四五月份是許多商家起款的季節(jié)，無論是季節(jié)性產(chǎn)品還是布局618，最近需要做基礎(chǔ)做推廣的人都非常多。常常會(huì)聽到商家問一個(gè)問題：怎么樣才能正確的打造出一款盈利的產(chǎn)品？

片面化的操作和內(nèi)容我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了解過太多太多，但當(dāng)我們實(shí)際操作一款產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)局限于產(chǎn)品成本和市場(chǎng)條件，找不到當(dāng)前最優(yōu)的執(zhí)行方案。

所謂的最優(yōu)當(dāng)然也沒有一個(gè)固定標(biāo)準(zhǔn)，拿1w+工資的運(yùn)營(yíng)和拿5千+工資的運(yùn)營(yíng)都在做他們自己最優(yōu)化的工作，但區(qū)別不僅僅只是店鋪的盈利高低，更高級(jí)的運(yùn)營(yíng)需要的是大局觀，拿到店鋪產(chǎn)品后對(duì)市場(chǎng)得有一個(gè)快速明確的認(rèn)知，具備制定詳細(xì)目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃的能力，什么時(shí)間段該做什么，用什么方法，以多少的預(yù)算和資源去做。我在跟商家合作項(xiàng)目的時(shí)候也會(huì)告訴商家：我具備哪些優(yōu)質(zhì)資源，操作方法有哪些獨(dú)家秘訣，具備哪些類目的多少經(jīng)驗(yàn)。

做一件事，如果你能具備除開這件事以外的能力和條件，你的價(jià)值自然就更高。

說回問題，產(chǎn)品從新品到穩(wěn)定盈利，大的方向最開始是一定需要明確的。低價(jià)產(chǎn)品要落實(shí)如何去做基礎(chǔ)銷量評(píng)價(jià)布局，是通過淘寶客還是s單，根據(jù)市場(chǎng)情況制定做多少量，預(yù)算在多少。中期通過付費(fèi)推廣怎么去提升搜索，預(yù)算在多少，后期怎么拉升突破，是加大產(chǎn)品份額還是布局起新款...高價(jià)產(chǎn)品前期也是做基礎(chǔ)，只是淘客不一定適合走量，中期也是通過付費(fèi)推廣，后期也是一樣的拉升突破，這一系列下來要用一個(gè)成語來形容就是：步步為營(yíng)。

一步步來細(xì)分。

前期

新品的標(biāo)題和主圖詳情視頻都可以參考市場(chǎng)競(jìng)品數(shù)據(jù)，綜合排名前20的產(chǎn)品內(nèi)容，進(jìn)行組合設(shè)計(jì)創(chuàng)新。不同于做店群，主推款主圖詳情及視頻一定要原創(chuàng)，哪怕是標(biāo)品，相似也不能重復(fù)。

這其中比較重要的是在選定主圖，選定核心搜索詞。使用直通車去測(cè)試主圖的點(diǎn)擊率及關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊效果是很好的辦法。主圖的點(diǎn)擊率最好是達(dá)到行業(yè)平均1.5倍以上，關(guān)鍵詞的收藏加購(gòu)率要達(dá)到10%以上。低價(jià)產(chǎn)品最好收藏加購(gòu)能更高，因?yàn)橥修D(zhuǎn)化率一般會(huì)遠(yuǎn)高于高價(jià)產(chǎn)品。

基礎(chǔ)銷量在測(cè)試完數(shù)據(jù)之后就可以開始布局，做基礎(chǔ)要考慮到坑產(chǎn)和遞增。通過淘寶客來起量的產(chǎn)品和s單起量的產(chǎn)品都是需要虧損來做基礎(chǔ)。快銷品比如母嬰，食品，日用品等適合走淘客，而比較小眾或者客單價(jià)較高的產(chǎn)品適合s單。

