做電商這行，大概都知道鬼腳七。鬼腳七是前淘寶搜索負責人，現在是自媒體人，在阿里呆過的這9年間，肯定學到了知識。對于如此知名的人，企業都想讓它指導一下，下面就來跟大家分享一下，關于鬼腳七給別人當了一天員工，它給企業帶來了什么？

以前有部電影叫《楚門的世界》，講述主人公楚門每天真實生活在一個導演的世界里，每天直播他的生活。我覺得這個電影創意真好！當“在行”的創始人姬十三問我是否愿意拍賣出自己一天的時間，我毫不猶豫就答應了。

2015年9月11日，淘寶拍賣頻道出現了一個拍賣頁面《當一天鬼腳七的老板》：

9月11日晚上22點，經過多輪的競拍，這個拍賣最終以90,077元成交。

當時我不知道是誰拍到了我的時間，也不知道他為什么要拍下我。我還開玩笑說：一天八小時，賣藝不賣身。當然，我知道，我賣身應該賣不到這個價格。

我確實有點好奇，到底我一天的老板會是誰呢？

1 、誰是鬼腳七一天的老板？

江南的十月，不冷不熱。本來應該是秋高氣爽的季節，但霧霾讓整個江南的天氣都灰蒙蒙的。

高鐵的一等座車廂內，零星的十幾個人。有人在睡覺，有人在看手機。我座位邊是一位三十出頭的年輕人，穿著一件格子襯衣，深藍色的西褲，一雙棕紅色的皮鞋，戴一副厚厚近視眼鏡，頭發不長，一絲不茍的朝前梳著，頭發的末端再向左側卷去，很明顯頭上噴了啫喱水，顯得油光發亮。從我坐他身邊開始，他一直在看手機，期間他離開座位去上廁所，眼睛也舍不得離開手機，我不知道他的近視眼鏡跟這個習慣有沒有關系。我時不時看看他，大部分時間是在看朋友圈，發微信，有時在看新聞看文章。我內心想，又是個賽爾峰王國的仆人。

當我坐高鐵到達金華的時候，天已經黑了。一個有些眼熟的年輕人向我走過來，身邊還有一位穿著樸素容貌清秀的女人。

“七哥，你好，我是阿輝！這是我老婆”

這么年輕？我有些愕然。簡單打個招呼，我們就上車了，要開車從金華去永康，一路上我詢問了他的背景。

阿輝， 今年二十九歲，之前在杭州一家汽車公司上班，主要做汽車的銷售。2012年開始和老婆一起做淘寶，主營兒童溜冰鞋，當年虧損很嚴重，差點做不下去。到2013年初公司只剩下三個人，夫婦二人加上一個美工，又籌了三十萬資金，從頭開始。公司的主打品牌是“小狀元”兒童輪滑鞋。這次比較順利，當年營業額做了一千多萬，2014年已經在兒童溜冰鞋這個類目做得小有成績，業績增長一兩倍，今年上半年因為一些違規被淘寶處罰，走了彎路，公司發展遇到了比較大的挫折，但下半年很幸運推出一款新品，銷售很好，現在勢頭不錯，預計今年也能完成好幾千萬的銷售額。

“你們發展挺快的。為什么要花九萬塊拍我一天時間？”

“七哥，你估計不記得我了。我2014年初上過你的課，在杭州關于電商和移動互聯網的課程，你的理念我很認可也很佩服。平時經常看你的文章，對我的心態和做事方式上都有很大影響。有時比較浮躁，壓力比較大的時候，看你的文章，效果很好的。”

我想起來了，以前是和一個培訓公司合作，講過電商課，而且學費還不低，三天要收一兩萬塊。只是我確實對他沒有太多的印象。

“我們公司成立時間不長，最近兩年確實發展還可以，但現在遇到了一些瓶頸，做得很累，未來要怎么走也沒有想太清楚。線下如何發展，價格戰如何避免，團隊應該怎么規劃...... 這次能得到您的指導，我覺得自己太幸運了！”

“你太客氣了，這是我應該做的啊。從現在開始，你就是我的老板，我是員工。”

