閨蜜照是日系少女服裝店愛愛丸的第二次創新了。鏡頭里，兩個模特相互依偎、搭肩，彼此說著什么，仿佛下一秒就會大笑起來。閨蜜親密無間的畫面被一幀幀定格，店鋪的銷售額也因此增長了20%。

上一次創新是四年前，啟用真人模特試衣拍照。在平鋪圖片還是主流的淘寶年代，這個嘗試能快速引入流量，讓一件衣服的銷量增長50%以上。

如今，用學生模特招攬學生消費者的愛愛丸已是三金冠店鋪。2015年，愛愛丸銷售額8000萬，增長率達到200%。模特成了愛愛丸在淘寶突圍的殺手锏。

從推出閨蜜照之后，店鋪先后培養了7位模特，身份都是學生。她們沒有拍照經驗、沒有粉絲基礎，進入愛愛丸的那一刻，一切都要從零開始。半年后，她們能通過店鋪獲得15—20萬的粉絲。畢業后，她們可以進入模特、網紅領域，或者自己開家淘寶店。

爆款連衣裙印證網紅變現

在千千萬萬淘寶夫妻店中，愛愛丸并不是最獨特的那一個。

它定位日系甜美少女風，紗裙、蕾絲花邊、可愛的動物圖案都是店鋪的主要元素。這些客單價在50元左右的衣服，受學生的喜歡，每天的銷售量在30單左右。

2010年的春節，店鋪流量突然爆了。這歸功于一件外貿尾單的春款連衣裙，定價在80元左右。由于性價比高且市面上同款較少，在沒有付費營銷、推廣的情況下，居然占據了類目第一。

巧的是，一位很火的米娜雜志模特韋小mo也在愛愛丸購買了這款連衣裙。韋小mo是第一屆淘女郎大賽的冠軍，當她把衣服曬在自己的社交平臺后，立刻得到了粉絲們的追捧，為這款連衣裙的熱度推波助瀾。

網紅變現的能力在這個時候已經顯現出來。即便現在，也基本遵循了這一模式：通過網絡紅人積累的粉絲，把流量導入到店鋪上，粉絲自動追捧。

愛愛丸第一次嘗到了爆款的滋味。平常店鋪的衣服銷量在百件左右，而這款在當時的銷售量達到了2萬件。“我每天干的事就是催貨。”在葉佳看來，這突如其來的幸福帶來了不能承受之重：客服人太少、工廠貨物有限、物流跟不上，導致的結果是愛愛丸接到了很多中差評。

爆款往往會暴露店鋪后端供應鏈的不足。若產品和服務沒有跟上，店鋪隨時面臨著崩塌的危險。因此，一個店鋪要想良性運營，爆款并不是解決方案。

但爆款對店鋪來說相當重要，葉佳坦言：“一個店鋪想要往前沖的時候，需要爆款的打入。”

回想起這段經歷，他最大的遺憾是“在營銷層面沒能繼續跟進”。如今，明星、網紅同款就像是一個免費的廣告，能在短時間內為店鋪帶來巨大的流量，像是因電視劇《歡樂頌》火起來的撲克裙，如果能好好利用，對店鋪整體的提升會有很大的幫助。

在潛移默化中，葉佳已經意識到網紅這條導流途徑的重要性。

從學生妹到網紅

愛愛丸網紅孵化的走向，其實有跡可循。

在店鋪初期，模特就是愛愛丸不可分割的重要部分。2008年，愛愛丸放棄平鋪的拍照形式，采用模特上圖。整天想著創新的夫妻倆迫于資金壓力，以拿貨的形式生存。妻子陳昊英覺得，在視覺表達上下功夫，或許能為店鋪帶來突破。

于是，夫妻倆找到身邊的朋友當模特。“效果非常明顯，有模特展示的衣服銷售量提升了50%。剛開始我們10款衣服里只有2款有模特圖。”收益大幅度攀升后，愛愛丸決定店鋪所有衣服采用模特上圖。

2012年，愛愛丸再次從模特下手為店鋪增加亮點，閨蜜照應運而生，并成為沿用至今的店鋪特色。

什么是閨蜜照？由2個或3個模特，在鏡頭前進行眼神、肢體和表情的交流，表現出閨蜜間互動、親密的模樣。愛愛丸研究了閨蜜照的視覺效果，認為它“能表現出日常的社交狀態，為顧客增加代入感，讓衣服的感情色彩更濃厚。”

確定好形式后，愛愛丸在公司門口貼了模特招聘啟事。沒幾天，就有學生來應聘。“閨蜜照讓店鋪整體的銷售增長了20%以上。”只用了一年多的時間，愛愛丸就實現了年銷售4000萬。

