2019年全年，平臺(tái)GMV為人民幣10066億元，較上一年的4716億元同比增長(zhǎng)113%。全年拼多多實(shí)現(xiàn)營(yíng)收301.4億元，較上一年同期的131.2億元同比增長(zhǎng)130%。全年拼多多經(jīng)營(yíng)虧損為85.4億元，對(duì)比上一年同期為108.0億元；非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，平臺(tái)經(jīng)營(yíng)虧損59.8億元，對(duì)比上一年同期為39.6億元。全年拼多多歸屬于普通股股東的凈虧損為69.7億元；非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，歸屬于普通股股東的凈虧損為42.7億元。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，CEO兼創(chuàng)始人黃崢、拼多多戰(zhàn)略副總裁David Liu等高管出席了隨后召開的分析師電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)并回答分析師提問。

杰弗瑞分析師：我的第一個(gè)問題是一季度的恢復(fù)趨勢(shì)是怎樣的？到三月的前兩周，目前的趨勢(shì)跟去年同期相比有怎樣的差別？第二個(gè)問題有關(guān)于毛利潤(rùn)的，之后的增長(zhǎng)趨勢(shì)是怎樣的？第三個(gè)問題有關(guān)于營(yíng)銷費(fèi)用，之后幾個(gè)季度依然是動(dòng)態(tài)變化的，會(huì)不會(huì)在某些品類上增加營(yíng)銷費(fèi)用？

David Liu：我覺得現(xiàn)在談疫情對(duì)于行業(yè)的實(shí)際影響還有些早，但是我們依舊把用戶、商家和生態(tài)中的合作伙伴作為工作的優(yōu)先，我們依舊會(huì)繼續(xù)補(bǔ)貼平臺(tái)的商家，改善用戶體驗(yàn)，我們相信，對(duì)于用戶的補(bǔ)貼和投資會(huì)在長(zhǎng)遠(yuǎn)時(shí)間內(nèi)讓我們的股東獲益，在2月的時(shí)候我們發(fā)起了連續(xù)三天的以復(fù)工為主題的促銷活動(dòng)，我們看到消費(fèi)者的需求出現(xiàn)了增長(zhǎng)，在高峰時(shí)段，我們一小時(shí)內(nèi)售出了5萬部蘋果手機(jī)，所以我對(duì)長(zhǎng)期的消費(fèi)者需求還是比較有信心的。

針對(duì)毛利潤(rùn)驅(qū)趨勢(shì)的問題，我們會(huì)繼續(xù)進(jìn)行投資，植根于需求，投資額可能每個(gè)季度都不同，建設(shè)相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施，我在此不對(duì)趨勢(shì)做過多闡述。

就營(yíng)銷支出的問題來說，我們并沒有設(shè)立一個(gè)季度營(yíng)銷支出預(yù)算目標(biāo)，我們做營(yíng)銷支出決定依據(jù)的是ROI，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的機(jī)會(huì)，就會(huì)做相關(guān)的努力。在2020年，我們的規(guī)模繼續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，我們也會(huì)相應(yīng)地利用營(yíng)銷，但是整體的策略并沒有多大的改變。

UBS分析師：我的問題有關(guān)于一些長(zhǎng)期的趨勢(shì)。首先在疫情期間，管理層是否發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購買產(chǎn)品品類出現(xiàn)了變化？另外，是否對(duì)平臺(tái)上的商家造成了壓力，引發(fā)一些結(jié)構(gòu)性的改變？就比如有更多的企業(yè)開始注重國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，而不是出口業(yè)務(wù)？

David Liu：由于疫情的原因，消費(fèi)者們都只能呆在家里，我看到很多人們使用拼多多來解決它們的日常需求。四季度的DAU表現(xiàn)非常強(qiáng)勁，好于去年同期。我們也盡己所能滿足消費(fèi)者們的需求，疫情也讓很多的用戶開始在線上進(jìn)行活動(dòng)，包括購買農(nóng)產(chǎn)品，去年的農(nóng)產(chǎn)品品類成交額達(dá)到了1360億，一季度也會(huì)繼續(xù)保持比較好的增長(zhǎng)。

