yōu)勢也是未來所有商務(wù)的發(fā)展方向，企業(yè)有必要自己建立、發(fā)展與消費者之間的關(guān)系，凝聚產(chǎn)品受眾對產(chǎn)品和品牌的影響力。C2B-“消費者驅(qū)動商家”的預(yù)售模式是一個不錯的選擇，不過，電商需要配套以快速、柔性化的供應(yīng)鏈管理。

李勇：消費需求驅(qū)動商家，也可以成為“以銷定產(chǎn)”，換句話說就是“當(dāng)下客戶購買什么，我們生產(chǎn)什么”。在汽車領(lǐng)域，這種方式的運用最普遍，女裝領(lǐng)域也同樣適用。雖然預(yù)售只是“以銷定產(chǎn)”的一種表現(xiàn)方式，只是供應(yīng)鏈的配套需要的一個過程，但相對于實體店，這是線上店鋪的獨家優(yōu)勢，同時，預(yù)售能夠解決的問題不僅僅是降低庫存，還可以提升整個企業(yè)的核心競爭力。

武凱：DELL的線上店已經(jīng)推出了在一定標(biāo)準(zhǔn)化條件下根據(jù)買家需要進(jìn)行個性化定制、售賣的服務(wù)，這種做法就是根據(jù)消費者個性需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，把源頭主動權(quán)交給消費者。事實上，對于資深品牌商來說，這樣做不但能進(jìn)一步提升用戶體驗和青睞度，而且排除了該類產(chǎn)品的庫存可能。

不僅如此，在雙十一時我們看到了很多平臺與店家合作進(jìn)行單個款式的預(yù)售，這是一種非常有益的嘗試。不過，時間成本是商家必須考慮的一個重要問題。預(yù)售模式的精準(zhǔn)性很強(qiáng)，可是沒有時效性。服裝的季節(jié)性很強(qiáng)，以羽絨衣為例，大部分人因為有需求才會買，因此消費者心理預(yù)期的購買時間不會超過3天，而一般服裝的生產(chǎn)周期最短也要半個月，如此一來，潛在的很大一部分消費可能就會在商家的眼前溜走。

讓庫存壓力最小的方法
“小多快”模式

徐堅毅：我們也會嘗試預(yù)售形式，但目前我們更加深入的計劃是選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，并和他們采用“先多款小單、后少款大單”的合作模式。

這其實是一種更主動的“以銷定產(chǎn)”模式。打個比方，一個款式上線后，積累到下單百件再進(jìn)行生產(chǎn)，時間成本相當(dāng)大，商家完全沒有主動可控性。而如果我先小單生產(chǎn)30個款式，通過試銷，發(fā)現(xiàn)了比較暢銷的款式后，迅速下單補(bǔ)貨、大規(guī)模生產(chǎn)，這樣做一方面能節(jié)約時間，也可提高銷售的針對性，庫存壓力同時被轉(zhuǎn)嫁給了供應(yīng)商方面。對于電商企業(yè)來說，這是一種極大的瘦身。

李勇：“多款式小批量試銷，發(fā)現(xiàn)暢銷款后迅速補(bǔ)貨”，這種做法的確是電商比較理想的營銷模式。這種方式也被稱為“小多快”(小批量、多款式、快速補(bǔ)貨)。

采用這種方式有三個優(yōu)勢。首先能降低運營過程中的資金壓力。若按傳統(tǒng)模式，找面輔料達(dá)標(biāo)、做工優(yōu)秀、質(zhì)量穩(wěn)定的工廠下單，每款衣服一次下單至少1000件，100款衣服就代表每月下單10萬件，每件的采購價若是30元，需要300萬元。但如果采用小批量方式，每款100件，同樣的新款數(shù)量，只需要30萬元。

其次，降低庫存積壓的風(fēng)險。按傳統(tǒng)服裝行業(yè)的庫存積壓率30%計算，如果做10萬件，就會有3萬件成為積壓庫存，但如果采用小批量方式，即使有庫存積壓，也不到3000件。

最后，提高資金周轉(zhuǎn)率。從100款試銷的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)了暢銷款后馬上補(bǔ)貨，暢銷款會在較短時間內(nèi)完成銷售，資金得以快速回籠，并被用于新的投資，資金周轉(zhuǎn)率大幅提高。如果采用傳統(tǒng)供應(yīng)鏈下單方式，30萬件貨存在庫房里，資金被占用，周轉(zhuǎn)率很低