曾經(jīng)在某小類目TOP3公司做過(guò)分銷專員，說(shuō)一下我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)吧。

我們的產(chǎn)品只在京東上賣，淘寶有店家通過(guò)京東代購(gòu)，賺取差價(jià)。

我推測(cè)你們公司自己是品牌商，只在京東上售賣產(chǎn)品。這家店鋪通過(guò)京東上代購(gòu)，淘寶上轉(zhuǎn)售，賺取差價(jià)。你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該分為三部分：品牌管理、分銷渠道和品牌維權(quán)。我有一個(gè)疑問(wèn)，既然你們都在京東售賣了，為什么不也做天貓。

不管你承認(rèn)與否，電商的品牌管理沒(méi)有傳統(tǒng)品牌管理上對(duì)渠道商的控制力那么強(qiáng)，事實(shí)上，我的理解，是一種被網(wǎng)絡(luò)流行文化打造起來(lái)的品牌形象，因此品牌店鋪的展示極容易受到其他渠道貨源的沖擊，這也是你目前最為擔(dān)心的。這種情況下，有兩種辦法來(lái)應(yīng)對(duì)：疏和堵。

疏導(dǎo)我把它看做是分銷渠道的打通，在電商體系中建立適合自己的分銷渠道機(jī)制，打通第三方賣家，順便也會(huì)提高他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。我曾去過(guò)韓都衣舍的總部跟他們聊過(guò)分銷這個(gè)問(wèn)題，韓都因?yàn)閷儆诳鞎r(shí)尚定位，因此sku非常多，這樣在分銷機(jī)制上的政策就十分的靈活：他們?cè)趲缀趺恳患译娚叹W(wǎng)站上都開(kāi)設(shè)售賣平臺(tái)——大的如淘寶分銷、唯品會(huì)、一號(hào)店、當(dāng)當(dāng)，小的到V+、麥考林——在他們小組制精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略的驅(qū)動(dòng)下，每個(gè)平臺(tái)都會(huì)有專人制定適合自己的負(fù)責(zé)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略，保證庫(kù)存及時(shí)消化以及銷售額，比如分平臺(tái)提供獨(dú)家定制款（其實(shí)就是天貓、淘寶C店賣光了剩下的幾十件——了解韓都的都知道他們一款衣服也就生產(chǎn)幾百件而已）。這些B端的平臺(tái)是他們自己運(yùn)營(yíng)的，因此不會(huì)出現(xiàn)品牌管理上的大問(wèn)題。接著就是到了第三方賣家——淘內(nèi)分銷和代購(gòu)商了。韓都目前淘內(nèi)有超過(guò)300家分銷商，每家規(guī)模不一，基本上符合二八定律——兩成大賣家占住了八成的銷售額，并且兩成賣家中有八成的是天貓的分銷商。當(dāng)時(shí)問(wèn)他們淘內(nèi)分銷運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，會(huì)不會(huì)擔(dān)心這么多分銷商會(huì)擾亂市場(chǎng)，他們非常自信，第一每家分銷商都會(huì)加入時(shí)提交品牌保證金，第二每家店鋪都可以申請(qǐng)?zhí)毓┛詈吞釄?bào)特價(jià)活動(dòng)，當(dāng)韓都的運(yùn)營(yíng)人員發(fā)現(xiàn)某些店鋪存在違規(guī)標(biāo)價(jià)的情況的時(shí)候，會(huì)對(duì)他們進(jìn)行保證金處罰或者是停他們的特價(jià)活動(dòng)等，對(duì)于服裝類目而言，特供款和特價(jià)活動(dòng)絕對(duì)是引流的好手段，這些辦法能夠有效控制品牌商的品牌利益。在品牌廣告形象方面，他們采取分銷商申請(qǐng)，他們幫忙審核廣告banner，這樣保證品牌形象的統(tǒng)一。

代購(gòu)是每家電商公司不能回避的問(wèn)題，在上邊講到的韓都的例子里，他們幾乎不會(huì)受到代購(gòu)的困擾。為什么——你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，他們有個(gè)特點(diǎn)就是把渠道鋪的特別多，特別廣，會(huì)讓消費(fèi)者一伸手就找到自己喜歡的衣服，而不是單純比來(lái)比去比價(jià)格，再說(shuō)他也比不過(guò)來(lái)，賣這件衣服的地方太多了，而且價(jià)格差別也不大。受到代購(gòu)問(wèn)題困擾的公司往往是su少的標(biāo)品，因此消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)候更多的比較價(jià)格，而不是款式、生產(chǎn)日期啥的。這時(shí)候就要從品牌管控的角度合理的收編一些大的代購(gòu)商做品牌的分銷商。 從品牌商的角度，代購(gòu)商是從我們這里拿貨的，他們的存在其實(shí)是發(fā)展了品牌，對(duì)我們是有益無(wú)害的。我們要做的就是疏導(dǎo)這個(gè)渠道，讓他們做我們的分銷。當(dāng)然，這里面就涉及到區(qū)分賣真貨和假貨的代銷商的問(wèn)題了。我當(dāng)時(shí)工作的時(shí)候，代購(gòu)問(wèn)題很嚴(yán)重同時(shí)假貨泛濫。我負(fù)責(zé)收編大的代購(gòu)，一家一家的軟硬兼施談下來(lái)——畢竟以后他們要聽(tīng)你的命令了，不會(huì)像以前我們店鋪有活動(dòng)，最大單會(huì)獲得蘋(píng)果手機(jī)啥的，往往都是代購(gòu)。在收編分銷商的數(shù)量上需要不同品牌自己選擇。另外公司成立了專門(mén)的打假部門(mén)，簽約第三方打假公司對(duì)這些店鋪進(jìn)行投訴處理，并且發(fā)律師函，雙管齊下——這算是堵的部分了。對(duì)于不符合我們品牌商利益的要堅(jiān)決的打擊，不管用何種方法，要打下去，沒(méi)商量的。

其實(shí)你的問(wèn)題說(shuō)到底就是品牌的渠道運(yùn)營(yíng)能力問(wèn)題，如何進(jìn)行渠道的管理是一個(gè)很嚴(yán)肅的問(wèn)題，影響將來(lái)公司的發(fā)展、品牌的成長(zhǎng)，所以要深刻分析下品牌目前面臨的問(wèn)題，制定一個(gè)符合品牌發(fā)展的方案才行。