“千萬別這么說，我是鬼友，哈哈。”

我心里開始認真起來：阿輝花了九萬塊，我要想辦法提供這個價值的服務啊。我平時雖然嘴上說不在意別人的評價，但內心還是有些介意的，特別是收了人家錢，如果不能提供超出這個價值的服務，我內心覺得過不去。

路上開車一個多小時，加上晚上吃飯一個多小時，我一直在問各種問題，包括他的上學經歷、家庭背景、工作經歷、公司團隊構成、行業的整體發展、行業競爭對手、企業未來規劃、目前遇到的三大問題........

我們從6點多聊到晚上10點多才結束，期間也給過一些建議，只是并不系統。我們約好第二天早上八點去他公司上班。

晚上在酒店我也沒看書，開始做功課，把行業的信息，他店鋪的信息做了些了解，做了一些筆記和思考，為明天的工作做準備。我已經很久沒有八點上班了。

我們第二天討論了很多話題，我也提了不少建議。接下來的一些內容，我不會一一嚴格按討論過程描述，否則對讀者來說有太多的冗余信息。我會寫出一些對其它企業同樣有參考價值的點，希望對你也有所借鑒。

到底我會提出什么建議？這些對阿輝的企業有沒有幫助？你慢慢看。

2 、運營技巧

兒童輪滑鞋是個小類目，但最近幾年增長很快，這個行業在國外已經有兩百多年的歷史，往后看，再發展上百年應該問題也不大。這個類目有很強的季節性，暑假的時候是銷售旺季，其它時候相對比較淡，周末比工作日銷售更好一點。

下面是我針對他們銷售淡旺季和轉化率的一些建議：

你們現在流量還不錯，提升銷量最直接的方法有兩個，一個是增加流量，另一個是提升轉化率。店鋪的轉化率大約能做淘寶的平均水平，但詢單轉化率（詢問客服后購買的人數占詢問客服人數的比例）能做到80%，已經是蠻不錯的了。

你的銷售旺季比較短，每個客服最多能接待四五百人，但現在每個客服每天只接待百來人，你可以想辦法讓更多的人來詢問你的客服，這樣可以大大提高轉化率不是？

按我的理解，你做的小狀元兒童輪滑鞋，最強調安全，這點抓得很準。如何讓更多的顧客在購買前詢問客服？舉個例子，你可以在詳情頁顯眼的位置提醒客戶：

為了您小孩的安全，請第一次購買輪滑鞋的家長，一定要旺旺咨詢我們的客服專家，她會給您更專業的建議。

如果有這個信息，相信會有更多的顧客來咨詢客服。如果每個客服每天有200人咨詢，轉化率降到70%，也比100人咨詢轉化率有80%銷量增很多，整體的轉化率就會提升。

同樣的道理，如果在銷售旺季，客服忙不過來，你要盡量引導顧客去靜默下單；對于新品，你希望主推的價格高的產品，你更要引導顧客來咨詢客服，例如就說最近老板打牌贏錢了，準備給顧客送禮，詢問客服就有驚喜........

阿輝說他們提供的產品一直強調性價比，就是在同價位的前提下，保證產品質量最好，確實也是如此做的。他們在輪滑鞋安全方面做了很多工作，例如對軸承選擇，對鋼片厚度，在腳踝保護等方面的工藝，精益求精，成本自然也搞上去了。但大多數顧客是不專業的，很難判斷質量的好壞，大多只看表面，然后看價格。導致大家都在打價格戰（具體如何走出價格戰的問題，后面會繼續介紹）。

關于對客服的要求，我們繼續討論了一會兒：

你現在是這個小類目第一，你有話語權去教育和引導用戶了。可以讓你的客服更加專業，不只是要賣東西，而是真正讓他們成為輪滑專家。你們主打安全，產品有一些指標比別家產品要強，你就讓客服這么去引導客戶，例如：輪滑鞋的軸承是日本產的，轱轆空轉能有多少圈，鋼片的厚度是多少毫米，鞋頭應該用什么膠等。這些不只是在詳情頁要寫，還要讓客服去教顧客怎么挑選輪滑鞋。你還可以炮制一些帖子，類似《如何挑選兒童輪滑鞋》，《挑選兒童輪滑鞋的三個要點》........

