在分析國(guó)美和蘇寧之前，先來(lái)看看他們的財(cái)報(bào)以及真實(shí)的情況：

2013年，國(guó)美連續(xù)4個(gè)季度實(shí)現(xiàn)贏利，并且盈利額持續(xù)上升。僅就第四季度而言，國(guó)美收入同比增長(zhǎng)達(dá)到17.6%，蘇寧是-2.45%；國(guó)美同店增長(zhǎng)達(dá)到17.5%，蘇寧僅有1%；國(guó)美的毛利率更是達(dá)到19.35%，而蘇寧下降到14.35%。而事實(shí)卻是這樣的：國(guó)美僅僅是恢復(fù)了行業(yè)的正常狀態(tài)。蘇寧每年都是持續(xù)的增長(zhǎng)。國(guó)美仍然在做大家電為核心的品類專營(yíng)路線，而蘇寧邁上了全品類拓展的路線。比如蘇寧有自己的開(kāi)放平臺(tái)，這是國(guó)美沒(méi)有的。蘇寧在賣百貨、母嬰，國(guó)美也是沒(méi)有的。甚至蘇寧下一步準(zhǔn)備在實(shí)體店也將品類進(jìn)行拓展。所以說(shuō)，國(guó)美屬于重大衰退后的回升期，而蘇寧屬于調(diào)整導(dǎo)致的增長(zhǎng)緩慢期。

國(guó)美如今所走的道路，與我們易觀接觸的客戶宏圖三胞很相似，走的是單品類零售的矩陣路線。而這條路的走法，三板斧就可以說(shuō)清楚。

第一板斧，最低成本獲取客流，門店的矩陣布局。首先，國(guó)美直接砍掉了大部分低效的門店。剩余的非自營(yíng)低效門店，國(guó)美直接進(jìn)行出租，分?jǐn)偝杀尽Ｆ浯危瑖?guó)美與百貨公司、ShoppingMall協(xié)商開(kāi)店中店，充分利用別人的客流為自己進(jìn)行引導(dǎo)。對(duì)于零售，線上線下是一樣的，其本質(zhì)就是流量。復(fù)合式的渠道矩陣，就是哪里有客人就開(kāi)到哪里。這個(gè)跟國(guó)美把店開(kāi)到當(dāng)當(dāng)、天貓是一個(gè)意思。

第二板斧，就是優(yōu)化采購(gòu)供應(yīng)鏈。如今，市和場(chǎng)是分離的。以前在哪看在哪買，而如今是體驗(yàn)完后網(wǎng)上下單。目前來(lái)看，這個(gè)是無(wú)法改變的。大家電有配送優(yōu)勢(shì)，但手機(jī)呢？數(shù)碼相機(jī)呢？相當(dāng)多帶來(lái)利潤(rùn)的品類用不到售后跟配送。服務(wù)員的態(tài)度還無(wú)法決定是否購(gòu)買，所以價(jià)格就變成唯一的法寶。而總采購(gòu)量擺在那里，價(jià)格戰(zhàn)并不是不賺錢，只是把以前可以賺到的錢吐出來(lái)，要開(kāi)始賺辛苦錢了。

第三板斧，是提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)力，擁有更多的正向現(xiàn)金流。以國(guó)美幾百億一年的銷售額，想賺錢是非常容易的。哪怕僅僅用這些錢去買基礎(chǔ)的理財(cái)產(chǎn)品，年收益也是非常可觀的。在這個(gè)基礎(chǔ)上，變出錢很容易，變不出來(lái)很恥辱。剩下就是擰毛巾，降低損耗等。比如在互聯(lián)網(wǎng)上減少了盲目的投放，砍掉了些當(dāng)初盲目開(kāi)的實(shí)體大店，更聰明的去降低流量成本。

我們反過(guò)來(lái)看蘇寧，蘇寧要做的是摘掉蘇寧電器的帽子，做全品類拓展。國(guó)美當(dāng)年自殘后，蘇寧已經(jīng)是行業(yè)霸主。作為一家上市公司，蘇寧面臨著很大的發(fā)展的壓力，壓力的源頭就是單一品類銷售的天花板。蘇寧如果成功擴(kuò)展，將從“插件型”公司轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;平臺(tái)型”公司。蘇寧以更大體量為目標(biāo)，進(jìn)行的一切資本投入，都是正常的。關(guān)于營(yíng)收減緩這件事，是轉(zhuǎn)型過(guò)程中必須付出的代價(jià)。蘇寧能不能轉(zhuǎn)型成功，猶未可知。不過(guò)我的建議是，未來(lái)蘇寧一定要與京東等進(jìn)行品類錯(cuò)配，增加更多需要線下體驗(yàn)的產(chǎn)品。其次，突出其線下的品牌跟店鋪資源的優(yōu)勢(shì)。一定要增加線下店的優(yōu)勢(shì)，到店是核心價(jià)值手段，網(wǎng)絡(luò)只是更完善服務(wù)的方式。

我們客觀的對(duì)比。國(guó)美要的是現(xiàn)在，封鎖了自己的成長(zhǎng)空間。而蘇寧博的是未來(lái)，但成本太大了。國(guó)美有沒(méi)有同樣的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)？我個(gè)人認(rèn)為是沒(méi)有的。根據(jù)我們熟知的20：80定律，在未來(lái)國(guó)美需要建立客戶的認(rèn)知及得到新客戶需要付出的價(jià)值會(huì)越來(lái)越高。

最后總結(jié)一下，現(xiàn)在看國(guó)美蘇寧的這個(gè)問(wèn)題下結(jié)論，有些早。如果彼此現(xiàn)在所走的路線可以走通，那么在未來(lái)兩家將不再是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樯虡I(yè)模型的本質(zhì)變了。國(guó)美需要的僅僅是做好品類的專營(yíng)，而蘇寧需要的是全面的變革，甚至要?jiǎng)铀€下的實(shí)體店。起碼3年后，才是見(jiàn)分曉的時(shí)候。不過(guò)重要的一點(diǎn)，就是蘇寧邁出了嘗試的第一步。