賣家開網(wǎng)店，都是希望買家來購買產(chǎn)品，但往往買家都選擇了別人，店鋪只能得到一小部分買家，甚至沒有，這是由于什么原因?qū)е碌模坑泻我?guī)律可言？下面就來詳細(xì)分析一下為什么要買你的？為什么現(xiàn)在就買？......

淘寶經(jīng)驗(yàn)分享：顧客購買產(chǎn)品的關(guān)注因素

1、產(chǎn)品效果

產(chǎn)品效果就是產(chǎn)品能夠解決顧客的問題的程度。與時(shí)間周期、使用便捷性、使用時(shí)的體驗(yàn)、使用后的效果等等有關(guān)系。比如一件衣服，穿上就能知道效果如何，用眼看手摸就能知道材質(zhì)好不好。比如，護(hù)膚品，用多長時(shí)間能見效果，使用的時(shí)候麻不麻煩，用的時(shí)候護(hù)膚品的味道是不是難聞，涂在臉上的時(shí)候感覺如何，使用之后的效果能不能達(dá)到預(yù)期。

2、方便性

這點(diǎn)就是購買時(shí)的方便性，與使用產(chǎn)品的便捷性不同。這個(gè)就是購買的時(shí)候，難度大不大。比如有些產(chǎn)品，尤其是貸款這類的，都要經(jīng)過很多道手續(xù)。對(duì)于一般的商品，比如就是看購買的時(shí)候，麻不麻煩，同樣的產(chǎn)品，預(yù)售的就比不過有現(xiàn)貨的。同樣的價(jià)格，網(wǎng)購的就比不過樓下超市的。

3、信任度

顧客購買產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品本身及商家都會(huì)有一定的了解，也就是信任問題。同樣一件寶貝，有不同的商家和平臺(tái)，那么顧客就會(huì)選擇最信任的那一家來購買。例如，同樣的產(chǎn)品，價(jià)格一樣，那么顧客更愿意去已體驗(yàn)過的店鋪，因此，在同等價(jià)格下，顧客更愿意選擇實(shí)體店了。

4、價(jià)格

顧客在購買商品時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)貨比三家情形，通過對(duì)比，確定性價(jià)比高的。假如，同樣的數(shù)碼商品，實(shí)體店要2000，天貓只要1200，那你會(huì)選擇哪一個(gè)？

5、服務(wù)

顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)去最佳的商家購買，如果讓你在亞馬遜和淘寶上買一件同樣的數(shù)碼產(chǎn)品，淘寶的價(jià)格稍微便宜點(diǎn)，那這是你會(huì)選擇哪個(gè)？相信大部分人都會(huì)選擇有服務(wù)保障的，為了放心。

消費(fèi)人群分類

商家也知道消費(fèi)人群是不同的，不同人群需有不同策略，一般顧客分為這幾類：

創(chuàng)新類：這部分人群熱衷于嘗試新產(chǎn)品、新觀念，占據(jù)的比例為2.5%；

早起采用類：這部分人群發(fā)現(xiàn)新技術(shù)能滿足需求，就會(huì)購買，占據(jù)的比例為13.5%；

前期大眾類：這部分人群會(huì)經(jīng)過深思熟慮后再購買，占據(jù)的比例為34%；

后期大眾類：疑惑多，一般會(huì)等到大眾接受后才會(huì)購買，占據(jù)的比例為34%；

保守派：這部分人群比較守舊，都是以以往的經(jīng)驗(yàn)為依舊來購買，占據(jù)的比例為16%；

淘寶經(jīng)驗(yàn)分享：如何讓顧客選擇你？

我們會(huì)遇到這樣的問題，聯(lián)系到了顧客，顧客確實(shí)有一個(gè)問題需要解決，而我們有這樣的產(chǎn)品，可惜最后顧客沒有選擇我們，那顧客去哪兒了呢?很多時(shí)候，顧客會(huì)選擇去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒去了。為什么沒有選擇你?而是選擇了別人?