巴克萊分析師：我的問題有關(guān)于用戶，管理層在增強(qiáng)用戶粘性方面有怎樣的策略？比如直播、游戲和其他的一些社交功能？第二，為了提高轉(zhuǎn)化率，管理層會(huì)開發(fā)哪些新的廣告產(chǎn)品？

David Liu：我們的工作重點(diǎn)一向都是增強(qiáng)用戶參與度，所以我們也關(guān)注很多不同的媒介來增強(qiáng)用戶粘性。幾個(gè)月以前，我們向一些商家提供了直播功能，在實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)之前我們會(huì)持續(xù)關(guān)注這個(gè)功能的反饋。直播是非常受歡迎的，我們?cè)谵r(nóng)業(yè)產(chǎn)品品類的直播得到了用戶的大力支持，曾經(jīng)一天之內(nèi)賣出了23噸水果。

我們不把轉(zhuǎn)化率目標(biāo)作為工作的導(dǎo)向，在過去的幾個(gè)季度，我們平臺(tái)上的很多商家給客戶提供了更多的產(chǎn)品選擇，更好的體驗(yàn)，我們會(huì)繼續(xù)給商家提供優(yōu)惠利率，相信用戶以后更加活躍，自然會(huì)拉動(dòng)轉(zhuǎn)化率的提高。

花旗集團(tuán)分析師：管理層提到一季度會(huì)收到消極的影響，能否說明具體表現(xiàn)在GMV和營(yíng)收上是怎樣的？我們是否甚至?xí)吹截?fù)GMV和營(yíng)收增長(zhǎng)？

David Liu：我們不會(huì)給出GMV和其他的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的指引，我會(huì)給出一個(gè)大概的回答。此次疫情讓中國(guó)所有的行業(yè)都受到了影響，春節(jié)以往都是電商行業(yè)的淡季，今年由于員工延遲復(fù)工和物流問題造成了更大的消極影響。就我們平臺(tái)來說，售罄的產(chǎn)品無法得到及時(shí)的補(bǔ)充，而補(bǔ)給又因?yàn)槲锪鞅谎舆t。我們的平臺(tái)增長(zhǎng)是非常迅速的，這種影響是暫時(shí)的，我們還是對(duì)以后充滿了希望。

CICC分析師：四季度的90億美元投資，有多少用于補(bǔ)貼新用戶，多少用于補(bǔ)貼老用戶？過去幾個(gè)季度的比例大概是怎樣的？

David Liu：我不能公布具體的比例，但是我可以說我們依舊審慎地控制我們對(duì)新用戶投資的管理以及動(dòng)態(tài)調(diào)整用戶補(bǔ)貼，密切關(guān)注市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

Mercury分析師：我的問題是到去年年底的GMV構(gòu)成是怎樣的？今年會(huì)怎樣變化呢？農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的比例？管理層想在今年重點(diǎn)培養(yǎng)的是哪部分業(yè)務(wù)？

David Liu：農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的GMV大概是1360億，大概占總GMV的13%，我們不認(rèn)為GMV構(gòu)成會(huì)出現(xiàn)很大的變動(dòng)，我們也不會(huì)把精力用于研究不同品類的構(gòu)成比例，而是專注于提供更多的產(chǎn)品，我們?cè)谒械钠奉惿隙伎吹搅嗽鲩L(zhǎng)機(jī)遇。

摩根士丹利分析師：我的問題有關(guān)于服裝品類，現(xiàn)在有些平臺(tái)開始增加自己平臺(tái)的服裝品牌的儲(chǔ)備，拼多多在這個(gè)方面有計(jì)劃嗎？有想在二季度也增加服裝品牌嗎？

David Liu：在一季度，由于疫情的原因，消費(fèi)行為出現(xiàn)了變化，消費(fèi)者更關(guān)注的是健康方面的產(chǎn)品，對(duì)其他品類會(huì)有影響。我認(rèn)為中國(guó)很快就能恢復(fù)正常的生活，其他品類也會(huì)慢慢恢復(fù)。我認(rèn)為今年的趨勢(shì)整體向好。我們平臺(tái)有6億的用戶，月活躍用戶達(dá)到了5億，也有越來越多的品牌接觸我們，想要獲得平臺(tái)的機(jī)會(huì)并接觸到平臺(tái)生態(tài)。

