陳信，29歲潛伏于阿里巴巴.....

    在同事們眼中，這個(gè)小伙子僅僅是一個(gè)比較能干的普通新人，和每個(gè)新人一樣，在見到馬云時(shí)激動不已。他們不清楚的是，陳信還有另一隱秘身份：國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌品衛(wèi)的創(chuàng)始人之一。

    陳信潛伏到阿里巴巴，起因是受到了經(jīng)銷商上網(wǎng)賣貨的震撼。而在阿里巴巴學(xué)成歸來后，他在佛山組建翰林電商公司，規(guī)模在佛山數(shù)一數(shù)二。而他將面對的，將是一場把杭州經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)入佛山的開荒式創(chuàng)業(yè)。

    潛伏在阿里巴巴

    2010年初，29歲的佛山人陳信在阿里巴巴杭州總部面試成功。他迅速而急切地辦理了入職手續(xù)，成為一名客服經(jīng)理。

    在同事們眼中，這個(gè)小伙子僅僅是一個(gè)比較能干的普通新人。他們不清楚的是，陳信還有另一重隱秘的身份：國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌品衛(wèi)的創(chuàng)始人之一。

    早在2000年，20歲的陳信就到順德從事家具銷售。到2003年前后，粗獷發(fā)展的順德家具迎來了一個(gè)市場營銷的萌芽期，很多企業(yè)開始向品牌化轉(zhuǎn)型，喜歡動腦的陳信趁勢轉(zhuǎn)型。

    我可能是順德家具業(yè)內(nèi)第一代真正的市場營銷人員，對實(shí)體營銷非常熟悉。陳信經(jīng)歷了順德家具從地?cái)偸酱筚u場向?qū)Ｙu店業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型，也見證了眾多企業(yè)趕時(shí)髦紛紛注冊香港品牌、啟用VI等品牌化的試水。

    此時(shí)已深諳市場風(fēng)向的陳信，抓住了轉(zhuǎn)折性的一次商機(jī)。2006年，浴室柜產(chǎn)品廠在佛山方興未艾，而第一代浴室柜普遍采用木制品，難以避免受潮變形發(fā)霉等問題。陳信想到用不銹鋼解決這一問題。他很快找到志趣相投的伙伴，提出合作開發(fā)，雙方一拍即合。次年7月，國內(nèi)第一款全不銹鋼浴室柜原型以及品衛(wèi)品牌在陳的直接推動下誕生，而陳本人也從打工者成為創(chuàng)業(yè)者。

    這種創(chuàng)新性很強(qiáng)的產(chǎn)品迅速走紅，并通過陳信獨(dú)特的市場營銷經(jīng)驗(yàn)及設(shè)計(jì)能力，此后幾年中新產(chǎn)品不斷，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)向國內(nèi)各地鋪開。而到2008年前后，經(jīng)銷商系統(tǒng)中出現(xiàn)的一個(gè)奇怪現(xiàn)象讓陳信驚怒不已。

    當(dāng)時(shí)我第一次發(fā)現(xiàn)，有經(jīng)銷商在網(wǎng)上賣我們的產(chǎn)品，價(jià)格比實(shí)體店低很多。超低的網(wǎng)上價(jià)格無疑會對實(shí)體店體系帶來沖擊，這完全出乎慣于實(shí)體經(jīng)營的企業(yè)的意料。陳信第一反應(yīng)是打電話過去痛罵經(jīng)銷商。

    但此后他發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上不止有他公司的產(chǎn)品，還有很多家居產(chǎn)品，已形成一股大潮。這意味著，他所熟悉的實(shí)體銷售模式，即將受到巨大沖擊。陳由此開始關(guān)注電商。很快他做出決定：要學(xué)做電商。

    此時(shí)的杭州已經(jīng)儼然是國內(nèi)電商心中的圣地，而陳決定要學(xué)就到最強(qiáng)的地方學(xué)。他瞄準(zhǔn)一個(gè)招聘機(jī)會，來到阿里巴巴杭州總部，第一個(gè)職位是客服經(jīng)理，月薪2000多元。

    很快他在一個(gè)偶然的機(jī)會見到了馬云，當(dāng)時(shí)我一暈，像見到領(lǐng)導(dǎo)人的感覺。而杭州濃厚的電商氛圍，也讓他越發(fā)肯定自己的選擇。憑借老道的從商經(jīng)歷，陳信很快進(jìn)入角色，并逐漸受到重視。

