淘寶開店你必須要知道產(chǎn)品定價策略，因為定價是影響轉(zhuǎn)化率最重要的因素之一，因此本文就重點給大家講一下淘寶上的產(chǎn)品應(yīng)該如何去定價。
一、比價
淘寶是一個比價非常嚴重的平臺，同類的產(chǎn)品都被放在一起，因此，很多傳統(tǒng)的定價思路在淘寶這個平臺上，都會失效。
比如，傳統(tǒng)定價中有一個理念：我們定價要按照產(chǎn)品價值來定價。可是，在淘寶，這個理念就是失效的。以淘寶上文胸產(chǎn)品為例，如圖這樣的文胸，在線下渠道，一般都能夠賣到100多，便宜的也要賣88元。消費者也能夠接受這個價格。但是在線上，由于同質(zhì)化產(chǎn)品擺在一起，意味著你必須參照同行來進行定價。
而對于線下商店，他的進貨成本，可能就要劃到30多塊錢，所以這些明明在線下可以賣到100塊的產(chǎn)品，在線上卻是這么低的價格在銷售，你想賣59元，都很難賣。
所以，淘寶上的定價，首先要參照你的對手。而不是看你的產(chǎn)品價值。
二、成本
了解定價，我們先要了解『成本』對于線上經(jīng)營的影響。
在線上，為了追求極致的效率，追求成本的極致。中間如果多一個環(huán)節(jié)，基本上就不賺錢了。也就是說上面的這些商家，100%都是通過工廠直接拿貨的。如果你從中間商拿貨，成本是30多，再高的水平也賣不出來。
沒有成本的競爭力，就沒有定價的競爭力。這是做好淘寶店的前提。
三、爆款
除了直接從工廠拿貨降低成本，這還不夠，在線下必然要追求爆款。你拿100件，和你拿10000件，成本必然是不一樣的！
了解了這個邏輯，我們來看看小米的競爭力是怎么來的？小米就是通過線上渠道，消滅了中間商，使得成本最低，定價最低，從而最快速度拿下了規(guī)模。再通過這個規(guī)模，反過來影響了供應(yīng)鏈成本，使得價格的競爭力更強。
給大家舉一個我參與做成的一款保險柜的例子，我們通過營銷能力，使得這款產(chǎn)品賣到了行業(yè)銷售第一，這個時候，我們不斷地優(yōu)化我們的成本，因為規(guī)模優(yōu)勢，使得我們的成本不斷壓縮到比同行便宜15塊。那么我們有更強的底氣去打這個成本戰(zhàn)，價格戰(zhàn)。使得這個價格，同行已經(jīng)失去了利潤。而我們還有15塊的利潤，而我們一個月的銷量有5000臺，所以獲得了別人獲取的利潤。
所以，做淘寶一定要做爆款，通過爆款，積累到自己成本的競爭力，從而產(chǎn)生定價的競爭力。
四、毛利潤
銷售定價減去產(chǎn)品成本，就是毛利潤。比如一款產(chǎn)品定價99元，產(chǎn)品成本是60元，毛利潤39元。
降低產(chǎn)品成本，即便銷售定價和別人一樣，仍然多出大量的競爭力。比如你的產(chǎn)品成本是40元。同樣定價是99元，那么同行可以最多拿39元去打廣告增加流量，而你可以拿59元去打廣告，相應(yīng)的你的競爭力就更加強了。
所以，這里用兩種玩法，一種是降低成本的同時，提升產(chǎn)品競爭力，保持足夠的廣告預(yù)算，獲得流量。另一種是降低成本的同時，降低產(chǎn)品定價，通過產(chǎn)品的超強的性價比獲得高利潤。
這兩種情況適用于不同的行業(yè)，一般提升產(chǎn)品競爭力，應(yīng)用在『非標品』行業(yè)，因為是非標品，并不好直接比價。如果你是做女裝，執(zhí)迷于降低定價，其實是沒有什么價值的。因為只要比別家的產(chǎn)品我更喜歡，多付個20塊是沒什么問題的。
而降低產(chǎn)品定價，一般是在『標品』行業(yè)。這就是為什么我們保險柜選擇了降低定價的打法。因為消費者太容易比價了，價格高低非常影響消費者的直接決策。
標品放棄毛利潤做最高性價比，非標品做高毛利潤獲得營銷成本。
五、定位
一個行業(yè)的消費者是分層次的。比如我在淘寶上買大多數(shù)東西，一般只會篩選中高價格的產(chǎn)品，而很多消費者是選擇低價格的。高價產(chǎn)品的成本，顯然肯定比低價產(chǎn)品要高。成本越高的，往往質(zhì)量也會比較好一點。
我們講成本要有競爭力的，是同等情況下的比較，而不是以次充好。所以不是說做低價產(chǎn)品就容易成功。
在介入一個行業(yè)時，圍繞你的貨源優(yōu)勢，確定你服務(wù)什么樣的類型的消費者。比如你的貨源就是低成本優(yōu)勢，那么你想做高端也是癡心妄想。你是高端貨源，如果你在營銷中只會打價格戰(zhàn)，那么也會輸?shù)煤軕K。
比如我一個朋友，遇到一個高端襪子的供應(yīng)商，2013年他認為襪子應(yīng)該要有一個高端品牌才對。所以，跟供應(yīng)商合作，打造了淘寶最高端品牌的襪子：AUN防臭襪。
