2013年的家紡類目，整體市場已經是競爭中的白熱化，淘品牌活下來的店鋪，傳統企業大資本打造的店鋪，競爭劇烈。隨口就能說出一片，IDO，水星，博洋，LOVO，星月居，華錦，金喜路，都是一個單品能過萬銷量的店鋪。

有人問，既然競爭那么大，那么劇烈，為什么我們還要進去廝殺呢？

這問題其實每個人都有想過，但是我們也要問一下，為什么要廝殺呢？經營，運營，乃至創業或者其他領域，都是一個金字塔，有塔底的，也有塔尖的，我們由第一步踏進沒涉及過的領域時，首先要做的就是生存，競爭是殘酷的，社會也是殘酷的，能穩定立足生存，才有資本去談發展，去談競爭，如何生存都還沒了解的店鋪，談何競爭？談何 TOP 100？

也有老板說，只要有錢，砸，砸出品牌之后，那就能立足生存，那就能談發展了，那我又想提個問題，砸出品牌之后，為什么能立足生存呢？砸是能砸出知名度，但是如何砸出消費者購買你的理由？

很多土豪老板乃至大企業，都是比較想當然，他們覺得砸出來就會有轉化，在我看來，每涉足一個不知道的領域，都是創業，每次創業，都必須非常小心。

好了，感想說了不少，下面看看這半死不活的店鋪，是如何達到3000%增長率的說！
                                    
該天貓店成立于2013年2月，產品定位于單價在150左右的家紡床上用品，質量良好，不過性價比高，這個定位也集合了較多的淘寶買家，這對于店鋪來說是個很好的優勢。店鋪的貨源主要來自于工廠，可控性較強，使新店具備一定的價格優勢和產品優勢。對于一家新店，一開始沒有專門運營團隊，而且自己是傳統企業，完全沒有電商線上的運營組建經驗，所以天貓店成立以后，只有一位店長，一位客服，一位發貨打包員，一切全新的條件下，他們一直銷售平平。接手前的一個月，只有不到9000的銷售額，30天，9000塊，每天只賣出300塊！而且還全線飄綠（DSR）。

接下來；

1、市場環境分析，確定主打類目，鎖定店鋪競爭對手，競品研究

先謀而后動，床上用品，單是套件，搜索詞四件套下面就有105.46萬個寶貝，而賣得最好的，單品單月能過萬件，而且是長青款，這類型產品非常適合做店鋪的承托款，長期銷售，長期引流，保持銷售額。

接下來，就是鎖定店鋪競爭對手，競品的研究了，對應商家現有庫存，我們去尋找同類型最貼近的產品，去模仿，分析，分析他們的流量渠道構成，銷量構成，產品制造。

商品成交分布上看，純棉套件類目下商品價格高低不一，參差不齊，不過成交的商品數量單價主要集中在119~159元這個價格區間，主要是中等價位，性價比高。總體來看，純棉套件在春夏季，以及秋季跟雙11雙12的市場關注度都會呈上升趨勢，如上圖。整體的搜索指數都比前兩年同期穩定上升。因此，團隊方向決定從商家100多個類目產品中挑選套件作主打。

2、店鋪引流、營銷推廣

做好基本店鋪定位、人力以及貨源準備之后，店鋪還是面臨著其他難題：

首先，店鋪接手，優化點多不勝數，做完基本的店鋪裝修、寶貝詳情頁之后，面臨的最大問題就是流量問題，從下圖可以看出在接手前，店鋪uv少之又少，每天基本不會超過100個訪客。

其次，寶貝都基本沒有銷量基礎，難以確定主推款。

基于上面的問題，店鋪長期沒有銷量流量的基礎，也很難有免費的流量，就只能從付費流量著手，淘寶直通車跟鉆展推廣對于店鋪來說，是流量提升比較有效的推廣方式，既可以自己控制花費，也能引進較精準的流量。在1~2周周期的優化以及調整之后，再經過整體改版，完善生產鏈改造傳統企業思維，整體流量在10月份有質的提高。如下圖：日均流量已經開始到達四位數。

而到了11月，則穩定到達4位數流量

（1）款式測試，確定主推

對于沒什么基礎的店鋪來說，寶貝基本沒有銷量基礎，可以先全店低價推廣7天左右，根據7天的推廣數據選擇收藏，轉化較高的寶貝來主推。同時可以參考量子數據選擇跳失率低，轉化率高，頁面停留時間較長的寶貝來作為主推，前7到10天左右對于主推寶貝的關鍵詞進行優化，優勝劣汰。推廣前8天的流量和轉化數據如下圖，根據這個數據（4月12到19的7天數據），而選擇roi較高，點擊單價，質量得分等綜合性較好的寶貝作為主推。

（2）重點優化，順應市場

新基礎的店鋪，能優化的付費渠道重點也就有兩個，鉆展跟直通車，其中鉆展，改版后能實時地調整以及展現數據，推廣只要與設計溝通好，在短短的兩三天之內，就能達到非常好的優化效果。

做淘寶店鋪，除了一些淘寶組織的活動之外，平常生活中的節日也可以充分把握時機。例如國慶，雙11，雙12這類型的大促或者節日，可以適當添加相關匹配的詞，在那段時間中則能收獲不錯的反應，對于節假日買家一般會提前購買。所以9月中10月中，11月中就應該開始為該類型的詞進行預熱，在寶貝標題和推廣標題加上雙11，國慶同慶，雙12這樣的詞，同時直通車推廣的關鍵詞也使用這類型的關鍵詞，當然節日之后這些詞流量和轉化都會明顯下降，節后就要適時刪除。

推廣的前期主要測試關鍵詞，前期的ppc會高一些，轉化率也偏低，不過經過不斷去除無效關鍵詞，重點培養轉化好的詞，降低無效的花費，逐步地提升roi。經過前期推廣，積累了一定的銷量，對于之后的推廣大有幫助。而且對后面店鋪整體也有很明顯的影響，最明顯的莫過于整體數據的對比，如下圖：

在積累了一定的人氣之后，可以重點維護老客戶，可以從售前和售后服務下一些功夫，發貨時候給客戶贈品，客戶快件發出后短信提醒等，還有店鋪上新時，可以及時通知客戶。

現在店鋪已經由一個月銷售1萬元的店鋪，變成月銷售30萬的店鋪，成功實現了3000%的增長，鉆展跟直通車推廣幫助店鋪積累了人氣，同時也帶動了店鋪的總體銷量。

對于起步慢或者沒什么基礎的店來說，首要問題就是引進流量，讓更多人的看到你的寶貝，才有可能成交。而新店鋪是沒有銷量基礎的，所以自然流量方面是極少的，只能先從付費流量方面著手，而鉆展與直通車是其中一個比較好的方式。不過做直通車就要先測試款式，確定主推，找準方向，然后不斷優化調整，穩定流量，逐步提升轉化。同時還可以充分利用節日氣氛，把握時機，以達到更好的推廣效果。另外，還要注重老客戶的維護，保住已有流量。當然想要有好的推廣效果，還需要做好店鋪內功，如果第一次購物體驗不錯，寶貝質量好，服務也不錯，之后可能就是忠實客戶了。這樣，店鋪就可以不斷提升銷量，逐步發展壯大了。