高盛投資分析師： 去年的GMV突破了萬億美元，其中，有哪些品類增長(zhǎng)了，2020年主要會(huì)關(guān)注哪些品類？一二線城市產(chǎn)生了怎樣的影響？這些因素在2020年又會(huì)有怎樣的變化？

David Liu：再次重申，我不會(huì)給出具體的數(shù)據(jù)，但是我可以評(píng)價(jià)一下整體的趨勢(shì)，在用戶基數(shù)繼續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，我們看到用戶的分布并沒有出現(xiàn)明顯變化。同時(shí)我們與用戶之間的信任也在加強(qiáng)，我們也越來越能滿足用戶的需求。我們平臺(tái)的產(chǎn)品多樣性在不斷加強(qiáng)，用戶購買頻率升高，同時(shí)也創(chuàng)造了更高的平均訂單價(jià)值。

我們也看到了用戶群體的購物習(xí)慣發(fā)生了變化，一二線城市的用戶對(duì)于電子產(chǎn)品和美容產(chǎn)品的興趣比較高，所以平臺(tái)上這些品類都出現(xiàn)了增長(zhǎng)。

高盛投資分析師：如果按照平臺(tái)用戶的增長(zhǎng)速度，十個(gè)月之后，拼多多將會(huì)很快成為行業(yè)領(lǐng)先，擁有7.5億的用戶，那么在這個(gè)時(shí)候，行業(yè)會(huì)有怎樣的變化？

David Liu：中國(guó)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但是電商行業(yè)的滲透率只達(dá)到了25%，但是我們并不急于在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，我們目前的工作重點(diǎn)是繼續(xù)與用戶建立信任，增強(qiáng)用戶粘性，給用戶提供有趣和互動(dòng)性強(qiáng)的體驗(yàn)。

黃崢：這是一個(gè)好問題，的確，按照目前的增長(zhǎng)速度，我們很快就會(huì)超過競(jìng)爭(zhēng)者，現(xiàn)在很多報(bào)道都會(huì)討論低線城市，當(dāng)真的達(dá)到了接近10億的用戶的時(shí)候，低線城市和一線城市又有什么區(qū)別呢？我認(rèn)為人們總是區(qū)分這兩個(gè)市場(chǎng)很有意思，但是現(xiàn)在已經(jīng)無意義了。這個(gè)問題值得行業(yè)的所有人深思，在這個(gè)非常時(shí)期，用戶行為也改變了，接下來兩年非常值得期待。

Bank of America 分析師：我的問題有關(guān)于疫情的影響，目前管理層看到供應(yīng)商和商家方面收到了怎樣的影響？主要挑戰(zhàn)是什么？管理層也說會(huì)進(jìn)行投資幫助這些商家恢復(fù)，那么目前做了哪些工作，有怎樣的計(jì)劃？在財(cái)報(bào)方面，這些投資會(huì)影響到接下來幾個(gè)季度的利潤(rùn)嗎？

David Liu：因?yàn)橐咔橛绊懙搅私煌?、返程和?fù)工，SME（中小企業(yè)）受到了很大的打擊，拼多多在支持這些企業(yè)方面發(fā)揮了獨(dú)特的作用，留出了專項(xiàng)資金給予扶持。表現(xiàn)在財(cái)報(bào)上，會(huì)影響轉(zhuǎn)化率。

HSBC銀行：我的問題是拼多多與主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ARPU（每用戶平均收入）還是有差距的，有哪些方式能讓用戶增加在拼多多的消費(fèi)嗎？

David Liu：相比于我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的新增用戶是他們的兩倍。因?yàn)榇罅康男略鲇脩舻募尤?，我們的ARPU會(huì)受到影響，這需要時(shí)間，我相信，再過一段時(shí)間，用戶的年消費(fèi)就會(huì)出現(xiàn)增長(zhǎng)。我們的短期戰(zhàn)略是繼續(xù)增強(qiáng)于用戶的互動(dòng)和信任的建立。

黃崢：這需要一個(gè)過程，所以請(qǐng)大家拭目以待。