陳信，29歲潛伏于阿里巴巴.....

    在同事們眼中，這個小伙子僅僅是一個比較能干的普通新人，和每個新人一樣，在見到馬云時激動不已。他們不清楚的是，陳信還有另一隱秘身份：國內衛浴行業知名品牌品衛的創始人之一。

    陳信潛伏到阿里巴巴，起因是受到了經銷商上網賣貨的震撼。而在阿里巴巴學成歸來后，他在佛山組建翰林電商公司，規模在佛山數一數二。而他將面對的，將是一場把杭州經驗導入佛山的開荒式創業。

    潛伏在阿里巴巴

    2010年初，29歲的佛山人陳信在阿里巴巴杭州總部面試成功。他迅速而急切地辦理了入職手續，成為一名客服經理。

    在同事們眼中，這個小伙子僅僅是一個比較能干的普通新人。他們不清楚的是，陳信還有另一重隱秘的身份：國內衛浴行業知名品牌品衛的創始人之一。

    早在2000年，20歲的陳信就到順德從事家具銷售。到2003年前后，粗獷發展的順德家具迎來了一個市場營銷的萌芽期，很多企業開始向品牌化轉型，喜歡動腦的陳信趁勢轉型。

    我可能是順德家具業內第一代真正的市場營銷人員，對實體營銷非常熟悉。陳信經歷了順德家具從地攤式大賣場向專賣店業態的轉型，也見證了眾多企業趕時髦紛紛注冊香港品牌、啟用VI等品牌化的試水。

    此時已深諳市場風向的陳信，抓住了轉折性的一次商機。2006年，浴室柜產品廠在佛山方興未艾，而第一代浴室柜普遍采用木制品，難以避免受潮變形發霉等問題。陳信想到用不銹鋼解決這一問題。他很快找到志趣相投的伙伴，提出合作開發，雙方一拍即合。次年7月，國內第一款全不銹鋼浴室柜原型以及品衛品牌在陳的直接推動下誕生，而陳本人也從打工者成為創業者。

    這種創新性很強的產品迅速走紅，并通過陳信獨特的市場營銷經驗及設計能力，此后幾年中新產品不斷，經銷商網絡向國內各地鋪開。而到2008年前后，經銷商系統中出現的一個奇怪現象讓陳信驚怒不已。

    當時我第一次發現，有經銷商在網上賣我們的產品，價格比實體店低很多。超低的網上價格無疑會對實體店體系帶來沖擊，這完全出乎慣于實體經營的企業的意料。陳信第一反應是打電話過去痛罵經銷商。

    但此后他發現，網上不止有他公司的產品，還有很多家居產品，已形成一股大潮。這意味著，他所熟悉的實體銷售模式，即將受到巨大沖擊。陳由此開始關注電商。很快他做出決定：要學做電商。

    此時的杭州已經儼然是國內電商心中的圣地，而陳決定要學就到最強的地方學。他瞄準一個招聘機會，來到阿里巴巴杭州總部，第一個職位是客服經理，月薪2000多元。

    很快他在一個偶然的機會見到了馬云，當時我一暈，像見到領導人的感覺。而杭州濃厚的電商氛圍，也讓他越發肯定自己的選擇。憑借老道的從商經歷，陳信很快進入角色，并逐漸受到重視。

    因為我是抱著學習的心態，接觸越多東西越好，所以做事很勤奮。他回憶說。再加上過去積累的管理經驗，陳信的職場前景也逐漸看好。不過，在來到杭州的第二年，他已經把關注的重心轉移到了實踐上：他在杭州開了一家電商代運營公司。

    佛山工資比杭州還要高

    在阿里巴巴工作一年后，浴室柜老板陳信已經成為了一個電商專業人士，并找到了自己在電商界的切入口：扮演后臺角色，為企業做電商運營。

    這種運營服務在杭州非常發達。隨著電商平臺自身的深入發展，電商各環節都向專業性發展，且各個環節都成為競爭發力點，對于制造業企業來說，從零開始打通一列環節并不容易。正因如此，很多企業不愿花力氣培養自己的電子商務部門，而是轉包給專業團隊。

    陳信的杭州公司順風順水，很快發展到五六十人的規模。而艾瑞咨詢此后發布的報告稱，2010年中國電子商務第三方代運營市場交易規模達到108.9億元。這股風潮還刮到了距離杭州一千多公里外的廣東，從廣州、深圳到東莞，大小不一的電商運營服務商紛紛崛起。

    不過在2012年，陳信從阿里巴巴離職回到佛山后，發現相比之下佛山的速度非常緩慢，整個佛山像樣的運營服務商還屈指可數。一些由網絡公司轉職，或幾個技術人員成立的工作室形式的小公司，更讓這個萌芽期的市場紛亂不堪。