由此，愛愛丸就像一個挖掘機，找準學生模特這個“坑”，原地深挖。

找模特就像相親，先看照片、再看對方的簡歷，覺得合適就要求視頻，看對眼了直接見面試拍。面對龐大的學生群體，店鋪的招聘方式主要有兩種：一是攝影師和工作室在日常拍片中留意合適人選，推薦給店鋪；二是直接在微博上發布招聘信息。利用圈子去尋找模特是一條捷徑，專業人士的篩選給店鋪節省了很多精力。現在葉佳更想通過自己的渠道去接觸更多的學生群體。在愛愛丸的微博上，有一條長期有效的試穿招募信息，店鋪在粉絲報名的照片中發掘一些有潛力的學生。

來應聘的學生初衷是想賺零花錢，還有一些有明確的目的：積累粉絲，為成為網紅攢資本。朱雅菲，外號小泡飯，是愛愛丸2012年挖掘的模特。愛愛丸之后，她分別給mimius眼袋自制、小桃泳衣、B-DUCK等多個品牌當過模特，還參加了電視節目，已然走起了網紅的路線。除此之外，包括灰灰在內，愛愛丸陸陸續續合作過7個學生，最終，她們中70%的人選擇深耕模特行業。

培養新人，自然要考慮成本。葉佳核算了培養新人的資金成本和精力投入，仍然覺得這是一個合適的買賣。“學生群體學習主動性很強。”例如灰灰，雖然課業繁忙，但抽空就會去看模特的視頻資料，主動學習拍照技巧，還會參看其他店鋪的模特拍照。

店鋪早期也請過專業的模特，拍攝過程很順利，出片效果不錯，但往往銷售成績平平。葉佳把這歸結于店鋪的消費人群是學生，學生模特反倒更加貼近消費者。

愛愛丸的店鋪粉絲數現在達到400多萬，模特通常在半年能累積15—20萬的粉絲。作為這些模特的一手經理人，葉佳已經熟知如何去尋找和操作模特。“但是她們變現的能力有多少，我們還沒有驗證過。”

網紅經濟的風口已然來臨，但已經培養了一批學生模特的愛愛丸并沒有在第一時間參與網紅變現。“當時店鋪的主力集中在產品上了。”在別人搶占網紅生意的時候，愛愛丸選擇品牌化的發展路線。

但如今，他倒開始考慮怎樣利用這個資源做網紅孵化。和如涵等網紅孵化器不同的是，淘寶店鋪是愛愛丸模特的培養皿，因此在流量導入上，它的流向并不是從紅人微博到店鋪鏈接，粉絲是來自店鋪曝光所帶來的自然增長。因此，在模特的管理上，愛愛丸傾向于彈性管理的辦法，對模特不做特別的要求。

即使現在有意愿去操作，網紅孵化對愛愛丸來說是公司發展過程中一個輔助的項目，“類似于跨界合作”。具體的合作形式還在規劃中，戰略上的布局是利用手上的模特資源，為店鋪帶來一些新的增長點。

大膽嘗試，小心前進

顯然，愛愛丸錯過了網紅孵化器的紅利期，但它用一年多的時間，為店鋪搭建了一條產品主線。

搭配加視覺的賣貨模式就是愛愛丸爭取顧客的核心。有時候，店鋪里陳列的一些比較夸張的衣服連攝影師覺得“放在誰面前都不知道怎么穿”，但在愛愛丸的搭配之后，衣服呈現的效果極佳，銷售表現突出。在不斷的摸索和嘗試過后，愛愛丸找到了兩個屬于自己的發力點。

1、服飾搭配。愛愛丸會在一堆貨里面找到核心產品進行組貨，店鋪通過模特展示穿搭形式和技巧。在愛愛丸的詳情頁中，主題衣服和鞋帽、頭飾等會以組合的形式呈現給消費者。顧客可以看到模特試穿后的整體效果，還能通過圖片鏈接，導到配品的銷售頁面。從賣衣服到賣搭配，店鋪產品的流動性更強，一件衣服能帶動了數十個單品的售賣。

利用自己的長處，愛愛丸在2015年開始多平臺發展戰略，加入了蘑菇街等以搭配為主的平臺。結合平臺資源，店鋪的模特得到了大量曝光，粉絲得到增加。

2、視覺。愛愛丸把組好的產品用主題化的形式呈現給買家。愛愛丸以潮流日系大學生為視覺主題，店鋪模特灰灰和Aimee畫上日系妝容，氣球、單車、滑板是入鏡元素，她們擺上俏皮的姿勢，做些眨眼、微笑的表情。除了模特呈現的改變外，店鋪加入了雜志外框元素和字母，色調清新鮮艷。

今年，店鋪把攝影、視覺運營交給了第三方團隊。這支團隊針對學生消費群體的愛好和需求，為店鋪打造了這種視覺效果。“專業的人做專業的事。”在為店鋪統一好風格后，愛愛丸的銷售體量得到了提升。

“開個工廠來保證后端的供應，還有跨界合作和網紅孵化，還要進入天貓平臺……”在葉佳的規劃中，愛愛丸的未來清單已經排滿。