這里提一下選品的問題，不同的產(chǎn)品適合做銷量及搜索的方法都有可能很不同。結(jié)合我們手上有的貨品資源和電商資源，可以優(yōu)先找匹配資源的對(duì)應(yīng)內(nèi)容。比如你有優(yōu)質(zhì)的淘客和s單資源，就找合適的產(chǎn)品貨源，比如你有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品貨源，就找合適的電商資源。兩者都沒有，可以先從搭建自己的利基市場(chǎng)開始，利基市場(chǎng)是指在較大的細(xì)分市場(chǎng)中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場(chǎng)空間。新入淘的商家和正在選品的商家很適合優(yōu)選考慮做利基市場(chǎng)，舉個(gè)例子來說，女裝的市場(chǎng)很大，但是做大碼女裝競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)小很多，大碼女裝里我們?cè)偌?xì)分去做夏款的大碼女裝，競(jìng)爭(zhēng)又會(huì)小很多。對(duì)于新人或者沒有合適產(chǎn)品的商家來說，越細(xì)分的產(chǎn)品越容易起款操作成功，繼而再擴(kuò)大范圍，這是一個(gè)很好的選品思路。

回到基礎(chǔ)銷量，坑產(chǎn)需要有個(gè)參照物，同行競(jìng)品的7-14天成交額是個(gè)不錯(cuò)的選擇。有條件新品最好做幾個(gè)大坑產(chǎn)單，快速提升一下店鋪層級(jí)，然后再去做遞增。

遞增還是要以市場(chǎng)競(jìng)品普遍的一個(gè)銷量范圍為標(biāo)準(zhǔn)，盡量在7-14天內(nèi)持續(xù)做到這個(gè)范圍，行業(yè)平均都是幾千幾萬銷量的產(chǎn)品優(yōu)先去跑淘客，幾百單銷量的產(chǎn)品可以s單遞增計(jì)劃做到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)以上。好的資源這個(gè)時(shí)間段內(nèi)手淘搜索就有一定的提升效果。

中期

中期主要是依靠直通車來修復(fù)人群和拉升搜索權(quán)重。低價(jià)產(chǎn)品對(duì)人群的要求不高，高價(jià)產(chǎn)品對(duì)人群的要求很高。所以在操作直通車計(jì)劃時(shí)，對(duì)人群要求高的產(chǎn)品關(guān)鍵詞低出價(jià)，人群高溢價(jià)；對(duì)人群要求不高的產(chǎn)品關(guān)鍵詞出價(jià)>人群溢價(jià)。

拉升搜索主要通過關(guān)鍵詞權(quán)重提升來體現(xiàn)。關(guān)鍵詞出價(jià)盡量要出在前6，點(diǎn)擊率要達(dá)到行業(yè)的1.5倍以上為佳。市場(chǎng)均價(jià)和點(diǎn)擊率我們直接可以查看該關(guān)鍵詞流量解析。雖然這里面的數(shù)據(jù)是所有使用該關(guān)鍵詞的產(chǎn)品數(shù)據(jù)綜合，但是如果我們的產(chǎn)品款式屬于大眾款，就能直接參考這里的數(shù)據(jù)。如果產(chǎn)品差異性越大，比如價(jià)格跟大部分同行競(jìng)品差距大，款式也差距大，那么優(yōu)先看行業(yè)轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率。

關(guān)鍵詞實(shí)際數(shù)據(jù)依據(jù)先看點(diǎn)擊率，再看收藏加購(gòu)率，最后看轉(zhuǎn)化率的順序。因?yàn)橹蓖ㄜ囉?jì)劃隨著獲取點(diǎn)擊量的增加，才有足夠的數(shù)據(jù)保證其收藏加購(gòu)和轉(zhuǎn)化的精準(zhǔn)度。好比某產(chǎn)品行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率為5%，并不代表點(diǎn)了100個(gè)點(diǎn)擊量就有5單成交的關(guān)鍵詞是合格的，低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就不合格。為什么？因?yàn)閿?shù)量太少存在誤差，并且真實(shí)轉(zhuǎn)化率跟人群標(biāo)簽的精準(zhǔn)，產(chǎn)品的銷量評(píng)價(jià)主圖詳情客服等統(tǒng)統(tǒng)掛鉤。新品優(yōu)先考慮收藏加購(gòu)率，老品可以多積累更大的點(diǎn)擊量再優(yōu)化關(guān)鍵詞。