供應(yīng)商實力決定定位，定位決定定價。
六、策略
最后我們再講一些基礎(chǔ)的策略。在淘寶由于價格戰(zhàn)正常會比較厲害，所以要在一些客戶看不到的地方玩出利潤來。講前面講過的掛鉤的例子，真的讓我們當時銷量第一的，不僅僅是主圖，還有當時我們玩的定價策略：
這個產(chǎn)品的成本是1塊錢，最早我們的定價，是賣2.5元。滿8個包郵。絕大多數(shù)客戶都是買8個的，我們來算算利潤一單是多少？郵費按照5元/單來計算。
2.5*8-1*8-5=20-8-5=7元。這就是一單利潤。
后來我們在其中一個分類選項中，客戶可以買滿15送1，增加了這個方案后，有20%的消費者選擇了這個方案。看看我們在這20%的消費者身上賺了多少？
15*2.5-16*1-5=37.5-16-5=16.5元，在20%的客戶身上賺到了更多。
后面我們又升級了一下方案，就是圖中看到的方案：4.8元/個，買8送7。
4.8*8-15*1-5=18.5元，但是這就是意味著，100%的客戶都是至少買了15個！
還沒完呢，我們其中一個方案是：買18送17，嘿嘿。具體就不算了，仍然有不到10%的客戶選擇了這個方案。
這就是定價的魅力，我們從一個客戶身上賺7元，變成了賺近20元！
當然定價的策略不僅僅這些，這里就分享我們自己用過的這一招。
淘寶產(chǎn)品定價經(jīng)常犯的錯誤
一般賣家定價，都會從利潤率出發(fā)，訂一個相對競爭力較好的價位，但是真的對嗎？
下面我就從幾個案例說明一下，你的方式真的對嗎？
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我有一款多功能文件夾，最開始時考慮到同類產(chǎn)品的價格都在50元以上，而我們的產(chǎn)品因為選材、做工等方面要求高，所以成本也比同類產(chǎn)品高，定了個不高不低的69元包郵，事實上是不賺錢的，結(jié)果初上線時，基本上銷不動。后來，我們將文件夾定價在98元，明顯的與同類產(chǎn)品拉到了距離，沒想到這樣一來，我們的產(chǎn)品居然好賣了。
這是為什么呢？今天，就和大家一起探討下定價時賣家們經(jīng)常犯的錯誤，以及如何定價才是最合理的。在此之前，我們先來了解下客戶的購買心理，知己知彼，百戰(zhàn)不殆！
一、客戶的購買心理及對價格的認識
1.客戶是買便宜嗎？不是的，客戶買的是“劃得來”，買的是“超值”，客戶甚至買的不是商品。這話說起來有點可笑，卻是真實的存在，比如我們，經(jīng)常會買一堆我們并不需要的，卻認為是“劃得來”的產(chǎn)品。
2.客戶真的對價格的重視超過對產(chǎn)品本身的重視嗎？不是的，客戶會根據(jù)自己的經(jīng)濟實力，確定自己買哪個價位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”最高的產(chǎn)品。
3.客戶對低價的理解。價格高的產(chǎn)品不一定是好貨，但“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對很多客戶來說，低價就是低品質(zhì)，絕對不會買低品質(zhì)的產(chǎn)品，當然是指在某一價格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。
二、淘寶掌柜常有的定價心理及定價誤區(qū)
1.差不多心理。產(chǎn)品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了，而且，對掌柜來說，所有的產(chǎn)品基本上都是這樣的定價。
2.“薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價上，會把產(chǎn)品的利潤定得很低，當?shù)蛢r格沒有銷量時，想提高價格卻很難說服客戶，因為在每個商品詳情頁，可以找到歷史最低售價。我一直在想，“薄利多銷”一定是買家想出來的，因為在淘寶上，幾乎銷量最好的寶貝，都比同類產(chǎn)品的價格要高一個檔次。
這里用數(shù)據(jù)來進行一個分析，假設(shè)某產(chǎn)品定價100元，利潤是10元，月銷100件，則利潤是1000元；賣家為了提升銷量，價格降到95元，即價格降低5%，每件利潤是5元，銷售1000件的利潤是500元，利潤降低了50%。產(chǎn)品價格降低5%，直接影響的是利潤降低了50%，1%的價格=10%的利潤。從金額上來說，他需要將銷量提升1倍，才能達到同樣的利潤額。
這里我們不妨思考思考？
降低5%的價格，對客戶有吸引力嗎？能促使銷量的成倍增長嗎？心理學(xué)上有一個數(shù)據(jù)，人們對價格的感覺指數(shù)是12.5，即價格上升或下降是12.5%時，人們才會有感覺。
