相信大家對(duì)韓都衣舍都有所了解，借助于淘寶平臺(tái)崛起的第一大品牌。創(chuàng)造一次又一次奇跡。為什么他們能做到，而我們就這么難做呢，下面我們來(lái)看看他們的精彩演說(shuō)。到底是如何做無(wú)線端運(yùn)營(yíng)的。

我們從2013年開(kāi)始就做基礎(chǔ)工作，到目前為止我還沒(méi)有做過(guò)任何的分享，今天是第一次。今天我分享的內(nèi)容是不是針對(duì)某一個(gè)案例，2013年韓都衣舍無(wú)線端的一個(gè)回顧。

要先了解一下我們無(wú)線端的背景，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)入淘寶，我們韓都衣舍的團(tuán)隊(duì)無(wú)線運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是建立在2012年的8月份，截止到2013年11月擴(kuò)充到25個(gè)人。2013年我們整體的工作是流量和流量的落地。

2013年剛開(kāi)始做的時(shí)候沒(méi)有什么思路，我們針對(duì)的人群是什么樣的都不知道。我們是以精準(zhǔn)用戶決定經(jīng)營(yíng)策略。在無(wú)線端上我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，PC的爆款并不是無(wú)線上的爆款。通過(guò)微信，或者是微淘可以非常精準(zhǔn)的拿到無(wú)線上的用戶群體，比如說(shuō)15到25歲。這個(gè)年齡會(huì)分布的比較多。作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌我們是沒(méi)有線下，整體上都是以線上為主，首先我們利用了無(wú)線的及時(shí)效益，手機(jī)是可以隨時(shí)拿出來(lái)的，所以在前期的運(yùn)作中比較大的一個(gè)重點(diǎn)是活動(dòng)預(yù)熱，手機(jī)專享和爆款專區(qū)。通過(guò)PC的設(shè)置，用戶可以享受到無(wú)線的獨(dú)有折扣。我們把無(wú)線上的各種版塊的爆款重新整合到一個(gè)目錄當(dāng)中，通過(guò)這個(gè)步驟可以更準(zhǔn)確的把我們想要展現(xiàn)給我們用戶最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品直接展示給用戶，整體轉(zhuǎn)化率是有非常明顯的提高。手機(jī)端目前的轉(zhuǎn)化率去年的時(shí)候是2%，現(xiàn)在稍微有一點(diǎn)下降，因?yàn)榱髁勘容^多。整體無(wú)線的流量占比達(dá)到了35%，目前是40%。手機(jī)端的整體銷售額從最初的12%達(dá)到了24%，現(xiàn)在是40%多一點(diǎn)。

除了日常的運(yùn)營(yíng)之外我們需要去思考一些問(wèn)題，首先無(wú)線端的定位在什么地方？我們?cè)跓o(wú)線端上嘗試了非常多的展示方式，有突出單品，專區(qū)，也有簡(jiǎn)單粗暴的，最后我們的視覺(jué)思路是全盤視覺(jué)調(diào)性。無(wú)線端是否受淡季的影響，和PC端是否有差異？我們對(duì)2012年整體的6、7、8月份數(shù)據(jù)的分析，在傳統(tǒng)的淡季期，手機(jī)銷售額并沒(méi)有下滑得很厲害。同時(shí)，在某些時(shí)間段，它的銷售是有增長(zhǎng)的。由此我們可以得出用戶在有條件的時(shí)候，在假期里也會(huì)選擇通過(guò)手機(jī)來(lái)購(gòu)物。我們?cè)诎嗽路葑隽艘粋€(gè)手機(jī)購(gòu)物的狂歡月的活動(dòng)，我們拿出了優(yōu)惠產(chǎn)品和優(yōu)化各種斷口針對(duì)客群作出了消費(fèi)引導(dǎo)，直接面對(duì)學(xué)生群體，包括你的視覺(jué)和產(chǎn)品。效果比我們想象得要好。

無(wú)線端是否需要更多的折扣來(lái)吸引用戶？這個(gè)問(wèn)題不能涵蓋所有的品類，在服裝行業(yè)里面來(lái)講，我覺(jué)得這個(gè)是毫無(wú)意義的。因?yàn)闊o(wú)線是一個(gè)工具，是一個(gè)入口，如果沒(méi)有手機(jī)也會(huì)通過(guò)PC去購(gòu)買，我們只是更方便的展示給他想要的東西。

除了我們?nèi)粘＿\(yùn)營(yíng)之外，在淘寶APP上還有一款產(chǎn)品是微淘，除了可以宣傳品牌文化和價(jià)值，還可以更方便提高用戶的黏性。韓都衣舍我們是韓風(fēng)時(shí)尚品牌，根據(jù)這個(gè)品牌定位我們做了一下的板塊，我們是希望這幾個(gè)板塊可以細(xì)分我們無(wú)線的用戶，把所有的用戶都囊括在里面，而不只是細(xì)分用戶。微淘粉絲65萬(wàn)。

雙十一：我們整個(gè)手機(jī)端的預(yù)熱是從十月初開(kāi)始，它是優(yōu)于PC端，在整個(gè)無(wú)線端我們分兩個(gè)階段去展示，第一個(gè)階段是以品牌和話題為主，推送的是無(wú)線店鋪的各種活動(dòng)，利用微淘在短期內(nèi)把用戶活躍起來(lái)。第二個(gè)階段是通過(guò)無(wú)線的工具去劇透我們的活動(dòng)和產(chǎn)品內(nèi)容。劇透的方式可能根據(jù)你們SKU數(shù)的差異而不同。同時(shí)，我們會(huì)在微淘上去展開(kāi)一些活動(dòng)，比如解讀設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)點(diǎn)，通過(guò)評(píng)論來(lái)刺激買家。引導(dǎo)他們加入購(gòu)物車在雙十一進(jìn)行付款。這個(gè)是為了引導(dǎo)用戶通過(guò)手機(jī)付款去做的一個(gè)很簡(jiǎn)單的插畫。最終能夠引導(dǎo)手機(jī)去產(chǎn)生付款，因?yàn)檫@樣會(huì)更方便，更快捷。整個(gè)雙十一購(gòu)物季，除了我們正常的活動(dòng)調(diào)整之外，在雙十一最后沖擊排名的時(shí)候我們也配合了CRM短信，可以通過(guò)點(diǎn)擊通過(guò)手機(jī)就可以進(jìn)入到我們網(wǎng)站來(lái)，我們還有秒殺款。這個(gè)也不錯(cuò)。我們通過(guò)微淘發(fā)了一些微刊，去維護(hù)我們的客戶關(guān)系。

營(yíng)銷數(shù)據(jù)：韓都衣舍在2013年除了雙十一剛才我們介紹過(guò)的占比之外，我們?cè)?013年完成了一個(gè)億的銷售。