提高轉(zhuǎn)化主要通過人群權(quán)重提升來體現(xiàn)。不管是低價(jià)還是高價(jià)產(chǎn)品，我建議計(jì)劃初期人群最低也要設(shè)置一個(gè)30%的溢價(jià)折扣。為什么淘寶分時(shí)折扣最低是30%，智能出價(jià)最低是30%，30%對(duì)于淘系的計(jì)算模型來說是否代表著一個(gè)最低的獲取標(biāo)準(zhǔn)？我不確定，但是模糊有這種感覺。

自定義人群在初期添加中最多選擇2項(xiàng)組合，比如年齡和性別。系統(tǒng)人群可以盡量多的添加。高客單價(jià)產(chǎn)品觀察關(guān)鍵詞總點(diǎn)擊量是否遠(yuǎn)大于人群總點(diǎn)擊量，如是，則加大人群溢價(jià)，降低關(guān)鍵詞出價(jià)。

接下來就是提升計(jì)劃?rùn)?quán)重，首先表現(xiàn)為ppc降低，質(zhì)量分整體升高。具體的操作方法簡(jiǎn)單來說就是做遞增。季節(jié)性產(chǎn)品或者非標(biāo)品應(yīng)采取快速遞增的形式，標(biāo)品可以較慢持續(xù)性增長(zhǎng)。如何算快速遞增？在7-14天內(nèi)日點(diǎn)擊量最低100個(gè)起，逐日遞增50-100個(gè)量，點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率比較好的情況下可以按照50%-100%的比例去增加日限額，不要急于燒全天，過早的燒全天會(huì)使得遞增中斷，整體數(shù)據(jù)量雖然短時(shí)間更大了，但是容易忽高忽低。

在預(yù)算有限的情況下，或者卡前三ppc特別高的產(chǎn)品，可以適當(dāng)降低日點(diǎn)擊量目標(biāo)，但是最好50個(gè)以上，否則數(shù)據(jù)太少效果不明顯。實(shí)際操作中點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率這是一個(gè)始終的變量，每天都不同不確定。誰都知道關(guān)鍵詞出價(jià)到前三首條點(diǎn)擊率最好，誰都知道點(diǎn)擊量遞增放大數(shù)據(jù)量能有搜索權(quán)重增長(zhǎng)，但是實(shí)際操作中一定要結(jié)合自身資金實(shí)力及產(chǎn)品回報(bào)來考慮得失，確定好周期計(jì)劃。提前做好預(yù)算計(jì)劃和目標(biāo)效果是很有必要的。

為什么我會(huì)講這么多前中期的工作，是因?yàn)榇蚝昧嘶A(chǔ)以后，后續(xù)就很容易順利的進(jìn)行了。新建推廣計(jì)劃，從投放時(shí)段到投放地域到關(guān)鍵詞到人群到創(chuàng)意，我希望最少拿出來半個(gè)小時(shí)來制定，結(jié)合生意參謀流量解析細(xì)致一點(diǎn)準(zhǔn)沒錯(cuò)。

后期

我們中期要做的主要工作就是拉動(dòng)搜索、優(yōu)化各個(gè)渠道的數(shù)據(jù)及測(cè)試新的創(chuàng)意圖。而后期就要考慮到搜索的穩(wěn)定和其他款式的發(fā)展。搜索的穩(wěn)定離不開坑產(chǎn)的穩(wěn)定，所以需要一個(gè)長(zhǎng)期的銷量計(jì)劃，以維持轉(zhuǎn)化率為標(biāo)準(zhǔn)去制定。