銷量提升1倍，真的能達到原來的利潤額嗎？如果銷量提升1倍，那么，同時也意味著資金需求增加1倍，勞動量增加一倍，人力資金增加1倍，甚至場地增加1倍，囤貨風險增加1倍。
三、定價與產(chǎn)品定位
定價其實不是一個單一的事情，定價是企業(yè)對產(chǎn)品的定位，人們往往聽到某個企業(yè)的名稱，就基本上知道了他們的產(chǎn)品在什么價位。定價也是企業(yè)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個布局，哪些產(chǎn)品是引流的，哪些產(chǎn)品是用來賺錢的，一定要有一個規(guī)劃，否則會無端端的喪失很多賺錢的機會。。
下面與大這一起探討一下產(chǎn)品的定價策略，希望對大家有所幫助。
（一）產(chǎn)品的定價規(guī)劃
一般來說，我們有要5%-10%的產(chǎn)品是用來引流的，這些產(chǎn)品給客戶的感覺就是超值加超值。而這些產(chǎn)品銷量起來后，我們可以在里面設(shè)很多關(guān)聯(lián)促銷。或者，這些產(chǎn)品也可能是“孟不離焦”的產(chǎn)品，低價賣了這個，客戶還得高價買你的另一個配套的產(chǎn)品。
同時，也有10%-20%的產(chǎn)品是高一檔的價格的，這些產(chǎn)品是用來提升品牌店鋪形象的，也是針對一些優(yōu)質(zhì)客戶對高端產(chǎn)品的向往的，人的經(jīng)濟能力會提升，所以對產(chǎn)品的要求也會升級；當然也是吸引一批對高端產(chǎn)品喜好的客戶的。
在這里順便談一下產(chǎn)品如何定位？
我們先來看看，我們所熟知的領(lǐng)域，幾乎都是中高端產(chǎn)品的企業(yè)，低端的企業(yè)，并沒有薄利多銷，而是薄利先死。我們在淘寶上搜索一下，也會發(fā)現(xiàn)，低價的產(chǎn)品，賣家是最多的，大家搞來搞支，誰也賺不到錢。
有一個權(quán)威的說法，每一個行業(yè)，第一名的企業(yè)占據(jù)了50%的利潤，第二名只有第一名的一半，即25%的利潤，以下每一名依此類推。那么依據(jù)這個規(guī)律，我們根據(jù)自己的實力，可以選擇高中低端來細分市場，還可以選擇高中低端的高中端來細分市場，從而據(jù)此定價。
（二）產(chǎn)品的定價技巧
1.價值定價
價值定價就是兩廂情愿的定價，是所有定價的核心和重心，是一切定價的基礎(chǔ)。價值定價是針對某一顧客群體，所設(shè)計的他們認為應(yīng)該值多少錢的價格。像市場上的一切高價暢銷產(chǎn)品，都是基于這個原理的定價，如奔馳寶馬轎車，名牌服裝，他們的成本可能不到價格的十分之一。
2.差異化定價
差異化定價是基于產(chǎn)品的差異化。這方面最著名的就是寶潔公司。同樣是洗發(fā)水，他們提出的價值主張有去屑、順滑等多個理念，別人賣20元的洗發(fā)水，他們賣到了30多元。差異化定價就是針對這個與眾不同的價值主張，客戶愿意多少錢來獲取。同樣的做法還有酒店會提出標準房、行政套房、總統(tǒng)套房等不同的價值主張，食品的無公害、有機食品等，都是基于不同的價值主張。
3.目標客戶定價
十多年前，我在評價一部電影時，曾這樣說過：“就像在菜市場買菜，越是有錢的人，越是粗枝大葉，越是沒錢的人，越是挑挑選選。”對于高端客戶而言，他們更重視品質(zhì)，對價格并不感冒。
4.小數(shù)點定價
即產(chǎn)品價格后面帶一個小數(shù)點，如9、6、8等數(shù)字的，一方面讓人覺得賣家定價很精準，另一方面好的數(shù)字帶來的吉祥意義，讓人更愿意掏錢。
5.分割線定價
如逢百的整數(shù)，比如原來是203的產(chǎn)品，可以定價在198元；原來是170元的，可以定價在168元，因為170元的感覺是接近200元的，而168元的感覺就讓人是在150左右的，是100多的產(chǎn)品，同時數(shù)字還很吉利。
6.高開低走定價
高開低走定價就是先定一個較高一點的價格，根據(jù)市場的變化，逐步按折扣調(diào)整定價。比如產(chǎn)品售價是398元的，直接定價398元和796元五折優(yōu)惠到398元是不一樣的。同時，直接定低價的，一旦提價時，客戶會很不理解。
定價的方式還有很多的，比如數(shù)量折扣式定價。如某一商品一個的售價是100元，5個的售價是9折，10個的售價是8折，30個的售價是6折。定價是靈活的，但有一點就是不要做虧本的生意。
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