    因?yàn)槲沂潜е鴮W(xué)習(xí)的心態(tài)，接觸越多東西越好，所以做事很勤奮。他回憶說。再加上過去積累的管理經(jīng)驗(yàn)，陳信的職場前景也逐漸看好。不過，在來到杭州的第二年，他已經(jīng)把關(guān)注的重心轉(zhuǎn)移到了實(shí)踐上：他在杭州開了一家電商代運(yùn)營公司。

    佛山工資比杭州還要高

    在阿里巴巴工作一年后，浴室柜老板陳信已經(jīng)成為了一個(gè)電商專業(yè)人士，并找到了自己在電商界的切入口：扮演后臺角色，為企業(yè)做電商運(yùn)營。

    這種運(yùn)營服務(wù)在杭州非常發(fā)達(dá)。隨著電商平臺自身的深入發(fā)展，電商各環(huán)節(jié)都向?qū)I(yè)性發(fā)展，且各個(gè)環(huán)節(jié)都成為競爭發(fā)力點(diǎn)，對于制造業(yè)企業(yè)來說，從零開始打通一列環(huán)節(jié)并不容易。正因如此，很多企業(yè)不愿花力氣培養(yǎng)自己的電子商務(wù)部門，而是轉(zhuǎn)包給專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

    陳信的杭州公司順風(fēng)順?biāo)?，很快發(fā)展到五六十人的規(guī)模。而艾瑞咨詢此后發(fā)布的報(bào)告稱，2010年中國電子商務(wù)第三方代運(yùn)營市場交易規(guī)模達(dá)到108.9億元。這股風(fēng)潮還刮到了距離杭州一千多公里外的廣東，從廣州、深圳到東莞，大小不一的電商運(yùn)營服務(wù)商紛紛崛起。

    不過在2012年，陳信從阿里巴巴離職回到佛山后，發(fā)現(xiàn)相比之下佛山的速度非常緩慢，整個(gè)佛山像樣的運(yùn)營服務(wù)商還屈指可數(shù)。一些由網(wǎng)絡(luò)公司轉(zhuǎn)職，或幾個(gè)技術(shù)人員成立的工作室形式的小公司，更讓這個(gè)萌芽期的市場紛亂不堪。

    很多小型服務(wù)商只有幾個(gè)人，服務(wù)僅停留在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、美工層面，連天貓的規(guī)則都不清楚，就敢按照杭州的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)收取數(shù)萬元的高額服務(wù)費(fèi)。在感嘆的同時(shí)，陳信迅速成立了佛山翰林電商公司，把杭州的經(jīng)驗(yàn)向佛山導(dǎo)入。

    這家新公司的規(guī)模與杭州公司相仿，在佛山已經(jīng)數(shù)一數(shù)二。其產(chǎn)品分為單項(xiàng)服務(wù)和全托管兩種，后者在業(yè)內(nèi)稱為保姆式服務(wù)。

    這種保姆式服務(wù)最能體現(xiàn)大型服務(wù)商的專業(yè)能力。首先我們要和企業(yè)確定一個(gè)目標(biāo)，你希望今年銷售額達(dá)到多少，然后我們按照目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)就適應(yīng)電商市場。然后再重新進(jìn)行定價(jià)、包裝品牌故事，后面才是倉儲物流、渠道建設(shè)等，而SNS推廣、付費(fèi)推廣、活動策劃則是最后一個(gè)環(huán)節(jié)。陳信說。

    事實(shí)上，這種服務(wù)中的電商運(yùn)營公司，已經(jīng)在扮演咨詢公司的角色，其所提供的是幫助企業(yè)面對電商市場的整體解決方案，而并非停留在淘寶或京東的某個(gè)網(wǎng)店網(wǎng)頁上。

    這也無疑需要更專業(yè)的人力資源支持。陳信在剛回到佛山時(shí)就發(fā)現(xiàn)了佛山與杭州的巨大差異。他在佛山最大的本地招聘網(wǎng)站中，只找到兩三百份相對合適的簡歷。而總體來說，佛山翰林公司部分員工的工資，要比杭州高很多。

