淘寶開店如何提煉出差異化賣點？

2017-04-16 08:59:42 來源：電商逸飛文/沉思羅漢人氣：3131

淘寶一直在倡導小而美，可是有很多的淘寶賣家開店很困惑：因為隨著淘寶同質化競爭的加劇（其實主要是做淘寶的人越來越多，你賣的任何商品都很難在產品上成為獨一無二的），好像“小而美”越來越難，找不到差異化賣點，找不到定位的方向。尤其是在一些產地，大家都做淘寶，賣的東西又都是一樣的，最后不可避免的就陷入了價格戰。

比如，在寧夏大量的人賣枸杞，天津很多人賣自行車、地毯，河北高陽大批的人都在做毛巾，福建安溪許多人做茶葉、鐵藝等等。所以，今天主要就是給大家分析一下，同質化競爭很嚴重的時候，應該如何去提煉這種差異化賣點，打造“小而美”的店鋪。

所謂的“小而美”，我的理解就是專門針對特定的人群，然后有很高的用戶粘性，也就是你要創造比較高的顧客滿意度。順著問題的邏輯來，顧客的滿意度來自于什么呢？主要是兩個要素，一個是消費者預期，還有一個是消費者實際得到的價值。我們在這里重點說說消費者實際得到的價值，因為這種價值，或許每一個價值都能夠成為你從同質化競爭中脫穎而出的點。

1. 來自于產品本身的使用價值

之所以大家會覺得“同質化”嚴重，根源就在此：大多數淘寶賣家在挖掘產品價值的時候都是從產品本身的使用價值出發的。比如款式怎么樣、面料怎么樣、外觀如何、材質如何等等。如果這樣搞的話，那確實大多數類目都已經是同質化競爭了，甚至你會發現玩兒法、首圖、詳情頁幾乎都沒有區別，看起來一樣。從淘寶的角度來講，他肯定不喜歡這種現狀，因為這樣會讓平臺的產品顯得特別的單一。

我們拿童裝舉例。隨著兒童服飾時尚化的趨勢，現在年輕的爸爸媽媽們給孩子買衣服的時候，很多的注重款式，為了迎合這種趨勢，大多數兒童服飾都會用特別可愛的小童模做首圖和詳情頁。

這樣做沒啥問題，但是恰恰是大家都這么做，所以一個本來非標品的類目，也很容易形成另一種意義上“同質化競爭”，因為大家專注的焦點都是款式上。也就是說，從產品本身的使用價值來考慮，大家都是一樣的。

那如果想脫離這種同質化競爭，其實你就可以從產品的使用價值上進行區隔，也就是說在你的詳情頁賣點等方面重點突出的東西跟“款式”區隔，比如說：你可以宣揚你的面料是最舒服的，你可以宣揚你的質量是最好的（耐磨）等等。

2. 來自于贈品的價值

此贈品非彼贈品！

什么意思？我們大家所理解的贈品策略是這樣的：

大家更熟悉的贈品策略都是這種：生怕消費者不知道，生怕消費者不被吸引，所以買一送十、送20、我看過做牛的，是買一送700！！！這種贈品策略的目的是什么？很顯然啊，為了提升轉化。實際上對于提高你的顧客滿意度是沒有什么幫助的，甚至有時候，你把贈品說的太好了，反而會形成消費者預期，如果消費者受到發現不好，還會影響顧客滿意度。

我們提到的贈品策略建立的兩個基礎是：第一，不提前告知消費者；第二，贈品一定要精致，不一定很多，但是一定要是很相關的精致的產品。這兩點是保證消費者在收到你的商品時，是驚喜的，甚至有時候贈品給他帶來的驚喜比產品本身還要好。阿芙精油是這方面的專家，大家可以去看看。

3. 來自于包裝和物流的價值

我相信很多的淘寶賣家都有過這樣的經歷：因為物流和包裝的問題，導致消費者給了自己一個中差評。包裝還好理解，尤其是物流，那根本是我們控制不了的啊。但是這也說明了一個問題：在消費者的購物體驗中，物流和包裝是非常重要的組成部分。

我給大家舉個小例子：

我自己很喜歡喝茶，開始的時候會去茶城買，后來就在網上買，我在網上買過很多，但是忠誠的店鋪幾乎沒有，直到我遇到了一個叫“子曰”的品牌。當然，現在這個品牌很遺憾，因為其他的一些原因，導致現在沒有了，但是這并不能埋沒他們當時在包裝上的出色。

說句心里話，他們的茶葉很一般，我之所以后來忠誠了很長一段時間，關鍵因素就是他們的包裝做的很貼心、很有趣，不管是內包裝還是外包裝都是這樣的。

另外就是物流，你用順豐跟你用其他的物流絕對是有區別的，尤其是一些客單價比較高的商品。

4. 來自于人員的額外價值

這里我也是通過一個例子跟大家講講吧，我有一個朋友，是做寵物用品的，店鋪所有的流量幾乎來自于兩個渠道：自然搜索和老客戶。他店鋪的忠誠度非常高，老客戶回購比例遠高于行業均值。他是怎么做到的呢？

因為他本身有線下實體店，在有實體店的店員，這些實體店的店員兼顧網店的客服。他在招募店員的時候，有一個很好玩兒的要求：家里一定要有寵物。老板會要求應聘者把家里的寵物拍視頻啥的，反正得證實你家里有寵物。

這些人非常有愛心、耐心，然后最關鍵的是他們是懂得。所以他們的客戶都跟這些客服保持著非常好的關系：通過微信和微信群。然后客服有非常多的時間再干一件事情，就是跟客戶聊怎么去養狗、養貓啥的，關鍵是他們真懂啊。

5. 來自于專業網紅的價值