盡管明碼標(biāo)價已經(jīng)成為買賣雙方的共識，但是對于淘寶掌柜來說，我們還是會時不時地遇到客戶砍價的事，甚至催生了以幫別人砍價而獲得收入的專職人士。這就涉及到一個產(chǎn)品的價格談判問題。無論線下還是網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品的價格永遠(yuǎn)繞不開的話題。而不同的客戶服務(wù)可能就會不一樣的銷售效果。怎么樣提高客服接待能力，從而促成交易量增加？

    客戶直訴產(chǎn)品價格高，銷售如何應(yīng)對  如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷售員僵在那里。 一般我們聽到客戶說出這些話時，通常會很沮喪。

   因為我們對價格是沒有什么控制權(quán)的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習(xí)慣，或者說只是一個本能反應(yīng)。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權(quán)利，都不是什么好主意。 

    你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢”?     

    一般他這樣說只有兩個原因。

    一是他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。你需要仔細(xì)分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認(rèn)為什么時候可能需要這個產(chǎn)品?在您認(rèn)真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的? 

    二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認(rèn)為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經(jīng)驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。    

    對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少?”     

    如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值;第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。    

    還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事。

    客戶說你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔(dān)心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。     

有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風(fēng)險。我們的產(chǎn)品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風(fēng)險的憂慮往往大于對價格的憂慮。

    另外，永遠(yuǎn)不要做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。永遠(yuǎn)也不要用降低價格的方式來刺激顧客的購買欲望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關(guān)鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。 

每個人在面對顧客嫌產(chǎn)品價格的時候，可能會有不同的解釋。但是，如何何理分晰產(chǎn)品的性能與價格的性價比，從而讓顧客更直觀明白產(chǎn)品與價格的不同的地方，從而更好更多地達(dá)成交易，讓成交上漲。客服與顧客交流時，切匆隨便透露產(chǎn)品本價，甚至隨便降價打折，對那些無意購買的顧客，再便宜他們都會覺得難以失道接受。

    在客戶對我們抱怨產(chǎn)品價格過高的時候，我們的客服就應(yīng)該讀懂這個客戶的心理，他/她只是習(xí)慣性的抱怨？還是確實想下單購買？從而掌握和客戶進(jìn)行價格談判的主動權(quán)。有時候，生意成不成交，有時真的與價格無關(guān)。