    很多小型服務商只有幾個人，服務僅停留在網頁設計、美工層面，連天貓的規則都不清楚，就敢按照杭州的行業標準收取數萬元的高額服務費。在感嘆的同時，陳信迅速成立了佛山翰林電商公司，把杭州的經驗向佛山導入。

    這家新公司的規模與杭州公司相仿，在佛山已經數一數二。其產品分為單項服務和全托管兩種，后者在業內稱為保姆式服務。

    這種保姆式服務最能體現大型服務商的專業能力。首先我們要和企業確定一個目標，你希望今年銷售額達到多少，然后我們按照目標進行產品規劃，從生產環節就適應電商市場。然后再重新進行定價、包裝品牌故事，后面才是倉儲物流、渠道建設等，而SNS推廣、付費推廣、活動策劃則是最后一個環節。陳信說。

    事實上，這種服務中的電商運營公司，已經在扮演咨詢公司的角色，其所提供的是幫助企業面對電商市場的整體解決方案，而并非停留在淘寶或京東的某個網店網頁上。

    這也無疑需要更專業的人力資源支持。陳信在剛回到佛山時就發現了佛山與杭州的巨大差異。他在佛山最大的本地招聘網站中，只找到兩三百份相對合適的簡歷。而總體來說，佛山翰林公司部分員工的工資，要比杭州高很多。

    企業缺經驗又缺人，佛山電商運營行業發展就難在這里。陳信曾聽到一則軼聞，佛山某家具廠的保安自稱是懂電商的銷售員，成功面試成為另一家公司的電商專員，不久后又找機會跳槽，成為某家具廠的網店店長，月薪上萬。對這種利己害人的事情，陳表示非常地無奈。

    未來或組建賣方聯盟

    憑著此前的經驗，陳信把家具、建材、快消品作為主營方向。在2012年，翰林電商在全托管代運營領域共與9家企業建立了合作關系。在翰林對外的宣傳資料中，年銷售額300萬元是一個基本的承諾，而去年翰林代運營的企業電商銷售額也突破了三千萬元。

    與其他大型營運商一樣，翰林的盈利是與其合作廠商的銷售直接掛鉤。這就意味著，企業的電商表現與翰林的利益緊密相關。

    我們必須挑選客戶，不是所有的企業和行業都適合合作。翰林銷售經理何德才去年從阿里巴巴歸來后加入了翰林，他和陳信都是阿里巴巴總部少有的、回鄉選找機會的佛山人。

    一方面，一些產業由于線上線下沖突等原因很難適應電商，比如陶瓷，我們基本不碰。何德才說。而具體到企業，有些企業很難適應互聯網思維，或者實體銷售現在情況還可以，不會下決心做好電商；反而之前有些企業電商做得不錯，是因為沒實力開拓實體渠道。

    正因為決心不足，因為平時來咨詢網店裝修業務的企業最多，事實上很多企業是在接觸到翰林后，才第一次知道代運營公司的存在。

    而在實踐中，電商早已不是簡單做做就能賺錢的渠道。何德才簡單算了一筆賬：天貓的保證金11萬元，加上直通車等廣告費，以及基本的人力支出，家具廠一年拿出30萬元其實很正常。

    不是誰都能做電商，現在可能有三成企業做家具電商是賺錢的，電商已經從投機時代到了投資時代。陳信說。在需要將電商上升到企業戰略層面時，企業主本身的意識就顯得非常重要。但他接觸到的佛山企業家表現出了相當程度的保守，非常不愿意投入和改變。

    在他剛剛開設杭州公司時，就曾打電話給佛山的家具業舊識，建議把產品放到網上賣，但人家認為我是開玩笑。

    正因為如此，陳信的兩家運營公司在開業第一年的表現，佛山遠遠不及杭州。不過，根據杭州等的經驗，他判斷電商運營在佛山勢必會成為企業的廣泛選擇。僅從規模上看，翰林還有很大的上升空間：在杭州，大型電商運營公司的規模是翰林現在的10倍。

    不過行業的快速發展也將帶來新的問題。電商運營企業的人力結構中，比例最高的是客服人員，隨著規模的增大，客服人數也將相應擴張；沉重的人力成本意味著運營公司必須不斷保持業務量和資金鏈的連續性，這往往將帶來盈利率的下降。

    此外，還有企業客戶單飛的可能。陳信說，在杭州也有不少企業在電商市場站穩腳跟后，從運營公司挖人，自行成立電商部門。

    我一直在做準備，如果遠期出現很強的市場競爭，我們可能會組建一個賣方企業的網商聯盟。陳信設想中的聯盟類似宜家家具模式，而載體則由家居賣場轉向網絡。