在千人千面的今天，淘寶開(kāi)店處于一個(gè)混亂的狀態(tài)。一個(gè)人的評(píng)價(jià)有可能是*的，一個(gè)爆款的銷(xiāo)量類(lèi)計(jì)可能是第三方活動(dòng)、淘客、官方活動(dòng)構(gòu)成，一個(gè)店鋪能做起來(lái)，也許店鋪?zhàn)约憾际悄髌涿畹模欢鴶?shù)據(jù)不會(huì)騙人。數(shù)據(jù)能夠告訴你，什么是真正的引流款，什么是有真正需要的顧客。今天，我們就來(lái)談?wù)勗趺蠢脭?shù)據(jù)做一個(gè)深度人群畫(huà)像。
下面，小編會(huì)挑選一個(gè)店鋪，做一個(gè)深度人群畫(huà)像，我們挑了一個(gè)兒童學(xué)習(xí)桌做為案例：ktow旗艦店。
我們發(fā)現(xiàn)，ktow旗艦店的視覺(jué)可以，詳情可以，也就是說(shuō)不存在所謂的內(nèi)功問(wèn)題。
可是如圖上所示，他是一個(gè)新到不能再新的店，店主充滿(mǎn)了迷茫，不知道要怎么樣做這家店鋪。
我以他的學(xué)習(xí)桌為例，他最便宜的課單是3000元的這款學(xué)習(xí)桌。用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)他的人群畫(huà)像，看看他應(yīng)該面對(duì)什么樣的群體，做什么樣的攻略，從而達(dá)到運(yùn)營(yíng)起這個(gè)店鋪的目地。
首先，我們要借用一下魔鏡這個(gè)軟件（如果有生意經(jīng)，生意參謀的話(huà)，一樣可以獲取到自己的行業(yè)數(shù)據(jù)）。
魔鏡行業(yè)分析選擇相應(yīng)類(lèi)目選擇最近30天品牌排名。然后復(fù)制數(shù)據(jù)到表格中，我們要做數(shù)據(jù)的加工工作。
我們需要總數(shù)銷(xiāo)售額，銷(xiāo)量，成交人數(shù)，然后算出市場(chǎng)占比（銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額），銷(xiāo)量占比（銷(xiāo)量/總銷(xiāo)量），成交人數(shù)占比（成交人數(shù)/總成交人數(shù)），并且用銷(xiāo)量/成交人數(shù)得到人均件數(shù)。銷(xiāo)售額/銷(xiāo)量單價(jià)。 這些數(shù)據(jù)有什么意義呢？
首先，單價(jià)代表是否是你的直接競(jìng)品，比如你賣(mài)3000塊的學(xué)習(xí)桌，那么第3和第13就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可以在他們身上學(xué)習(xí)到東西。當(dāng)然你不會(huì)蠢到和第8名的194客單價(jià)的品牌做對(duì)比吧？如果我們要挑一個(gè)競(jìng)品并且學(xué)習(xí)它，哪怕是要山寨它也要找對(duì)才行！
市場(chǎng)占比和銷(xiāo)量占比的意義是是不是銷(xiāo)量越大，市場(chǎng)銷(xiāo)售額占比越大？淘寶的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表格，看得是銷(xiāo)售額。比如第1名和第2名的對(duì)比，很明顯，第二名最少要在倉(cāng)庫(kù)里多配幾個(gè)人，多壓一些貨，多花一點(diǎn)流量費(fèi)，多招一點(diǎn)客服，但僅僅是第二名。
銷(xiāo)售額占比和人數(shù)占比一般相差不大。那說(shuō)明，不管是高客單價(jià)或底客單，他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是差不多的，也就是人均件數(shù)都在1.1左右，是一個(gè)低關(guān)聯(lián)的類(lèi)目。 也就是說(shuō)，你學(xué)習(xí)桌賠錢(qián)賣(mài)就是賠錢(qián)賣(mài)了，別以為能在它身上獲取到更多的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，那么你的結(jié)論就是，學(xué)習(xí)桌并不是優(yōu)秀的引流款。
我們匯總一下剛剛得到的這些數(shù)據(jù)：
匯總好數(shù)據(jù)后，我們發(fā)現(xiàn)，原來(lái)學(xué)習(xí)桌的市場(chǎng)其實(shí)還可以，一個(gè)月可以銷(xiāo)售4400萬(wàn)。我們要看自身的貨品情況，就是我們的產(chǎn)品單價(jià)是3000?4000塊錢(qián)的學(xué)習(xí)桌，那這種單價(jià)區(qū)間的學(xué)習(xí)桌又占到了市場(chǎng)的多少呢？
