很多賣家在踏入淘寶之前沒有考慮太多，進來就陷入了泥潭，中小賣家做店鋪之所以沒有方向，核心就是算不清楚幾筆賬，賬能算清楚了，你的路線也就清楚了我們要學會的是與風險相處與風險共存，尤其是創業者，你選擇了創業這條路，一輩子都會在生死線之間游走，你要適應你的人生。

第一筆賬：做個爆款需要投入多少？（潛臺詞：風險有多大？我能不能承受的住？）

（舉例：核桃）

搜索你要打的主關鍵詞（如：“核桃”）銷量排序，找到你想要的位置即坐標，假設你要的是那個18.9元/500g的寶貝，因為你也是賣云南核桃的，你覺得他的產品這個價格用戶可以接受，能做這么多銷量，你也可以，那理論上你的確認收貨比他高，價格一樣，或者還便宜一點，他的流量就都是你的。

那初步計劃你是要做到6000個確認收貨，如果按照80%及時確認收貨率來算，你應該堆到6000/80%=7500個銷量/月，你就會到他的位置。

假設：這些月銷都是直通車推出來的，你要付出多少代價？（我們按照這個類目最大的詞來算）

移動端平均轉化率是5.7%，你想做到7500單，需要的訪客是：7500單/5.7%=131579UV數。

行業平局扣費大約在1.6元上下浮動，那你需要準備的直通車推廣資金就是：1.6元/訪客*131579訪客數=210526.4元（約21萬）。

好！問題來了，你能否扣費在1.6元，甚至低于1.6元？理論上你的點擊率和轉化率與行業平均一樣，扣費應該就與行業平均是一樣的。但實際上不是，轉化率可以一樣沒關系，點擊率一定要高出1.5-2倍左右，才有可能與行業平均扣費一樣。別問我為什么，純經驗總結，根據經驗也不難理解，淘寶在篩選用戶喜歡的產品，那他加權最大的指標就是點擊率，因為點擊率最直觀說明用戶喜歡。那反過來說是不是我點擊率越高扣費就月底了呢？如果我做的數據越讓淘寶覺得用戶喜歡扣費又低了呢？答案是肯定的，有機會我們再繼續探討，有興趣的下方有企鵝群可以私聊。

那，答案就出來了，你的風險其實就是主圖點擊率，點擊率決定你的風險是不是21萬費用：

假設1：扣費能做到1.6元，你的風險就是21萬（暫時先不算成交的7500單利潤）；

假設2：扣費能做到1元，你的風險就是13萬左右（同上）；

假設3：扣費能做到0.5元，你的風險就是6.5萬左右（同上）；

假設4：扣費能做到0.3元，你的風險就是4萬以下（同上）；

不能再低了，再低容易出事，一般在行業平均扣費的1/3就可以了，所以你的風險是不是能控制在6.5萬，就看你的點擊率了（賬戶權重也占很大因素）。

做最壞的打算：21萬的費用你能不能承受？

如果不能請換個主詞，找小一點的；

如果可以承受，那你要把創意優化到行業均值1.5以上，至少，有的類目還要更高；

如果你覺得6.5萬可以承受，因為成交的7500單還有利潤，拿過來可以抹掉一部分扣費，也就沒多少風險，你自己的圖片優化技術和直通車優化技術都比較到位，那你就可以搏一把；

以此類推……

So……你的目標方向就有了-----點擊率不優化到行業平均1.5倍以上都不好意思出來跟別人打招呼，想要扣費更低，降低風險，你給我死命優化到行業平均2倍3倍4倍……你看起得來起不來。

我很難理解的一件事就是，**一個月能花掉2000元，開車能花掉3000元，尼瑪拍個圖片300元嫌貴，找個牛逼的美工做張主圖花200元嫌貴，擦，這賬都是怎么算的，腦子都瓦塔啦，傻的一逼。你寧愿預留個2000-3000去優化圖片，反復優化，也別瞎雞**亂*亂開浪費銀子，都是大風刮來的嗎！！！

第二筆賬：做這個爆款能賺多少銀子？

這是對手的寶貝數據，我們來粗略算算：

他的日訪客數是：1665/33.03% + 214/40.92% = 5563 UV數/天（同樣位置，點擊率比他高，UV數就會比他高，位置就能守住）；

他平均轉化率是：（336+72）/5563 UV = 7.3%（要守住位置，轉化率也要比他高）；

他平均日銷量是：336+72=480單；

我寶貝業績是：按照我們店鋪平均客單價40元/單*480單/天=19200元/天；

根據你的利潤算算你能賺多少銀子？

這里面你想守住位置，就必須超過對手的點擊率和轉化率，包括客單價。

點擊率不用說了，教你算第一筆賬的時候已經知道重要性了；

轉化率包括靜默轉化率和詢單轉化率，決定靜默轉化率的點有差評、買家秀、問大家、好評、詳情頁、優惠設置等因素，這里就不細講了，有心的可以查看我上一期的帖子，里面做過更詳細的分析；

決定選單轉化率的只有蹲在旺旺后面，手舞足蹈的偉大的客服人員，平時大家都蹲在一起看著都挺忙，關系也挺好，她說不定還時不時的遞給你包瓜子嗑嗑，你真的覺得她是個很好的同事。但是，當你生意經下載店鋪數據后，看到詢單轉化率時你就會一臉懵逼的樣子想跟她翻臉，當你再到后臺查看一下聊天記錄時，你真的會火冒三丈恨不得拿把刀捅死她……告訴你一個指標，大部分類目的詢單轉化率是可以做到60%以上的，有的牛逼的客服外包公司平均詢單轉化率可以做到80%以上，人家的管理都是總監盯主管，主管盯員工，看到一個語氣詞不對馬上一張截圖飛過去，接著就是人事專員會找你談心……我覺得人還是要多混混圈子，多長長見識，多謙虛的學習一下別人的經驗和方法，沒有見識就沒有比較，你容易自我陶醉，自己都弱爆了還不知道……