    企業(yè)缺經(jīng)驗(yàn)又缺人，佛山電商運(yùn)營行業(yè)發(fā)展就難在這里。陳信曾聽到一則軼聞，佛山某家具廠的保安自稱是懂電商的銷售員，成功面試成為另一家公司的電商專員，不久后又找機(jī)會跳槽，成為某家具廠的網(wǎng)店店長，月薪上萬。對這種利己害人的事情，陳表示非常地?zé)o奈。

    未來或組建賣方聯(lián)盟

    憑著此前的經(jīng)驗(yàn)，陳信把家具、建材、快消品作為主營方向。在2012年，翰林電商在全托管代運(yùn)營領(lǐng)域共與9家企業(yè)建立了合作關(guān)系。在翰林對外的宣傳資料中，年銷售額300萬元是一個(gè)基本的承諾，而去年翰林代運(yùn)營的企業(yè)電商銷售額也突破了三千萬元。

    與其他大型營運(yùn)商一樣，翰林的盈利是與其合作廠商的銷售直接掛鉤。這就意味著，企業(yè)的電商表現(xiàn)與翰林的利益緊密相關(guān)。

    我們必須挑選客戶，不是所有的企業(yè)和行業(yè)都適合合作。翰林銷售經(jīng)理何德才去年從阿里巴巴歸來后加入了翰林，他和陳信都是阿里巴巴總部少有的、回鄉(xiāng)選找機(jī)會的佛山人。

    一方面，一些產(chǎn)業(yè)由于線上線下沖突等原因很難適應(yīng)電商，比如陶瓷，我們基本不碰。何德才說。而具體到企業(yè)，有些企業(yè)很難適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)思維，或者實(shí)體銷售現(xiàn)在情況還可以，不會下決心做好電商；反而之前有些企業(yè)電商做得不錯(cuò)，是因?yàn)闆]實(shí)力開拓實(shí)體渠道。

    正因?yàn)闆Q心不足，因?yàn)槠綍r(shí)來咨詢網(wǎng)店裝修業(yè)務(wù)的企業(yè)最多，事實(shí)上很多企業(yè)是在接觸到翰林后，才第一次知道代運(yùn)營公司的存在。

    而在實(shí)踐中，電商早已不是簡單做做就能賺錢的渠道。何德才簡單算了一筆賬：天貓的保證金11萬元，加上直通車等廣告費(fèi)，以及基本的人力支出，家具廠一年拿出30萬元其實(shí)很正常。

    不是誰都能做電商，現(xiàn)在可能有三成企業(yè)做家具電商是賺錢的，電商已經(jīng)從投機(jī)時(shí)代到了投資時(shí)代。陳信說。在需要將電商上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面時(shí)，企業(yè)主本身的意識就顯得非常重要。但他接觸到的佛山企業(yè)家表現(xiàn)出了相當(dāng)程度的保守，非常不愿意投入和改變。

    在他剛剛開設(shè)杭州公司時(shí)，就曾打電話給佛山的家具業(yè)舊識，建議把產(chǎn)品放到網(wǎng)上賣，但人家認(rèn)為我是開玩笑。

    正因?yàn)槿绱耍愋诺膬杉疫\(yùn)營公司在開業(yè)第一年的表現(xiàn)，佛山遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及杭州。不過，根據(jù)杭州等的經(jīng)驗(yàn)，他判斷電商運(yùn)營在佛山勢必會成為企業(yè)的廣泛選擇。僅從規(guī)模上看，翰林還有很大的上升空間：在杭州，大型電商運(yùn)營公司的規(guī)模是翰林現(xiàn)在的10倍。

    不過行業(yè)的快速發(fā)展也將帶來新的問題。電商運(yùn)營企業(yè)的人力結(jié)構(gòu)中，比例最高的是客服人員，隨著規(guī)模的增大，客服人數(shù)也將相應(yīng)擴(kuò)張；沉重的人力成本意味著運(yùn)營公司必須不斷保持業(yè)務(wù)量和資金鏈的連續(xù)性，這往往將帶來盈利率的下降。

    此外，還有企業(yè)客戶單飛的可能。陳信說，在杭州也有不少企業(yè)在電商市場站穩(wěn)腳跟后，從運(yùn)營公司挖人，自行成立電商部門。

    我一直在做準(zhǔn)備，如果遠(yuǎn)期出現(xiàn)很強(qiáng)的市場競爭，我們可能會組建一個(gè)賣方企業(yè)的網(wǎng)商聯(lián)盟。陳信設(shè)想中的聯(lián)盟類似宜家家具模式，而載體則由家居賣場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)。