我們回到剛剛的那張表格里提取3000?4000塊區(qū)間的數(shù)據(jù)，如示圖片：
然后我們?cè)侔阉麉R總到表格中，如圖：
大家會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格段的銷(xiāo)售件數(shù)占比是所有銷(xiāo)量的1.68%，但是銷(xiāo)售占比是10%，也就是說(shuō)1.68%的人群完成了10%的銷(xiāo)量，這意味著你不需要獲取10%的訂單量，因?yàn)槟惬@取10%的訂單量需要的代價(jià)是倉(cāng)庫(kù)里多配幾個(gè)人，多壓一些貨，多花一點(diǎn)流量費(fèi)，多招一點(diǎn)客服，這個(gè)時(shí)候你可能表面賺錢(qián)，實(shí)際上是虧的。由此可見(jiàn)，該店鋪還是幸運(yùn)的，因?yàn)樗x擇了一個(gè)不錯(cuò)的客單區(qū)間。
接下來(lái)，我們要去看看，有多少人去搜索這個(gè)客單價(jià)的產(chǎn)品呢？
首先還是用魔鏡工具獲取到30天數(shù)據(jù)，然后直接下載。先可以用生意參謀去慢慢收集。
下載后的表格如上，我們還是需要對(duì)數(shù)據(jù)做一個(gè)處理。如下圖，首先我們要先進(jìn)行人氣匯總，人氣意味著有多少人搜索，它代表一個(gè)ip。
其中匯總?cè)藲馐?59962，我們挑出其中帶升降的關(guān)鍵詞，匯總出來(lái)的人氣是43232（因?yàn)檫@么高客單價(jià)的寶貝，主要關(guān)鍵詞是與升降相關(guān)），那么人氣占比就是9.4% ，也就是說(shuō)，你只要想辦法獲取到精準(zhǔn)的9.4%的人群就好了。如果你沒(méi)有做剛剛這些分析，你可以用的是100%的錢(qián)獲取9.4%的流量，而90%都是浪費(fèi)錢(qián)。所以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)人群畫(huà)像就有這個(gè)意義。
人氣占比是9.4%，而成交人數(shù)占比是1.72，我們把人氣占比除以人數(shù)占比得到一個(gè)5.46的值，這個(gè)值意味這個(gè)倍數(shù)越大轉(zhuǎn)化率就越差。我們用成交人數(shù)1315除以關(guān)鍵詞符合人氣43232，得到轉(zhuǎn)化率3.04%（uv＊轉(zhuǎn)化筆數(shù)），那這個(gè)轉(zhuǎn)化率在3000?4000里意味還算是一個(gè)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化。
這里面我們還可以算出日人氣是1441,但這人氣是全網(wǎng)的，如果你想要知道自己可以獲取多少人氣，那么你就假設(shè)自己做得特別優(yōu)秀的情況下（指排名），無(wú)線端排名在第一的人群占有率是15%，用15%的值來(lái)算，如果你的寶貝排名在第一名，那么一天獲取到的uv是216；如果的轉(zhuǎn)化率是3%，那么你日成交的筆數(shù)就是5到6。
現(xiàn)在，我們要考慮一下，這個(gè)人群在哪里。首先，什么人會(huì)買(mǎi)3000?4000的兒童學(xué)習(xí)桌：
1、他的孩子應(yīng)該在7歲到10歲也就是說(shuō)爸爸媽媽的年紀(jì)應(yīng)該在35?45歲之間；
2、這類(lèi)人群有意識(shí)給孩子購(gòu)買(mǎi)這么貴的桌子，那么他們應(yīng)該在高文化，企業(yè)單位的高管級(jí)別；
3、這類(lèi)人群一般在1線城市居多；
4、這類(lèi)人群較為繁忙，有錢(qián)，無(wú)閑，懶得活動(dòng)，所以日銷(xiāo)平穩(wěn)；
5、這類(lèi)人群特點(diǎn)，看品質(zhì)，重品牌，有文化所以會(huì)對(duì)比功能。用常識(shí)判斷功能的利弊。
最后總結(jié)一下：學(xué)習(xí)桌日銷(xiāo)好，所以適合直通車(chē)推，但是人均件數(shù)1.1不適合做引流款，客單價(jià)3000?4000的單價(jià)區(qū)間搜索人群只占到9.6%的占有率，搜索排名只做精準(zhǔn)詞，大詞沒(méi)有意義。引流款最好尋找店內(nèi)其它寶貝。該類(lèi)人群重品牌請(qǐng)把品牌的權(quán)威性，品牌優(yōu)勢(shì)，品牌搜索放最上面，其次是功能性找出與別家的不同之處，再者是服務(wù)。
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