而直通車方面，新款可以開計(jì)劃測(cè)試，新計(jì)劃盡量?jī)?yōu)先選用不同的關(guān)鍵詞以及不同的創(chuàng)意主圖。測(cè)試計(jì)劃如果關(guān)鍵詞重復(fù)性高可以選在凌晨等不常用的時(shí)間段進(jìn)行投放，位置盡量出價(jià)在前6，通過關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率和收藏加購(gòu)率來選出好的款式。測(cè)好的關(guān)鍵詞和創(chuàng)意圖可以在確定款式后重新做計(jì)劃，這樣新計(jì)劃的數(shù)據(jù)就會(huì)很好，也能通過穩(wěn)定的遞增快速拿到權(quán)重。

總結(jié)來說，店鋪的發(fā)展就是先做主推引流款，再布局綜合提升盈利款，多款結(jié)合，從單一到完整，店鋪可持續(xù)性發(fā)展。

做主推款時(shí)，首先一定要進(jìn)行競(jìng)品分析，選取五家以上優(yōu)秀競(jìng)店，分析出他們的日坑產(chǎn),日搜索,日預(yù)算，導(dǎo)出最近7-14天的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。有了這些內(nèi)容后，你不可能沒有一個(gè)發(fā)展思路和大概的花費(fèi)預(yù)算。做淘寶一定不要抱有僥幸的心理，不要想著每天花個(gè)幾十百塊錢就做出成千上萬的回報(bào)。（我確實(shí)做過這樣的小類目高客單價(jià)產(chǎn)品，投入不大回報(bào)高，但是這樣的產(chǎn)品不是誰都有資源的）

再來講講關(guān)鍵詞的選取，最開始選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候我們常常會(huì)使用精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞。不管是s單還是直通車，初期用長(zhǎng)尾詞都能更容易找到寶貝，獲取點(diǎn)擊。而操作一段時(shí)間以后長(zhǎng)尾詞中的不同根詞都會(huì)有一定的搜索權(quán)重，這個(gè)時(shí)候就要觀察店鋪的實(shí)時(shí)訪客，哪些詞根帶來了更多的自然搜索，再根據(jù)自然搜索選擇新的關(guān)鍵詞繼續(xù)s單和直通車。

一款產(chǎn)品到了后期，s單應(yīng)該是占比越來越小的，直通車應(yīng)該是投產(chǎn)扭虧為盈的（最差也得是降低投入花費(fèi)，接近不虧損狀態(tài)），非是如此，即代表產(chǎn)品還有優(yōu)化空間。

最后部分再講幾點(diǎn)有用的知識(shí)點(diǎn)。

1.直通車實(shí)操過程中人群先不要急著加自定義人群，一定要有圈定人數(shù)顯示出來后再添加，測(cè)詞和測(cè)人群和測(cè)創(chuàng)意圖可以同時(shí)進(jìn)行。

2.淘寶對(duì)低層級(jí)店鋪有明顯的流量限制，所以有條件一定要做大單提高層級(jí)，方便提升關(guān)鍵詞搜索權(quán)重。

3.不要頻繁改動(dòng)關(guān)鍵詞出價(jià)，溢價(jià)，會(huì)導(dǎo)致展現(xiàn)位置重置變化，不確定因素增加。實(shí)在要改動(dòng)出價(jià)，優(yōu)先增加>降低。

4.利用s單起搜索的店鋪，直通車應(yīng)放棄占大頭的思想，優(yōu)先重點(diǎn)放在優(yōu)化人群標(biāo)簽上，而不是關(guān)鍵詞提升搜索排名上。因?yàn)橹蓖ㄜ嚭妥匀凰阉魇菚?huì)同屏出現(xiàn)的，只不過系統(tǒng)因?yàn)槔骊P(guān)系會(huì)優(yōu)先把直通車展位放在前面，自然搜索展位放在后面，那么有了一定自然搜索的產(chǎn)品，如果不是免費(fèi)搜索遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于直通車付費(fèi)搜索，切勿盲目加錢燒全天，搜索流量并不會(huì)爆發(fā)式增長(zhǎng)，老老實(shí)實(shí)穩(wěn)定按比例遞增，系統(tǒng)反而會(huì)照規(guī)則辦事，給予流量扶持增長(zhǎng)。