關于產品，我詳細看了阿輝店鋪的幾款主打產品，對此我們討論了很長時間。

產品本身我不專業，但我覺得你的包裝可以再提升一個檔次。目前的包裝雖然比同行要好一點，但還是顯得有點不夠檔次，如果你能做得更專業，成本也不過再增加十塊錢，整個包裝給別人的感覺就不一樣。小孩玩輪滑，大部分都是父母或者老人陪著，很多小朋友一起滑，十幾個輪滑袋放在一起，小狀元的包裝袋最漂亮最專業，也是很好的廣告。可以做到讓人眼前一亮的感覺！

針對產品被別人模仿的問題，這個很難避免。你最早也是靠模仿別人做起來的吧？但如果你產品創新能力足夠強，別人就無法模仿你了。七星會有個會員叫百年寶誠，他們是銀飾品類目第一，模仿者也非常多，他采用的方式就是不斷設計新的產品，同時強調工藝和品質。只要能領先跟隨者一到兩個月，就夠了。

你今年下半年之所以發展還不錯，是因為你有一個專利產品，對輪滑鞋做了創新，這讓別人不能模仿，導致小狀元在銷量上能領先，不但沒有降價還能提升一點利潤。你比傳統做輪滑鞋的廠商優勢之處在于你懂互聯網，如果你能把互聯網和傳統輪滑行業結合起來，持續做產品創新設計，一定會避免掉很多問題，同時進一步占領市場。

之后我們一起討論出一種結合健康的智能輪滑產品，都覺得很有創意，也容易實現，接下來他會去申請專利，估計兩個月之后就能上市...... 具體這里不做介紹了。

兒童輪滑鞋，不是個復購率高的產品，一個小孩一般只購買一雙輪滑鞋。針對復購率的問題，針對微營銷方面，我們做了一些探討：

雖然每個小孩大多只買一雙輪滑鞋，你們的復購率能有百分之十左右，說明口碑還不錯。之前提到的包裝設計很重要，這是其一。

另外，每個小孩每年都可能購買一雙新的輪滑鞋，雖然一年一次，但這是老客戶。一年后很容易忘記你們，要是他們能成為你們店鋪的朋友，就不一樣了。一方面第二年會購買，另一方面會推薦其他家長購買。所以關鍵問題是如何能讓那些購買過你們產品的家長成為你們的朋友。

微信個人號是一個很不錯的營銷方式。你每天能有一兩千單發貨量，讓其中的一部分客戶能加入到你的個人朋友圈，維護起來就比價容易。

你一個專門的客服號可以維護三四千的客戶，一個專門的客服能維護十個號，十個號就是四萬，你一年的成本也就是四萬多，但如果這四萬多客戶的復購率能超過百分之二十，你能賣出10000雙，而且這個銷售沒有直通車或者淘客的廣告成本，你的毛利至少能有20萬吧。投入產出比很合算。

更重要的是，這些客戶以后一直在這里，雖然交易可以還是發生在淘寶，但流量不依賴淘寶了。也就是說，你積累的時間越長，你對淘寶平臺的依賴性就越小。時間越長，你積累的客戶越多，明年比今年好，后年比明年好，堅持做幾年，同行想要模仿你，也要積累幾年時間。競爭壁壘救起來了。

這件事情如果讓你夫人來負責，應該是個很好的切入點，她形象不錯，又是小孩的媽媽，剛好你們家小孩還在學輪滑。以一個母親的角色，又是一個輪滑專家的形象來做這個號，一定效果不錯。

當然，微信個人號的運營也不是那么簡單，整天發廣告，肯定會被別人刪除。如何加人，如何設計朋友圈，如何互動，如何與客戶增加粘性，增加信任，有很多技巧和方法.......

如果你還想了了解，可點擊鬼腳七專欄，相信有你想要的東西!