通過對(duì)顧客的關(guān)注點(diǎn)分析，我們知道了顧客購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)在意哪些點(diǎn)。這樣有助于我們不斷的提升改善我們的銷售方法。

通過對(duì)顧客種類的分析，我們知道了，有成交，不代表我們的方法就一定是對(duì)的，要獲取主流市場(chǎng)的認(rèn)可才行。

所以，如果說，你只是在宣傳產(chǎn)品，就有人來跟你成交，那么你就不斷的如此進(jìn)行下去，那你只能成交很少的一部分人群。畢竟冒險(xiǎn)型顧客比較少，只去成交他們，那我們的市場(chǎng)就非常的小。

其他的人群，你需要提升你的信任度，讓大眾對(duì)你及你的產(chǎn)品都有很高的信任值。這樣才能夠獲得主流市場(chǎng)的青睞，獲取了主流大眾市場(chǎng)的青睞，那才是把生意做大。

淘寶經(jīng)驗(yàn)分享：如何提升顧客對(duì)產(chǎn)品的信任？

主要有三個(gè)方面：廣告的告知、已購用戶的口碑分享、購買前的試用體驗(yàn)。通過幾個(gè)步驟，顧客就能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品表示認(rèn)可或者不認(rèn)可了。

廣告的告知：把產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)傳達(dá)到顧客的面前，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。

已購用戶的口碑：購買過產(chǎn)品的用戶對(duì)于產(chǎn)品的反饋，也就是常說的客戶見證，還有媒體的見證，比如一些測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)。通過已購用戶的口碑，讓潛在顧客認(rèn)可產(chǎn)品。

購買前的體驗(yàn)：這一步是進(jìn)一步提升顧客對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可，在顧客購買之前，先體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，來進(jìn)一步幫助用戶下決定。

可是解決了上面三個(gè)問題，顧客就會(huì)選擇你嗎？不是的，因?yàn)槟氵€有競(jìng)爭(zhēng)！

你賣的產(chǎn)品是在任何地方都可以買到的，價(jià)格都相同的情況下，顧客會(huì)選擇那個(gè)對(duì)于他來說最信任最方便的地方購買。

對(duì)于這種情況，我們就需要得到顧客對(duì)我們自身的認(rèn)可。而且這個(gè)認(rèn)可是超過他所接觸到的其他的商家。如何獲得他的喜愛和認(rèn)可，可以看看戴爾卡耐基的書。

還有一種情況是，你賣的產(chǎn)品，只能在你這里購買到。那你就要在獲得顧客認(rèn)可的同時(shí)，還是讓顧客相信產(chǎn)品是好的。

淘寶經(jīng)驗(yàn)分享：價(jià)格服務(wù)重要嗎？

上面只是提到了產(chǎn)品效果以及信任度。對(duì)于方便性、服務(wù)及價(jià)格沒有涉及。李雷霆想說的是當(dāng)你及你的產(chǎn)品獲得顧客的高度認(rèn)可之后，后面的三點(diǎn)，重要性就很低了。只有同行之間，信任度相差不是很大的情況下，后面的三點(diǎn)的重要性才提升。如果說你的信任度和其他的同行之間都差不多，那就再通過價(jià)格、服務(wù)及方便性這幾點(diǎn)入手。而你開始就從價(jià)格、服務(wù)入手，沒有提升信任度，那就算價(jià)格服務(wù)很有優(yōu)勢(shì)，也很難賣掉貨。

一些特殊性質(zhì)的顧客購買行為

還有一些顧客的行為，已經(jīng)脫離了我們上面所提到到點(diǎn)，對(duì)著這些顧客，他們買東西又是何種原因呢?

虧損在自己基本上無感知的情況下，獲得高回報(bào)的。比如1元購買超過10倍價(jià)格價(jià)值的產(chǎn)品。

明知道是假的，但是還是不斷的花錢。買的是內(nèi)心的一種渴望。比如，孩子過世的父母，寧愿給騙子轉(zhuǎn)賬，希望自己的孩子還在世。

顧客并不需要產(chǎn)品，但還是會(huì)購買。主要是你能提供給顧客其他的東西，顧客想獲取其他的。比如你有人脈，顧客想通過你認(rèn)識(shí)其他的人，所以想要成為你的顧客。

以上就是我的淘寶經(jīng)驗(yàn)分享，購買購買產(chǎn)品關(guān)鍵因素有哪些，只有商家真正了解到顧客需求，才能算的上一個(gè)合格的店家。如果還想了解更多，可前往“淘寶經(jīng)驗(yàn)”專欄，各種干貨應(yīng)有盡有，統(tǒng)統(tǒng)喂飽你！