當店鋪層級上升到一定高度的時候，店鋪流量往往會到達一個瓶頸，店鋪轉化率穩定在一個數值，加大付費流量或許能夠改變一點，但是不能從本質上改變店鋪的日營業額。但是如果能夠通過抓準人群，抓住痛點，進一步提升轉化率，可能會有意想不到的效果。

今天講解的店鋪主要產品是記憶棉靠枕及周邊產品，有一定的品牌搜索度，夏季是店鋪的淡季，全網搜索量同比下降20%左右，而就在這個換季期，店鋪決定做些做出改變，并且成功逆襲。

一、店鋪分析

店鋪6月中旬開始逐漸進入淡季，上半年轉化率維持在4.5%-5%左右，DSR情況較好，日營業額維持在1-2萬左右，比較穩定，推廣每天花費2000-3000元左右，直通車與鉆展都一直配合推廣，roi相對保持穩定。

二、發現問題

1、人群

我們推廣一段時間發現，高消費人群占據主要地位，店鋪主要人群為女性人群，但是男性人群轉化率也不錯，通過生意參謀性別訪客可看到男/女占比分別是：58%和23%， 未知19%，其中30歲以上男性人群更為主要消費軍。但是我們發現，店鋪由于主打女性，在詳情頁模特全是女性模特圖圖片。

2、產品特性

夏季由于天氣比較炎熱，而單純用記憶棉作為產品優勢宣傳還不夠。通過行業數據材質這塊看到，竹炭面料產品搜索流量都有不斷上升，通過溝通，店鋪本身也可以改善到此結合夏季的產品面料。

3、產品質量

通過店鋪會員等級可看到，訪客占比及下單轉化率都基本集中在天貓T3，T4層次客戶，基本是要求高品質，高質量的高消費人群，對于產品的質量比較關心。

4、投放設備

現在都說無線流量，因此大家都把直通車重心放在了無線端的投放上，而經過我們的測試發現，PC端的投產比無線還要好，并且能夠消耗出去。與店鋪產品辦公靠枕這部分人群的網上購物習慣相關，店鋪的時間段訪客與成交都基本集中于白天工作日，周末下降波段很明顯。

 
三、應對措施

1、通過向客服和以往訂單數據查看分析，男性消費者無論是辦公室或與駕車靠墊都可使用。而且在行業搜索流量這塊看到，車用靠枕的搜索流量及轉化都相當不錯，而且我們的產品也是比較非常適合的，美工結合需求點在詳情頁中男女模特一塊用，詳情頁也增加了駕車靠背的場景，同時迎合了男女性對產品認知。推廣方面直通車添加汽車靠墊、腰墊方面關鍵詞，鉆展也同樣添加男性創意方案圖片，點擊率及投產得到很大提升。

2、由于有貨源的支持，在原有的記憶棉基礎上表面再加一層竹炭材料，并突出竹炭材料的透氣性，詳情頁及主圖上都突顯竹炭，從功效上打動消費者，實現淡季不淡。

3、詳情頁中加入產品的檢測證書和相關設計獎項證書。提高產品的質量認證及保證，讓消費者更放心購買。

搜索人群注重中高消費30歲以上人群，類目比100以上，細分人群數據可看到類目比100-300投產比達3.75，月均消費額度月550元+投產比2.35，這一部分人群的流量也非常大，30歲以上中高消費投產比3.67。進一步提升了流量與投產比，效果非常明顯。

4、店鋪裝修和PC無線主次分明，針對辦公人員一般購物下單率快速去掉一些不必要的描述，投放從側重無線端逐漸偏向PC端，達到更高的產出。

結果表現，從以前的1-2萬/天的營業額到現在每天穩定的3萬左右的營業額，在淡季成功逆襲。

總結：

1、根據店鋪情況優化人群需求頁面內功，客戶的第一感知認識產品頁面及時調整處理；

2、善于發現店鋪優勢平臺渠道，無論白貓黑貓，能成交轉化的就是好貓。

有時候我們會覺得淡季理所當然的不做掙扎，繳械投降，乖乖的等待淡季的過去，但是與其默默等待不如主動出擊，趁著淡季做一次自身的全面優化，因為即使是淡季，如果市場還是足夠大，還是可以通過優化進一步提升自己行業地位的。