爆款是一種現象，它不僅代表了某件單品的熱銷，還代表了背后店鋪的崛起，乃至在這一銷售季當中的銷售格局。
 
破解爆款的密碼
 
要想發現爆款背后的秘密，買家的購買過程是一個很好的切入點。
 
在消費者行為學當中，通常會把消費者個體的購買過程劃分為5個階段：搜索，評估，決策，購買，評價。就某個消費者而言，購買過程其實是一個循環的過程，每次消費后作出的評價將直接影響到下一次消費決策。細心的店主會發現在淘寶網有個很奇怪的現象，在不做任何推廣的情況下，一個寶貝一旦有了成交之后，就變得“好賣”了，而且成交量越大的寶貝就越容易再次成交。事實上，這種“越賣越好賣”的寶貝，就是爆款的雛形。出現這種“越賣越好賣”的現象是因為買家在購買決策過程中表現出的從眾心理。從眾心理最通俗的理解是“隨大流”，跟多數人保持行為的一致性。這種現象也被生動的描述成“羊群效應”，一群漫無目的的游蕩的羊群，頭羊往哪里走，后面的羊就跟著哪里走。造成從眾心理的原因，簡單的說就是相關信息的缺失。
 
在網購環境下，能夠支撐消費決策過程的信息非常有限。在淘寶網，賣家通過寶貝描述的文字、圖片、視頻等向買家展示寶貝信息，整個購買決策過程中，買家根本無法接觸到產品實物，在傳統渠道下形成的評價方式（如試穿，品嘗等）很難再網購中發揮作用。在這種情況下，買家沒辦法收集到足夠的信息來幫助他們進行評估和判斷，他們更像迷途的羔羊一般，焦急的尋找著“領頭羊”。再加上無良賣家“掛羊頭賣狗肉”，通過盜圖等方式欺騙買家，讓買家在網購時更加缺乏安全感。所以相比之下，買家更愿意聽取第三意見，而不是盲目的相信賣家提供的信息。產品的已有成交量和好評，對買家的購買決策中的“評估”和“決定”倆個階段產生正面影響，進而促成成交行為。
 
爆款的雛形，可以說是在網購環境下由于買家的從眾心理而自然形成的。即使在沒有任何外力作用的情況下，具有爆款潛質的優質寶貝也會在市場的自然選擇下浮現出來，只是市場孕育這樣一個爆款的雛形，需要很長的時間，所以一個爆款的打造還需要依據淘寶和賣家推廣的力量。
 
爆款的生命周期：
 
1、導入期
 
產品剛上架的時期，不需要在推廣方面投放太多精力，保證最基本的流量即可；關鍵是確保投放足夠精準，力求提升轉化率。
 
2、成長期
 
導入更多的流量，逐步提高推廣力度；加大直通車推廣力度，適當選擇鉆展、賣霸；關鍵是效率。
 
3、大勢期
 
需要更大流量的推送，引入促銷手段；需要把爆款頁面上的流量導向店鋪中處于導入期和成長期的其他寶貝，盡可能帶動關聯銷售。
 
4、衰退期
 
淘寶的發展速度是線下的5倍，因此爆款的生命周期也會比線下產品短很多。需要開始挖掘新的爆款。爆款的連帶效應一個成功的爆款，給整個店鋪帶來的拉動效應會體現在以下倆個方面：
 
首先，爆款的成交將為店鋪帶來大批買家，爆款的銷售帶動的關聯銷售和二次購買為店鋪直接貢獻利潤。此外，口碑也同樣是爆款給店鋪的寶貴資源，確保爆款銷售時的服務，也能在短期內提升店鋪的好評率。
 
其次，爆款能帶動店鋪中的其他寶貝在搜索排序中的排名。一個成功的爆款能夠提升店鋪整體的轉化率和評分，店鋪整體評分時搜索排序主要考量的標準之一，雖然單一的一個爆款對店鋪整體評分的影響并不顯著，但是，如果店鋪同時擁有2-3個爆款，那么在這些寶貝的推動下店鋪的整體評分被拉高，并且對每一個寶貝的搜索排序都產生正面影響。
 