第三筆賬：怎么能賺的更多更穩？

假設1：客單價能做到70元/單，寶貝日營業額就是33600元/天（……）；

提高客單價的方法有兩種方法：

A、直接漲價：別覺得你漲不了價格，一漲價轉化率就掉了，只有2種原因，一種是你漲的太猛，尼瑪用戶真的接受不了，另一種情況是你漲價了，收藏加購的用戶不轉化了拉低了整體轉化率，你嚇尿了，尼瑪自己嚇自己，做個拍下減價就能化解；

我一直認為商業行為本質就應該是“貨真價實”你明顯是低價打上來的，不敢漲價就是心虛商品不值那個價格。

好問題來了，如何讓你的商品值更高的價格？

我們家小區門口有個水果店，叫百果園。他家水果的價格永遠是比市場上的貴，有的甚至貴2-3倍，每天還是有很多人去買，不是因為他在小區門口便利的原因，而是因為他除了便利，還好吃，真的好吃，那他是怎么做到的。找最好的水果原產地，水果剛下來第一時間收最好的水果，然后進行物流控制，到店之后還要每天進行優良中差的篩選----所以，他的水果好吃。這讓我聯想到為什么五芳齋做碧根果做不過三只松鼠，因為等五芳齋去原產地收果子的時候，第一茬優質的果子全被三只松鼠收走了，而且價格還便宜，等其它品牌去收的時候已經是剩下的了，而且因為大批的貨被收走導致剩下的果子也是很緊俏，價格還上漲了，你怎么競爭。

很多人會說，每年市場行情都在變化，萬一早收的時候價格高了呢？不是跟玩期貨一樣危險嗎？如果你每天500公斤消耗*300天=150噸消耗量/年，如果你打了2-3個鏈接呢？是不是可以到300-400噸/年的消耗量？那萬一你遇到跟三只松鼠同樣的情況怎么辦？好貨被別人收走了，剩下的差貨還要高價，你是不是任人擺布任人魚肉了？富貴險中求，尤其是創業者，你要學會與風險相處與風險共存，你要適應你的人生。

永遠把握市場的主動權，在把握主動權的前提之下，盡量降低風險。整個產地每年產能是多少噸，根據天氣變化和各種因素去判斷產量與價格之間的關系，找到平衡點，你才能游刃有余的做透這門生意。

不僅如此，你還要大聲告訴別人你的優勢，我記得我們家小區門口那個百果園前臺付款的地方醒目的寫了三句話“不甜不要錢，不好吃不要錢，不新鮮不要錢”，你要真拿回去退貨，他還真給你退，而且那門面房裝修的不算豪華，但在看膩了普通水果攤的感覺時再看到他，真尼瑪是天壤之別，人家店里還帶著果園情懷的音樂的，考慮的非常細致，為什么三只松鼠叫“三只松鼠”絕對是有道理的。我一直很佩服雷鋒，再雷鋒面前你們的營銷都弱爆了，人家的理念是做好事不留名，但全中國都知道他“做好事不留名”，你懂了沒？

B、讓用戶多買一點：我覺得所有的用戶都是因為需求產生購買動機，但都是沖動決定購買行為。

如何讓用戶沖動？

一個女人上街給自己買化妝品，逛了一圈回來你會發現高高興興的回來了，再打開她的大包小包看看，發現給老公買了件風衣、給兒子買了2個套裝，給婆婆買了件圍巾，還送了2雙襪子……忘了給自己買化妝品了。為毛？以為商場風衣大減價，寶寶套裝買2套可以送圍巾，掃描個二維碼可以送2雙襪子……

So……你會不會找到了一點小感覺？滿減、買贈、限時秒殺……都是可以產生購買沖動的因素，能不能用好，就看你對用戶心理的把握程度了，別擔心你把握不了，多試錯幾次就懂了，不要害怕犯錯，成功是偶然的，失敗是必然，愛迪生發明電燈還失敗了幾千上萬次呢，你怕個啥……

如果2：毛利能做到30%，每天利潤是19200元*30%=5760元利潤（……）；

毛利如何做高？做小生意的要學會算小賬。

核桃進貨23元/公斤，快遞4塊，包裝、夾子、場地租金、水電、人工費……

如果小賬這么算肯定會引導你走偏了，要算大數據，怎么算？

如果做300噸/年就是300000KG/年*23元/KG = 69萬元（如果是21元/KG就是63萬元，如果……）

按照單數來算500單/天*300天*2個鏈接=30萬單/年，每單快遞4元就是120萬快遞費，如果3元快遞就是90萬元快遞費，如果……

如果……你們自己去假設去吧……

如果3：轉化率能做到10%，寶貝日營業額就是19200*10%/7.3%=26301元/天（……）；

轉化想做高有3個因素：

A、差評、買家秀、問大家、好評、詳情頁……不懂的可以查看往期帖子或者加群群聊下載資料；

B、讓流量更精準：搜索流量、直通車流量、活動流量、回訪回購流量都是不同的接受度，也不做細致剖析；

C、讓你店鋪信任度更高：店鋪的形象包裝問題，我的想法很簡單，誰家賣的好就山寨誰，從購買的每一個流程中植入你的品牌口號、主張（插播廣告），同時還要會玩CRM管理，跟著大盤的流量峰值做到，日、周、月、季度、半年、年度整個系統的活動方案，讓你的買家跟你互動起來，至少別讓收藏加購的把你忘記，購買過的再也找不著你……

創業不易，還得慢慢運籌帷幄！

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