爆款是一個店鋪中的銷售主力，一個爆款的成功，往往直接導致了一家店鋪的成功。成交量看似天文數字的“爆款”并非可望而不可及的。大家都可以做到。關鍵在執行和細節處理。
 
如何準備爆款？
 
一、分析市場數據
 
1、甩掉成交數據，因為那是過去不少中心賣家會選擇跟隨策略，他們看到大賣家正在熱銷的產品就費盡心思找到相同的貨源或者仿造的款式，在自己店內銷售，但是這種行為不能說不能成功，但是成功的確實不多。最本質的原因在于他們并沒有理解“成交量”這個詞在市場預測中的含義。“成交量”這個詞本身具有很強的滯后性——成交量高，意味著寶貝正處于在產品之生命周期中“成熟期”，雖然當前銷售火爆，但這也預示著不久以后這個寶貝將進入“衰退期”，全網銷售也許正在走下坡路，最后淡出市場。此外，正在熱銷的爆款已經積累的銷量和人氣，是一個新上架的寶貝根本無法比擬的。處于劣勢的新寶貝，即使通過低價或者推廣，也未必能夠與銷售正紅的爆款抗衡。
 
2、和關鍵詞數據Say Bye-Bye，因為那僅僅代表現在淘寶網每周都會推出搜索詞匯排行榜，我們姑且可以認為買家搜索比較多的詞是客戶當下的購買意向。熱門搜索詞匯直接反應出買家正在關注、正打算購買的寶貝。用戶使用寶貝搜索功能時帶有很強的目的性，此時的買家往往已經形成了最初的購買意向或者具有明確的產品偏好，在這個基礎上實現成交轉化的可能性非常大。所以大量買家正在搜索的產品，就會是未來將要熱賣的產品。在選擇爆款時，搜索詞匯上升版比熱門版更有前瞻性，因為更具有參考價值。如果一個優質寶貝包含搜索詞匯上升榜提及的款式和元素，那么它很有可能成為爆款。
 
3、真正有價值的數據時淘寶未來的數據
 
理論上過去的數據，當下的數據分析出的產品，從分析到進貨到上架出售已經過去了最主要的銷售時期，在旺季爭奪中已經失去了先天優勢，不利于爆款的產生。只有分析道可能的爆款，事先準備，才會在競爭對手沒有反映過來之前搶到銷售先機，快一步積累到銷售量，更早進入熱賣單品，從而進入產品爆款的良心循環當中。
 
淘寶未來的真實數據是不可能有的，不過好在，淘寶整個市場是滯后于時尚潮流的。我們可以從更前沿的市場現狀推測未來可能在淘寶流行的產品。如時尚刊物介紹的商品信息，國際知名品牌發布的最新款產品圖，許多國內品牌和眾多生產商都是參考這些產品來做商品研發的。所以上面的商品很可能就是未來會被這些幕后巨頭們聯手推廣的款式。在媒體曝光過的時尚產品，熱播電影劇集，電視節目，明顯裝扮都有可能在未來一段時間內迅速流行，抓住機遇就能創造爆款。
 
另外國外的購物網的熱賣產品，專業的行業論壇網站信息、時尚發布會等都是相當不錯的參考。通過分析這些數據來整體把握需要打造的爆款產品，保持對時尚的敏感性，對于挖掘爆款非常有幫助。
 
二、做好內功
 
數據只是參考，過分依賴那也是不對的，判斷一個產品是否具有成為爆款的潛質，只需要從倆個方面考慮：首先，產品本身是一件性價比高的優質寶貝；其次，產品符合多數買家的審美取向，符合未來的時尚趨勢。
 
一般說來，熱銷產品的價格處在所在的類目的中下區間，較低而非最低的價格能吸引買家，提升轉化，又不至于讓買家產生“便宜沒好貨”的慣性思維。關于產品性價比的判斷，質量把控和盈利程度、賣家具有絕對的主導權，關鍵是買家覺得物有所值。
 
實踐是檢驗真理的唯一標準，時間和成本允許的情況下，可以預先把產品上架在一定時間內自然銷售，每個產品流量保持基本一致，那個產品能成為爆款，一目了然。
 
做好內功，為將來的爆發做準備。
 
店鋪、產品、服務等內功也就不多說了。

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